APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
大部分企业都困在了「假私域」的内耗中
2022-09-02 15:06:58

本文写给对私域求知若渴的朋友们——最近来了很多新朋友,对私域有很强的求知欲和热情,向我抛来了许多问题,一段时间下来,我发现大家的问题不尽相同但核心又出奇一致,所以我把这些经典的问题及我的理解总结下来,汇集成了这篇覆盖私域全流程、强概括性的文章,希望帮助大家构建对私域的认知,避免陷入假私域的坑中,白白耗费热情、时间、金钱。 

在我阐述什么是「真私域」之前,先看下常见的「假私域」有哪些?

见人就加好友,假!

拉群,然后群发消息打广告,假!

朋友圈一天发N次营销内容,假!

各大平台流量引流到微信,然后做上面的事,假!

如果以上哪一个做法你觉得是“很私域”,那么下面的内容非常值得你一看,保证刷新你的认知。

什么是流量?

如果你是作家,你的读者就是流量。

如果你是门店老板,每天进店的客人就是流量。

所谓流量,就是与你发生互动联系的用户,都是鲜活真实的人。互联网从业人常说的播放量、阅读量、粉丝数,仅仅是对流量的分类和标准罢了,数字是流量标准,人才是流量。

什么是私域流量

就是那些你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达的用户。

一、直接拥有,很好理解。

二、可重复的,什么意思呢,举个例子,我出去吃饭,结账离开的时候服务员常说“欢迎再来”。但什么时候会再去呢,其实我也不知道(以我之前服务的餐饮品牌来说,一个月的销售额老客户占比不超过35%,其他细分菜系可能更低)。于是商家就很尴尬了,客人不来找你,你就找不到他,非常被动。但是成为你的私域用户,就可以主动联系。比如,今天有活动,明天有优惠,你可以主动告诉他这个消息。

三、低成本,旧社会,只有贵族才有自来水,而寻常百姓家都是打水井,区别在于只要一次付出,就能长期收获。如果不是取水免费,那么打井毫无意义,私域触达也需要成本,人力、物力,它更低,也更好。

但听起来还是有点晦涩难懂的,特别我在线下面对传统行业的老板们,要解释清楚其实并不容易。后来尝试了各种切入角度,终于发现一种方法特别好使,核心就是类比比喻,怎么比喻呢?

在私域出现之前,那肯定得有公域吧,那公域又是个啥?

打个比喻:假设你是家里是做服装厂的,专业给其他品牌做代工,现在你想做一个自己的品牌,那就得盘一个店面,那么盘店面就是在建立你的公域流量——找场地、考察交通、人流、仓储、店铺装修、店面陈设、聘请员工运营、广告宣传、活动……还有给房东交租!只有这些都处理好了,你的店铺才能运转,客户才会访问,产品才能销售,企业才有利润,周而复始。

公域的玩法,就是ROI(投资回报率)的玩法。

公域流量能长久地运转,最关键的R(投资)在于交租。不交租,什么人流再大和你没关,产品再好没地方展示,没有新客户,老客户也不能复购,一切陷入停滞,自然就没有I(回报)了。

所以,公域很好理解吧,传统线下实体门店每季度每年要交租金显然是公域,线上电商什么淘宝、天猫、拼多多也需要缴纳年费、开通直通车,实际上也是交租。

而租金,你只见过涨,没见过跌吧,涨租意味着成本上升,利润减少。于是相对地,大家就开始想——有没有可能,不交租也能继续做生意呢?私域从此诞生了。

读到这里,你应该也明白了,私域就不是个什么新奇高端大气上档次的东西,只是老酒装新瓶罢了——在私域被定义前,就有私域了从前销售把客户的信息记录在本子上,定期回访联络,这难道不是私域吗?

总结一下私域的最大特征——不用交租就能做生意的地方。

如何经营私域流量?

上面我们总结了,私域最大的特征是不用交租就能做生意,听起来很美好,甚至有点像乌托邦,这也是为什么私域越来越火,市面上的各种所谓的私域课程、私域工具层出不穷,给了一种“人人都在做私域”的感觉,通过百度指数,我们能看到“私域流量”的搜索指数甚至一度超越“电商”。

但是越疯狂,进场越需要冷静

 

我见过很多老板,因为大环境的变化、市场的竞争等因素,心急火燎地落地私域,妄想罗马一夜建成,把私域当成是拯救企业营收的救命稻草,但往往落得一地鸡毛。

私域是一个生态,需要靠运营来支撑,没有持久的运营动作就没有产出。

私域的打法,是追求LTV(客户终生价值)的打法,与ROI截然相反。

而运营恰恰是长期工作,因此私域不可能是救命稻草,可能你听过不少企业通过私域运营打出漂亮的翻身仗,但没结果的呢、不成功的呢,比比皆是,只是没人会关心罢了,一将功成万骨枯,懂的都懂。

