APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
用一个公式讲明白私域交易运营这件事
2022-08-23 10:10:38

交易额 = 流量 * 转化率 * 客单价

 

不知道上面这个公式大家认不认识,这个公式是非常经典的交易公式,是所有交易公式的原型。这个公式告诉我们交易主主要的三大部分、流量、转化率、客单价。但是这是个大方向,我们实际运营工作非常错综复杂,它还不足以指导我们的工作做得更细,所以我们要将这个公式进行拆分,以便于更好指导我们的落地工作。

 

首先我要说明一下,我现在讲的交易运营,更多是在所有私域载体里面怎么做交易,包括我们的公众号、企微、员工等等我们在私域促销时候可以利用到的全部流量,包括外部广告的投放等。)

 

首先我们将公式里面流量部分拆分为6大部分:分别是公众号、外部广告、企微顾客、企微群、员工分销和粉丝分销。每一个流量渠道都可以形成自己独立的公式,比如企微顾客交易额=企微好友数量*商城访问率*转化率*客单价,这个公式怎么来呢,其实就是用户的行为路径,首先粉丝得收到你的信息,然后打开商城小程序,然后再下单,把这些路径连起来,他就是一个公式,从经典交易公式里面演变出来的。

 

交易额=企微好友交易额+企微群交易额+公众号交易额+广告渠道交易额+员工分销交易额+粉丝分销交易额

企微顾客交易额=企微顾客数*商城访问率*转化率*客单件

企微群交易额=企微微信群粉丝数*商城访问率*转化率*客单件

公众号渠道销售额=公众号粉丝数*推文打开率*商城访问率*转化率*客单价

广告渠道交易额=外部广告流量*商城访问率*转化率*客单价

员工分销交易额=员工注册量*参与率*人均带来访客*转化率*客单价

粉丝分销交易额=商城访客数*参与率*人均带来访客*转化率*客单价

 

PART
01
企微顾客

 

我们先来讲企微顾客这部分交易额,他整体交易额=企微顾客数*商城访问率*转化率*客单价,也就是你有多少企微好友,多少人对你链接感兴趣并打开,多人买,平均每人花费多少钱。

 

幻灯片7.png

 

从上面我们可以看到每个因子的影响因素,比如企微顾客数就是平日不断积累沉淀的;商城访问率,肯定是跟你的产品、优惠力度、文案等等这些有关系,而转化率这个,他影响的因素也更多,比如你页面整体营销氛围设计,活动是不是限时的,主标题文案有没有突出营销信息,你的商品详情页有没有吸引人,有没有利用到一些从众心理,比如销量大,评价好等等,当然最重要的还是你的产品,你的优惠力度,你的使用条款,比如是全周通用还是只能某日使用,有效期是3个月还是3天,这些都会极大的影响你的转化率。最后是客单价这一块,在一场活动当中,最重要是爆款产品,所以爆款产品设计这一块也会极大影响我们的客单价,我们可以通过一些营销策略来营销客单价,比如爆款产品与其他产品的组合套餐,AB套餐策略,满减活动等等

 

比如我们可以通过下面这个例子来说明下影响转化率和客单价的一些因素设计

 

幻灯片8.png

 

另外这是一些影响转化率的文案设计

 

幻灯片9.png    

PART
02
企微社群

 

我们再来讲企微群这部分交易额,他整体交易额=企微群人数*商城访问率*转化率*客单价

 

幻灯片11.png

 

这里面跟上一个公式的区别在于影响商城访问率和转化率的方式有些区别,比如商城访问率,在群里面推送次数和机会肯定是比顾客私信群发多的,我们可以在群里面搞倒计时文案,开始抢购文案,库存倒计时文案,库存倒计量,即将结束秒杀等等文案推送增加商城访问率。并且可以在群里面,利用水军创造一些热销的氛围,激发用户从众心理,从而提高我们转化率。

 

比如通过下面案例我们可以看在群里面做的一些动作,主要是文案不断变化,水军,还有群导购等等

 

幻灯片12.png

 

PART
03
公众号

 

让我们再来看第三个公式,也就是公众号,公众号链路相对长一点,这个渠道交易额=公众号粉丝*推文打开率*商城访问率*转化率*客单价,这个公式跟上面讲的两个主要区别是推文打开率,和商城访问率这个两个因子,推文打开率主要受推文标题、图片、推送时间、粉丝活跃度来影响,而商城访问率主要依靠推文里面推文是否吸引人,购买入口是否明显,活动优惠力度等。根据这个公式,我们可以大概推测是公众号渠道的交易额,推文打开率在5%是个普遍经验值,所以很多人会通过阅读量÷5%来反推公众号的粉丝,其他一些转化率也是经验值。

 

幻灯片15.png

PART
04
员工分销

 

下面再讲第四个公式,分销这块,是我们私域交易里面非常重要的部分,员工分销这块交易额=我们注册员工数*参与率*人均带来访客数*转化率*客单价,也就是我们多少个员工注册了我们分销链接,注册里面多少人参与分享了,平均每个员工带来多少流量,转化率是怎样,客单价是怎样的。

 

幻灯片17.png

 

我们来看下影响各个参与的策略是什么?比如注册员工数这块,如果我们想提高这块数据,那就要看我们给员工政策传达明不明确,有没有给员工KPI,有没有开了一个动员会现场让大家注册;参与分享率这块,我们要看我们分销培训是否到位,员工是否会操作,有没有分享KPi,奖励政策是否吸引人,线上有没有通过微信群来统一指挥员工行动。然后再来看看人均带来访客这个,我们也可以通过很多动作去影响这个,比如在公司群里面表演标杆员工,发红包鼓励,或者是我们准备好所有素材照片给员工,让员工分享更吸引人。后面转化率和客单价跟上面公式一样。

