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mgm营销是什么意思(解读6大营销要素)
2022-06-20 10:32:04

大家今年的业绩怎么样?

有的企业过得还行,大部分企业今年的日子并不好过,这句话可能会让大家不舒服,但是事实就是如此,问题的关键是,怎么解决我们现在遇到的这些问题?

 

6大要素,让客户下单

 

我总结了一下,目前,种子轮、天使轮、A轮、B轮的企业,遇到的问题主要是:

1. 增长出现了瓶颈

我遇到过一个企业做冷启动,到一个月3.5亿的规模,就增长不上去了

2. 流量成本高居不下,很难降低

3. 广告效果越来越差

4. 没钱的时候不知道如何以小搏大

比如,你还处于种子轮、天使轮,没太多钱的情况下,不知道如何以小搏大。

 

好不容易融了A轮、B轮,你发现,你想做规模,却不知道怎么做规模。以下讲的内容跟这些问题都有关系。

 

讲后面的内容前,先和大家确认几个事实:

1、所有增长的基础是人口的红利,人口的红利决定了所有的红利。2、高速公路,绝大部分时间不会让你免费过马路。

6大要素,让客户下单

 

最近,有很多人忙着做抖音。

之前遇到的一个财富管理公司,在中国做财富方面属于头部公司,他们的一个增长人员发朋友圈说,抖音果然是红利期,一晚上涨了30万的粉丝,他们很高兴。

我留言说,这三十万粉丝能转化成一个买你们家私募的客户么?(私募产品一百万起步)。

过了一段时间,他又在那条朋友圈底下留言说,这些粉丝基本上没法转化为客户。

他甚至怀疑抖音的数据是不是造假的,他忘了最本质的一点,就算你的微信、抖音涨了几百万粉,app下载量也大增,但他们能转化为付费客户吗?

很多企业会遇到这个问题,有时候发现用户量增长得很快,但是,他们并不愿意付费。

一、创业到规模商业的四阶段

去年年底时,我一个星期见了三个公司的老大,他们一年的营业额都在一百亿以上,加上我自己服务的一些年营业额在数亿到百亿不等的公司,发现了一个现象,一个创业公司到最后的规模商业(一年至少要做五个亿以上),基本都经历了四个阶段。

6大要素,让客户下单

 

第一阶段:打磨好产品的原型后,通过冷启动,以小搏大。

在以小搏大阶段发现问题——天花板太矮了,这个时候你还没融到资的话,去以小博大,当你融到资以后,再以小博大就很难了,因为流量太少了。你融资后进入第二阶段。

第二阶段:依靠规模投放带来快速的规模增长。

但是,过段时间后,你也会遇到一个新的问题,这些流量体的流量也被你洗干了,刚才讲了:人口红利决定所有红利。

哪怕你用微信,微信有9亿多用户,微信里符合你的用户群可能只有2000-5000万,流量洗干了怎么办?这时候需要进入第三阶段。

第三阶段:MGM(MGMMember Get Member,是webpower中国区的一个标准化的邮件营销活动,主要通过推荐注册抽奖等""会员推荐会员""的模式实现。)营销增长(客户转介绍营销增长的方式),去触达那些广告投放触达不到的用户。

当MGM营销增长也遇到天花板之后,就进入第四阶段。

第四阶段:开辟新的业务线,并重复前面三个步骤。

我拿16-17年服务的企业“花点时间”来举例。

6大要素,让客户下单

 

大家对花点时间比较熟悉,花点时间经历了这四个阶段。

首先,通过【99元/4束花】这种产品去做冷启动。

比如,在一些公众号投放软文,靠周围朋友的转发还有一些其他方式去以小搏大。

但在16年上半年,他们发现,这种方式天花板太矮。

然后,他们找到了第一个适合他们的流量体—朋友圈,当他们通过朋友圈广告投放产品时,效率高了很多。

但是,他们觉得转化率还有优化空间。

6大要素,让客户下单

 

后来,他们通过其天使投资人青山资本找到我,让我去给他们做营销咨询,帮助他们把朋友圈广告曝光到关注公众号的转化率提升29.76%,公众号链接到的有赞店铺支付转化率提升117.9%。

他们每天大量投放广告,但随着投放时间的延长,7个月后,朋友圈广告的投放效率开始下降,但这时的客户量早已百万级别。

随后,他们启动了前面提到的MGM营销,通过客户转介绍的方式继续带来增长,比如,你拉三个人去购买,我就给你送一束花。

【每周一花】快做到天花板后,他们又增加了新的产品线:多肉。

多肉做完后,他们又开始做线下鲜花店的招商加盟。

对于一个企业来说,他想继续增长下去,基本是按照这样的阶段去做。

在这样做的过程中,会遇到几个终极问题:

1.产品,做规模商业。

不能产能有限,不能天天赔本赚吆喝,要产能无限或者产能接近无限。

2.产品的利润要OK,分引流产品和利润产品。

解决产品的问题,刚开始要解决流量问题,否则,产品再好卖不出去。

比如,做线下店,去北京三里屯找个人流很好的地方,但是,人们不进店或者不购买也白搭。

搞线上也一样,买了流量以后,发现没办法变现,也有问题。

所以,所有的规模商业必须解决三个终极问题:产品、流量和变现。

首先,我们把产品分为引流产品和利润产品。

同样拿花点时间举例。

花点时间是每周一花的行业,可以理解为新零售行业或相关行业。

他的基础引流产品就是99元/4束花的nuture自然系列小混版。

但是,如果小混版没有规模也赚不到钱,当到一定规模后,发现只能微盈利,所以,他们后面推出了利润产品,nuture自然系列Pro版,169元/4束,它的盈利状况就是相对OK的。

但是,产品端做好这些就够了吗?你发现,产品出现了一个bug,99元/4束花,也就100以内,他通过这种方式去洗流量是没问题的。

但是,169元是150以上的产品,那么,100到150之间出现了断层。

这个断层很可能会在用户向上升级复购的过程中出现问题,并且这个价格可能会给你的竞争对手留了一个后门,他可能通过这个包抄你。

那么,你怎么做才不会给竞争对手留后路门,并且设计一种让你的利润率暴涨的产品?这是你们要思考的问题。

大家自己去看花点时间的商城,有一个产品叫nature自然系列More版,卖139元/8束花。

但是,这八束花分4周送达,也就是说每周2次(每周同时收到2束花),完美解决了这个问题产品向上升级复购及利润率的问题。

99元/4束是100元以内的,139元/8束是100-150之间的,169/4束是150以上的产品。

通过这个产品策略,既完成了客户的向上升级复购,又不给竞品留后门,还让利润率上涨了。

第二个,如果做规模集采,你会知道,鲜花和花瓶本身成本低,物流成本(才能够站点送到你家最后一公里)是顺丰决定的,你怎么做也很难降下来。

但是,你别忘了,用户以前买过99元/4束花,说明他对花点时间的产品质量还是能接受的。

在这样的用户里去搞139元/8束,就不会增加什么营销成本,我发短信去营销就行了。

第二,一周一次和一周两次,花的成本并没有增加,因为本身成本低。

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