这是王华荣在 2019 年 9 月 3 日在群响夜话会分享的内容，经整理，分享给大家。

前有云集电商成功上市，后有拼多多市值超越百度，互联网人口红利消退，下沉市场成为了近年来的热门话题。王华荣是一位资深站长，店群和 COD 专家，操盘过每月 4 亿播放量的小视频自媒体矩阵，拼多多流量生态崛起亲历者。

我们邀请他担任群响夜话会嘉宾，以下他的精彩分享，Enjoy！

大家好，我是王华荣。

我就是一个草根，我今天讲的大部分是自己做项目的一些心路历程，包括了解的一些下沉市场流量生态，他们是怎么赚钱的。同时分享获取流量实际操作的方法，几个案例还涉及到很多利益团体，大家学会后，可自己去操盘。

今天我的主题是：对下沉流量市场的理解，和他正在做的拼多多店群、抖音CPS联盟这些下沉生意。

Part 1，我理解的下沉流量和下沉人群；

Part 2，用下沉思维做生意：拼多多店群为例；

Part 3，可挖掘流量洼地：头条系的流量江湖；

Part 4，分享三个接地气的流量生意案例。

一、我理解的下沉流量和下沉人群

关于下沉市场的理解，其实，这几年大红大紫的互联网产品，哪个不是很接地气的？你看看快手、趣头条，还有各种类型的社交电商拼多多、云集、淘集集等等，本质都是符合下沉市场的熟人社交。

抖音的火爆也是因为前期产出了非常多吸引人的小姐姐内容，捕获了很多下沉市场男性用户的时间，用户群体的下沉男性及 30+ 的熟龄用户占比非常高。这些产品都是非常了解下沉市场用户人群的生活习惯，才做起来的规模。

下沉流量这几年被互联网从业者一直提及，最核心的原因是一二线城市的流量红利几乎耗尽，而中国互联网的第三波人口红利，正是小镇人群。包括二三四线城市三四十岁以上的用户和一些城市年纪较大的用户，数目应该能达到 5-6 亿。

那么应该如何理解下沉流量的特征呢？其实很简单，了解下沉人群（三四五线城镇居民）的需求、利益和生活状态。

我理解的小镇青年中，下沉人群的的特征概括起来主要有几点：

1、相比一二线城市青年的住房压力，很大部分小镇青年实现有房有车经济独立；

2、小镇青年住房和生活压力大幅度小于城市同龄人，这让他们在吃喝玩乐消费能力上拥有更大的潜力；

3、除了庞大的人口基数外，三线城市的消费群体还具有可观的可支配收入，尽管收入的绝对值不高，但他们的消费能力和意愿却远超想象；

4、注重性价比、对品牌的认知和追求有限是下沉市场最本质的特征。

二、用下沉思维做生意：拼多多店群

2017 年 10 月，我接触到拼多多店群玩法的时候，并敏锐的感觉到这里面藏着的巨大红利，拼多多的大量电视广告的营销方法完全是有针对性的在占领三四线城市用户群体的心智。

很多人只知道拼多多的微信拼团裂变，却忽视了微信拼团裂变前的获客，裂变前的种子用户群体，拼多多的打法非常接地气，目标也很明确，就是定位在从来没有网购过的人群以及淘宝未能覆盖的人群，然后再通过拼团裂变再滚雪球。

店群是个“古老”的生意，考虑到受众群体的原因，我先解释下什么是店群吧。店群就是在某一些电商平台上大批量开设店铺，然后大规模的采集别人的商品铺货的行为，我们通常称为店群。

店群和群店是两个概念，区别在于产品店群有无数的产品；群店是虽然店很多，但是卖的还是固定的某一类产品。

店群是没有库存的，所有的产品都是采集别人店铺的，有用户在我们店铺里面下单后，我们再去采集的店铺里面下单，现在大的电商平台都有非常多的店群玩家，比如淘宝、京东、拼多多、苏宁易购、淘集集、甚至天猫店群，当然玩海外的也很多，包括亚马逊店群、虾皮（shopee）等等。

1. 拼多多流量崛起的阶段

拼多多大概是 2016 年 10 月初和拼好货合并以后，开始投放线下广告，到 2017 年 7 月 9 号左右，我认为这个时间点是他们投放广告后达到的一个沸点，从此后流量快速暴涨，商家的增长跟不上流量的增长。

根据后面拼多多上市时候的报告，2017 年的数据大概是是全年订单总量 43 亿单，MAU 从年初的 0.63 亿到 2018 年的 3 月的 1.03 亿，活跃卖家仅仅才 100 万。

2. 通过对拼多多用户人群的理解来挖掘流量

早期的店群生态是非常有意思的生态，2017 年的时候，拼多多的流量虽然上来了，但是他们的商品 SKU 其实还是非常缺的，平台上最多的商品类目还是集中在食品、服装、箱包、鞋帽，家居家纺等等上面，而我们店群玩家真的是补充拼多多平台类目 SKU 最好的合作伙伴。