 

我们可以来看下案例,这里是我们之前搞的活动,员工分销统一组织、统一分享动作,所以说分销也非常考验内部组织内部动员管理的能力

 

幻灯片18.png

 

PART
05
粉丝分销

 

讲完员工分销这块我们再来讲讲粉丝分销这块,来看看他们之间有啥区别,粉丝分销交易额=活动总访客数*参与率*人均带来访客*转化率*客单价,活动总访客数,也就是我们这次活动全部流量多少,因为理论上所有看到我们活动的访客,都有机会看到我们页面分销的提醒,然后这些流量有多少人参与进我的分销,每个粉丝带来多少访客,转化率是怎样,客单价是怎样的。

 

幻灯片20.png

 

粉丝分销参与率这块影响因素跟员工的完全不同,影响粉丝分销参与率因素取决于我们招募文案是不是明显,比如主标题,商品详情页,购买后引导等等,另外就是微信群里面有没有引导大家分销,佣金够不够刺激。影响人均带来访客因素可以是我们页面分销指引是不是明显的,我们奖励是不是阶梯的,佣金是不是实时到账刺激的,我们消息提醒机制是不是完善的,比如在客人浏览分销员链接后、客户下单后,佣金成功到账后等不同场景通过短信、模板消息等机制提醒顾客。通过这些策略,我们可以去优化好我们的每一个细节。

 

我们来看一个实际通过社群来影响粉丝的分销动作,比如在群里面制作赚钱从众心理,分享赚钱的办法等等,一定要利用好微信群对顾客的引导,单纯的页面文案可能没有太大作用。

 

幻灯片21.png

 

PART
06
外部投放

 

最后第六个公式,如果我们在本次活动有投放广告,那么就可以得到我们外部投放渠道交易,等于外部流量*商城访问率*转化率*客单价,外部流量大小主要取决我们的投放费用,这里面商城访问率,就取决于我们投放客户群体的精准度,内容展现的水平以及我们的优惠力度了,其他影响因素是跟前面讲的公式一样。填入本次活动投放预测流量就可以大概得到我们的广告渠道交易额。

 

讲师计划-胡丛滟 -纯白背景.png

 

最后,所有渠道交易公式拆分结束了,在这里我们把上次每个公式得到交易额累计起来,就是我们这次活动的一个总交易额了

 

应用总结
Application Summary

 

怎么利用这些公式呢,我自己做了一个excel表格

499b1a39692ef6538a8f13898a75301.jpg

 

PART
01
要点总结1

首先将事先知道的数据填入公式,比如公众号粉丝数、企微顾客数、社群粉丝、员工数量、这些数据都可以先填进去,都是我们事先知道的

 

幻灯片27.png

PART
02
要点总结2

 

表格里面会涉及到很多转化率的数据,比如访问率,转化率这些,这类数据预测是个技术活,主要靠平时活动积累认知,同行业交流等等,并且数据规模越大,波动区间越小。(这块不懂可以找我交流)

 

幻灯片28.png

PART
03
要点总结3

 

第三点是非常重要的,我们需要从私域增长模型里面理清交易增长的重点在哪里,我将这个也制作成了表格,可以在这里改变下数据,找出影响最大并且最容易控制的增长因子,从而确定我们活动的重点在哪,并且通过制定策略进行改善!

 

4c795f1ce2cdf99939fe3bfbd219452.jpg

 

幻灯片29.png

PART
04
要点总结4

 

第四点也非常重要,就是每个影响增长因子的策略,需要我们不断积累,这样我们做交易的能力才会不断持续进步。

 

幻灯片30.png

 

通过这个私域交易增长模型,你可以明白很多事情,比如为什么做私域这块,如果你不做私域,后面你想做个业务增长的时候你只能投广告,而广告又贵,转化率又低,一个广告访客都去到了几块钱,化好几万搞了几千块交易,得不偿失。

 

另外就是为什么要做企微这块,首先重要一个原因是公众号增粉越来越难,推文打开率别说提高了,现在保持不下降都难,但是反过来看企微,企微和企微群的商城访问率都远远在公众号之前,加上企微增加了用户触达的渠道,跳出了公众号一个月只能推四次的限制,所以从交易角度来说,企微你必须搞!

 

幻灯片31.png

 

最后再说一句,即时你预测的数据全是错的,但是你会通过最后正确的复盘数据来得出更正确的运营策略,明白自己做的好的地方和做的不好的地方,知道自己可以提高的点在哪里,然后不断迭代升级你的模型数据,让预测更精准。这个交易增长模型,不止是一个预测模型,更是一个交易增长思考方向。

 

幻灯片32.png

 

最后我再用一个分享来结束我的文章吧。有一次马斯卡在印度商业大会被问到一个问题,主持人问他“你生命中最大的挑战是什么”

 

幻灯片34.png

 

马斯克沉思了30秒后回答道“我认为最大的挑战之一是确保你有一个纠错反馈循环机制”,我听了之后很有感触,我觉得我们有价值的事情绝对不是直线单方向式的,而是曲线自动形成闭环,每一次开始后有相应的结果,再根据结果生成对这次循环的评价,然后再来进行下一次循环。我觉得私域交易增长模型就是你做运营纠错反馈循环机制。

 

所见所思即运营
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(0)

社区交流公约

暂无评论,快来抢沙发吧~
登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
所见所思即运营
所见所思即运营
发表文章1
一个简单的互联网运营从业者-胡丛滟
确认要消耗 羽毛购买
用一个公式讲明白私域交易运营这件事吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接