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提升老带新分享率的4个方法,助你搭建在线教育自动化引流体系
2020-08-10 14:44:16

从分享效率和转化效率两个层面分析转介绍的设计策略,在某种程度上这两个角度足够设计出一套完整的转介绍产品方案,但为了达到更好的效果,还需要从转介绍的分享频次入手,通过提升参与者分享传播的频次和力度,覆盖和转化更多的精准用户。

那么要如何提升转介绍的分享频次呢?本文将为你解答。 

01、转介绍分享频次提升的方法

其实,提升转介绍分享频次的核心方法,是对老用户和新用户的行为深度进行系统划分。 

简单来说,就是把用户使用产品的行为流程分成若干个能够检测的细小环节,系统对每个环节的数据进行跟踪分析,形成转介绍行为漏斗,这样做的目的是便于根据行为环节设计刺激提升分享行为的转介绍激励方案。

比如,可以将在线教育产品的用户行为拆分成注册、预约、体验、成交和续费,对每个环节设计不同的分享和邀请门槛,基本原则是:越往后的环节,邀请门槛越低,奖励门槛越大。 

VIPKID设计转介绍时,就把用户行为分成了注册、试听、付费、留存四个部分,基于此设计的奖励策略就是老用户邀请任意的新用户只有完成注册、试听、付费、留存的完整流程,才能拿到主修课奖励,这样的可视化设置其实很容易帮助用户去主动跟进转介绍,客观提升转介绍效果,另外,VIPKID安排主修课课时随着用户邀请数量和被邀请者的转化程度进行叠加,意图就是借助提升频次提高转介绍率。

WechatIMG609.png

02、分享频次提升的具体策略

上面提到的案例,其实涉及到了如何设计阶梯奖励的问题,这是提升分享率的核心法门,为了让读者更系统全面的理解转介绍分享率的完整提升思路,笔者将其细化成如下4个策略:

1、根据行为深度设计奖励门槛

第一个策略是依据用户行为环节设计邀请门槛及邀请激励,具体逻辑有两条: 

(1)被邀请新用户必须完成比如注册-试听-付费-续费四个环节的单一环节,老用户才能获得对应的奖励,而老用户的奖励力度,以单个邀请用户来计,从注册到续费要阶梯式增加,获得奖励的人数门槛要阶梯式降低,比如注册10个人给奖励,付费要5个人才可以给,而单人奖励额度注册要小于付费。

(2)老用户的奖励要依据被邀请新用户成交产品的价格梯度进行递增设计。举个例子,设计三个价位的产品,分别是1元课、9元课和500元课,一个老用户如果邀请10个人购买1元课,则有奖励一,邀请5个人购买9元课,则有奖励二,邀请一个人购买500元课,则有奖励三,三个奖励的价值排序为:奖励一<=奖励二<=奖励三。

这一个逻辑目前看到的相似案例是核桃编程,邀请好友报名体验课奖励30元,如果在此基础上完成进阶课报名,再奖励150元。

 WechatIMG610.png

第二个逻辑的典型案例是豌豆思维。豌豆思维的推荐有礼活动要求,如果好友通过邀请海报购买年课包、爆款课包、季课包,分别获得9课时、6课时、2课时的奖励。

另外,火花思维的分销体系也遵循第二个逻辑,比如其推出两个分销课程:4课时AI课和40课时以上高价课。据独孤菌观察,4课时为引流课,分销比例很高,而40课时以上为年课类型,单价较高,分销比例较低,但成交一次就收益不菲,整体设计与第二个逻辑相似。

至于新用户奖励方案,也可以依据行为深度和成交价格进行阶梯设计。不过,好的转介绍往往兼顾新老用户双方,也会尽量按照上述两种逻辑设计阶梯奖励方案,但要遵守一条原则:老用户奖励一定高于新用户奖励,否则就是失败的转介绍方案。

2、基于分享行为设计奖励方案

老用户成功邀请新用户前,可以通过分享转介绍素材到社交平台比如朋友圈等获得奖励,并且可以根据分享次数设计阶梯奖励,分享次数越多,奖励力度越大。VIPKID、DaDa、豌豆思维等都把这一玩法融入到转介绍方案里。

比如,VIPKID就以月为主题单位推出分享有礼活动,要求分享个性化海报、成长日记等内容并上传截图到服务号,这一步据说有技术帮助审核(与海报二维码的浏览情况有关),除此之外还设计了阶梯奖励,即不同分享次数对应不同的价值奖励,基础奖励都包含1节主修课,显然通过这样的设计能大大增加转介绍频率。 

DaDa作为VIPKID的主要竞品,其转介绍就有不同之处,一个是根据行为深度设计奖励,比如注册给30天会员月卡,购课给5节主修等;另一个是根据分享行为设计奖励,以前是在微博或朋友圈转发转介绍素材然后上传截图审核通过就有奖,目前是转发“海报+上课照片+学习体验”到朋友圈且集齐5个赞,也要截图上传审核才有奖。从整体上说也是在提升频率。