问怎么做之前,先看自己适不适合

作为业内人,我看过很多老板私域是怎么开始的呢?依葫芦画瓢,或者更应该说生搬硬套。想必你也看过诸如《瑞幸“复活记”:生椰拿铁爆红,私域流量封神?》、《同样是搭建私域,为什么你被完美日记甩N条街?》等等的案例剖析,但我想说的是别被这些所谓的案例忽悠瘸了,你根本干不来!

倒不是这些案例有问题,而是大家心态太浮躁了。之前有个做餐饮的老板拿瑞幸的例子来找我,问复制瑞幸的打法可不可行。我是这么给他分析的:瑞幸,2021年全年营收79.7亿元,利润率为20.2%,共拥有门店6024家,净新开门店1221家。这是瑞幸的基本盘,瑞幸私域经营产出还行的结果,是建立在这样盘子上的。再说,餐饮行业和茶饮行业看似沾边,但大有不同。

做生意利字当头,让我们回归做生意的逻辑:收入=客单价×客户数×购买次数。

提升产品单价,难。提升客户数即拓客,也不简单。提升购买次数即复购,最简单,而做私域很适合解决复购问题。但问题在于,复购量能提升多少,关键还是在行业本身的复购属性如何——我能天天喝咖啡,能天天吃酸菜鱼吗?不能!

所以,适不适合首先也是最关键的还是看行业本身的属性,而不是上来就复制别人的打法,下面两点最重要:

适不适合做私域,第一看品类。不可否认有的品类生来就适合做私域,那到底哪些品类更适合做私域呢?私域是需要长期运营的才能产生价值的,所以有一个硬标准——生命周期总值足够高,通俗地说,就是客户可以不断地给你产出,再往细拆分,无非是复购频率高(比如美妆行业)或者客单价高(比如教育行业),这俩至少满足一个,才能支撑私域的成本,入不敷出的生意没人会做。

第二,是很多人忽略的一点,但重要性一点不差,就是内容。内容让品牌更立体、更人性化,这也是我做私域一直强调的。如果你的品类能产生丰富的内容,就更适合做私域了。什么为之好内容?一是话题性,每天都能聊,聊过的可以再聊,比如母婴、护肤。其次有信息差,品类的专业性强,客户乐于接受方案的,比如卖房、金融、健身。

以上,复购高、话题性强的行业天然契合私域。读到这里相信你对哪些品类更好做私域有了一定理解,以及对自己的行业有了更多判断,那是不是满足不了这两点就做不了私域呢?不一定,不同行业有不同的“地气”,短板也有补齐的空间,可以带上你的行业和困惑,找我聊聊。

好了,读到这里相信你对私域已经有了理解。长期深耕私域,让我深刻地感受到做私域需要慢工细活,想要把私域做,离不开下面这几个核心问题:

客户为什么要加你微信——引流

客户为什么要买——教育

客户为什么选你买——种草、拔草、踢单

客户转介绍

客户为什么要加你微信(引流)

引流问题无非是下面几个问题:

一、你的客户在哪里

二、你用什么吸引到客户

三、客户为什么要进你的私域

你的客户在哪里,说到底是用户画像问题。

用户画像,是根据目标顾客的社会属性生活习惯和其他行为等信息抽象出的一个标签化的用户模型

 

听起来可能比较抽象,举个例子:美妆行业,女性客户占大多数,他们年龄在18~35之间,追求精致、个性,其中Z世代女性是消费主力,生活在一、二线城市居多,线上电商平台如淘宝、京东是他们的首选购买渠道,常用的社交平台有小红书、抖音、得物等。

为什么要做用户画像?实际上,用户画像不仅决定引流方法,还决定着私域的培育、种草、转化策略。

凿井者,起于三寸之坎,以就万仞之深——没有用户画像,就无法制作客户感兴趣的内容,用户不感兴趣,自然不能被转化,就像扣扣子,如果第一粒扣子扣错了,剩下的扣子都会扣错。

比如写卖货文案的时候,用户画像能帮你摸透用户心理和需求,了解用户的痛点和渴望,以及影响他们购买决策的因素有哪些,这样你才能找准切入点,引发共鸣来卖货。

怎么做用户画像,无非是下面几个步骤:

