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销售会议一般是哪些内容(解读销售管理中的线索和商机)
2022-07-29 09:37:47

要想完成自己的指标任务,要想更多的签单,就需要寻找更多的客户,只有客户源多了,才有可能签更多的单。一勤天下无难事。

订单的数量-来源于更多的客户

每个企业的客户订单签订基本都要经过这么几个过程,大家体会一下是不是这个过程。

线索、商机、投(议)标、谈判、签约、服务(产品)、回访、再次交易

前五个是销售团队的主要工作,后三个需要企业团队共同的努力。这5个步骤也是销售团队日常管理的主要内容,平常的销售会议主要议题应该是这些内容。一切以达成计划为要务,计划额、完成额、完成的比例,为什么没有完成,什么时间可以完成,指标计划完成的支撑点在哪里?只有过程得到了合理管控,才有可能有一个好的结果,计划管理中,时间的因素太宝贵了。简单的例子,我们计划12月份到达北京,现在马上6月份了,按道理至少应该到达沧州了,如果我们现在还没有出发,那么只能提高我们的效率,更换不同的交通工具。所以时间是很重要的一个因素。了解客户需求时也要提前了解客户计划的时间,是否和自己指标的完成时间相一致。如果不一致继续寻找新的客户。

通过筛选,我决定给8个客户打电话,这群人就是我认为的潜在客户,当我给他们打完电话以后,我们来假设一下结果,其中4个人愿意和我面谈,剩下的4个人对我的提案并不感兴趣。当我和这4个人面谈之后,发现他们其中只有2个人对我的提案有需求,同时他们还征询我的意见,我把我的建议发给了他们,而另外的2个人此时也就消失了。在这两项提案中,只成功签约了1个人,那个人最终成了我的客户,另一个人不管是出于什么原因,反正最后没有购买。在这个案例中发生了什么?从客户名单中我筛选了8个潜在客户,4个潜在客户愿意和我面谈,2个潜在客户想要听听我的意见,最终只有1个客户签单成交。

在这个案例中,每个阶段的转化率有50%,在现实生活中,你可以尝试一下做两个月的销售来验证这个问题,你就会知道真实的转化率到底是多少。

所以,当你想要成功签单1个客户,就需要去拜访8个潜在客户,当你想成功签单2个客户时,就需要去拜访16个潜在客户,以此类推。

因此,当你决定要去完成销售指标时,就需要有对应数量的销售策略,这就是销售漏斗的原理,也是你保证销售业绩的方法。当然你也可以考虑提升转化率,利益最大化,或者让客户尽快进入下一阶段。

再看一下这组我原来经历过的数据。这就是销售有名的销售漏斗。

请大家利用这种思维,结合自己的计划和手头的资源,评估一下现在什么位置?能不能达成目标,所以很多时候,企业客户的成功与否,在过程中,特别是在商机评估阶段,结果也就注定了。对于不是自己的“菜”,请尽早地推出,避免更大的投入,或者从长计议,等下次了。

线索阶段:

目前信息发达,网络、手机等等每天都会发送一些信息,所以线索的获取非常容易,特别是在咱们聊城,地方不大,各种关系错综复杂,很快就能了解到谁谁对某某产品感兴趣,哪个企业需要什么采购,等等。我给大家看一个真实统计表格。

看看这个实际的表格,这些内容我定义为线索,连商机算不上。没有项目全称、没有客户全程、没有联系人信息,没有关键人信息,围绕上次咱们谈的五个层次人员信息都没有,这样的客户不值得投入太多,中标的几率很低。对于线索不予立项,仅仅是销售人员的努力方向,需要我们通过自己的努力去落实和查询此线索的可靠性,从而使其形成商机,再来公司备案,调动公司的资源,发挥团队的作用,促成签约。

