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深度解析 | 社区团购如何帮你快速、低成本、大批量卖货?
2019-03-28 18:57:03

蛋蛋说:


每年,我都带儿子去几次北京昌平,春天采草莓,夏天桃儿,秋天苹果。每次去果园生意爆好,但和园主攀谈后,才知道他们赚钱很难,因为采购商会把价格压得很低。想多赚,就需要自己拉到市区去卖,但又怕城管来抓。我想起近年很火的社区团购,它的获客成本极低,应该能帮到他们。


所以,这篇深度分析,我们经过详细的资料搜集与团长访谈,或许能给上游的农户、中间的渠道商(二道贩子)、零售店以及想零成本创业的你带来新思路。




接下来就如下问题,我们将会让你得到答案:

1、社区团购是什么?社区团购是如何极大降低了获客成本? 

2、目前,主要的社区团购平台是怎么玩儿的?

3、京东、天猫、苏宁他们怎么玩社区团购?

4、社区团购为什么是从生鲜开始?

5、除了生鲜以外,其他行业和品类能否采用社区团购的方式大批量卖货?

6、为什么北上广深社区团购相对较少,而新一线和二线城市却很火爆? 

7、作为个人或者小店主,如何成为一名团长,能赚多少钱?有什么风险吗?

8、现在想做社区团购平台,还有机会吗? 

阅读本文你需要花20分钟,但是读完之后,你将找到一个大批量卖货的系统性打法。 



社区团购的获客成本几乎是0


社区团购是以社区为中心,依靠熟人关系卖货的一种购物方式,属于社交电商的一种。简单来说,就是团购平台提供货,加盟的团长把小区里的邻居拉进一个微信群,群成员通过小程序下单购买,平台会将货送到团长家里或店里,然后由团长通知群成员过来自提。

       


这场景有点熟悉对吧,没错,看上去和拼多多有些像。 


早在2014年,社区团购就有苗头。那时的玩法很简单,群主直接在群里发布消息,群里的人发红包给群主,群主再统一去水果市场批发。形式很像摆地摊卖水果,从批发市场拉一车到小区门口卖。不同的是,这是线上版,群主也是先收钱再订购,不用压货。


预售模式,也就成为了社区团购的灵魂。


到2016年,做社区团购的企业越来越多,这一年算是社区团购元年。接下来的2017年,行业经历了快速成长,2018年得到资本青睐。至今,超40亿资金涌入社区拼团赛道,包括兴盛优选、小区乐、松鼠拼拼、美家优享等30多家平台先后获得融资,还有红杉资本、金沙江创投等知名投资机构的身影。

     


根据上面的数据以及对社区团购的分析,我们发现两个富有深意且有趣的问题:

1、社区团购都从生鲜开始;

2、长沙是社区团购做得最早也是最好的城市。


一、为什么是生鲜?


生鲜从原产地流入市场,以前都是靠传统渠道:原产地—经销商—一级批发市场—二级批发市场—零售商—消费者,每一层中间商赚一点,到消费者手里会贵出很多。这跟生鲜的特殊性相关,低毛利、保质期短、易损坏,需要冷库贮藏,冷链运输,履约成本极高。


但是,生鲜又是一个高频高复购的品类,天生的流量产品。所以对于京东、阿里这样的传统电商巨头来说,生鲜一直是心中的痛,想做好却一直做不好。

       


这也给创新公司提供了足够的机会,做生鲜品类大家都在同一条起跑线上,更容易破局。 如今,阿里有盒马,京东有7fresh,虽然盒马引起了关于新零售的轩然大波,但都还不如社区团购的带货能力强。


社区团购平台从原产地直采,拿货成本更低,便能以低价吸引消费者。 


比如,超市里生鲜品类一般只有10%的毛利率,社区团购平台上的商品毛利率在18%-25%之间。除去给团长10%的提成,也还剩下8%-15%。 


另外,社区团购极大降低了电商的履约成本,也就是用户下单之后,商家把产品送到用户手上的成本。过去,电商要做的是到农户收货,冷链或者半冷链配送到仓库,然后再快递到家。这里需要囤货和周转资金。


而采用预售模式的社区团购,首先不用囤货,按需求采购;其次是将货集中配送到一个集散点,再由团长负责配送到个人,大大节省物流成本。多家社区团购平台表示,从仓库运货到团长,平均一单配送成本只有5毛。先团购,再采购的方式,又能减少库存和损耗。所以,社区团购能提升生鲜供应的效率。 


另外,从消费端来看,生鲜还有两个优势:

1、高频消费,这使用户复购率高;

2、季节性强,在营销上有更多操作空间,比如1月卖车厘子,4月卖枇杷,9月卖大闸蟹,这些东西很容易做到单品爆款,一抢而空。


据蛋解创业了解,在绝大多数平台,生鲜贡献了销售额的70%。 


二、为什么在长沙?


