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案例复盘|母婴门店如何实现20%付费转化率?

2020-05-22

案例复盘|母婴门店如何实现20%付费转化率?

饭小青
2020-05-22
实现转化率的关键:细分目标用户,制定合适的营销策略。
鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

先说数据:两个群,除去水军,基础用户100人左右,裂变后用户320人,转化63单,转化率20%。活动中已经有用户到店消费并转化办卡充值。

一、活动目的

店家的需求是:通过线上社群的新方式进行产康用户的拓客,希望精准在低年龄段的宝妈或者孕妈,拉动产康的销售额。之前小儿游泳拓客虽然很多,但大部分还是以小儿游泳办卡为主,而产康的几乎是靠老用户推荐。

店内情况分析:这是在写字楼里的母婴产康门店,门店有产康、小儿推拿、小儿游泳三类主项目,同时,店家主要目前客户来源是线上团购网站,并且稳定每个月都有用户到店体验小儿游泳。店铺因为接待能力有限(产康床位过少,门店游泳比较忙),也需要能做一些比较稳定的社群引流方法。就在不到两个月前,店家自己做了一次社群的活动,效果不尽如人意,这次邀请进群的活动要考虑到用户的体验和心情。

需求:仅仅做到店的营销方案,后期转化成单由店家自己进行。

筹备期:因为9号开始接单,18-20号正好是店庆活动,所以这次的社群准备时间比较紧张。

二、活动安排

活动时间又因为怕碰上520的各种商家活动,临时调整方案提前了一天,裂变建群选在了周末。

活动时间:5月17日-5月22日

活动流程

1. 店员IP打造(发圈,领取母婴资料包,提升自我价值和互动机会)

2. 开启用户筛选,进群裂变

3. 邀请好友奖励,加群主奖励,约定满百人红包

4. 裂变抽奖活动促活

5. 成交转化

6. 追单私聊

三、目标用户画像分析

启动种子用户:0-1,1-2岁孩子宝妈用户,种子裂变(单向沟通)为40个左右,普通适龄用户100-200人。选择新用户、老用户(最近活跃的)和意向未成交用户,这样促进用户福利感觉和强链接推荐。

启动方法:定标签,单独私聊告知优惠,邀请返利,希望可以参加和邀请其他好友。

用户画像:25-35岁之间,要求品质,对健康有高要求的宝妈,同时相对来说比较有消费能力。

四、前期培训

为店员做了私聊和发圈的培训文档。

1、私聊注意事项

给用户打好标签,发圈精准分组发送,针对未成交和成交用户都要分开发,(99元活动商品)

设置好分组以后,可以把群二维码发圈,分组可见即可。(针对精准用户扫码就可以加入),不需要提醒用户看。(可在活动期间17-20日发布)

私聊时候尽量提及和过往的交集,以前在店里的情况,或者近况如何,然后再切入活动。

私聊告知参加活动,

2、发圈注意事项

时间点选择,发圈内容尽量跟自己风格吻合一点

先期预热和发圈内容需要做一下铺垫

发圈时间和用户见证是需要很多的。

文案和宣传会配套,但是自己能发挥更好。

3、追单注意事项

追单中需要注意比如限额,最后福利,仅此一次,很多用户都买了,还有多少截止等话术使用。可以聊下生活,再谈活动要截止了。

4、拉群注意事项

先拉39个不是很积极的用户,然后开始拉一些意向用户,拉之前要跟用户沟通好目的。

自己水军拉小号进群更合适。

5、水军话题:

怎么领取奖品,我中奖了,店内现在情况、现在游乐场开门没,宝宝感冒了没有,疫情情况,健康重要性,大人、孩子体重情况,减肥。

6、礼品价值,真实性,到店领取疑问,邀请见证,邀请后怎么领取等

7、发圈文案参考

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营 

五、活动数据

总数据:320人参与,63人购买,转化率20%

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

1、红包墙用户数据:


146人浏览,54人领取


2、点赞用户数据:

861人浏览,173人参与,14名中奖

3、99店庆卡购买数据:

724人次浏览,63人购买

最终成单使用了活动商品和分销模式,用户分享还有18元的红包及时到账(没有大范围宣传,私下里跟购买的用户沟通)

六、活动执行方案

1、邀请裂变的话术:

1)所有进群用户可以加我领取528本儿童绘本电子版一份

2)邀请3人进群赠送宝宝折叠脸盆1个

邀请5人进群赠送大号电子驱蚊器一个

邀请10人进群赠送早教机器人一个

(礼物不叠加不重复领取,被邀请人仅限当地宝妈孕妈,有效邀请人数统计截止时间为19日中午12点,被邀请人需当时在群内不退群)

【群内18、19号晚上、下午还有福利抽奖,记得关注置顶噢!】

小提示:做群邀请话术,一定要目的明确,表达精准,文案功底一定要到位,同时排版上注意分割,空行,还有划重点的表情包,做人性化一点,尽量简单文字突出重点。

2、99卡项设计:

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营 

3、具体执行方案,除去隐藏客户信息,其余的都为真实操盘方案

前期筹备

找到意向和活跃用户,打好标签

预热活动,发圈分享内容

方案筹备,提前沟通

点对点私聊用户

建群环节

5月17日下午3点

提醒群发用户要开始活动,1小时候拉她进群

5月17日下午4点

开始建群,群名为XX用户答谢群,先邀请进群

先邀请不是特别熟悉用户,再邀请熟悉用户进群

 先拉几个水军进来,领取奖品,截图发群,水军拉人

提醒满50、100都可以抽奖,还有红包。设计几个小奖品手气最佳,(影视会员卡)预告明天活动

 进群就可以加群主领取528本儿童电子绘本一份

 第一天因为人数启动不够,并且遇到周末,于是第二天开启了红包墙活动

发布红包墙

设计红包数量多,同时利用群待办来处理领取问题(获取有效用户数据)

5月17日5点开始

第二波福利,群邀请通知,邀请裂变有礼

多发布群通知,邀请裂变。群内有人发送邀请查询,达到条件以后,在群里@用户,提醒私聊(使用wetool免费版就可以实现

用户加过来私聊的时候,告知用户 恭喜中奖,先不要让好友退群哈,奖品会按照截止日期,有效统计数字,发放对应的礼品

裂变环节

5月18日上午9点

发布活动集赞有礼(截止时间21日下午6点),先发红包,在的打我要礼物,水军跟上几个队形

@所有人发布第一次的活动方案,然后及时解答用户疑问,强调结束时间(第一波:集赞有礼活动)

5月18日中午12点

根据情况查看是否可以发红包墙,群内通知大家差多少人

5月18日下午4点

 截图领取奖品发布,回答水军问题,预热晚上有个惊喜活动(今晚记得要来)

5月18日晚上9点

先发红包看在线人数,在的回复1

活动预备开始,水军在线

晚上活动是问答题,答对的第一个有奖励(根据客服截图)

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

问答题,截图发布,回答完兑奖

兑奖以后恭喜,第一时间兑换,预告没中奖的不要走开,明晚还有更大的抽奖活动和内容

小提示:中奖以后的用户特别活跃,后期70个用户进群全部靠这些人拉进来的。所以尽可能让用户多活跃中奖。

5月18日晚上10点

感谢大家关注,明天的惊喜等着

促活环节

5月19日上午8点

群通知用户,邀请裂变活动中午截止,赶紧邀请用户,提醒还没达到人数的统计

提醒用户要赶紧完成任务(邀请裂变、点赞)