这样的线索非常容易搞到,很多网站以信息作为商品进行销售,很多中间商想赚差价,很多渠道商也想扩展、很多朋友想帮忙,很多客户也在找我们;等等的一切都会给我们提供一些体检需求的线索。我认识某某,可能有需求,去联络一下;像我现在跟的一个项目,聊城铁路西边有两个冷库项目,知道是山东路桥做的,山东高速的下属企业,跟朋友打听说知道,给了一个电话去见个面,结果不是一个项目,也是山东高速的项目,是莱钢绿建做的。我们不实地去落实仅仅靠一条线索,无法判断项目如何?很容易造成“您以为的以为就是你以为了”

企业性客户,对于之前没有接触过的,的确很容易误解。就像我之前经常遇到的误会,好多人知道我原来在中通上班,因为我是集团公司招进来的,但是很多人不知道我在中通钢构上班,更不知道和中通客车什么关系。所以企业大了,管理区块划分得很细,仅仅一条线索,离我们签约还有一段距离,这段距离就是我们的辛苦付出。

商机阶段:

每个企业都应该对商机的立项进行明确的规定,经公司备案、立项的客户、项目,才能成为商机。这个阶段的重点就是通过销售人员的努力,将线索转化为商机,进行公司立项,调动团队的力量,尽可能的对项目和客户进行整体的画像。

组织结构。尽可能地多了解客户,组织结构一般网站上都可以找到或者客户宣传资料上都可以找到,但是咱们都知道,很容易得到的东西价值不大,公开的消息,竞争对手同样可以拿到。比如有的企业老公是董事长,老板娘是总经理,其实正常业务都是老板娘说了算,老板负责找项目,这些内容是不会写在纸上的。关键是拿到之后怎么用?我们需要从组织结构中优中选优,确定关键,找出和我们业务有关的关键线路来,明确分工确定重点攻关路线。

项目关键信息的获取。

就体检行业来说,我感觉这些关键信息主要包括,

客户的这项业务是否已经立项?

预计什么时间进行,计划招标还是议标?

之前都是谁负责组织,现在谁负责组织?

曾经的合作单位是哪家?在合作过程中有哪些不满意的地方?

还有我们最关注的决策规则和决策流程中涉及到的关键人物等,

获取的关键信息越多,中标的几率越大,企业的优势资源越应该支持,但是,如果达不到立项的标准,对不起,销售人员还需要努力啊。

看一下我之前对销售商机的管理,希望对各位有启发。每个人对自己所掌握的商机情况进行汇总,按照销售漏斗的原理,进行评估,目前所掌握的这些商机是否可以达成指标任务?如果不能继续寻找线索,如果可以加大攻关力度,逐步完善商机的管理,有几项是必须要填报的,如项目的全程、概况、预计金额、主要的公关时间和事件,我们每周都要调度,调度项目的进展和您制定公关事件的进度,如果都没有进展或者也没有新的线索进来,证明就没有工作,没有为签单开展实质性的努力。就要自己为这种不作为的行为作检讨。

计划完成多少,实际完成多少,还有多少没有完成。后续支撑商机有哪些,预计什么时间可以落实;攻关重点和难点有哪些?计划开发哪些线索;需要公司提供哪些方面的支持。这些基本就是我们的汇报流程,很简单,很有效,但是对于没有进展的同事来说压力很大。所以我们销售人员的淘汰率很高。

到这个阶段客户的整体情况应该基本清楚了,剩下的就要上升到一定的高度,需要团队的力量,不仅仅是销售团队,还需要公司的整体协作,针对客户的要求做好方案和报价,进行投标、议标,从而签订合同。我做了这么多年市场,其实感觉最轻松的阶段就是投标阶段,这时候,销售人员可以短暂地休息一下了,毕竟开始按照我们的信息指引走程序了。

与企业客户打交道最重要的就是建立信任。人的本能就是对陌生人具有恐惧,特别是是对推销人员,想想我们自己,所以电信给我们设计了骚扰电话的功能,直接挂死。所以我们去那个公司做销售,最好有个熟人带着,这都是以信任为基础做出来的动作。但是其实我们做市场哪有这么多熟人和中间人可以找;有更好,没有的话我们必须创造新的信任。

时间、吃饭、私人时间的交流。想想大学生谈恋爱是怎么谈的,其实和我们做客户差不多。

小庄
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