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年利润2千万操盘手对私域运营的看法
2022-06-14 09:31:29

2021年我一年私域营收4000万,毛利1900多万,接近2000万,团队是12个实习生,1个全职美工,2产品经理,5开发团队,产品研发成本1300多万,其余全是营运成本。我是私域模块负责人,我说两句可以吧?

私域只是你基础建设,不是你的救命稻草

首先理解私域是什么?是你可以多次重复免费触达的用户。它的载体很多,可以是你抖音粉丝可以是微信好友可以是你公众号粉丝,只要你能免费多次触达,他就是你的私域,就那么简单。

私域是怎么发展起来的?可能大多数人都不知道,最早的私域运营模式是品牌种子用户运营。最开始人们在自己官网或者是新建一个论坛,品牌方运营与用户在论坛中对产品进行讨论(小米的参与感一书对此有详细描述),或者是组织线下活动,制造用户圈层文化(参考哈雷摩托线下活动与各种汽车车友会)。这其实才是最开始的私域模式。


后来微信在互联网中成为当前最主流社交平台,部分小商家发现通过添加微信好友,可以通过朋友圈展示产品,私聊的方式促销产品。于是有好事者给这个运营方式命名为'私域”运营。(这就是命名的重要性,如果仍旧说这是微商运营,那么大概大家就对此毫无兴致了)。

所以这里有一点就很重要,不论是做品牌的人,还是最开始用微信做营销的人,他们原来都是有销售路径的,运营只是锦上添花,不是雪中送炭。

所以有的老板就觉得“我现在不挣钱,但是如果我做了私域,多一点利润,我就挣钱了!”我求求你赶紧去把所有市面上的代运营、私域软件都买一遍吧,他们就在等你这韭菜呢,你再不去买他们可就没饭吃了。但是如果你有非常好的产品与品牌,并且自营页不错,选择一个靠谱的代运营给你做私域一定是个不错的选择,因为指数型组织的理念便是能外包就别自己做,专注做好自己擅长的即可。

所以私域的作用是什么?是营收的锦上添花,是品牌种子用户的培养池,是产品的孵化器。

一个良好的私域运营模型,他的利润大于运营成本是理所当然的,但是他的利润在公司的层面就不可能大于你的主营路径。比如说我去年私域方面是营收四千万,可我没说我们单纯的APP+小程序通过买量来的用户营收是一个亿啊。(但是他们利润和我们五五开,买量真贵啊)。

私域是你种子用户的培养池。你要将你的品牌理念、品牌形象、定位广告语多次重复在私域用户中曝光,与一些KOC牢牢绑定,给他们提供服务,让他们为你做口碑宣传。去年我的KOC用户量13万人,为我裂变来的用户量是81万人,这些裂变所付出的成本是我招了10个实习生,每个月定期回访KOC,对KOC进行维护的同时了解客户需求。

私域是你的新产品孵化器,公司不会只有一个产品线,下一个产品出来的时候,就是私域发光发热的时候。我们的新产品可能会有新的定位,会为你的用户提供新的价值,但是大多数公司都是战略方向一致的,比如说你就是做服装企业,第一个品牌是白领定位,你沉淀了私域用户。第二个品牌是休闲服饰,同样可以先在你白领客户中进行冷启动,因为用户不是自然人,而是需求的集合。

不是什么产品都适合做私域

私域这个运营方法不是所有的行业都适用的,比如说你是做插座的,做私域就是钱多没地方花。判断是否能做私域的方式是什么?是客户的终身价值与你的私域管理成本差值。

简单说私域维护用户也是有成本的,基于你对用户的服务程度决定了维护成本。维护成本包括人力成本、系统成本、活动成本等。如果你维护每个月维护一万个客户能帮你产生十万的利润,你就可以用其中的3万作为运营成本,去招3个1万的运营,也可以招5个6K的运营。

但是在上面描述中需要注意,你的引流成本是不可以计算进去的。维护一万个客户产生十万的利润,用其中的3万作为运营成本的前提是,在没有任何新增用户的前提下,能够做到每个月十万的利润。

如果你要求每个月新增一万的新用户才能产生十万的利润,那么你在做的就不是“维护客户”,而是在不断的销售新用户,这不是私域运营,这是一次性销售。

所以这里需要明确,你的企业能做到在没有用户新增的前提条件下,对当前老客户进行运维产生的收益能够大于运维的成本。如果你是高频低利润、高频高利润、低频高利润等,可以对单一用户多次营销的产品,都可以通过私域做到有效的收入增长。但是如果你是低频低利润的产品,那你需要增加私域中营销的SKU,从而实现对单一用户高频、低利润的营销。

