手游投资防忽悠指南-鸟哥笔记

一、引子

　　最近发现身边越来越多做传统行业的老板朋友开始积极关注手游投资并且大多都已经在蠢蠢欲动状。其实这无非也是一件很好的事情，代表着手游被持续看好，而且钱多了。据不完全统计，今年中国各种手游研发公司将超过10000家。比去年几乎增长了一倍，与此同时，参与到手游投资的大军我相信不止增长一倍吧?再过两年手游市场和投资将到达顶峰，我相信那时候会出现全民投资的情况吧。

　　最近去上海参加完ChinaJoy以后回来其实心情很难复杂。一方面觉得太多高大上土豪游戏公司和机构在抢饭碗，另一方面也觉得太多今年见到的游戏CP明年就见不到了。网上随之各种评论文章验证了我的观点，说什么游戏成功率不到5%。其实不然，专业化的游戏投资机构成功率还是远远高于这个的。我想，正是因为各种不专业投资机构及投资人的介入才导致游戏成功率下滑的吧?其实这里说的“不专业”不一定说投资不专业，而是对于手游创业团队优劣的快速判断能力，这方面真的需要丰富的经验，对产品的感觉，对行业的了解还有包括游戏圈里面的人脉等等等等各种环节综合能力才能防止被“忽悠”。我们自认为在这方面有那么一些些经验之谈，于是乎便有这么个想法把它写下来分享给大家，希望无论是专业投资机构投资人还是新加入手游投资的土豪朋友们，看了我的这些建议，降低被忽悠的能力，提高对手游项目判定的眼光。

　　二、人

　　投资的核心要素是人，靠谱的人要比靠谱的事情和产品更加重要，事在人为嘛!所以要防止被忽悠首先要看人。这里说的人主要是创业团队的核心人员，最关键要看带头大哥。他的品德、格局、性格、经验等等都决定着这个项目的未来和成败。其次就是看团队的结构，团队核心岗位人员是否完整，是否能独当一面。大家是否团结，是不是够专注等等。有时候要对一个人快速有个较深入的了解和判断还真的需要花一些心思。例如背景调查，原单位同事见的口碑，同行之间的口碑及各种八卦等等。有时候一个小小的事情会影响到整个项目的判断。前面我把品德放在了第一位，为什么呢?我相信很多投资人都遇到过品德低劣的创业者，这些情况表现在不诚信、没有契约精神等等就不细说了。一旦出现这样的情况是会立马拉黑名单的，即使未来项目发展再好，我觉得都没有投资的必要的。

　　三、产品

　　说完人就该说产品了。很多非专业投资人在看项目的时候对产品的判断其实是很粗浅的。有些早期项目除了人以外甚至没有产品，这也无所谓。毕竟这些人过去肯定是有做过完整的产品的。无论对现在现有的产品评估还是过去做过的产品评估，首先要判断的是不是出自这些人。有很多创业者过去参与过某大型成功项目的极小一部分却很喜欢张冠李戴，把自己吹成制作人，产品也归为己有。

　　其次，产品若很早期还看不到任何东西的时候，多跟团队讨论产品的方向和细节，看大家对产品定位是否清晰，是不是有一个很好的产品理念，还是七拼八凑快速开发用于融资的工具。

　　最后，倘若产品完成度比较高，这时候其实应该把产品交给专业产品评估团队或者是渠道、发行看产品的朋友进行较详细的评级。不要轻信什么各种发行商有几百上千万的独带意向，产品内测次日、七日留存如何如何，ARPU多高之类各种。这些数据在没有得到第三方后天确认之前，听听就好。因为任何数字的东西都可以人为的伪造。

　　四、钱

　　讲到钱我就更多案例想跟大家分享了。大概2年前我就开始投手游，那时候做一款像样一点的手游的成本只需要几十万。现在动不动融3-5百万还不够，甚至有上来就要1-2千万的。可能会有创业朋友说，过去那些都是休闲或者如卡牌之类，制作成本低啊，现在都是3D的，人也贵了，美术外包也涨了。的确，现在的手游研发和投资成本是高了，但在我看来，做一款千万级的手游产品，成本在200-300万。不相信可以去验证下市面上过千万收入的产品，问问他们的投入。