一、分析产品功能,反推用户在哪里

二、提炼关键标签,描述用户行为特点

三、结合产品和用户行为,找到切入点

四、梳理核心卖点,指导转化流程和策略

说白了就是多和你的客户聊天沟通,除了了解他们的基础属性(性别、年龄、工作、地区)外,了解他们的需求、痛点、习惯,并结合产品的卖点,梳理出一个用户没办法拒绝你的转化策略,其实并不复杂,但我发现很多人都会陷入下面的误区:

一、描述太笼统,不够精准

假设你要推销防晒霜产品,现在是8月份,太阳紫外线非常强,女性对防晒需求非常大。这个时候,如果用户画像只有“女性、年轻、爱美”这些肯定是卖不好的。针对年轻女性,用户画像更应该是“普遍收入高,价格敏感度高”,卖点则注重“便宜、大碗”;针对中年女性,用户画像更应该是“有皮肤初老现象”,卖点则注重“防晒、附带抗初老效果”。

所以,就上面的例子,不要臆测你的目标用户是“女性”这一庞大的分类,要做精准分析,具体是什么年龄段、消费能力在什么范围、核心需求是什么等。

二、数据收集后不分析、不利用

用户调研后得到的数据非常详细,各个指标的结果也很精确,但数据找来后就放在那里。写文案、做方案时还是没有方向,不知道用户有哪些需求、痛点。

你用什么吸引客户?无非就是曝光、流量问题。方法分为两种,一种是付费流量,一种是免费自然流量。

付费流量,如果有足够的预算并行之有效,建议直接走付费流量,其余精力放在私域承接建设上,这里不展开;

自然流量,就是看平台算法给你推多少流量,关键点有二:了解平台推荐算法规则、了解平台用户喜欢的风格。

平台推荐算法规则,只介绍我了解的抖音、小红书、知乎、视频号:

抖音,短视频标签匹配用户标签

1、完播率:完播率=观看时间/作品时间,完播率越高,说明作品越吸引人观看,大盘的合格线通常是15%-20%左右,40%-50%以上的完播率就已经很优秀了。要想办法做高完播率,通常的方式是开头设置悬念或者引导打开评论区拉长观看的时间。

2、点赞率:点赞率=点赞量/播放量,点赞量越高,推荐量才会越高,笫一波推荐的点赞率至少要达到3%-5%。

3、留言率:留言率=留言量/播放量,留言率的数据高低跟视频类型有很大关系,不好用平均数据去衡量,但确定的是,留言率表现越好,加权推荐就越高。所以,创作者可以主动在视频中或者文案、评论区引导评论,提升留言率。

4、转发率:转发率=转发量/播放量,转发率对于还在初级流量池流传的视频影响并不大,但想要突破流量层级,转发率就是很关键的指标。

5、转粉率:转粉率=关注量/播放量,也就是路转粉的比例,单条视频带来的新增粉丝率,同样是冲击高级流量池的关键数据。

小红书,视频/笔记标签匹配用户标签

1、默认提示词:点开搜索还未输入搜索词之前,平台会根据用户标签推荐默认提示词,默认提示词中存在一定量的搜索流量。

2、搜索发现:即热门搜索,热门搜索把最近一段时间被搜索次数最多的词展示出来,去引导用户看一些最近热门的内容和用户搜索量大的话题推荐,跟用户的搜索量和近期的热门话题相关。

3、补充联想关键词:即用户输入部分内容,然后系统根据这些内容联想出完整内容,自动补全关键词,通过即时匹配关键词并展示出来,增加用户的选择。

需要注意:

1、小红书的热搜推荐是平台短期流量内容的标识;搜索提示关键词、筛选热门是长期流量所在,来源于小红书真实的用户。

2、一定要优先选择竞争度小流量大且比较精准的关键词,避免选择宽泛关键词。

3、学会反推关键词,确定笔记主题及关键词后,要去反推希望用户用什么关键词能搜到自己的笔记,考虑如果自己去搜这类笔记会用哪些常见关键词去搜。

4、在笔记标题、正文、话题、评论等位置,合理地布局关键词,有助于笔记被收录及精准推荐。避免堆砌关键词,堆砌关键词会被系统判定为广告,长期这样操作,账号会被系统降权。

知乎,类似于搜索引擎,具有长尾效应

1、搜索流量,知乎的搜索排名其实跟搜索引擎是有类似的,内容需要先进行收录,然后才能提升搜索词排名。

2、推荐流量,推荐流量是通过知乎的推荐算法 ,然后将内容推送给用户。一般来说,推荐算法会先将内容推送给一小部分人,然后收集反馈数据,如阅读完成率、赞同率、互动数据等,来判断这条内容是否值得持续推荐。

