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如何合理地通过卖券包,促进销售并引导用户下单?

2020-08-12

凡是零售/电商卖货,大家最关注的一个问题就是如何促进销售、引导用户下单。

今天村长和大家分享之前实操的一个玩法,卖券包。

这个类似拼多多、淘宝包括外卖平台上的月卡,但之前一直没有玩过,所以不知道实际效果如何。

经过带团操作了多遍之后,完全可以说,效果很好。

今天,就把整个思考、准备、实施的过程和大家做完整的分享。

01、券包的想法

1、什么是券包

首先村长给券包下一个定义,方便大家理解。

券包:指的是把面额、数量、限制条件不等的优惠券,组合在一起,以优惠的价格打包销售。

比如一张5元无门槛券、两张3元食品券、三张满减券,一共6张券,按照9.9元销售。

2、为什么卖券包

a、平台角度

从平台或者商家的角度来说唯一目的就是做销售,但有两个方面。

其一是为了促进老用户做复购,其二是针对新人做首单转化。

b、用户角度

从用户的角度来说,用户需要一个下单的理由,这个理由就是觉得自己赚到了实惠。

02、券包的设置

当我有了这个想法之后,我打算先小范围的进行尝试,所以在券包的设计方面,并没有把优惠力度和门槛设置的特别大。

1、3.9元买6张无门槛优惠券

第一次券包我设置了3张1元的无门槛,2张2元的无门槛券和1张5元的无门槛券,一共6张无门槛优惠券。

而买6张券包的价格,只要3.9元,所以取了个名字叫神券包!

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这里面有三个小点需要注意的

a、数量:一共设置了6张券,会让用户觉得花了一份钱,得到了很多张。

b、价格:设置了3.9元,其中有一张5元的无门槛券,所以一张就能回本,这是主打利益点之一。

c、门槛:一共6张都是无门槛券,所以打消了用户的觉得被套路的顾虑。

2、限量销售 抢完即止

第一次测试,只限量了100份,目的有两点

其一是不清楚用户是否接受这种优惠促销方式,所以怕直接放出1000份或者1万份,后面卖不出去,再做调整就有困难,影响二次活动。

其二是为了营造稀缺性,不怕抢完,就怕卖不出去。而设置100份,如果卖出去了,后续的销售就比较方便。

3、入群抢购

之前做的是社交电商,所以需要把客户、代理沉淀在微信及微信群里。

所以我们还设置了一个条件,只有加入微信群,才有资格进行抢购。

这么做,方便我们在前期开售时,有足够的机会来做说明和预热。

也能借此提前预判实际销售的情况。

4、名额

针对个人没有做限量销售,一开始用户如果觉得实惠,可以一次性抢购十几份,甚至是买100份。

只要第一次能卖出去,不管是团队信心,还是商品动销都有帮助。

所以一开始并不做限制。

5、权限

券包在发放前是支持退款的,但不支持转赠和叠加使用。(也没开发这个功能,哈哈)

另外还有个核心要点,就是这次优惠券除了消费额上无门槛,商品也不设置指定专区,全场通用。

6、使用时间

为了让用户下单之后,除了价格上感觉到优惠,我们在时间上也稍微做了一点宽裕设置。

从下单之日起,限时60天内使用完毕。

看起来没有那么强的紧迫感,所以用户抢购的意愿也会增加。

而且哪怕用户真的在40天或者50多天的时候再来使用,其实平台没有损失。

何况一张券能让用户在两个月再来购买,也是个好事情。

03、预热与销售

1、预热

第一次测试,这个活动的级别不是很高,而且总共的库存就100份。

a、时间

活动只提前了一天做预告,也是想借此测试用户对这个活动的感冒程度。

b、渠道

一共通过三个渠道做了预告和引流,分别是社群管家朋友圈、APP启动页、腰封胶囊位。

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c、建群

感兴趣的会员,需要添加或者私聊社群管家微信,然后才可以加入临时的快闪群进行抢购。

当然当用户进群之后,需要持续的进行宣导告知规则,同时别忘记发红包。

2、低成本实施

一开始只是为了测试一个想法而已,所以我们采用了手动+技术的销售方式。

直接创建了一个3.9元的券包产品,配了几张头图和一个简单的详情页。头图和详情页,都是运营自己做的。

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当用户下单购买之后,导出用户的ID,然后技术直接向所有用户的ID账号里面进行群发单张券。

