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免费是最好的拉新策略,可能没有之一

2020-09-16

免费是最好的拉新策略,可能没有之一

营销新洞察
2020-09-16
免费是一种将补贴做到极致的营销方法论,对无论口碑还是话题度的帮助都很大。
鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点

今年疫情期间,除了各种秒没的周末随心飞,免门票也成了拉动旅游业增长的一大措施,比如上周湖北省就宣布,全省A级旅游景区对全国游客免门票开放。

此次活动时间将从8月8日开始持续到年底,其中还包括了“十一”黄金周在内。当然大前提还是安全,全国疫情低风险地区游客,需实名预约,测温、扫健康码后均可免门票进入景区。

“景区免费”的消息一出,群众呼声自然也是很高,甚至大有“在线组队,同吃热干面”的磅礴架势。

鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点

免费是一种将补贴做到极致的营销方法论,对无论口碑还是话题度的帮助都很大,湖北省深谙其道。这样的局面,一方面完成了“答谢全国人民的真情关爱”的初衷;另一方面也有助于消费加码继而恢复湖北省经济发展,完成增长小目标。

正如网友热评,“你看的他的免门票,他看的是你的消费”。但为什么“免费”二字,有如此大的魔力,以至于消费者几乎只要见到它,就纷纷失去了理智?

因为人本能的就会“损失厌恶”。多吃不动,是为了避免“热量损失”;经验主义,是为了避免“脑力损失”;拼团砍价,是为了避免“金钱损失”;出门打车,是为了避免“时间损失”;而拼车、打快车当然还是为了尽可能减少“金钱损失”。

既然消费者不是报表中冷冰冰的流量数字,而是活生生的人,所以天然地就会厌恶损失。

对于还未进入发达国家行列、人均可支配年收入才15666元(2020年上半年数据)的国内消费者而言,金钱仍是最容易感知的损失。消费者可谓,“一睁眼就感受到了金钱的压力”。

免费,以最低的门槛值,最大程度的破除了人们的“损失厌恶”心理。没有成本,总可以试试的吧?反正又不亏。这样想的人,可以在评论区留言~

免费面前,人人皆是勇于尝试的“价值敏感型消费者”,而非犹豫再三还货比三家的“价格型消费者”。

当然,免费也需要理由。因为无缘无故的免费,会引发人本能的风控机制。从小熟知“天下没有免费午餐”这一朴素道理的中国消费者,在面对免费馅饼的时候,还是不免眉头一紧,“不会是陷阱吧”?

再加上,人是理由化的动物,人一定要相信某种理由,被某种意义所驱动,才会采取行动。哪怕这个理由很荒谬。

在一项复印文件队伍中插队的实验表明,有理由的插队者成功率远高于不说任何理由的志愿者。而这个理由竟然是“我有一些文件需要复印,请让我先,好吗”?

请问谁不是来复印文件的???

而在湖北省的免门票政策中,有一个绝好的理由——为了答谢全国人民的真情关爱,湖北将举办“与爱同行 惠游湖北”活动。这个理由就很暖心,不像“我要赚你的钱”那样赤裸而无法接受。

有着充分理由的免费政策,说是最好的拉新策略真的不过分。但放眼看去,拥有最广大群众基础的产品哪有免费,可能只是你交了 “贪小便宜”的税。

一、常见的免费套路,你经历过几个?

