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从0到1200万,万门大学“免费送”活动无法复制背后的秘密
2020-10-15

一、案例拆解背景

“免费送课程”活动,已经成为在线教育最常用的一个裂变方案,用户或多或少都已经明白了其中的套路,不就是发个朋友圈或者邀请好友,然后领个课程嘛。而我今天要拆解的案例也是免费送活动,但是它的免费送活动,几乎无法复制,它就是万门大学的免费送课活动。

 

万门大学做为中国第一所网络大学,创立八年的互联网在线教育老品牌,拥有1000 位多员工的创业公司,万门大学几乎不打广告,注册用户从0~1200 万的突破,完全靠私域流量的免费送课。

 

同时万门大学也是少数真正盈利的在线教育平台,它到底有什么独特之处,这次就为大家好好拆解一下:万门大学不可复制的“免费送课”背后的秘密。

二、用户裂变路径

万门大学免费送的用户路径与普通免费送的路径基本相同,但是他们的活动比普通的免费送多了一步,保留朋友圈海报一天,第二天才能领课程配套资料。 

1、万门大学免费送路径:

用户在公众号、朋友圈、微信群看到海报海报→ 扫码报名页面→ 再次扫码加入免费领课群→ 在群内加群主个人微信→ 分享海报到朋友圈或者微信群,并截图给群主→ 收到课程激活码→ 同时被告知保留朋友圈或者微信群内海报到第二天,课程配套资料→ 第二天发截图领资料→ 活动结束

 

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2、影响用户保留朋友圈的因素 

对于技能性的课程,课程的课件和资料包的对于用户的吸引力无形中增加,同时老师的权威形象会加重课程在用户心里的权重。同时激活课程后,需要去万门官网里观看,在浏览万门APP 或者官网时,会发现免费送的课程为万门官网售卖课程,对于课程的质量已经有了初步的了解。以上因素是加重用户保留朋友圈的因素。

三、万门大学免费送无法复制的秘密

相对于免费送课的活动,万门大学的路径与其它在线教育平台的路径只是多一个一步,但是这些也不能成为万门大学免费送不可复制的原因,下面我为大家详细拆解一下万门大学免费送几乎不可被复制的秘密。 

1、秘密一:海量的课程免费送

万门大学的课程时长为20000 小时+,课程分类为100+学科,累积课程总量为1500+,而万门大学的做免费送活动的课程,大概在100 多门。官网总课程中40%的课程为完全免费课,同时用户还有一定数量的机会,可以免费体验其它的课程。比起一些大课的时长来说,小课如果想要学习的话,几乎是完全免费。

 

同时免费送的课程都为万门大学售卖的课程,万门大学所开设的课程为500 万以上用户需求的课程,所以用户基础比较大。

 

总结一下万门这种海量免费送的力度是其它在线教育平台无法复制的一个模式的两个原因:一是其他的平台没有那么多课程;二是其它平台没有那么多的学科覆盖范围。

 

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2、秘密二:课程老师的师资力量

万门大学的师资力量也是很多在线教育平台无法超越的一个部分,不是说其它平台请不到好的老师,而是万门大学几乎每个课程请的都是行业内排名1%~2%的老师或者是在这个行业内有过丰富实战经验的的老师。

 

相对于其它平台课程的单一性,万门大学因为其庞大的课程体量和学科分布,对比其它在线教育平台来说,这可能是无法超越的一个核心优势,毕竟课程的质量是万门大学得以生存的因素。

 

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3、秘密三:占比90%的销售团队

万门大学免费送活动其它平台无法的第三个秘密是海量的客服人员,万门大学做为一家纯线上销售的平台,他们的销售团队占比接近90%,同时还不包括代理商的团队。

 

可以说除了部分行政人员,其它人员为销售人员,光是一个社群,本人观察下来,至少有十几名客服人员的私人在群里,每位新用户入群之后,会有几名客服,引导用户参与活动。(下方截图里蓝色部分为多位群众演员,红色为领课的客服。)这样的人力投入,可能是除少平台短期可以投入的,但是长期的话可能无法实现。而实现情况是万门几乎每天都在做免费送活动。数量上的优势,完全弥补了质量上的缺失。

 