豌豆思维为了提升频次也动了奖励转发朋友圈行为的心思,它将其包装成“打卡有礼”,即要求正价用户每周上传一次分享推荐海报到朋友圈的截图,这一步有专门的上传页面,原理和VIPKID的相同,审核成功就有虚拟币奖励,而且有打卡进程,会有一定的行为促进作用。

 WechatIMG611.png

3、针对邀请人数设计奖励方案

在第一个策略里实际就包含了针对邀请人数设计阶梯的部分,只所以单拿出来是因为绝大多数转介绍做不到那么复杂,而是基于单一环节去设计邀请人数的奖励方案,最简单的就是给一个固定形式的奖励比如奖学金、优惠、积分、代币、课时、兑换券等等,然后加一句“多邀多得上不封顶”就齐活了。

这样的策略实际并不能带来较高的分享率,因为已经都麻木了,除非像兑换形式的奖励,利用奖品丰富度冲击用户心理,从而提升分享的概率,这是很多在线教育机构将转介绍与积分商城相结合的主要原因。

回到邀请人数奖励方案的设计,通过设置明显的人数阶梯路径,能有效带来分享率的提升,原因在于用户能感受到的是清晰的目标和任务,这会带来一定的快感,就像游戏一样,只要有了目标自然就会有行动,而我们要做的就是给用户兑现完成邀请目标的奖励。

具体的案例实际就很多了,很多推广人体系就根据邀请人数设置不同的现金奖励额度,有的则根据邀请购买课程的好友数量规定奖励阶梯,比如猿辅导,其针对9元或49元课设计的老带新活动中就规定如下阶梯奖励:每邀请一人购买,就能获得一件可挑选的实物礼品,而且邀请越多礼品越多,并且价值越来越大,重点是里面的礼品都是孩子喜欢的,甚至连我都想要。

  

实际上,很多转介绍方案都已经采用任务化的形式,即把分享素材、邀请注册或购课、邀请多人数注册或购课,以及其他相关行为等组合成一系列小任务,并匹配积分、实物、优惠、课时等不同形式的奖励,这样做能保证最大化的分享频率,如果各方面设计得好,且用户体验流畅,会产生自动化获客的效果。当然,这是一个需要长时间经过验证和迭代才能实现的。 

4、借助产品和创意提升分享率

最后一个提升分享频次的策略,与转介绍的产品功能以及创意有关。

先说产品方面,主要指任何用户在获得奖励后,可以利用弹窗等功能提醒他继续分享,比如借助利他心理设计“恭喜获得免费名额,快去赠送好友”之类的文案并弹出海报。

这方面做得不错的案例是斑马AI课,它的0元体验课在用户购买后会自动弹窗邀请海报,目的就是提醒用户分享拉新,但这里取决于海报设计和上面呈现的动力够不够,不然会有很大的流失,因为弹窗非常容易被用户忽略。

至于创意方面,就是借助解锁、砍价、红包、集卡、助力等能带来大传播的玩法,前提是限定用户参与门槛,比如必须是新注册用户才能助力,否则和裂变无异。

比如常青藤爸爸在圣诞节推出的体验课转介绍就明显结束了产品加创意促进分享的策略,具体玩法是先赠送5元优惠券,然后引导转发,转发完成解锁5元优惠券,这样就获得10元优惠券,同时兼顾分享和转化,一举两得,是不错的转介绍方式。

而学而思网校则使用盲盒抽奖助力玩法提升转介绍的传播性,具体逻辑是用户邀请4个新注册用户完成助力,就能获得抽一次盲盒的机会,盲盒一共有9个,除了自己可以开一个外,需要拉动32个新用户,拉新效率大大提升。

 

以上就是提升转介绍分享频次的全部策略,目的就是将转介绍参与者进行分层,为后续的精细运营铺路,而运营转介绍的具体套路,独孤菌将在下一篇进行讲述。

至此,设计转介绍的部分就分析完毕,我们总结一下:

转介绍设计公式:转介绍效果=转介绍分享效率*转介绍转化效率*转介绍分享频次;

影响转介绍分享效率的两个因素:分享转介绍活动的动力和分享转介绍活动的难度;

提升转介绍转化效率的两大方面:设计吸睛的转介绍海报、降低转化后的参与门槛;

转介绍分享频次的四个提升方案:根据行为深度、分享行为、邀请人数设计阶梯奖励,或者借助产品和创意提升分享率。

 

 -END-


鸟哥笔记,新媒体运营,麋鹿先生Sky,小红书,总结,分享


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参与评论(2)

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Dick庄
关于教育机构的转介绍环节单项突破经验分享,剖析的很细致,看完很有帮助,辛苦了。

2020-08-28 18:01

Dick庄
各家知名教培机构的案例很清晰,受益匪浅

2020-08-28 17:52

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