3、热榜流量,热榜是知乎的全站实时热门内容合集,其维度主要是看24小时的浏览量、互动量和领域权重来计算。想要内容上热榜,那就必须要在短时间内有大量的领域内用户参与互动,形成不错的声量后,内容自然热度就提升上去。

4、综合算法,和头条、抖音等平台不同的是,知乎采用的是威尔逊算法,即根据内容的点赞、反对、收藏等数据,按照威尔逊公式来决定内容的推荐和排名。

5、赞同率及反对,其中算法比较复杂,只需要知道赞同率比赞同数重要,反对率比赞同率重要。

视频号,熟人社交和个性化推荐

1、熟人社交,比如你的好友发布和点赞的内容,会优先推荐。一个作品,你的好友点赞收藏互动多的话,你的阅读量曝光量就会上升。你微信好友的点赞收藏互动对于作品提升权重有很大的影响。其实这个就跟公众号的「在看」和「点赞」的逻辑相似,比如你给某个文章/视频点了「在看」,你好友很可能会在微信「看一看」刷到这个文章/视频。

2、个性化推荐,指的是系统会根据用户的日常行为、活动轨迹和兴趣、职业、年龄等标签,通过一系列大数据算法推测出用户可能喜欢的内容。采用的数据源都是从微信大盘抓取,算法基本会采用兴趣标签+定位+热点+随机推荐。所以无论是发视频还是发图片添加话题和定位更有助于个性化推荐,这一点跟抖音的推荐算法有点相似。

3、去中心化的推荐算法,视频号虽然是基于社交推荐,但每个人的社交关系链毕竟有限,当一个作品已经在完整的社交关系链获得了展现且取得了较好的数据表现后,视频号会进行社交关系链以外的扩大推荐,逻辑类似于抖音的「内容标签对用户标签」。

平台用户喜欢的风格,很多人刚开始运营常常陷入一种“自我意识过剩”的自嗨误区,内容制作精良,干货慢慢但反馈极少,原因很简单,不是内容深度、广度问题,而是你没有包装成用户喜欢的样子!同样是干货分享,小红书用户更青睐排版精美的图片、带emoji表情的文字表达,而知乎用户更喜爱数千字的长文,更独特更个性更有反差的内容。

客户为什么要加私域?其实就是钩子问题,你要用什么诱饵引用户上钩。

怎么吸引别人,首先要了解你的目标用户最想要什么,不外乎是满足金钱实物(现金、优惠券、实物、资料)、服务、精神(提升认知、陶冶身心、彰显品味、标榜自身)

对应的是三种私域运营的思路:

1、金钱实物,常见于一些快消品品牌,产品客单价不高,用户成交的决策成本低,所以优惠、赠品对他们更加吸引,因此关键在于提供稳定的用户权益。

2、服务,常见于一些客单价高、服务周期长的行业,比如金融、买车买房,因为服务周期长达数月甚至到几年,因此关键在于将私域服务经营化。

3、精神,近几年新出现的一种类型,常见于个人IP的私域场景,比如樊登读书,用户通过在私域获得更高层次的精神追求,线上线下同时激活,而基于对IP的信任,个人IP的产品往往能实现“不销而销”。

客户为什么要买为什么要找你买?(教育、种草拔草、踢单)

听起来可能会让你觉得是一个比较“傻”的问题,80%的人会认为答案只有一个——客户有需求就会成交的机会啊,但背后往往是很高的决策成本,怎么破冰,唯有信任。很喜欢一句话:建立信任需要多年,打破信任只需几秒,修复信任需要永远。

客户教育的意义在于抹平决策成本,信任你的人、信任你的产品、信任你的行业。

客户教育的方式在于销售,不仅是你的行业、品牌、产品,更重要的在于“销售”你的人品。

很多商品,消费者很难在短时间做出购买决策的,在购买前,需要花大量的时间去了解,然后建立信任。

这也是私域的作用,提前压缩、预处理,客户了解产品到需要、信赖产品的时间,先把信任“预售”出去,但深耕私域这几年,我发现了几个有趣的现象:

1、这个行业最常见的工具服务是SCRM,包括我自己也在用我司的自研SCRM产品,这没什么,毕竟企业微信是目前做私域最“稳”的方法,其中因由建议阅读这篇文章做私域,用企业微信还是个人微信?但是!市面上90%的工具厂商貌似都不怎么用自家的产品,或者说当我作为一个意向客户问询产品时,并没有感受到销售们通过他们的工具,很好地转化我,奇怪吧?

2、我接触过很多客户,他们最常问我的就是——“我买过市面很多SCRM软件了,你的产品和他们的有什么区别?”