当2018年社区团购火起来时,其实在长沙早已是司空见惯。一家水果店做的是一个平台的团长,可能隔壁店做的就是另一个平台。据统计,2018年下半年,长沙已有200多家社区团购公司。 


这与多数创业从一线城市逐渐往二三线扩张不同,社区团购走的是“农村包围城市”的路,与拼多多有相似之处。 

       


不在北上广深一线城市,主要是因为一线城市可供人们的选择更多。拿社区团购主打的生鲜来说,在北京,生鲜供应的渠道非常多,超市便利店有卖,还有每日优鲜、盒马鲜生这类垂直电商,各种外卖和跑腿平台也很多,很容易实现当日达。如果社区团购要在一线城市突围,竞争很大,是很困难的一件事。这就像移动支付在中国发展一样,正因为中国的银行卡支付比较落后,才有了移动支付的迅速发展,国外发达国家有信用卡,根本没有移动支付成长的土壤。 


时至今日,很多社区团购平台在一线城市都没有开通业务,考拉精选创始人表示,今年的重点都在二三线城市,不会做一线城市。 


而长沙的红星批发市场是中部地区最大的水果批发市场,交易量在全国居第三位,前两位是北京新发地、广州江南。 所以当我们知道时,以为是很新的行业,其实在长沙已经经历过了混乱期,开始了资本化之路。 


现在在长沙,较大的社区团购平台有兴盛优选,它是湖南本土连锁便利店芙蓉兴盛旗下的项目,芙蓉兴盛在全国有13000多家便利店,主要分布在湖南;还有考拉精选同样在长沙,母公司新高桥拥有15000多家便利店;企业总部在杭州的小区乐,第一站也放到了长沙。


社区团购兴起于二线城市,从生鲜开始。因为生鲜是一个低毛利、高耗损、高物流成本的品类,但同时又是一个高频高复购的流量款产品,所以急需销售渠道创新模式。而社区团购的模式,通过社区内熟人社交方式实现预售,集采集配,能够做到降低周转资金、减少配送储存成本,并且能在有一定消费能力的二线城市做到当日达或次日达。


谁在做社区团购平台?


2018年下半年,行业打得最激烈时,最多有200多家平台。但现在倒的倒,并购的并购,据说只剩下50多家。目前主要有两种模式,便利店+社区团购、宝妈+社区团购。


一、便利店+社区团购


其中的代表是,兴盛优选(芙蓉兴盛)、考拉精选(新高桥)、美宜佳选(美宜佳)、苏小团(苏宁)、虫妈邻里团(拼多多)、一米鲜生活(百果园)、呆萝卜。阿里巴巴的驿站团购用菜鸟驿站作为线下点,也可以归在此类。


这一类型的平台,拥有线下店作为提货点,在服务上有一定的保障,也有助于平台品牌的持续宣传和推广。有的平台背后母公司已经在线下有多家便利店,前期的扩张速度也较快。


兴盛优选是芙蓉兴盛旗下的项目。芙蓉兴盛是一家湖南本地的连锁便利店企业。据媒体报道,芙蓉兴盛有13000家便利店,称得上是本土便利店中的巨头。他们从2014年开始做社区团购项目兴盛优选,2018年9月,获得“中国风投女王”今日资本徐新领投,金沙江创投、真格基金跟投的数千万美元A轮投资。 

       


兴盛优选的战略目标是给门店赋能,所以他们选择店主作为团长,不接受个人团长加盟。有如此多的门店,使得兴盛优选在团长发展上有天然优势。据媒体报道,兴盛优选2019年1月份GMV做到3.7亿元,环比增长120%以上,日均订单数超过100万单,在整个市场中处于领先水平。 


兴盛优选与芙蓉兴盛并不共同使用仓储,而是自建物流系统,包括干线运输。联合创始人周颖洁认为,用第三方物流成本太高,最后的结果可能就是死亡。目前兴盛优选有3000多人,物流配送占2000多。 


另一家平台考拉精选也是由湖南本地一家B2B电商新高桥孵化的项目,新高桥旗下拥有“考拉便利、快乐惠、新高桥”三大便利店品牌,总计加盟店数达15000多家,分布在4省16个城市。考拉精选同样以便利店主为团长,便利店为线下自提点。 

       