“免费”策略在中文互联网世界应用之广,无论是360还是腾讯均是利用免费模式完成了商业颠覆。用一句“中国网民被免费宠坏的一代”来形容怕都是不过分的。现如今免费手段多不胜数,在这里粗略地给大家总结一下套路~

1、低价的亏损引流品,电商、外卖平台是老玩家。

你是否和我一样被美团“1元吃炸鸡”的广告吸引过?我还专门下载了。只是我没有注意到,这是针对新用户的福利活动。

新用户通过领取消费券配合店家折扣,就能实现1元吃炸鸡的广告诉求。不过,美团在产销链上做了优化,就算活动长期霸屏花不了多少钱。


鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点


一只炸鸡的成本可能不过5元,美团正常获客成本只有几元钱(新APP获客成本通常在100-200)用炸鸡换取新客户,就算免费赠送美团也不亏。

在再加这是通过与商家促销合作,配合红包券领取的炸鸡。消费者除了吃炸鸡,想要把消费券用完还需要继续消费,美团推出这个活动几乎是0成本。

相同的案例还有很多,比如0.01元的鲜切芒果,诱人吧?等你点击进去下单就会发现,25元才配送,整个店唯一便宜恐怕就是这份芒果了。为了薅这一分钱的羊毛,绞尽脑汁凑了25块心满意足下了单,也不知道是谁占了谁的便宜。

2、免费试吃、试用、赠送礼品,大卖场屡试不爽的推新方法。

面包切好,酸奶倒好……逛累了,吃点吧?多少人一时没抵制住诱惑,就把东西放进了自己的购物车。当然,这类产品往往价格不高,真的买不了吃亏买不了上当的那种类型。

鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点

不然,消费者还是会在结账台毅然抛弃之。

不同于上面说到的两种“免费产品引流,本质还是在卖东西”,运费自理、免费拉人头,这类就真的是醉翁之意不在酒,人家压根没想卖东西,赚的就是运费,甚至倒卖你个人数据的钱。

前两年社交电商的常见玩法,本质就是把广告代理费、渠道进场费、媒介投放费还之于民,把营销费用都补贴到了用户身上,让原来的第三方拉新变成了用户自己拉新。

二、 免费的,往往也是最贵的 

老话真是永远有老话的魅力,天底下真的没有免费的午餐。

看似免费的,往往并不是毫无成本,甚至可能还是最贵的。因为免费而额外付出的等待时间、人情脸面,甚至是所谓的形象成本,可能都比你省出的五毛一块有价值的多。

0元砍10斤芒果还好,你消耗的只是七大姨八大姑的人情面子,礼尚往来,你下回也得在拼多多回应热情;

0元砍iPhone可长点心吧,不是在拉999个新用户的道路上半途而废,就是在“就差一点”的惋惜中问候活动设计者的爹妈,最后不是你薅了平台的羊毛,是平台把你八竿子都打不着的社交关系给摸了个门清。

当你承认“免费的,往往也是最贵的”的同时,大概率也会意识到另一句话,当你享受免费而没有付出的时候,你已经不再是“人”而成为了“商品”。这一点,恐怕不难理解。

当你看着免费视频而不忍受漫长的贴片广告的时候,你不再是上帝,而只是被明码标价转手卖给第三方的流量。

免费的叫用户,收费的叫客户,免费用户通常不过是成就氪金玩家良好游戏体验的道具之一。这就是商业世界的真相:交易的本质永远是公平的,只是每个人的价值标的不太一样。

-END-

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今年疫情期间,除了各种秒没的周末随心飞,免门票也成了拉动旅游业增长的一大措施,比如上周湖北省就宣布,全省A级旅游景区对全国游客免门票开放。

此次活动时间将从8月8日开始持续到年底,其中还包括了“十一”黄金周在内。当然大前提还是安全,全国疫情低风险地区游客,需实名预约,测温、扫健康码后均可免门票进入景区。

“景区免费”的消息一出,群众呼声自然也是很高,甚至大有“在线组队,同吃热干面”的磅礴架势。

鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点

免费是一种将补贴做到极致的营销方法论,对无论口碑还是话题度的帮助都很大,湖北省深谙其道。这样的局面,一方面完成了“答谢全国人民的真情关爱”的初衷;另一方面也有助于消费加码继而恢复湖北省经济发展,完成增长小目标。

正如网友热评,“你看的他的免门票,他看的是你的消费”。但为什么“免费”二字,有如此大的魔力,以至于消费者几乎只要见到它,就纷纷失去了理智?

