凌晨三点，Joyce刚刚结束她的工作。

作为飞猪旅行主播可乐的商务经纪，她不仅要为主播拉商业资源、策划方案，还要在直播时做场外配合，提醒主播需要植入商家的时间点和内容。

“去年双十一，我们的账号一周涨了3万多粉丝，直播时间每天超过18个小时，那时候运营团队几乎是007的工作作息。”

在蓬勃兴起的内容产业，除了抛头露面的网红、主播、内容创作者，网红经纪人或许是更神秘的存在。

他们每天都在干些什么，经历了哪些酸甜苦辣？他们如何挖掘有潜力的红人，又如何与他们相处？以及他们怎样看待这个行业？为此我对话了几位网红经纪人。

克克Kek：“每天最重要的任务，就是KOL的温饱”

Kek告诉我，成为一名自媒体经纪人并不是自己选择的，而是赶上了微信商业化的好时候，自己成了最早一波吃到螃蟹的人。

在此之前，她是知乎KOL出身，目前个人微博有9.3万的粉丝。

最多的时候，她同时带过20多个公众号，主要负责他们的商务经纪。干这一行，Kek总觉得自己每天活得像滴滴司机，早上9点开始接商务合作，凌晨3点停止接单，全年无休，看电影的时候也要及时回复消息。

Kek在采访中用“不敏感”形容自己，身体不敏感所以精力旺盛，情绪不敏感所以没有压力。“我就是那种特别适合工作的人”。

面对KOL，Kek每天最重要的任务就是解决他们的“温饱问题”。“一定要让KOL赚钱。商业化做得好，才是一个好的经纪人”，这是她在采访中一直强调的。

2016年，由倪妮、霍建华主演的电影《28岁未成年》与Kek负责的两个公众号合作了两个观影场活动，并在片尾字幕中对这两个自媒体表达了感谢。

如何提升KOL的价值，Kek觉得无非两点，一是与好的品牌合作，二是与档次或级别更高的人合作，所以除了与明星合作外，她还帮自己的KOL拿过香奈儿活动等时尚资源。

带了这么多KOL，我问她是否考虑自己做内容KOL？

“绝不”，她回复得非常果断，“因为我很自我，我没有生活，只有工作，我唯一属于我的世界就是我在想什么，所以我非常珍惜自己说话的权利，我自己的世界不希望被商业化。”

烨梵：“有时候一个网红谈半年，都不一定能签”

成为网红经纪人之前，烨梵是一名时尚编辑，后来“误打误撞”进入了这个行业。

从2015年入行到现在，她带过8个网红，有美妆造型红人比如@杨宛w、@造型师小邱Elvan，也有刚结束练习生培训的@火火。

美妆博主@杨宛w是烨梵签下的第一个红人。2015年，还在念大学的杨宛凭借几条美拍视频爆火，被烨梵注意到，烨梵找到杨宛沟通了半个月左右，双方才成功签约。

烨梵对网红的挖掘有自己的想法。她经常搜寻各大平台上突然爆红的中腰部以下博主。能被她看中的，不仅需要技术合格、具有辨识度，也要有很高的综合素质和表现力。

烨梵说，公司在挖掘红人方面给了她足够的自主权，但顺利签约并非易事。“全约对红人而言条件比较苛刻，沟通时长经常需要两三个月或半年，都不一定能签下。”

签下红人后，烨梵最重要的工作是对他们的规划和管理。人设规划、视频内容策划和商务合作等等，都是她的重要任务。

@造型师小邱Elvan在2016年靠“百年造型变迁”视频走红，以此创作出“百年系列”。烨梵也参与其中。

小邱“百年系列”视频之“百年拍照变迁史”

当时烨梵觉得中华上下五千年，在国内做发挥空间更大。随后与导演张影、小邱一起收集资料，研究不同年代的造型特点，花了一个月做出视频。

“发布的时候没做投放，大家心里都没底，没想到效果那么好，”烨梵现在回想仍觉得出乎意料，“第二天就达到亿级播放量，微博涨粉数十万。”