这背后其实反映了几个现象和问题:

1、客户对于SCRM的需求其实是不明确,需要一点点明确,客户对销售也不是信任的,信任需要一点一点建立起来;

2、SCRM销售,一般都不会帮客户理清私域的核心需求,注意是核心需求,不是功能需求;

3、SCRM销售中,有不少人是不用自家产品转化客户的,那客户要怎么转化自己的客户呢;

4、客户开始对私域行业产生疑问;

 ……

关于产品、关于公司、关于行业,客户其实有数不清的疑问待解决,而最要命的是——有的问题客户会直接问,而有的问题他不会问!

传统的销售是怎么做的?

1、建议信任基础

2、捕捉客户痛点和需求

3、营造危机感和“画饼”

4、踢单,限制时间、地点、名额等

5、成交、管理客户预期

6、跟踪效果、需求二次挖掘、再次成交

7、要求客户转介绍

其中一个不容忽视的点,“见面三分情”,客户和销售见面了,咔咔一顿讲,关于行业、关于公司、关于产品、关于需求,还可能关于职场、关于生活、关于学习,看吧,一套做下来,客户不仅对你的公司、产品认可,还对你的人认可,成交就是顺其自然的事。

那私域里的销售应该怎么做?其实万变不离其宗,但是私域转化大部分都是在线上的,与传统的线下会客相比,最大的区别在于没了“见面”,而在线上、在微信里,很多人聊天都是点到即止的,甚至有的话题是拒绝讨论的,那私域到底要怎么转化呢?

关于内容、机制和场景。

内容,或许是私域中最重要的版块了,也是很多人非常头疼的地方,甚至会直接导致私域做不起来。内容在私域中,充当了一个向客户传递产品信息、企业信息、活动促销等信息的关键角色,可以让客户一步步了解企业、信任企业、达成合作

语文能力,是一切能力的表达。

很多客户在咨询我私域服务的时候,我往往会先问客户:“ 你们的内容产出能力怎么样,是否有日常在朋友圈、视频号、社群等地方发布内容的习惯”,如果没有内容产出的能力,那就大概率不适合做私域,除非自己培养内容的写手。

不经厨子手,难得五味香。

为什么是培养自己内容的写手,而不是外包出去呢?因为如果没有对一个行业持续深耕,是不可能持续写出好的内容,很容易行于表面,甚至还不如老板或者销冠写的,毕竟在前线的人才是最懂业务、最知道客户痛点及顾虑的人。

但随之而来的是另一个问题,最懂业务的人往往又有其他事情要做,不可能持续地去生产内容,这也是私域中甚至公域中最常遇到的问题。 

机制,回顾一下你接待客户的流程是什么?公司的线索部门把一堆客户线索交给你跟进,你通过电话了解客户情况、添加客户微信、发送公司产品资料、线下约见,然后通过微信、电话跟进客户意向,通过朋友圈影响客户决策……

但是,这个流程是有很大瑕疵的:

1、基于28定理,客户线索里只有不超过20%的客户是意向最强的,剩下80%的客户,需要时间慢慢转化,但最常见的结果是,其中很大一部分客户是浪费了的;

2、每个客户的意向、需求、痛点都是不一样的,销售用毫无针对性的内容,是不可能达到转化客户的效果;

3、同时,销售也是无奈的,他可能明白上面的2个问题,但他不是机器人,只能优先跟进意向最强的一批客户。即使有优质的内容,也难以将所有客户标记清楚,并把内容长久地触达到客户;

而我与市面上绝大部分的SCRM厂商最大的区别,就在此。下面是我们团队思考迭代优化过程,依靠优质的内容,选择合适的场景,设计智能的机制:

1.0版本

很多时候,我们在生产内容时,都会做搬运工,搬运下同行之类的资料,来持续获得存在感,偶尔再夹杂一些自己的私活,这是最常见的,也是最轻的模式。

但这种情况往往会很不稳定,容易有反馈的时候开心多发点,没反馈的时候低落少发点,有时候遇到灵感及素材匮乏时,就干脆不发了。

这种方式,内容对应的目标不明确,节奏也很难把控,经常内容会不痛不痒,被动转化客户可以说是看天吃饭。

面对这种情况,我们的做法是集中生产内容,提前一周把下周的内容提前做好,这样的好处在于我们可以提前把控内容质量,还有确定发内容的目标是什么。

举个例子,我们在做护肤项目时,会提前一周把下一周每天的核心目标定好,比如,我们今天主要是教育客户,激发用户需求的,那我们的内容方向就以教育客户为主。每天我们都会定不同目标,反复循环教育-种草-转化用户,这样才能有节奏地转化用户。