因为人本能的就会“损失厌恶”。多吃不动,是为了避免“热量损失”;经验主义,是为了避免“脑力损失”;拼团砍价,是为了避免“金钱损失”;出门打车,是为了避免“时间损失”;而拼车、打快车当然还是为了尽可能减少“金钱损失”。

既然消费者不是报表中冷冰冰的流量数字,而是活生生的人,所以天然地就会厌恶损失。

对于还未进入发达国家行列、人均可支配年收入才15666元(2020年上半年数据)的国内消费者而言,金钱仍是最容易感知的损失。消费者可谓,“一睁眼就感受到了金钱的压力”。

免费,以最低的门槛值,最大程度的破除了人们的“损失厌恶”心理。没有成本,总可以试试的吧?反正又不亏。这样想的人,可以在评论区留言~

免费面前,人人皆是勇于尝试的“价值敏感型消费者”,而非犹豫再三还货比三家的“价格型消费者”。

当然,免费也需要理由。因为无缘无故的免费,会引发人本能的风控机制。从小熟知“天下没有免费午餐”这一朴素道理的中国消费者,在面对免费馅饼的时候,还是不免眉头一紧,“不会是陷阱吧”?

再加上,人是理由化的动物,人一定要相信某种理由,被某种意义所驱动,才会采取行动。哪怕这个理由很荒谬。

在一项复印文件队伍中插队的实验表明,有理由的插队者成功率远高于不说任何理由的志愿者。而这个理由竟然是“我有一些文件需要复印,请让我先,好吗”?

请问谁不是来复印文件的???

而在湖北省的免门票政策中,有一个绝好的理由——为了答谢全国人民的真情关爱,湖北将举办“与爱同行 惠游湖北”活动。这个理由就很暖心,不像“我要赚你的钱”那样赤裸而无法接受。

有着充分理由的免费政策,说是最好的拉新策略真的不过分。但放眼看去,拥有最广大群众基础的产品哪有免费,可能只是你交了 “贪小便宜”的税。

一、常见的免费套路,你经历过几个?

“免费”策略在中文互联网世界应用之广,无论是360还是腾讯均是利用免费模式完成了商业颠覆。用一句“中国网民被免费宠坏的一代”来形容怕都是不过分的。现如今免费手段多不胜数,在这里粗略地给大家总结一下套路~

1、低价的亏损引流品,电商、外卖平台是老玩家。

你是否和我一样被美团“1元吃炸鸡”的广告吸引过?我还专门下载了。只是我没有注意到,这是针对新用户的福利活动。

新用户通过领取消费券配合店家折扣,就能实现1元吃炸鸡的广告诉求。不过,美团在产销链上做了优化,就算活动长期霸屏花不了多少钱。


鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点


一只炸鸡的成本可能不过5元,美团正常获客成本只有几元钱(新APP获客成本通常在100-200)用炸鸡换取新客户,就算免费赠送美团也不亏。

在再加这是通过与商家促销合作,配合红包券领取的炸鸡。消费者除了吃炸鸡,想要把消费券用完还需要继续消费,美团推出这个活动几乎是0成本。

相同的案例还有很多,比如0.01元的鲜切芒果,诱人吧?等你点击进去下单就会发现,25元才配送,整个店唯一便宜恐怕就是这份芒果了。为了薅这一分钱的羊毛,绞尽脑汁凑了25块心满意足下了单,也不知道是谁占了谁的便宜。

2、免费试吃、试用、赠送礼品,大卖场屡试不爽的推新方法。

面包切好,酸奶倒好……逛累了,吃点吧?多少人一时没抵制住诱惑,就把东西放进了自己的购物车。当然,这类产品往往价格不高,真的买不了吃亏买不了上当的那种类型。

鸟哥笔记,用户运营,营销新洞察,营销,卖点

不然,消费者还是会在结账台毅然抛弃之。

不同于上面说到的两种“免费产品引流,本质还是在卖东西”,运费自理、免费拉人头,这类就真的是醉翁之意不在酒,人家压根没想卖东西,赚的就是运费,甚至倒卖你个人数据的钱。