考拉精选目前已完成两轮共计5000万元融资,去年7月收购两家长沙本地社区团购公司:“多快好省”、“鑫邻居”。据媒体报道,最近考拉精选开启了小程序内的广告招商,尝试流量变现。 


有15000多家店的美宜佳,也在2018年底上线了社区团购项目——美宜佳选,品类涵盖生鲜、粮油副食。 


苏小团选择苏宁小店的员工作为线下服务站点,相当于为自家便利店提供客流。苏小团内嵌聊天模块,还加入了金融服务,佣金存在苏小团零钱宝里,享受约年化4%的收益,相当于购买了货币基金。 


阿里的驿站团购今年1月在江苏无锡等城市上线,用户可在手机淘宝上的搜索框里输入“驿站团购”,然后选择周边的菜鸟驿站地址,就会出现可购买的团购商品列表,团购成功后可凭借提货码去该菜鸟驿站提货,货物次日达。不过驿站团购要想在微信群里做,那是比较困难的。对这些电商巨头来说,社区团购做成了是好事,做不成也可以成为电商的补充功能。 


以生鲜出名的永辉超市,也在悄悄地试水社区团购业务,去年底,永辉超市的社区团购推出一款车厘子单品。零售价为368元的车厘子团购价为299元,两人即可成团,单次购买件数没有限制。完成拼团后,团长可以获得10元佣金。 


传统零售公司做社区团购的优势在于线下门店多,拓展团长快且较稳定,线下门店也可作为前置仓,成本低。这些企业深耕零售多年,在供应链上也有一定的优势。 


二、宝妈+社区团购


其中代表有,美家优享(美菜网)、邻邻壹(鲜果壹号)、友家铺子(京东)、你我您团购、食享会、松鼠拼拼(美团)等。


这类平台以宝妈作为团长,当然其中也有一部分是便利店主,占比还不小。没有线下店,模式相对更轻,节省了房租和人工成本,城市规模化较快,运营成本低。 


美家优享是美菜孵化的项目。美菜网是B2B生鲜电商独角兽,成立于2014年,为全国约100个城市250万餐厅提供蔬菜供应,估值近30亿美元。他们拥有自己的生鲜物流体系,所以做C端的社区团购在物流上有一定的优势。美家优享去年8月上线,最近美家优享获得10亿元的融资。据了解,美家优享给团长的提成是5%-10%,只要有80人的微信群就可以成为团长,目前拥有1万名团长。 

       


邻邻壹于2018年3月上线。董事长肖志龙为原鲜果壹号CEO,CEO黄星华为原鲜果壹号联合创始人。鲜果壹号是一家水果新零售企业。邻邻壹主要在江苏和浙江开展业务,拥有约1万名团长,宝妈占到60%,目前,月GMV突破1亿元。 


京东的“友家铺子”的主要在石家庄、保定、衡水、烟台等北方城市,相对南方而言,这些地方社区团购发展尚未成熟。在品类上,友家铺子集合了食品、服饰内衣、鞋靴、美妆护肤等多个品类,与其他社区团购主打生鲜有所不同,它更像一个缩减版的电商平台。在友家铺子里,有领优惠券、拼团,社区团购只占其中一小部分,商品还比较少。可以说,友家铺子和主流的社区团购平台有很大的差异。 

       


你我您2016年成立于长沙,早在2011年,你我您团队就通过QQ群做团购,后来延伸到微信、小程序。你我您招募小区业主和便利店主作为团长,团长提成10%。对团长实施严格的管理,提供培训,还有淘汰。去年11月底,你我您月交易额破亿。 

       


你我您从产地直接采购货品,在价格上有一定的优势。数据显示,同一生产基地、同一品牌的草莓,你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元,单价便宜30%左右。在配送上,你我您自建仓储和物流,实行的是次日达,履约成本低。 


食享会,成立于2017年12月。创始人是本来生活副总裁戴山辉,以生鲜食材为主,休闲零食、美妆个护、家居用品为辅的社交电商平台。据媒体报道,今年1月,食享会已覆盖全国15省45个城市近2万个小区,拥有团长近2万人。


虽然有的是初创公司,但并非草根创业。团队的背景也不容小觑。比如你我您董事长兼CEO刘凯,2004-2015年供职腾讯,历任腾讯手机游戏业务第一任产品总监、腾讯投资总监;食享会CEO戴山辉是生鲜电商本来生活的创始团队成员;松鼠拼拼CEO杨俊是美团的第四号员工、美团销售负责人。       

线下店铺+社区团购、宝妈+社区团购是两种基本的模式;目前拿到融资的,基本上所有公司背后都有大公司支持,或者直接是大公司孵化的项目。再想入局做社区团购平台,没有背景,没有后台,纯草根创业,基本上是没有可能的。


灵魂一问:同质化严重,没有壁垒?