5月19日中午12点

吃过饭了吗?发个小红包,公布活动截止,统计奖励情况,发奖

预热今晚的惊喜秒杀活动

水军兑奖,感谢

转化环节

5月19日下午4点

发布消息问大家在不在,是不是很期待,红包+回复1

问大家知不知道某个东西多少钱,猜猜价格

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

然后对标惊喜活动,带气氛,加赠,加赠,发布活动秒杀商品

根据数据浏览用户单独成交用户,私聊浏览用户

带动群内气氛,发购买截图,发问题,回复问题,最后惊喜发布,只有200份,卖完即止。

一环扣一环

可以邀请好友进来参加

下单接龙群待办,已买

5月19日到晚上8点

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

水军出现,活跃气氛,带话题,共同话题

持续追单

小提示:这里出现的持续成单效果,用户自主发群,自主提问,没有使用引导截图和水军。

5月19日晚上10点

及时公布结果,制造水军气氛,私聊提醒,一对一转化,公布剩余名额

私聊用户

 提醒用户参与活动,跟单发圈,剩余名额不多了

XX,这次活动真的超值,购买后还能参加抽奖活动,下次不知道什么时候再有了,购买后记得在群里接龙一下哈

二次追单

5月20日早上8-12点

发红包,打1,惊喜预期,昨天活动回顾和数据,昨天买的VIP会拉进新群答谢,100%抽奖

做好群内气氛,私聊追单,迅速跟单环节,提醒进入VIP答谢群抽奖

汇报目前剩余名额,跟进单,水军截图

5月20日中午

根据用户浏览数据追单,根据手机号标记用户通知电话,99秒杀

群通知预告点赞有礼活动要截止了,下午持续炸群通知进度和活动名额,成交

5月20日下午4点

点赞活动即将截止,水军

公布群即将在明早解散,想继续参加抽大奖活动的明天进新群

公布最后还剩多少名额,领取见证和划算。新群满X人可以抽终极大奖,突出100%中奖

5月20日晚上7点

点赞截止,活动名单宣布,预告拼团人数

5月20日晚上9点

群通知,逼单,用户见证,水军截图,发好评和进度

5月21日早上

群最后通知,公布一遍活动和100%中奖,进新群找客服,然后购买活动产品名额最后有多少,最终解散群,解散前可以多发消息,改群名。

七、方案复盘

复盘关键点:不少用户想要驱蚊器,对早教机反而兴趣没那么大,3人的宝贝折叠脸盆下次可以考虑使用一些更精准的产品作为裂变诱饵。

裂变关键点提醒:

1、进群小抽奖活跃气氛,抽奖之后的用户一般会比较活跃,喜欢参与到整个方案里面来。起初种子用户活跃非常重要。送的奖品可以线上为主,价值感出来。

2、红包墙获取用户信息,获取完信息以后实时跟进用户手机,追踪用户后期下单情况和活跃情况,对追单非常重要。

3、中奖用户激活裂变,中奖用户可以多用小号跟对方聊天,尽量聊天时候@对方,小号部分激活用户话题,稍做引导,用户只要看到有人邀请获得奖励,会比较快速进行裂变邀请的。

4、种子用户沟通,前期标签,种子活跃用户筛选很重要,需要做铺垫和感情维护。

5、成交转化气氛,做气氛可能是大家觉得最难的点,成交就靠成单的那刻,前期可以依靠店员做好铺垫预热,让用户产生期待,准时守在手机前,

6、做好提醒关注,后期的提醒和关注可以追单,群待办,群通知,红包,都是好的社群提醒方式。

-END-

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

先说数据:两个群,除去水军,基础用户100人左右,裂变后用户320人,转化63单,转化率20%。活动中已经有用户到店消费并转化办卡充值。

一、活动目的

店家的需求是:通过线上社群的新方式进行产康用户的拓客,希望精准在低年龄段的宝妈或者孕妈,拉动产康的销售额。之前小儿游泳拓客虽然很多,但大部分还是以小儿游泳办卡为主,而产康的几乎是靠老用户推荐。

