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最成功的营销方案怎么做(解读掌握会销4步公式)
2022-06-20 10:16:04

比如说我们开年的时候,我们的会销方案会突出一个“新”字,用“新”字来作为一个支点,结合客户的实际需求开展会销活动。

一般来说,会销有5个关键点,我们总结为2H3Y原则。

2H3Y原则

 

  1. Who:客户是谁?即我们的客户群体是哪些,客户画像是什么样的。

  2. Why:客户为什么来?你能给客户提供什么东西?这些东西是不是客户真正想要的?

  3. How:如何让客户来?酒香也怕巷子深,如何让客户看到我们,信任我们,愿意来参加我们的会销,其实就看我们的活动够不够吸引他。

  4. How:如何留住客户?一个客户能留下来的概率跟成功率有很大的正比例关系,那你拿出的东西是否能让客户感兴趣?

  5. How:如何让客户签单?利用优惠政策+谈单技巧的双重作用促成。

活动营销的这五个阶段环环相扣,其中,如何让客户来,也就是如何邀约客户成了会销成败的重中之重,今天我们就分享一套会销邀约客户的方法,共分为4步。

了解客户基本情况

基本信息包括年龄、职业、爱好、工作、家庭情况、性格等方面的内容,最好有一个客户信息登记表,建立一套客户管理系统。

了解这些基本情况之后,在邀约客户之前,要根据客户的这些信息开展一些客户感兴趣的话题。

掌握会销4步公式,100%提高活动营销成功率

比如,客户喜欢骑行,我们是不是可以给他推荐一些好的骑行社、搜集一些骑行话题跟他聊聊?

如果客户家里有小孩,是否可以推荐一些优质的讲育儿知识的平台,分享一些温馨的小故事给客户呢?

找话题,让客户有跟你沟通的兴趣,是邀约客户的第一步。

创造客户需求

客户本不知道自己需要的是什么,除非你给他看到他想要的东西。

比如装修厨房,大多数人不会在厨房里装凉霸。

掌握会销4步公式,100%提高活动营销成功率

但是如果你说,厨房装上凉霸,夏天做菜也不会闷热,汗如雨下。

客户肯定会心动,尤其是家里做菜的那一位,那么客户厨房装凉霸这个需求就是你创造出来的客户需求。

创造客户需求一定要找到客户的痛点,放大客户的痛点,客户的需求就会逐渐浮现。

引发客户对美好生活的憧憬

给客户发一些温馨家居的短视频或者图片,传达设计让家居更便利、舒适、美好的信息。

现在有很多“沉浸式回家”的那种抖音视频,家里的色调柔美、设计感十足,从脱鞋进门开始,在家的一系列活动的整个动线方便又科学,即使是一个人住,看起来也非常温馨。

掌握会销4步公式,100%提高活动营销成功率

这种视频就很能激发人对家的美好憧憬,尤其是即将要装修的客户。经过这样的激发,邀约客户的成功率就大大提升了。

用优惠/活动感召客户

有了以上的几个铺垫之后,邀约客户的最后一步就是用优惠活动感召客户,让客户感受到我们能够给他提供他想要的东西,满足他的需求。

比如在前期的沟通中,设计师了解到客户装修预算不高,那么在邀约客户的时候,设计师可以打出“预约前20名享受x折优惠”的政策,拉动客户到场,并且在“限量”的政策下,客户成交率会更高。

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