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四、万门大学免费送的优缺点

说过了万门大学免费送活动几乎无法被复制的三个秘密,下面我来拆解一下万门大学免费送的优缺点。 

1、优缺点一:几乎只送课程

万门大学免费送活动只送课程,活动内容过于单一。虽然现在万门免费送活动也有送实物奖品,但也是建立在课程打卡的基础的抽奖活动,这在无形中增加了用户参与的难度。

 

当然这种免费送课程的活动对于万门来说是有优点的,那就是筛选真实的用户。在万门大学2020 年上半年终身会员的报告中,91%的用户为本科及以上学员,这就说明万门大学的真实用户群体比较固定,为高学历、高知、爱学习的人群。

 

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2、优缺点二:只有课程,没有训练营

万门大学免费送课活动,只有独立的课程,没有训练营。相对于其它在线教育平台的免费送课程可能是初级课,万门大学所有的课程都是独立存在的。

 

例如:你学EXCEL的表格技巧,那免费送的课就都是讲EXCEL的表格技巧。如果你想学图表的美化,你就要学另一个课程。

 

万门大学这种免费送的活动,相对于其它平台的初级——中级——高阶课程套路,可以说对于用户是很友好的,几乎没有后续相应的高阶课程,其它课程也只是做为配置课程,可以让用户自由选择。

 

当然万门这种没有训练营和高阶课的模式在无形中缺少转化率,相对于那种追求训练营模式的体验模式和后续高阶课的吸引力,万门大学在转化率上只是靠的是客服一对一的私聊与用户本身对于学习的渴望,无法通过从众的效应进行社群的高质量转化。

 

当然,这也在无形中筛选出了真实的用户,对于那些有学习渴望、愿意进行深入学习的用户,对于万门大学来说可以说是有利也有弊。

五、万门大学免费送可以改进的点

因为万门大学只做私域流量的裂变,和其平台的独特性,免费送活动的单一性。对于其它在线教育平台来说,可借鉴的点很少,我就目前万门大学的免费送活动,提出几个可以改进的点,供大家参考。

改进的点一:开设打卡契约金打卡活动

相对于万门的转发朋友圈送课活动,如果在免费送的基础上加上契约金打卡营的话,相信在用户活跃度与用户体验上会有更大的提升,同时对于用户的参加度会有很大的推动,也可以增加完课率,也更加有利于口碑的传播。

 

目前万门的免费送课活动,缺少后续的用户参与,对于整体的转化难度很小,同时契约金打卡也能吸引大批本身就学习热情的人用户来,毕竟契约打卡活动等于就是给他们设立的免费资金池。

改进的点二:增加公众号矩阵涨粉裂变

万门目前的裂变活动主要是进行投其它公众号,通过文章入群进行裂变涨粉,当然这也是因为万门大学不进行公域流量的投放,只进行私域流量传播的特性。同时因为只保留最基本的人力运营,造成公众号矩阵的运营实力比较弱。

 

后期如果万门大学在公众号矩阵的搭建上可以得到进一步的发展,可以先通过外部公众号文章裂变引导到社群免费送课裂变同时加入公众号裂变的模式,打造外部流量转入自有流量的沉淀的过程,相信对于万门后期免费课的活动会有更加多样的玩法。

 

不过相对于万门1000多名的销售团队来说,这个公众号矩阵的道路,任重而道远。

六、总结

对于免费送课活动这种在线教育常用的裂变手法,万门大学的创新还是不足,当然这也受限于其平台与万门大学的实际情况的限制,但是在免费送课的模式上,万门大学应该是玩的最持久的,同时也可以说是玩的最多的一个平台了。从0到1200万的注册用户,大部都是通过免费送活动进行引流的。

 

很多人说免费送活动已经无法满足企业日常增长的需求了,我看未必,这主要还是要看平台的特性,就算万门大学免费送活动可以一直玩下去,毕竟他们有海量的课程可以送,同时也筛选了真实用户。

 

对于其他平台而言缺少这种优势,也几乎不可能复制万门的这种无限量的免费送模式。

 

活动只是一个形势,最主要是还是挖掘自己平台的特性和用户真实的需求,找到自己适应的活动,然后进行不断的尝试找到可以持续改进。

 

以上,就是本人对于万门大学免费送课模式的拆解,希望能对大家有帮助。

-END-

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飞鸟与鱼
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