那个时候在拼多多平台里面的蓝海产品真的是太多了，也非常好挖掘，不过拼多多后台连个数据中心都没有，更别提第三方数据平台了，但是，我们完全凭借着对拼多多下沉用户的理解去发掘蓝海产品，比如我们挖掘出来的：挖藕服、车载暖风机、钓鱼炮台支架。这三款产品我们都卖爆了，而且这三款产品确实都非常典型的代表了拼多多用户的三种不同用户群体。

3. 店群玩家大量涌入的阶段

有流量的地方，有流量洼地的地方，短期内如果你不 all in ，很快，竞争对手就会来填满这个洼地。2018 年 2 月春节，我们很舒服的一整个月全部商品下架放假一个月，这个时候薅羊毛的群体、微信被封的淘宝客群体大量涌入进来开店，而且是疯狂开店。

疯狂到什么概念呢？我给大家举个例子，当时有一个第三方网站统计拼多多各个地区的店铺总量，其中一个省份大概有 6000 家店铺，我一个朋友手上就有 5000 多家。基本上全部都是在 2018 年 2 月份过年的那段时间完成注册的。

4. 规模化店群软件的推波助澜

2017 年的时候，拼多多店群软件基本上处于半自动状态，2018 年初，拼多多店群软件实现了大规模操作店铺的“全自动”，基本上是傻瓜式的操作，一键批量采集，一键大规模上传数据，一键全部修改标题，这些规模化软件的出现，让拼多多店群的规模数量应该是又增长了不少。

5. 拼多多平台的管制

大规模店群生态的出现，肯定会影响拼多多平台方对店群的态度。2018 年 4 月-6 月这段时间，拼多多因为面临着上市的大考验，加强对商家的管控，主要的目的是管制商家售卖假货，这个对店群的打击是最大的。

不过，平台对店群的管控不仅限于打击售假，同时在限制每家店铺的商品数量，逐步开始限制一个执照的开店数量，到现在平台对于品牌商标授权的限制、以及平台对商标持有方的授权总量也给卡死了。

6. 拼多多政策发展以及流量预期

拼多多从上市以来，质疑之声一直不断。

2018 年电商平台 GMV 的排行榜，淘宝 26890 亿，而拼多多只有 4716 亿，但是月均 DAU 指标呢，我们用 2018 年 11 月份的平均 DAU 来看，淘宝 19794 万，拼多多是 6725 万，这个数据反映了什么呢？拼多多 DAU 已经是淘宝的三分之一了，但是 GMV 却只有淘宝的六分之一左右。

前几天拼多多二季度财报出来后，证实了我的判断，拼多多二季度营收 72.9 亿，同比增长 169% ，截止 6 月底，年活跃买家 4.832 亿，增长 41 %，二季度平均MAU达到了 3.66 亿，基本上所有数据增长都很大。

但是很多人都忽略了一个指标，我看很多媒体的报告解读也都漏掉了，应该是财报里面没明确写出来，那就是 AOV （客单价）增长到了 50 元，这个数据才是提升 GMV 的关键，也是反映大量营销宣传补贴后用户留存的关键指标。

解读了这么多拼多多的数据，我的核心的观点就是，拼多多的成长性非常好，虽说现在的电商平台是存量市场的战争，拼多多平台本身的流量的质量还有待提高，我认为是还可以挖掘出更多更好更高的价值来，今年的万亿 GMV 是妥妥的。

三、挖掘流量洼地：头条系的流量江湖

讲下沉流量，不得不提的是字节跳动的产品矩阵。

1. 头条系流量生态

头条系因为产品多，流量也大，组合起来流量的玩法就非常多了。光头条号的种类，细数起来就有 6-10 种，包括新手号、图文原创、视频原创、特卖号、黄V号等等，头条号的流量玩法也很多，比如我说几个常见的玩法，写软文推广、薅平台补贴、图文中插入售卖商品。

2. 头条系的流量生意分类

号商：有流量的地方就有江湖，号商，顾名思义就是卖号的，大致可以分两类，一类是黑产号，用别人数据来申请注册头条的账号，一类是真人实名，一般找大学生来注册，一个号给一定的金额，然后号商再把号加价转手卖出去。

中介：中介一般就是解决信息不透明不对称的，低价买，高价卖，去年企鹅视频原创号疯狂的时候，有一伙河南的中介，每个月单人产出上百万，没有任何方法，就是加群发广告。

变现端：有买卖的生意，自然是有能变现的通道，变现的方法不同，又分为好几种不同类似的公司。最大的一个群体就是薅平台补贴的自媒体公司，另外就是掌握流量变现方法的企业直接变现，当然，直接变现的方式方法也很多，利益最大化的应该是那种有自己产品的企业。