前两年社交电商的常见玩法,本质就是把广告代理费、渠道进场费、媒介投放费还之于民,把营销费用都补贴到了用户身上,让原来的第三方拉新变成了用户自己拉新。

二、 免费的,往往也是最贵的 

老话真是永远有老话的魅力,天底下真的没有免费的午餐。

看似免费的,往往并不是毫无成本,甚至可能还是最贵的。因为免费而额外付出的等待时间、人情脸面,甚至是所谓的形象成本,可能都比你省出的五毛一块有价值的多。

0元砍10斤芒果还好,你消耗的只是七大姨八大姑的人情面子,礼尚往来,你下回也得在拼多多回应热情;

0元砍iPhone可长点心吧,不是在拉999个新用户的道路上半途而废,就是在“就差一点”的惋惜中问候活动设计者的爹妈,最后不是你薅了平台的羊毛,是平台把你八竿子都打不着的社交关系给摸了个门清。

当你承认“免费的,往往也是最贵的”的同时,大概率也会意识到另一句话,当你享受免费而没有付出的时候,你已经不再是“人”而成为了“商品”。这一点,恐怕不难理解。

当你看着免费视频而不忍受漫长的贴片广告的时候,你不再是上帝,而只是被明码标价转手卖给第三方的流量。

免费的叫用户,收费的叫客户,免费用户通常不过是成就氪金玩家良好游戏体验的道具之一。这就是商业世界的真相:交易的本质永远是公平的,只是每个人的价值标的不太一样。

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用户454194

2020-09-23 15:07

手动点赞!!!
跳跳鱼

2020-09-21 10:39

特别好,手动点赞
KLORIA - ?

2020-09-17 14:01

这文章分析的 妙啊
再哭不是好孩子

2020-09-17 11:04

免费,最早的互联网思维之一
Dick庄

2020-09-17 10:56

时间=金钱,双模式运行,是最好的存在。免费用户看广告,付费会员免广告,丰俭由己。经济条件不好的人时间没那么金贵,就多花点时间,享受会员一样的视听体验。事业有成的人,不差钱,时间很贵,那就花钱省时间。
AC

2020-09-17 10:38

免费用户通常不过是成就氪金玩家良好游戏体验的道具之一
这话说的深得我心,网络游戏圈子就是这么个理儿
徵天使

2020-09-17 10:12

也应该根据产品以及用户属性来做免费。
余笙

2020-09-17 09:07

免费的才是最贵的
用户451042

2020-09-17 08:34

免费的,永远是最贵的
垦丁南湾

2020-09-17 08:32

还有送钱的。
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用户评论

用户454194

2020-09-23 15:07

手动点赞!!!

跳跳鱼

2020-09-21 10:39

特别好,手动点赞

KLORIA - ?

2020-09-17 14:01

这文章分析的 妙啊

再哭不是好孩子

2020-09-17 11:04

免费,最早的互联网思维之一

Dick庄

2020-09-17 10:56

时间=金钱,双模式运行,是最好的存在。免费用户看广告,付费会员免广告,丰俭由己。经济条件不好的人时间没那么金贵,就多花点时间,享受会员一样的视听体验。事业有成的人,不差钱,时间很贵,那就花钱省时间。

AC

2020-09-17 10:38

免费用户通常不过是成就氪金玩家良好游戏体验的道具之一
这话说的深得我心,网络游戏圈子就是这么个理儿

徵天使

2020-09-17 10:12

也应该根据产品以及用户属性来做免费。

余笙

2020-09-17 09:07

免费的才是最贵的

用户451042

2020-09-17 08:34

免费的,永远是最贵的

垦丁南湾

2020-09-17 08:32

还有送钱的。
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