目前,多数平台的产品都相差无几,生鲜品类占到大部分,同质化非常严重。玩法也都一样,靠低价来吸引用户。各平台都差不多,没有什么特别的优势。这是为什么呢?我们先看看用户购物流程图。

    


从图中可以看出,团长是最核心的环节,最终用户只与团长有关联,平台主要负责供应及货源支持,所以平台最关键的点是团长、供应链及货源支持。 


基于这样的模式,社区团购平台正面临两个写在基因代码上的Bug:

1、团长的管理;

2、区域的限制导致供应链能力并不是壁垒。


一、留住团长是个难题 


团长是社群的灵魂人物,掌握着群,用户只对团长忠诚,团长推什么,用户买什么。在哪家平台买的与用户没有半毛钱关系,用户也不关心。这与拼多多、滴滴这类不同,他们花钱补贴,最终用户会留在平台,社区团购平台花再多的钱补贴,用户都留在团长处。所以谁能掌握足够多的团长,谁就能有流量优势。 


各平台对团长的争夺,那是各显神通。 


新经济100人曾经报道过,一家头部平台为了挖上海的一个团长,一共寄出40箱试吃,都是价格100元以上的水果。最开始一天一箱,后来一天两箱,再增加到一天三箱,最后对方终于被打动说:“你别给我寄了,我做” 。


所以,社区团购一直在努力尝试去团长化,比如有的平台将群掌握在自己手里,群主是平台的工作人员,团长只是群成员,平常由团长发布消息,如果团长不合格,平台就会在群里重新招募一位团长。 


另外,在掌握团长这方面,拥有线下店的企业比较有优势,比如兴盛优选、考拉精选、苏小店等等,环球捕手旗下的小区乐,由于环球捕手是做微商的,所以对团长的管理上也会有一定的优势。 

       

4个品牌近90日的微信指数


但是,去团长化真的能做到吗?毕竟群里的人都是基于对团长的信任才进来的,毕竟团长在这一片小区是居委会大妈般的存在,毕竟团长和他们经常见面。


二、区域的限制


早期有一些平台直接从批发市场拿货,货源上没有优势,谁能做到价格最低,谁就能吸引更多的人购买。然后就近配送和分发,就好比从北京昌平集采集配到北京大兴,这样才能做到当日达或者次日达。再远就得冷链或者半冷链了,即使是冷链配送,货车司机如果温度调得太低或者太高也都会影响生鲜的品质。


所以社区团购对供应链有要求,却也没有传统电商做生鲜那么高的要求。


拿京东和淘**说,京东自建物流,商品从京东的仓库发货,用户从下单到拿到货的时间更短,体验好,当然就会有一部分人愿意用京东。而且成熟物流体系还能降低保存、运输过程中的损耗,能压低成本,同样价格下利润更高。 


而获得融资的这些垂直类社区团购平台,或多或少都有在供应链方面有多年的积累,直接就能用,即使他们建新的供应链体系,也是有成熟的团队在运作,能做到快速搭建。 


这意味着,供应链和货源优势只能挡住草根创业者,做电商的、做物流的、做零售的、做供应商的,有大把公司都有这方面的能力,所以这些优势根本不能构成平台的壁垒。 剩下唯一能拼的就是速度,谁跑得快,谁能拿到下一轮融资,谁就有能力去拓展更多用户,去建后端供应链。当想进入的人发现无利可图时,自然就退了。 


社区团购或许真的就只是传统电商,或者是我们现在说的社交电商的一个补充零售渠道,供应链能够覆盖全国的京东、天猫能做,区域性平台依靠本地供应链优势也能做。要从这个行业出互联网巨头,似乎很难。


普通人做团长能赚多少钱 ?


目前干团长的主要是这几类人:宝妈、便利店主、水果店主、快递站长、微商代理,其中最多的是便利店主。他们有获客优势,只要有人来店里,都可以推荐他们扫码加群,以低价的团购产品来吸引他们加入。很多小区便利店也是快递点,拿快递的人相对更容易推广,因为他们本身就有网购的习惯。 


平台也会帮助团长拉群,比如有的建群前三天,平台提供低价商品吸引用户。平台也会提供物料给团长,配合其在小区里做试吃引流。 


他们能赚多少钱呢?我们访问了一些团长,得到一些真实的数据。 


美夏是一位重庆的便利店主,去年秋天加盟了美家优享成为团长,现在群里有260人。每天她都会在群里发布拼团消息,有不少群成员回应消息,还有人问:杷杷柑怎么这么快就没有了。推什么产品平台并没有要求,她一般会选择便宜的。