拥有品牌你才能无限延长用户生命周期,私域不行

用户都有生命周期,没有用户永远属于你。在当前的市场竞争中,用户永远有更多的选择,没有用户一辈子使用你的产品,只有在用户使用你的这个过程中,让他永远记住你的特点,才会在他的口中实现口碑宣传。

品牌就好像是你的初恋,或许现在你已经不和他在一起了,但是你仍旧记得他的特征特长,而私域就好像是你现在在热恋的对象,每天黏在一起,通过黏在一起的时间你可以更加了解他。

品牌就是用一个你的特点让用户永远记得你,汉庭=干净,王老吉=去热,耐克=专业运动……或许相对于汉庭的干净,我更喜欢如家的价格,但是并不妨碍我给我爱干净的朋友推荐汉庭,或许我并不喜欢运动,但并不妨碍我在需要购买一双慢跑鞋时优先选择打开耐克旗舰店。

所以在运营私域的过程中,你或许不能永远的留住一名客户,但是你可以通过多次重复的曝光,以及强有力的广告语,在用户心智中永源占有一席之地。

真正的爱都需要付出代价,赚钱的方案都需要费精力

当你真心喜欢一个人时,你需要花时间、花精力去了解对方的兴趣爱好。向他展示你的优点,你能给他带来的价值,而不是在烧烤摊看到一个女孩子长得好看就上去要搭讪,搭讪失败就用武力胁迫,这不是爱,是犯法。

真正的爱都是要付出代价的。我们爱一个确切的人,我们需要为他付出时间、付出精力。我们看到有人受到了迫害,我们挺身而出,可能为此承担了风险,付出了代价,哪怕只是一个报警,都是付出了代价,这才是真正的爱。而当我们看到别人袖手旁观时,我们在网络上指责、谩骂,怒斥人心不古,说倘若我在场,必将怒啸九层天,狂砍八条街。但这些都只是口头上的行为,没有付出任何的代价,这不是真正的爱。对于违法者,我们愤怒、谴责;对于旁观者,我们不能以不作为为理由去指责他们。

做私域也是如此,真正好的私域都需要付出代价。我们如果想要从用户身上挣到钱,我们可以选择多花时间与精力,了解用户的画像,了解用户的真实诉求,为员工设置对客户有价值的服务SOP,让员工辅以SMR去执行。如果你不愿意动脑子花精力,也可以投入更多的人力财力,招聘足够多的服务人员去精准服务客户,为客户提供价值。但绝不是说你拉个群,用一个百八十块买来的软件,再加上一个刚注册两天的企业微信号,每天定时在群里发广告、发群公告,就能获得私域的收益。这种行为和在烧烤摊搭讪不成就强上有何区别?

我相信你的投入和收入肯定是成正比的,投入1块获得2块汇报,投入一万获得两万的回报,绝对不可能说投入一块获得一万的回报。希望私域人都能静下心,考虑清楚,我能为消费者带来什么价值?

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缥缈影子
smr是自己开发还是有成熟的产品可用,我现在也有这样的问题,一个销售有上千个消费用户,都是低频消费用户,一个用户最大的消费额度是4000,如果让销售再重度很紧,量大效率低,关键是能不能带来复购,带来多少,能不能满足自己的销售任务,目前很难,所以销售重心都放在获取新用户做成交,老用户的维系最多做到用户问我回复,还谈不到主动关心用户,除非是有什么新产品上线,来个群发邀约进群,平时不维系,想想效果也知道不好。

2022-06-20 07:01

作者回复缥缈影子

SMR有成熟的产品,可以自行去百度了解一下;B2C销售基本都是这样,一个销售对接上千客户,因人性喜新厌旧,所以更注重新客户转化;又因150法则,对于老用户的维护不到位,自然就没了老客复购。
私域最大的价值应该是可以免费多次触达老客户,否则和正常买量没什么区别,只是更换了转化场景罢了。运营还是要基于用户场景生命周期主动触达客户,实现品牌心智占领的同时提高复购

2022-06-24 15:28

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发表文章4
以前是一家社交产品运营负责人,做到用户自裂变
确认要消耗 羽毛购买
年利润2千万操盘手对私域运营的看法吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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