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营销策略分析是什么(解读产品销售策略分析)
2022-06-20 10:30:42

 

一、什么是销售策略

简单来说,销售策略就是在完成规划中的产品后,预选对销售渠道、销售模式以及对渠道的利润分成进行规划;利用内外资源高效的将产品产品展示在目标用户前,并通过一定的策略驱动渠道进行大力推销和宣传,以及利用一些宣传营销方式让用户认可并购买产品。

此阶段的销售策略和产品上市后的促销策略有些区别,现阶段的销售策略偏重大框架形式的规划,包括目标用户是谁?他们习惯在什么地方了解信息?什么渠道能触达到他们?什么类型的信息会引起他们的注意?我们需要怎么做他们才会购买我们的产品?对于各个渠道通过什么模式进行激励以及分配利润?产品应该如何定价?后续产品如何运营才会提高复购率等等。

我们甚至可以通过此阶段的分析,反推出我们的产品应该如何设计?才会为后续的销售的顺利开展提供助力。

二、为什么需要销售策略

可能有人觉得,销售策略难道不应该是销售或市场部门应该考虑的事情吗?其实不然, 产品经理的核心目标是保证产品在市场上获得成功,因此,产品经理需要以保证产品成功的视角,来考虑产品的销售问题。

产品力在现今时代,已不是唯一决定产品是否成功的要素,产品经理也并非只需要关注产品的诞生周期。优秀的产品经理都会在产品研发阶段开始思考后续产品如何销售,并把销售策略融合到产品的研发阶段,这样能大大提高产品的成功概率。

三、需要收集的资料

经过产品前期宏观的市场分析后,此刻我们对进入什么行业,具体做什么类型的产品已有大致结论,此阶段我们需要进一步收集尽可能多的信息,便于我们接下来做销售策略分析。

1. 目标用户信息

绘制精确的目标用户画像,包括性别,年龄,爱好,收入情况,购买产品的渠道(线上还是线下),他们一般会出现在什么社区,更加重要的是倾听用户的故事以便能深入了解用户。

用户信息应尽可能详细,如之前已做过相关工作,则可直接作为输入内容拿来用即可。

2. 销售渠道特点

了解不同销售渠道特点,成本和效果,综合看哪种渠道适合销售自己的产品。本质上来看就是如何以最小推广成本让用户购买产品,常规的销售渠道有如下一些:

线上零售渠道:如京东,天猫,拼多多等,需要了解各个平台的收费模式和同类产品的销量情况,评估自己的产品是否盈利。

大体来说,线上渠道适合价值不高且功能不复杂的常用的产品,如500元以下价值。这是因为线上零售渠道用户体验度低,线上多用图文解说来展示产品,用户能够看到的仅仅是产品的大致外观,功能点和产品参数;产品的差异化特性并不能给到用户最直观感受,用户能够拿到手上最好再尝试使用更能促进购买,这就是某些复杂高价值产品仅在线下才能产生销售的原因;电商渠道通常会压一定的货款,因此资金流方面会较为紧张。

社群专业网站:线上社群专业网站一般聚集了对某一个话题感兴趣的用户,它集中了最精准的用户群,针对性强的产品在这些网站上投放广告也有较好的效果,但这些网站一般不直接销售,如果想要达成销售效果,还需考虑在这些平台/渠道的落地。

社交电商:社交电商一般是利用销售人员的熟人圈进行销售,例如微商。这种方式天然具备常规渠道所不具备的高信用特征,减少了商业中的信用阻力,提高了交易转化率。

短视频平台:如今,短视频平台已成大家常用的销售平台,短视频相对于传统网页,能给用户提供更多的商品信息,主播能充分展示产品特色,产品得到全方位展示,大大降低用户的决策成本。

传统商超:传统商超具备规模大的特点,但此渠道大多属于自选式,不适合有复杂应用的产品。此外还需要考虑回款问题,尽量赢得充沛的现金流。

代理商:代理商模式适合复杂应用的产品,但交易链过长,交易效率不高。现有不少新零售均是通过缩短交易链来提高产品交易效率。如采用此模式,需要考虑如何进行渠道利润的分成。从现金流来说,代理商模式多是现货现结,因此资金流方面比较好。

展会及沙龙:2B端产品常用的销售方式,参与的多是意向客户,适合复杂有技术含量的产品,销售人员常由专业人员扮演。

3. 竞品信息

接下来产品经理就需要收集同类竞品的信息了,主要包括产品、商业模式、战略规划三个方面。

竞品基础信息 :

竞争对手的产品信息从以下几个方面去收集:

  • 细分用户,竞品有没有细分用户,具体的细分用户是什么样子的?

  • 产品特色,竞品的产品特点是什么,颜值高还是性能强?它是以一个什么样的方式去解决细分用户的问题的?

  • 销售渠道,竞品的销售渠道是哪些?各个渠道的产品销售效率如何?

  • 竞品的价格体系,如平台价格,大B价格,小B价格,市场价等等,越详细清晰越好。

竞品盈利模式:

这个环节主要是了解竞品是如何盈利的,在启动产品的那一刻,产品经理就需要清楚地知道自己的产品到底靠什么赚钱。

硬件行业通常有三种方式:

  • 单纯靠卖硬件赚钱,如传统冰箱洗衣机,吹风机等等。此模式下的竞争一般都是产品单点的竞争,如何把产品精细化优化提升产品体验是产品经理需要考虑的事情。

  • 不依靠硬件产品赚钱,硬件只是公司的一级火箭,如小米手机,小米手机的利润率很低,单靠硬件并不能支持利润,小米售卖手机只是支撑公司战略的途径,真正盈利的是广告收入,因此产品经理分析盈利模式很重要,不然会贸然陷入价格战。

  • 靠后续的内容和服务赚钱,如现在比较火热的音箱,单看硬件,他们的利润做的很低,甚至是以低于成本价提供给用户,但用户在后续的使用过程中,会持续消费音频产品,或者服务类产品,依靠这些收入,公司也能持续盈利。

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