上面的图表是大概每天的运营内容主题,当然这个不同品类会有不同节奏,这里只做个案例参考。

这样就能解决内容稳定产出的问题了,只要时间点一到,运营人员复制粘贴内容发送就行了,也不用去想发什么,而且内容目标也很明确,这样就可以有节奏的转化客户了,转化率会更高

这也是目前专业做私域的团队最常用的内容策略,有兴趣也可以分析下瑞幸咖啡的朋友圈,基本上都会在上午11:30和下午13:30-2:30发内容,这两个时间分别对应准备吃饭,及午休完准备点下午茶,也是购买咖啡高峰期,这个时候发内容刺激用户的最好时刻。

这种策略看起来不错,也是目前最常见的做法。但我相信,如果你照抄模式去做大概率会崩溃的,崩溃的点在于内容太重了,每次都要挤破脑壳去写内容,怎么可能次次都能写出好的内容,更何况可能连持续生产内容的人都没有。

既然这么重,那为什么还要这么多人这么做?一种情况是,大公司有钞能力可以堆人去做,另一种情况是,没有更好的方法,有时适当降低内容质量去妥协,总比没有节奏的发布效果好吧,负责内容的同事太难了。

所以,我们迭代出了更接地气的2.0版本。

2.0版本

其实在第一阶段我们遇到了几个非常大的问题:

一、内容焦虑,每天都要不断地生产内容,人总会有灵感枯竭的时候。

二、不同阶段的用户接收到同样的内容,内容不够精准,容易新客户一脸茫然,老客户觉得老生常谈。

三、执行人员常常会因为各种各样的原因执行不到位,就连复制粘贴也难以做到100%执行。

相信这也是大部分企业运营团队遇到的问题,大家都是这样的,早已习以为常,但更多透露一种无奈。

所以我们利用自己的技术能力,研发了一套基于时间线的客户旅程内容自动化营销系统。

我们把内容切割成两类一种是常规性内容,指不受时间限制,主要用于改变用户认知及信任的内容,一种是实时性内容,比如时事热点,合作签单宣传等。

我们主要解决的是常规性内容,这块才是重点。实时性内容则根据不同情况自行发送即可,甚至复制同行的都可以实现,也是蹭热度为主。

我们把常规性内容按时间线设计填充,让每个用户进来都按时间顺序收到对应内容,这样就满足了好的内容重复用。

下面举个例子可能大家更清晰,用户加进来如何推送内容

第一天:《做xxx不要xxx》(矫正认知) 

第三天:《我们是做什么的,核心优势是什么》(让用户了解你) 

第七天:《为什么大家现在都选择用xxx》(引导用户) 

第十天:《xxx品牌为什么选择我们》(解决信任,增加背书,大家都在用)

 …..

上面只是一个简单的例子,演示如何通过时间轴,一点点的用内容改变用户认知及对你的信任,可能用户有一天有需求了,他就会自动联系你,而且可能不需要过多沟通,因为已经提前被你的内容教育好了。

这个方法很好的解决了内容枯竭的问题,因为内容是按时间线来的,所以每个客户都是按添加好友顺序及所处阶段接收到不同内容,让好内容重复使用,这样我们只需要生产一定数量的内容就行,有更好的做替换迭代。

是不是听起来轻松了很多,从不断生产内容到只需迭代升级内容,终于不用每天为写出好内容而烦恼了。

另外这里不仅解决了好内容重复使用问题,而且还会根据用户所处阶段不同,即使添加时间一样,接收到的内容也会根据阶段不同而不一样,不仅好内容重复用,还把好内容用在对的地方。

接下来还需要解决让执行人员高效执行的问题,这个我们自己的系统已经帮忙解决了,每天运营和销售人员只需要点击发送即可发送给对应的用户,无需额外操作,每天只需要花一分钟搞定当天营销任务,也会有提醒,管理者也看得到执行情况,这样就可以轻松做到全体执行到位,坐等客户被静默转化。

这里总结了我们蛮多2.0版本怎么去解决内容焦虑、内容投放、员工执行不到位的思路及方法,我们已经踏上3.0的路上了。

客户教育的意义在于抹平决策成本,信任你的人、信任你的产品、信任你的行业,目的达到了。

客户教育的方式在于销售,不仅是你的行业、品牌、产品,你的人品,也“销售”出去了,目的也达到了。

在上述的一系列动作后,你的客户对你的行业、公司、产品都有了很多的了解,基本上抹平了80%以上的疑问,剩下的就是踢单成交,踢单的话术有很多,但是我发现,命中率最高的方法反而是开门见山——直接踢单,对于意向很明确的客户,一般就是直接线下约见推进,接下来就是传统销售的工作了