店内情况分析:这是在写字楼里的母婴产康门店,门店有产康、小儿推拿、小儿游泳三类主项目,同时,店家主要目前客户来源是线上团购网站,并且稳定每个月都有用户到店体验小儿游泳。店铺因为接待能力有限(产康床位过少,门店游泳比较忙),也需要能做一些比较稳定的社群引流方法。就在不到两个月前,店家自己做了一次社群的活动,效果不尽如人意,这次邀请进群的活动要考虑到用户的体验和心情。

需求:仅仅做到店的营销方案,后期转化成单由店家自己进行。

筹备期:因为9号开始接单,18-20号正好是店庆活动,所以这次的社群准备时间比较紧张。

二、活动安排

活动时间又因为怕碰上520的各种商家活动,临时调整方案提前了一天,裂变建群选在了周末。

活动时间:5月17日-5月22日

活动流程

1. 店员IP打造(发圈,领取母婴资料包,提升自我价值和互动机会)

2. 开启用户筛选,进群裂变

3. 邀请好友奖励,加群主奖励,约定满百人红包

4. 裂变抽奖活动促活

5. 成交转化

6. 追单私聊

三、目标用户画像分析

启动种子用户:0-1,1-2岁孩子宝妈用户,种子裂变(单向沟通)为40个左右,普通适龄用户100-200人。选择新用户、老用户(最近活跃的)和意向未成交用户,这样促进用户福利感觉和强链接推荐。

启动方法:定标签,单独私聊告知优惠,邀请返利,希望可以参加和邀请其他好友。

用户画像:25-35岁之间,要求品质,对健康有高要求的宝妈,同时相对来说比较有消费能力。

四、前期培训

为店员做了私聊和发圈的培训文档。

1、私聊注意事项

给用户打好标签,发圈精准分组发送,针对未成交和成交用户都要分开发,(99元活动商品)

设置好分组以后,可以把群二维码发圈,分组可见即可。(针对精准用户扫码就可以加入),不需要提醒用户看。(可在活动期间17-20日发布)

私聊时候尽量提及和过往的交集,以前在店里的情况,或者近况如何,然后再切入活动。

私聊告知参加活动,

2、发圈注意事项

时间点选择,发圈内容尽量跟自己风格吻合一点

先期预热和发圈内容需要做一下铺垫

发圈时间和用户见证是需要很多的。

文案和宣传会配套,但是自己能发挥更好。

3、追单注意事项

追单中需要注意比如限额,最后福利,仅此一次,很多用户都买了,还有多少截止等话术使用。可以聊下生活,再谈活动要截止了。

4、拉群注意事项

先拉39个不是很积极的用户,然后开始拉一些意向用户,拉之前要跟用户沟通好目的。

自己水军拉小号进群更合适。

5、水军话题:

怎么领取奖品,我中奖了,店内现在情况、现在游乐场开门没,宝宝感冒了没有,疫情情况,健康重要性,大人、孩子体重情况,减肥。

6、礼品价值,真实性,到店领取疑问,邀请见证,邀请后怎么领取等

7、发圈文案参考

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营 

五、活动数据

总数据:320人参与,63人购买,转化率20%

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

1、红包墙用户数据:


146人浏览,54人领取


2、点赞用户数据:

861人浏览,173人参与,14名中奖

3、99店庆卡购买数据:

724人次浏览,63人购买

最终成单使用了活动商品和分销模式,用户分享还有18元的红包及时到账(没有大范围宣传,私下里跟购买的用户沟通)

六、活动执行方案

1、邀请裂变的话术:

1)所有进群用户可以加我领取528本儿童绘本电子版一份

2)邀请3人进群赠送宝宝折叠脸盆1个

邀请5人进群赠送大号电子驱蚊器一个

邀请10人进群赠送早教机器人一个

(礼物不叠加不重复领取,被邀请人仅限当地宝妈孕妈,有效邀请人数统计截止时间为19日中午12点,被邀请人需当时在群内不退群)

