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单场直播带货2200w,抖音最近直播带货风向是什么?
2022-05-19 10:00:58

近期,抖音直播带货有哪些热销趋势?在热销领域中出现了哪些黑马主播?我们观察了几个热门直播间,解读主播的带货窍门。


01 单场带货超千万,内容种草成引流密码

通过新抖的「直播带货风向」功能,可以看到近7天内服装鞋帽类直播依然占据行业主流,总计预估销售额占比超过行业大盘的38.34%。

▲ 新抖-直播-直播风向大盘

在众多带货主播中,@lovemimius游鹿鹿近7天仅开设一场直播,累计观看人数达396.59w,销售额2286.64w,表现亮眼。


▲ 新抖-直播-主播搜索

观察其直播带货商品,可以发现以游鹿鹿自家服饰为主,基本为预售款和少量现货,重点聚焦在产品本身上,通过多位主播为大家展示服饰穿搭技巧,吸引粉丝。

▲ 新抖-直播-主播搜索-带货商品

在竞争如此激烈的抖音直播,使用预售模式的游鹿鹿为什么能创造如此高的GMV呢?

通过直播「流量分析」,我们可以看到5月15日这场直播,用户来源中关注和视频推荐的占比就超过40%,远高于行业其他主播。


▲ 新抖-主播搜索-直播分析-流量分析

@lovemimius游鹿鹿作为拥有淘宝运营经验的时尚达人,深谙内容种草的重要性,十分重视账号人设打造和内容运营,呈现了一个服装系毕业,从业14年服装设计师实现梦想的故事。


▲ 达人抖音页面

观察其账号内容,@lovemimius游鹿鹿近7天共发布10条视频,预估播放量超500w,以“穿搭混剪”“生活日常”视频为主,展示自家商品上身效果和设计吸引用户。


▲ 达人抖音页面

再通过“温柔穿搭”“小个子显瘦穿搭”等常用话题来宣发即将上架的新品,为直播带货做预热,并可根据粉丝评论优化后续选品。

▲ 新抖-主播搜索-短视频作品


“只在直播间销售”的个人简介,引导用户点击进入直播,有效筛选有购买需求的粉丝,锁定用户,为直播提高销售转化。

▲ 新抖-主播搜索-主播信息

对于个人品牌的来说,通过内容种草来与用户互动和交流,在获得用户信任后,再以“新品上线”导流至直播间,实现销售转化,是一个不错的营销思路。

02 别样秀场直播,提升用户沉浸感

除了服装鞋帽类,家居生活类也是直播领域的竞争红海,凭借工地创意搞笑视频出圈的@高小健,依靠庞大的粉丝基础,顺利开启直播带货并快速脱颖而出。

据新抖数据显示,近7天,@高小健共进行了2场带货直播,直播销售额达994.01w。

以5月13日12时这场直播为例,@高小健开播伊始并未直接开始带货,而是先以秀场直播的形式,拉上一众工友又唱又跳,在直播40分钟后才开始陆续上架商品。

▲ 新抖-主播搜索-直播分析-数据概览

这种模式,既延续了其短视频的风格,也通过轻松的直播氛围,增加了观众的停留时长,提高用户下单几率。

在商品选择上@高小健也有自己的一套逻辑,以“去渍洗衣液”、“抽绳垃圾袋”、“口罩”等日常用品为主,价格基本在50元以下,符合自身的账号定位。

▲ 新抖-主播搜索-直播分析-带货列表

@高小健一般会先在直播间展示商品的使用效果,再将该款商品的价格与其他渠道进行对比,最后强调所送赠品以及售后服务。

而其带货商品也多是以“拍一发N”的形式进行组合售卖,以此拉高直播销售额。



▲ 达人抖音页面

这种秀场直播与带货直播相融合的方式,既可以最大限度缓和粉丝对带货直播的抵触心理;又能通过带货技巧自然实现商业变现目的,值得同一领域的主播学习和借鉴。


03 人货场完美配合,玩转高客单品牌直播

作为直播电商中的热门品类,珠宝一直维持着可观的销售成绩,近来@周生生官方旗舰店也凭借人货场的完美配合,实现了销售额快速增长,珠宝直播间该如何实现高客单价转化,向用户传递出品牌价值呢?

1.、专业主播配置

据「直播监测」显示,@周生生官方旗舰店坚持每日开播,场均直播时长15.12小时,近7天销售额达483.47w


长时间直播会出现不同主播,@周生生官方旗舰店会为不同主播匹配不同的营销玩法。如以闺蜜搭配师为人设的主播,主推同系列不同产品;而善于珠宝搭配的主播则主推混搭系列。通过差异化运营,吸引更多关注。


▲ 达人抖音页面

2、打造爆款商品

作为高客单价的黄金饰品,周生生采取“爆品带动产品”的营销策略,通过「带货商品」可以看到“羽毛吊坠”为直播间爆款,共销售1004件。

直播间多围绕该产品的权益、工艺、寓意反复讲解,辅以送礼场景和佩戴效果来激发消费者兴趣,以带来良好转化。

▲ 新抖-主播搜索-带货商品

促成用户下单最有效的方法依然是价格优惠,周生生直播间通过与专柜价格对比,强调限时福利以及满额送礼包等模式,赋予产品更多附加价值,提升用户紧迫感,缩短下单时间。


3、多元主题直播间

据周生生抖音电商运营服务商扬趣表示,周生生的直播间配置了超高清专业珠宝相机设备,通过三个高清镜头的远中近景切换展示,打造高质感实景直播间,提升消费者体验的真实性。

此外,结合不同的主题,周生生还进行直播间贴片设计和氛围打造。

如近期的“520专场直播”就打造出“浪漫童话梦,生生公主节”视觉主题直播间,营造出节日给“女朋友送礼”的氛围,建立消费者心智。


再通过“520心型转运珠”“亮镜爱心吊坠”等活动核心货品与场景的有效结合,增加产品曝光。



▲ 新抖-主播搜索-带货商品

随着直播带货的兴起,珠宝玉石这一产品收获了越来越多年轻消费者的关注,通过一对一产品展示,提升了用户信任度,相对优惠的价格更刺激用户的购买欲望,缩短了消费决策时间,提高销售转化率,珠宝直播或许还有更大发展空间。

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