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什么是stp营销策略(一个简单案例,读懂stp营销战略)
2022-05-23 17:33:00

问你一个问题,如果你是生产牛奶的商家,你该如何让更多的人买你家的牛奶?


你可能立即会想很多种方式:比如大范围做广告推广,将牛奶铺向更多的渠道,可以做买赠促销活动,还可以线上线下同时销售等等。


这些做法是将产品知名度和可得性进行放大和延伸,触达更多的顾客就可能让更多的人购买,那你该如何做才能让那些原本不喜欢喝牛奶的人也买你的牛奶?如何让喜欢喝牛奶的人高频次买牛奶呢?


其实,你随便到一家超市就会发现牛奶品类早已经从纯牛奶细分成了各种品种来满足不同顾客的需求,关注营养价值的可以买巴氏奶、需要补钙的可以买高钙奶、怕长胖的人可以买低脂、脱脂牛奶、早上可以买早餐奶、饭后可以买水果奶、晚上睡前可以买酸奶、高端送礼可以买舒化奶。


你会发现,任何一个产品现在都分化出了不同品种,每个品种都能满足不同的顾客需求,同时创造新的市场机会,这其实是营销理论STP里面的市场细分。


开辟新市场——STP战略


什么是STP?

市场细分是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年最早提出,此后,美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论——市场细分、目标市场和市场定位。STP理论是营销战略的核心内容。


STP战略解决的是卖给谁的问题

制定营销STP战略分为三个步骤:


第一步:市场细分——通过市场调研,根据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯的差异,把某个产品的市场,整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每个消费者群就是一个细分市场,每个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。


市场细分常见的方法有以下几种:1、地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形。2、人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层。3、心理细分:社会阶层、生活方式、个性。4、行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。5、受益细分:追求的具体利益、产品带来的益处,如质量、价格、品位等。


第二步:确定目标市场——通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。如果你的企业没有足够的资源和资金满足整个市场或追求过大的目标,只有扬长避短,找到有利于发挥本企业现有的资源优势的目标市场。


第三步:进行市场定位——企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势。


开辟新市场——STP战略


进行市场细分的目的是通过对顾客的差异化需求进行定位,来取得更大的经济效益。


虽然市场细分有利于满足不同需求开辟新的市场,但是有效的细分市场也必须具备以下四个特征:

1.可衡量——细分市场的购买力和规模能够被衡量,如果细分市场变数很难衡量的话,就无法界定市场。

2.可赢利——你选定的细分市场容量足以使企业获利。

3.可进入——你选定的细分市场必须与企业自身情况相匹配,企业有优势占领这个细分市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性,实际上是研究其营销活动的可行性。

4.差异化——细分市场在顾客观念上能与其它市场有所区分,并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

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最后:企业的资源是有限的,不要企图你的产品能够满足所有用户的需求,任何产品和服务也做不到吸引所有的顾客。不同顾客的需求、心理、购买动机也各不相同,且企业的经营能力也有所差异,你需要把需求类似的顾客细分出来,进入有利的细分市场,集中企业资源去开发新产品和服务。


细分市场是选择目标市场的前提,进入细分市场企业可以集中资源,通过提供匹配细分市场顾客需求的产品或服务,制定匹配细分市场顾客属性的营销策略,才能获得市场竞争的优势。

赵同学
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赵同学
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什么是stp营销策略(一个简单案例,读懂stp营销战略)吗?
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很遗憾,羽毛不足
我知道了

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