客户转介绍

营销中有一条黄金法则:开发一个新客户,不如维护一个老客户。根据统计,每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5

转介绍是世界上最容易的销售方式,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。看似容易,但实际上真正做到的仅仅是少数。

一言以蔽之,怀菩萨心肠,行霹雳手段。

第一,利他就是最好的利己。

卡耐基有一本书叫《人性的弱点》,非常推荐大家反复阅读、“拷打”自己,分享其中几个我很受用的观点:

1、批评毫无用处,只会使人心生恨意,所以不要取指责别人,而是要多试着站在对方的角度去思考问题。

2、沟通中很重要的一点是重视对方,每个人都很希望“自己具备重要性”,让对方感觉到他很重要,沟通能够顺利很多。

3、多赞美他人,真诚地关心、关注对方。

4、逼自己去做惧怕的事,直到成功为止,这是培养自信感的最好捷径。

第二,但除了真诚,却也需要不少维护客情的技巧,才能做到极致,真正发挥转介绍的商业价值。

据统计,每个人背后都有 200+ 的亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户——要把客户当作一座油田去挖掘,而非是一桶石油去消耗。

想要做好转介绍,我总结了下面5个关键策略:

1、好服务   2、常联系  3、求介绍  4、不麻烦  5、有面子

分别对应五个核心条件:

1、客户认同你的服务  2、客户相信你的人品  3、客户能从中获得利益   4、转介绍起来不会觉得很麻烦  5、客户做这个事情还觉得有面子和成就感

好服务

好的服务、好的产品是客户转介绍的基础,也是转介绍的起点,只有客户认可、满意我们的服务或产品,转介绍才会成为可能,那怎么让客户认可、满意我们的服务或产品呢?

好服务的三个阶段都必须一致。

成交前之前不要弄虚作假、过度吹嘘服务、产品,要真诚待人,每次与客户交流中,都要让客户感受到你的真诚、时刻为客户利益着想,赤诚相待,即使不能成交生意也能成为朋友,朋友关系也是常见的转介绍渠道。

成交后服务中,除了保证完成合作条款后,还需要给出超体验,让用户有意外之喜,留下深刻的印象。

服务完成后,一定要有售后服务,让客户没有后顾之忧。

好服务是客户转介绍的起点,我们常说的「销冠」一定是为客户提供了优质、超体验的服务、产品,这是转介绍成功的基础。

常联系

有了好服务,一些客户会顺便为你介绍新客户,但如果想要获得更多的转介绍客户,那么就必须继续使用第二招「常联系」。与客户保持联系,目的是让客户不忘记你,让「好服务」的感受持续下去,让客户相信你的人品。

如何保持联系?这个时候,你可以:

1、筛选客户并建立转介绍客户名单

如果服务的客户非常多,就很难有精力与所有的客户经常保持联系,所以我们需对客户进行筛选,建立一个转介绍客户名单,然后将火力集中在他们身上。

谁会为你转介绍,可以进入你的转介绍客户名单呢?这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。在此过程中,你需要紧抓几个特征:

(1)对公司的产品和服务比较认同;

(2)为人好,容易接近,乐于助人;

(3)你喜欢与之打交道,客户也乐于和你接触;

(4)有一定地位,人缘广,经常与外界打交道,也就是 KOL;

(5)你们有互相帮助的一面,存在后续交往的机会。

2、与转介绍客户名单经常保持联系

如何与客户保持联系,常规有四点:平时送问候、节时送祝福、适时送礼品、帮客户转介绍。

平时送问候。不论是用微信、电话、短信,还是QQ、邮件等方式,每个星期要与重要客户至少有 1 次的联系,表达我们对客户的问候。

节时送祝福。要坚持重要节日给重点客户发短信息,比如在春节、元宵节或是中秋节等,给所有重点客户逐一发送祝福信息。

适时送礼品。当公司有礼品可赠送时,要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当时机自掏腰包,赠送客户一些礼品,例如客户或其家人生日时,客户家里有喜事时。适当的时机,赠送恰当的礼品,会让客户有更好的服务感受。

帮客户转介绍。客户也是需要拓展客户的,如果我们能适当地为客户转介绍客户,帮助客户宣传他的业务。将心比心,客户也一定会为我们转介绍新客户。

在这里特别分享一个技巧。我们与客户交流时,80% 的谈话内容应集中在对方的业务上,不要过多地谈论你自己或工作上的事情,更不要频繁要求客户为你介绍客户,而要用一种「看似无心其实有意」的方式,让客户接受你,乐于为你介绍新客户。

常联系是客户转介绍的进攻招式,此招既能让客户感受到被尊重和重视,还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解,介绍的新客户更加精准,又能让客户与你的关系更加亲密,对你更加信任,有了客户对你人品的认可,何愁客户不介绍客户给你呢?