 

       


我在美夏的群里统计了一下,女性占到绝大多数。美夏说:“来团购的主要三四十岁这个年龄层的人”。 


美夏每个月能从社区团购上赚到二千多。 


另一位重庆地区的大哥,自己开了一家便利店,加盟的是芙蓉兴盛,他也成为兴盛优选的一名团长。他有一个150人的群,每天的收入大概也就50多块,算下来一个月只有1500元左右。大哥还告诉我们,他们后台可以看到一个排行榜,当地做得好的团长每天都400多的收入,算下来一个月12000元。 


社区团购重镇长沙的情况也差不多如此,一家位于天心区的便利店,店主加入了兴盛优选。这家便利店开在人流量大的小区附近,也有快递收发,人多的时候每天有500人来拿快递。她成为团长才两个月,群里有200多人,每个月收入大概一两千。团购的人主要是家庭主妇,也有一些年纪大的,不会操作,直接发红包给她。 


在兴盛优选招募团长的信息展示中,有的团长一天收入500多,可以看出这是做得最好的一类团长,算下来一个月差不多1.5万。 

往北走,丹东的情况就没有那么好了。有一位你我您社区购的团长,在丹东开了一家100多平的小超市,她告诉我们,水果一般卖得比较慢,因为下楼就能买得到。而热带水果比如山竹会卖得好一些,价格比线下便宜。过年时卖得好一点,每天能赚100多,但是现在销量比较差。店家说:“最近他们(平台)不送货了”。 


我们以申请团长的方式从某平台工作人员那里了解到,在北京地区,有100人的群,每个月收入2000左右;300人的群,每个月收入能过万。 


而据媒体报道,小区乐团长月均收入5500元左右。 


所以,综合来看,各平台的团长收入大抵都差不多,群里200多人,团长月收入能做到2000多;群里500人,团长月收入能做到1万。基本上就是,群里人数增加时,收入是呈指数增长的。我们分析,背后原因就是从众效应,群里抢购越火爆,越能带动观望的人加入进来。这与小区门口拉一车水果,大家都围着买时,会吸引更多人来买是一样的道理。这是普通团长的收入水平,也有一些能力较强的,一个人就能做到三四个500人群,每个月七八万的收入,分货都得专门雇两名员工。他们属于头部团长,只占5%-10%。 


两个番外


一、现在做团长还来得及吗? 


如果你是个人,做团长能赚小钱。首先得保证有闲暇时间,物流随时都可能送货过来,顾客也会随时来提货,必须有一个人一直盯着。想要事少钱多,那基本不可能。在二三线城市 ,做得好可能一个月能拿一万多,但是会比较辛苦。如果你想要做成头部,每个月七八万,甚至十多万的那种,那会非常辛苦,也很考验个人的运营能力。有这个能力的人,也可以考虑一下机会成本,有更适合你的创业机会。 


如果你是便利店主、快递站点,可以尝试,首先推广很方便,不用四处跑,来店里的人都可以推荐加群。平常有空就可能在群里发推广商品,没有什么强制要求,像美夏这类店主,空的时候每天推几条,也不会觉得累,每个月当一个补充收入。 


二、还有什么人、什么产品能用社区团购的模式卖货? 


如果你自己在区域内有几家店,倒是可以借着这股风做一个小程序试一试,把来店里的顾客都拉进群里,每天在群里做做团购促销,刷刷存在感,店里要上新品也可能提前在群里卖,是一种不错的引流方式,不增加太多成本的基础上试一下。网上也有小程序服务的提供商,直接用他们的系统搭建即可,不用单独招技术人员,几千块就能搞定。 


如果你是供应商,手里有货可以卖,比如果园主,家有几十吨水果,建议你多家平台铺货,他们有现成的用户渠道,运营效率高,卖货能力比自己建一个平台更强。 


而对于其他品类,比如蛋解创业听友问:白酒零售怎么借鉴这种模式?


这个问题就很难回答,因为白酒,传统的零售渠道和传统的电商渠道就能够完全满足消费者的需求,那么社区团购和微商这种社交电商的模式并没有想象中有效,但你是否可以培养几个KOL来帮你推广,特别是在逢年过节的时候做,也许又可以呢。


所以,社区团购是社交电商的一个渠道,对推广像生鲜这种低毛利、高频高复购、履约成本又高的产品是有效果的,如果你的产品也是这类型就可以考虑社区团购;如果不是,那么社交电商的其他方式也同样奏效,特别是通过培养KOL进行利润分成。


-END-


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7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

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