【群内18、19号晚上、下午还有福利抽奖,记得关注置顶噢!】

小提示:做群邀请话术,一定要目的明确,表达精准,文案功底一定要到位,同时排版上注意分割,空行,还有划重点的表情包,做人性化一点,尽量简单文字突出重点。

2、99卡项设计:

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营 

3、具体执行方案,除去隐藏客户信息,其余的都为真实操盘方案

前期筹备

找到意向和活跃用户,打好标签

预热活动,发圈分享内容

方案筹备,提前沟通

点对点私聊用户

建群环节

5月17日下午3点

提醒群发用户要开始活动,1小时候拉她进群

5月17日下午4点

开始建群,群名为XX用户答谢群,先邀请进群

先邀请不是特别熟悉用户,再邀请熟悉用户进群

 先拉几个水军进来,领取奖品,截图发群,水军拉人

提醒满50、100都可以抽奖,还有红包。设计几个小奖品手气最佳,(影视会员卡)预告明天活动

 进群就可以加群主领取528本儿童电子绘本一份

 第一天因为人数启动不够,并且遇到周末,于是第二天开启了红包墙活动

发布红包墙

设计红包数量多,同时利用群待办来处理领取问题(获取有效用户数据)

5月17日5点开始

第二波福利,群邀请通知,邀请裂变有礼

多发布群通知,邀请裂变。群内有人发送邀请查询,达到条件以后,在群里@用户,提醒私聊(使用wetool免费版就可以实现

用户加过来私聊的时候,告知用户 恭喜中奖,先不要让好友退群哈,奖品会按照截止日期,有效统计数字,发放对应的礼品

裂变环节

5月18日上午9点

发布活动集赞有礼(截止时间21日下午6点),先发红包,在的打我要礼物,水军跟上几个队形

@所有人发布第一次的活动方案,然后及时解答用户疑问,强调结束时间(第一波:集赞有礼活动)

5月18日中午12点

根据情况查看是否可以发红包墙,群内通知大家差多少人

5月18日下午4点

 截图领取奖品发布,回答水军问题,预热晚上有个惊喜活动(今晚记得要来)

5月18日晚上9点

先发红包看在线人数,在的回复1

活动预备开始,水军在线

晚上活动是问答题,答对的第一个有奖励(根据客服截图)

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

问答题,截图发布,回答完兑奖

兑奖以后恭喜,第一时间兑换,预告没中奖的不要走开,明晚还有更大的抽奖活动和内容

小提示:中奖以后的用户特别活跃,后期70个用户进群全部靠这些人拉进来的。所以尽可能让用户多活跃中奖。

5月18日晚上10点

感谢大家关注,明天的惊喜等着

促活环节

5月19日上午8点

群通知用户,邀请裂变活动中午截止,赶紧邀请用户,提醒还没达到人数的统计

提醒用户要赶紧完成任务(邀请裂变、点赞)