求介绍

求介绍,即主动出击,请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务,又与客户经常保持联系,老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户,从而主动出击,请求客户为你转介绍,你就会得到更多的转介绍客户。

好服务是转介绍的起手招式,常联系是转介绍的进攻招式,求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候,同时威力巨大,切勿轻易使用,否则会导致客户反感,功亏一篑。

那如何才能用好求介绍这一招呢?首先在转介绍客户名单的基础上,发现可以主动求介绍的客户;然后分析其利益需求,投其所好;最后通过利益交换,实现开拓新客户的目的。

这里的利益,可以是无形的,也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等,有形的相对可量化,一般就是指礼品、金钱等物质利益。

根据客户的利益需求,提炼出 4 种愿意转介绍的客户类型:

1、爱出风头型(黄金客户)。此类客户喜好出风头,爱表现自己,重视荣誉,虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务,帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。

这类客户特别愿意主动介绍新客户,而且一般不要任何好处。对于这样的客户,我们应该多给他表现的机会,并且多在他人面前赞美他,称赞其个人影响力强、人脉广、心肠好等,让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户,如果维护好几个这样的客户,那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营 0769 社群时候,更多的是把这类客户升级成社群组委会成员,让对方名正言顺地转介绍。

2、利益型。此类客户很现实,要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山,直接谈好处,只要条件满意,一定会卖力为你介绍新客户。这类客户相对较多,给予的好处比例不要搞差异化,最好大家一致。

3、需求交换型。此类客户较高冷,一般不会主动为你介绍新客户。但如果你在其急需帮助时,为其解决了问题,此时趁热打铁求介绍,成功率会大大提高。所以面对此类客户,平时要多联系,多留心,及时发现客户需要哪些帮助,如能解决,则要尽心尽力帮其快速解决问题。

4、兄弟义气型。此类客户讲义气,看重朋友间的情谊,经常会出于友谊为你介绍新客户。他们如果认可你,会把你当作好朋友、好兄弟。当你求介绍时,可以为你「上刀山、下火海,在所不辞」。对于此类客户,我们要以处朋友的方式与其交往,不要掺杂过多的利益。这类客户一般要人前人后给对方面子,多在公众场合表达赞美、感恩之意。

简单不麻烦

很多人在让客户转介绍的时候,搞得很复杂。其实最好的方式是准备好书面资料,或者电子版素材。客户只要复制、粘贴就可以做到转介绍。一定不能让对方感觉麻烦、为难,最后即使碍于情面介绍,也不是真心实意,结果可想而知。

特别是转介绍的文案、海报、宣传资料、服务内容,要简单明了,最好具备新颖性、好玩、有创意,那样的话,转介绍的效果绝对不一样。

成就感

但凡客户为我转介绍,我除了会跟介绍人及时汇报进展情况外,还会在微信上发一条感恩朋友圈,诸如「感恩某总为我介绍客户,某总是我生命中的贵人,是个非常热心助人的老板」之类的话,同时,还会顺便提及介绍人的业务范围,在图片中放上对方的公司、名片等。

只要有合适对接的第三方资源,就会跟人介绍,说:「我之所以生意好,某总功不可没,没有他的介绍就没有我今天的发展。」不仅给了客户面子,让对方有成就感,还会给予第三方暗示,让他帮忙给自己或者给自己的介绍人对接相关的客户资源。

总结一下客户转介绍的五招:

第一招「好服务」,必须让客户认同你的服务,对你的服务满意;

第二招「常联系」,可以让客户相信你的人品;

第三招「求介绍」,可以让客户获得利益;

第四招「不麻烦」,降低转介绍门槛,提升客户意愿;

第五招「有面子」,只要客户转介绍了,不管最终有没有成功,都必须让对方觉得有面子,有成就感。

只要做好这五招,客户转介绍必定水到渠成。招式虽然简单,但想要真正发挥威力还是有难度的,需要我们不断实践和探索。

以上就是我对私域流量的解读以及落地总结的经验教训,希望能帮助到每个耐心阅读的朋友。

智杰聊私域
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
智杰聊私域
智杰聊私域
发表文章10
智杰聊私域
「拓流」创始人,企业私域运营顾问,深圳红粟科技CEO
确认要消耗 羽毛购买
大部分企业都困在了「假私域」的内耗中吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接