通过台前幕后的配合，他们完成了一项互相成就。

烨梵近照

烨梵认为，经纪人对于红人来说，就像是“他们的父母”，工作上和生活上都深度参与。这些红人的潜力到底如何，也往往不能一蹴而就。

杨宛在美拍获得30万粉丝时开始做电商变现，前期的盈利状况也不是很好，直到半年后才逐渐有起色。

“网红产业是需要长期投资的”，烨梵认为，培养出有商业价值的红人，不仅在于内容，也在于运气等其他因素，“短期内没有收益就迅速撤掉项目的行为，对工作团队的伤害会很大。”

如今，烨梵也在尝试做自己的内容，而不仅仅是一名商务经纪。“人不能只靠某一个点吃饭，如果哪一天这个盘子崩掉，就无法生存了。”

丁杰：“好的经纪人不是制造人设，而是放大优点”

丁杰是小红书官方合作MCN“仟人仟面”旗下经纪人，2018年初入行，在此之前他是一名媒介采购人员。

一开始，他选择的切入点是微信公众号和微博，尤其看好“小而美”账号，旗下有「格十三」等近一年来快速成长的头部账号。直到2018年下半年，他的团队开始入局小红书领域。

“2017年做客户投放的时候，就发现越来越多客户开始关注小红书，觉得这应该是一个风口。”

（部分博主）

除了在各平台寻找合适的博主，签约后他们每天的工作用他自己的话来形容就是“保姆式服务”。与丁杰同部门的一位女经纪人猫猫也跟我们聊到，平时她跟博主聊天的时间，比跟男朋友聊天的时间还要多。

在丁杰看来，网红博主和他们的关系就像鱼和水。除了和博主、客户对接文案，跟各平台的官方人员沟通，他们要花大量的时间和博主沟通内容，提供选题和定位的方向建议，包括一些社群运营的协助，以及部分图片处理工作，并非完全商业化导向。

采访中，他多次强调图片、视频的处理能力对一个网红博主的重要性。

“在这个流量时代，无论什么平台，长得好看对博主来说是先天优势，很容易迅速获得一波粉丝，但如果长得好看又有才艺，还具备图片、视频的编辑处理能力，势必会离成功更近。”

虽然这是一个充满机遇的行业，但很多第一次当博主的人，在专业度上还是存在欠缺，有些博主对自己的心理预期过高，还有些博主动不动拖稿、消失。

越是在网红批量快速走红的时代，专注和投入越是显得重要与可贵。

丁杰认为好的博主除了具备好的内容能力，还要能为此付诸大量精力，“一个好的经纪人不是为博主塑造人设，而是放大他们的优点。”

阿基：“不需要打造李佳琦，能默默赚钱就好了”

从淘宝直播刚起步开始入局，阿基已经做了三年的淘宝主播经纪。

在这之前，他做过公众号、短视频，也做过壹直播栏目。转而做淘宝直播，是他出于对老板的信任和对淘宝直播的信心。

“我们就是赶一个风口，当时做公众号也是在风口上，但我们没钱也卖不了货，淘宝直播试了下，变现效果不错，我们就开始筹备做这个。”阿基回忆说。

与很多经纪人不同，阿基并不会主动挖掘数据好的主播，因为觉得即使签了也不一定能够运行得好。现在他负责的主播几乎都是通过朋友介绍联系到他的。考虑到公司孵化主播的成本不低，他也不打算签太多人，而是尽量挑选有辨识度、懂销售技巧的主播，从0慢慢教起。

淘宝直播录制现场

“长得漂亮重要么？”我问他。

“不是最重要的，但是不得不承认的是七八成的头部主播都是很漂亮的。不过我们不做头部主播，不需要那么漂亮，只要能让他们能生存、公司赚到钱就可以了。”

阿基所说的“能生存”，在他心中是有具体数据可量的：一个月的销售额达到20万元左右。淘宝直播没有打赏，销售额是唯一的衡量标准。主播为了达到生存标准，每天至少6-8小时的直播时间。不过由于行业变化太快，这些所谓的标准也一直在变动。

阿基公司旗下主播“金玲chloe”

阿基告诉我，以前他们打造一个“能生存”的主播，快的话一个月基本上可以完成。从2018年开始，需要两三个月；到了今年，市场竞争环境愈发激烈，三个月都不一定可以完成。

对他而言，压力最大的莫过于主播一直没有起色。他认为签下主播，相当于给了主播承诺，而如果没法实现，责任在于自己。

“主播的压力其实比我们更大。”

