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单件总销售额290.5万!视频直播带货里的反季商品热
2020-07-30 10:05:17

抖音直播带货,又有了新赛道。

当我们每天抖音开始观看直播,在很长一段时间内,小龙虾和螺蛳粉已经占据了各个主播的直播间,成为了热门又畅销的商品

还有女生喜欢的大牌美妆和护肤,热度也一直居高不下,但是最近根据蝉妈妈数据监测发现各大头部主播开始带货羽绒服,并且在直播间卖得火热。


一、羽绒服抖音直播专场销售额多次破100万

7月21号抖音带货一姐朱瓜瓜澳洲羊绒大衣专场,进行了6小时的直播,直播总销售额1703.3万,单件总销售额最高290.5w万。

▲朱瓜瓜直播数据


7月17号衣哥森马专场,直播时长10小时24分57秒,其中羽绒服类产品,销量1.5万,销售额合计294.6万

▲衣哥直播数据


7月13号张老虎江苏波司登总部首秀,直播时长10小时26分59秒,销售额合计874.9万其中两款波司登鹅绒羽绒服中长款销售额均突破100万。

▲张老虎直播数据


可见直播带货又出现了一条新的赛道,即销售反季商品。

销售反季商品年年有,但今年在直播带货的浪潮下,让消费者购买反季服装的模式,从逛商场、刷淘宝变成了看直播、抢商品。

抖音直播打响了反季服装销售的响亮一枪——羽绒服品牌专场直播,让直播带货+反季促销火花四溅。

在6月末到7月初,抖音多位主播,开展了多场反季羽绒服直播专场,多场带货GMV破100万。

7月5号,耿轩-春哥来了羽绒服专场,总共上架64件产品,直播销售额650.7万。

7月15号,企鹅妈妈反季大牌羽绒服专场,售价269、359、399一件的羽绒服上场即秒罄......

7月21号,赵珂姐反季羽绒服专场,销售额173.1万。

7月22号,李美丽kimi鹅绒、派克专场,139.2万。

▲蝉妈妈数据截图


目前几场反季的直播带货销售成绩都还不错,眼下我们还并没有再看到更多的主播在做反季,纵观整个直播带货的行业,反季销售羽绒服目前还仅仅是作为一个新的增量和趋势出现,短时间内还并没有掀起过大的声浪,但势必会占据抖音市场的一部分。


二、反季羽绒服直播销售为何有如此高的销量

除了羽绒服本身换新的频繁性和必备性,基于直播场景下的高性价比产品是吸引消费者抢购的核心。

以江苏波司登总部首秀直播为例,消费者仅花接近一折的价钱就能享受品牌衣服的品质,绝大多数羽绒服价格同样在200-500之间,而且有主播+品牌的双重信誉担保。

▲蝉妈妈直播商品销售记录


同时,直播间活跃的气氛、现场试衣的环节,都给了消费者更加有趣的购物体验。

以往刷淘宝的购物模式折扣优惠当然也有,但在疫情影响下,人们主动消费的欲望一定程度上降低了,而直播带货“带”你消费的模式,不仅折扣更低,活跃的气氛也更能刺激人们消费。

此外,品牌商家也加紧了线上销售的布局,着力清库存,优惠力度也更大。


三、反季营销的目的

1、减少库存,提高转化

冬季结束的时候,往往还是会出现库存积压的现象,而新的一轮的冬季准备战也在这时候打响了。而我们知道冬款产品的平均客单价都要比夏款和秋冬款高很多,所以资金链以及库存需要供应及时,去年的压货必须清掉,还要收回部分资金,同时,部分消费者容易受价格的影响,因此反季销售在此时就是以清仓,减少库存,提高转化作为目标进行的。

2、提高名牌知名度

虽然冬款的产品是在冬季热卖,但是真正的预热期是需要提前进行的。因此,利用反季销售,就是对新品进行预热以及对销量基础的培养。到8-9月份,有一定销量的基础上,再加大提升,这对后期的旺季会有较大的帮助,同时,对于提高名牌知名度也有帮助,能做到这些,那么赢在起跑线上就是必须的。


四、反季商品促销需要注意的5个细节。

1、维稳老顾客,不要让品牌方老客户觉得之前买冤了,反季促销可以提前告知品牌方老客户,拉近距离,也有利于提升转化。

2、切忌“出言自伤”:比如“反季不买当季挨宰”之类的广告语,容易让人买的没有卖的精的感觉,造成反感

3、坚决摒弃了“全网最低价”的流行做法,采取“合理与接受”原则。也就是说,定的是一个网上消费者可以接受的合理价格,既照顾了消费者的优惠,也保证了品牌的利润。全网最低价?

其实没有最低,只有更低。走廉价线路,长此以往必定会伤及供应链,伤及品牌自身。对于品牌来说,无疑等同于一种自杀行为!

4、注重指标量化:反季促销不仅仅是一次简单的打折、清仓活动,而要以促销为契机,对客户进行梳理,与其沟通与联络。你至少需要通过活动,了解以下指标——新老用户的比例、新老用户的购买实力、新老客户对促销活动的反馈。

5、常规服务:售前售中售后需要更加注重,避免赔了夫人又折兵。


五、总结

“夏卖皮衣,冬卖泳装”,反季销售作为近年来常用的促销手段之一,不仅利于商家淡季清库存、增加销售额,也为消费者提供了更加优惠的产品。

反季节销售的本质是反传统营销,即以一种创新营销思维,打破行业营销常规,通过差异化的营销策略,实现淡季市场营销目标。以羽绒服开场联手直播带货,反季销售的小浪潮算是正式来临,大衣、鞋子、内搭,有意清库存的商家们需抓紧这一波时机了!


-END-


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