5月19日中午12点

吃过饭了吗?发个小红包,公布活动截止,统计奖励情况,发奖

预热今晚的惊喜秒杀活动

水军兑奖,感谢

转化环节

5月19日下午4点

发布消息问大家在不在,是不是很期待,红包+回复1

问大家知不知道某个东西多少钱,猜猜价格

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

然后对标惊喜活动,带气氛,加赠,加赠,发布活动秒杀商品

根据数据浏览用户单独成交用户,私聊浏览用户

带动群内气氛,发购买截图,发问题,回复问题,最后惊喜发布,只有200份,卖完即止。

一环扣一环

可以邀请好友进来参加

下单接龙群待办,已买

5月19日到晚上8点

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

水军出现,活跃气氛,带话题,共同话题

持续追单

小提示:这里出现的持续成单效果,用户自主发群,自主提问,没有使用引导截图和水军。

5月19日晚上10点

及时公布结果,制造水军气氛,私聊提醒,一对一转化,公布剩余名额

私聊用户

 提醒用户参与活动,跟单发圈,剩余名额不多了

XX,这次活动真的超值,购买后还能参加抽奖活动,下次不知道什么时候再有了,购买后记得在群里接龙一下哈

二次追单

5月20日早上8-12点

发红包,打1,惊喜预期,昨天活动回顾和数据,昨天买的VIP会拉进新群答谢,100%抽奖

做好群内气氛,私聊追单,迅速跟单环节,提醒进入VIP答谢群抽奖

汇报目前剩余名额,跟进单,水军截图

5月20日中午

根据用户浏览数据追单,根据手机号标记用户通知电话,99秒杀

群通知预告点赞有礼活动要截止了,下午持续炸群通知进度和活动名额,成交

5月20日下午4点

点赞活动即将截止,水军

公布群即将在明早解散,想继续参加抽大奖活动的明天进新群

公布最后还剩多少名额,领取见证和划算。新群满X人可以抽终极大奖,突出100%中奖

5月20日晚上7点

点赞截止,活动名单宣布,预告拼团人数

5月20日晚上9点

群通知,逼单,用户见证,水军截图,发好评和进度

5月21日早上

群最后通知,公布一遍活动和100%中奖,进新群找客服,然后购买活动产品名额最后有多少,最终解散群,解散前可以多发消息,改群名。

七、方案复盘

复盘关键点:不少用户想要驱蚊器,对早教机反而兴趣没那么大,3人的宝贝折叠脸盆下次可以考虑使用一些更精准的产品作为裂变诱饵。

裂变关键点提醒:

1、进群小抽奖活跃气氛,抽奖之后的用户一般会比较活跃,喜欢参与到整个方案里面来。起初种子用户活跃非常重要。送的奖品可以线上为主,价值感出来。

2、红包墙获取用户信息,获取完信息以后实时跟进用户手机,追踪用户后期下单情况和活跃情况,对追单非常重要。

3、中奖用户激活裂变,中奖用户可以多用小号跟对方聊天,尽量聊天时候@对方,小号部分激活用户话题,稍做引导,用户只要看到有人邀请获得奖励,会比较快速进行裂变邀请的。

4、种子用户沟通,前期标签,种子活跃用户筛选很重要,需要做铺垫和感情维护。

5、成交转化气氛,做气氛可能是大家觉得最难的点,成交就靠成单的那刻,前期可以依靠店员做好铺垫预热,让用户产生期待,准时守在手机前,

6、做好提醒关注,后期的提醒和关注可以追单,群待办,群通知,红包,都是好的社群提醒方式。

-END-

鸟哥笔记,用户运营,饭小青,促活,增长策略,裂变,用户画像,用户运营

饭小青
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vICtor

2020-05-25 16:58

也考验这企业对用户地触达能力
再哭不是好孩子

2020-05-24 18:25

非常考验企业的私域流量运营能力
快乐人生

2020-05-24 12:50

肥不拉嘟要拉只拉裤兜里

2020-05-24 12:13

谢谢分享~
Sophia

2020-05-24 01:11

谢谢分享
不二

2020-05-23 19:55

活动不错
用户376824

2020-05-22 19:06

不错  。学到了
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用户评论

vICtor

2020-05-25 16:58

也考验这企业对用户地触达能力

再哭不是好孩子

2020-05-24 18:25

非常考验企业的私域流量运营能力

快乐人生

2020-05-24 12:50

肥不拉嘟要拉只拉裤兜里

2020-05-24 12:13

谢谢分享~

Sophia

2020-05-24 01:11

谢谢分享

不二

2020-05-23 19:55

活动不错

用户376824

2020-05-22 19:06

不错  。学到了
饭小青
饭小青
6年市场营销,产品运营,社群运营,知识付费经验,赛医学院运营总监,线下到店用户社群裂变获客实战专家。
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