虽然在时效性上面有点延迟,但这符合【想了就干,成本最低】的试错原则。

当然为了防止用户不清楚,我们在产品名称、说明和群内都提前打了预防针,告知下单后,会在半小时内发放。

3、一分钟内售罄

100份券包,上线不到一分钟就全部被抢购完毕。

其中就有会员,购买了不止一份。

而且售罄之后,能在群内看到大家抢不到的感叹。

说实话,看起来的确是超级划算。

但能在一分钟内售罄,还是在我意料之外的。

我们来简单的算一笔账吧:

一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6张券和12元总面值

100份券包=600张券和1200元面值

直接带来的是100笔订单,390元实付金额,所以实际的单份券包优惠总额是8.1元。

平台最低价格的商品是14.9元。

单个用户就算全部买14.9元的商品,则带来6笔订单,77.4元的实付金额。

如果所有用户都买了14.9元的商品,将会带来600笔订单,7740元实付金额。

何况,实际结果测试下来,并不是所有用户都只买14.9元的商品。

4、再售依旧秒光

群内有会员收到券后,就立马进行了抵扣使用。

然后把自己最终享受优惠的价格截图发在了群内,包括我们自己内部的几个员工也抢到了券,所以也让他们在群内进行了分享。

核心目的有两个,一是为了验证活动的真实性,二是让用户体验立享优惠的快感。

第一次售罄结束之后,我并没有立马在第二天再次销售,也没有去看抵用的情况。

为了验证前期预热的方法,以及券本身的吸引力,我安排了第三天再进行测试。

第二次的销售,依旧采用限量秒杀的方式,再次售罄证明会员对券包的喜爱。

经过这两次销售,对于券包的玩法有了一些基础的认知,同时开始尝试更高面额的券包设置,让用户进行选择。

比如后期规划的6.9元券包,买10张优惠券,其中就有8元、5元、3元的无门槛券,这效果远比直接减价好的太多了。

04、券包玩法总结

1、感官优惠

不管是券包的价格,还是数量,一定要让用户直观的感受到优惠的冲击。

a、对比

3.9元可以买12元的优惠券,3.9元可以买一张5元无门槛券,一张就回本

b、数量

买一份,就能得六张券。

c、门槛

无金额、无商品、无数量限制对于做优惠,简单直接,不要设计套路。

尤其是这种小规模的测试,哪怕是卖1万份,都应该简单。

2、限时限量

许多时候,你主动送给用户的东西,他反而不要。

限时是为了激发用户在短时间内做决策,而限量即让用户抢到商品后,感受到优越和优惠。

这是N个领域通用玩法,比如直播卖货。

3、及时互动反馈

用户是需要提醒的,所以在活动前期要不停的帮助用户做回顾,群、朋友圈、弹窗是最好的手段。

而当活动结束后,需要及时的进行反馈,一是为了引起购买者的共鸣,二是为了提醒没参加、没抢到的用户。

4、行业复制

这样的玩法,不仅可以使用在各种电商平台做促销复购,包括社群团购。

也可以使用在线下,比如咖啡店,饭店、小超市、水果店等业务中。

当然,这个玩法还可以有N多延伸版本方法,村长将会在新的活动中进行测试。


 -END-


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用户317043

2020-08-17 13:24

拆解的很详细,
再哭不是好孩子

2020-08-13 13:25

美团玩的6
John

2020-08-12 10:07

对大小平台来说社群渠道都很厉害
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如何合理地通过卖券包,促进销售并引导用户下单?吗?
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