3. 头条 APP 直接变现的方法之一

比如，这个账号，大家能看出来他是给什么产品导流吗？

相信看到这里，很多人已经可能已经完全可以实操去薅流量了，当然，前提条件是你有比较好的变现的资源，其实只要能得到一个流量的洼地，深挖一种方法，就会有源源不断的流量来源。

当然，头条流量里面还有很多方式的变现，比如头条流量直接导流到微信私域流量里面等等。

4. 热火朝天的抖音带货

说头条系的流量，现在已完全绕不开抖音了，抖音的 DAU 已经 3.2 亿了，全球能有几个上 3 亿 DAU 的 APP，所以重要性毋庸置疑。

我们今天就来聊聊目前抖音最火爆的种草开箱带货类账号生态，它也是挖掘流量洼地直接变现的一种方式。

整个抖音，2018 年能赚钱的，基本都是非常头部的账号，头部账号能接广告单，但是也无法覆盖成本，真正盈利的，估计就是牛肉哥了，后面认识了操盘手李荣鑫老板后，才知道他们 2018 年的时候原来已经这么赚钱了。

其实正在的风口是今年的 6 月份，2019 年 6 月 25 号，抖音与淘宝签订了 70 亿的年度框架协议，60 亿元广告，10 亿元佣金。电商部门的考核指标是 GMV 导向，签订 GMV 总目标是 400 亿规模。

然后，6 月份开始，抖音的带货视频就开始一个接着一个爆，排行榜单就开始每天出现莫名其妙的账号了，基本全都是带货类型的账号。

我们看今天的抖音官方的带货排行榜单，基本都是这类型账号，都是素人账号，拍摄的是带货内容，定位就是卖货。

在这里，我还是紧扣主题，说一个观点吧，就是如果要利用达人推广引爆产品，一定不要只找大v推广，这个和我们前面讲的对下沉流量的理解是相通的，其实就是长尾流量的观点。

四、分享三个接地气的流量生意案例

1. 闲鱼引流

闲鱼流量很大的，闲鱼能做的事情远远超出你们的想象。

闲鱼里面有一个免费送的频道，我们随便进去看一下：

在闲鱼 351 天卖出了 3706 件宝贝，平均一天卖出 10 件左右的东西。

免费送的产品，基本上都有一个 12 块钱的运费要你自己掏，意思就是说这些产品免费送给你，但是邮费你要自己掏。

我把这个免费送的产品图片下载下来，打开拼多多，图片搜索下这个产品，结果显而易见，逻辑很简单：通过咸鱼引流卖货，但是货源在拼多多。

2. 微信小程序引流

其实有流量的小程序不多，能引流的小程序更少，我今天介绍的这个小程序，之前咪蒙团队利用这个方法，低成本疯狂的吸粉，其实就是抽奖类小程序。

大家看我搜索出来很多抽奖类的小程序，这类产品的流量真是大，我们拿冯大的产品来举例：

他们在产品设计上，为了自己的变现，提供了多种多样的方式来引导用户直接加微信、加公众号、广告产品广告视频，我截图的完美日记化妆品产品的抽奖，都有 15000 多人参与，这还是要强制观看广告的前提下。

这类产品的引流，用起来也是爽到爆，做公众号做私域流量的朋友可以去试试。

3. 年入上亿的县城相亲 APP

再介绍一个深入了解人性接地气的互联网产品的故事，供大家思考和研究。

这个产品，一个在北京一家世界 500 强外企公司做外包员工(程序员)搞的交友俱乐部，邀请制、有年费，有人数上限，男生必须要有车，每年 2000 元费用，女生免费，女生必须 28 岁以下，且必须用 APP 联系沟通，保持神秘。

一个县城的俱乐部很快就招满了，后来又开发周边的县城，一个县城一个俱乐部，相对隔离，单独运营，APP 数据并不打通，每个县城授权单独的运营团队。

2014 年底，这个俱乐部 APP 在河南的 17 个县级城市运营并全部满员，短短一年营收过亿。

最后，我还是输出一些自己认可的核心观点：

1、互联网的生态圈和用户群体很大程度上都和我们想象的不一样，我们是 15% 里面的非标用户，主流的用户群，一直都是二、三、四线城市的那 70% 用户；

2、三四线城市用户爆发，成为移动线上的的消费主力，未来 5-10 年仍将是市场蓝海；

3、我认为直播会是一个非常大的风口，因为直播的最大受众群体就是下沉人群。

4、早期做项目，一定不能多并发同时做好几个，因为你的人才结构跟不上。

5、一定要考虑清楚自己公司的防火墙是什么，在防火墙加固之前，要经得住各种诱惑，要耐得住寂寞；尝试新业务也要围绕自己的核心业务来做，这样你的新业务实际上也是在加固你的防火墙；

6、早期一定要找合适的人，而不应该找便宜的人，一定要控制好每笔成本，道理大家都懂，执行真的不容易。

（End）