阿基这么形容主播的工作状态：像是每天在战场上拼车道，与用户博弈、与其他主播竞赛，赢了才有饭吃。

所以作为运营方，阿基更在意主播们因压力带来的情绪变化，有任何不对劲的情绪都需要他们迅速沟通、疏导，“因为主播情绪会影响销售额，谁也不想看一个带情绪的人直播。”

去年双十一，“小翱小BABY”直播报价

现在，阿基和他的同事们的唯一目标就是“活下去”。他们将自己定位于内容生产商，不主动寻求主播的品牌化和IP化，也不计划打造类似李佳琦这样的角色。“只想把我们的东西卖出去，默默赚钱就好了。”

不过他也说，这个目标看似简单，做起来并不容易。

据他介绍，淘宝直播的淘汰率非常高，每天有六七百个账号能开通直播，目前已有30多万账号，但由于缺乏承担配货成本的能力，只有很少一部分账号能把直播做起来。阿基说，自己负责的主播销售额达100万时，需配货四五百万商品，而这已经算是比较高的转化率。

“一入淘宝深似海”，这是阿基挂在嘴边的一句话。现在，他们已经是华南地区前三的淘宝直播机构，但面对淘宝直播这个每天都在变化的行业，谁也无法预估明天会如何。

阿基所在机构大合影

不过目前，他还是对这个行业很有信心，虽然忙碌，却可以换来足够的回报。

“之后有什么人生规划吗？”“我30岁了，想结婚。但我还没找到对象。”阿基在电话那端不好意思地笑了。

“什么样的人适合当网红经纪人？”

什么样的人适合当网红经纪人？这个问题，我问了这次接受采访的每一位经纪人。

阿基几乎不假思索地告诉我：“会研究规则的，他要知道如何获取流量。”

Kek细想了一下：“我觉得做这一行的没有什么共同特质。你能说出美妆博主都有什么共同点，但是经纪人却是真的完全不一样，我概括不出。”

这是个没有标准答案的问题，这些网红经纪人每个人都是完全不同的个体，有刚毕业就入行，也有近40岁开始做的。每个人的道路不同，对这份职业乃至整个行业的理解也各异。

在很多经纪人看来，外界对他们有着不同程度的误解，认为他们躲在KOL的光环下轻轻松松闷声发财。

“实际上我们忙得晕头转向。”烨梵说，平时她上午一睁眼就开始处理工作，从红人的内容讨论、品牌合作，到内容数据分析，一直工作到睡前，“休假的时候也是随时处理工作，一旦消息没有及时回复，手机就可能会被打爆了。"

Joyce和Kek也表示，经纪人其实是幕后推手，一个好的经纪人是制作人、策划人，网红的对外形象是ta本人和经纪人共同打造的产品，两者之间相互成就。

但想要成为好的经纪人并非易事。目前行业内对网红经纪人并没有统一标准，也有经纪人为了签约而虚假夸大业务的现象。

据业内人士介绍，有些经纪人在签约前保证“一个月三单保底，流量扶持，现有商务单量增加50%”，但结果并不如人所愿，“一天签一个，结果3个月内大半人都解约了”。

所以什么样的经纪人才是好的经纪人？丁杰认为，他们身上至少应该有三个重要的能力：很强的承压能力；敏锐的眼光和快速应变能力；对于综合知识的学习和应用能力。

烨梵也补充了她对这个问题的看法：“要懂得话术转化和过滤、加工、包装信息，拿捏好公司与红人的平衡点，处理好与品牌的关系。情商指数的高低能够决定经纪人的发展状况。”

Joyce认为，还要能“利用各方资源把KOL价值最大化”。

她目前的职业压力主要来自商业化。截至6月底，Joyce今年的KPI才完成了五分之一。不过所幸，她觉得自己在做一件有意义的事。

“这不是场面话，旅行直播未来的空间很大，我们也在做全球化部署，所以需要所有人分秒必争去努力。”

而对Kek来说，她已经从自媒体经纪人转型影视营销。这两年，她觉得大家觉得不那么焦虑了，“更多（的人）意识到只要账号和内容还在，资源就不会缺乏。”

Kek觉得这个现状，“真的非常好”。

作者 | 松露

编辑 | 张洁

特别鸣谢 | 倾情分享的网红操盘手们