　　对于不太靠谱的创业者来说，钱能多拿尽量多拿。对于投资人来说，投手游钱要投合适，投多了未必是好事，投少了还不如一分钱不投。

　　经常有创业者找我融资的时候我都会跟他们聊估值，我自认为议价能力还是相当的好的。这里说的好并不是一味盲目的砍价，砍价也要看技巧的。因为很多时候对于一款产品的成本投入我可能会比创业者更清楚，比他们更加知道怎么合理利用资金压缩成本，让自己生命里更强，活得更久一点。

　　如果有创业团队找你融资，连成本这里都做得囫囵吞枣，一笔带过的话。我觉得这样的团队多数不靠谱，或者他说不出这些钱到底怎么花。例如我就碰到过人员工资一年200万但外包要300万之类的事情。我问他外包为什么这么贵，他说要做S级，我说300万就一定是S级吗?如果是这样我干脆投个游戏美术外包的团队帮你做外包然后只投你200万得了。

　　在游戏投资里，资金需求和使用坑很多，一般对游戏行业不熟悉的投资人或者传统老板来说极容易被忽悠。到最后钱投了很多，产品可能是创业者再拿钱去分包的都有可能。

　　五、市场

　　现在的早期游戏项目大多都缺少这块。其实真正的好项目，能大成的项目有一个共同因素，就是这些创始人在市场和商务能力都不差。毕竟好的产品缺少市场推广和商务能力也可能活活憋死。一般的产品结合好的市场推广和商务能力多少也能做点流水。

　　市场这块到底怎么不靠谱法呢?大多会出现这么几种说法：

　　1、创业者跟某些渠道很熟，关系很好，产品一旦出来会强推。

　　2、创业者跟哪个发行已经有初步意向，产品出来就会独代给他，大概金额是多少。

　　3、创业者已经抱了某位行业大佬的大腿。

　　4、其他的各种积分墙、刷榜公司等等方式的合作。

　　5、产品已经谈了某个知名IP，但没有具体明确合作方式和价格。

　　诸如此类的说法很多，在早期对项目做尽调的时候也很难去判断其真实性和可行性，但是大多投资人都会选择去相信，去加分。

　　六、法律

　　法律的风险其实非常重要。一个看起来各方面都OK的项目往往不规范的机构和个人会忽略这块。举几个案例：某创业团队从某大型游戏公司出来，带着过去产品源码和一整套开发文档出来拿投资，换个皮就上。某些投资人偏偏很喜欢这样的项目，短平快。殊不知后面可能会被告到公司清算，股东进去。另外目前对于那些有版权风险，做擦边球内容的尽量也不要轻易去碰。做为规范运作的投资公司来说，品牌和规范性比多赚一个项目的收益要来得更重要一些。

　　七、其他

　　流水账一样总结了以上六大点，最后我想讲讲商业计划书。很多投资机构朋友天天都可以收到各种PPT，如何在海量的PPT里面快速筛选及分辨出那些不靠谱的呢?主要集中在以下几点：

　　1、大段的市场分析：各种艾瑞、易观等报告中摘取的数字和图表，占了几页篇幅。当然只要不过分渲染、虚假数据，还不算大忽悠。

　　2、成功产品猛灌水：客观说，提一提成功产品成绩无可厚非，不过有些ppt写得有点变味，各种大作似乎多少都能沾点边，有点想撞墙的节奏。

　　3、产品规划像背书：塔防、对推、SLG、卡牌+X、COC+Y、神仙道强化、DNF简化，有野心的挑战手动RPG。来来回回就是这些东西。某些不靠谱的，从没做过手游，一看产品思路，COC+卡牌+SLG。很想说你们立字据吗?正常一点的，牛X的游戏原型一列，蜻蜓点水般描述一下微创新。

　　4、技术用语脑白金：今年过节不收礼，收礼只收ppt。不知为何，这些外行投资者收到的ppt里往往有大段关于团队职能、采用技术的介绍。一些极为粗浅的内容反而用去了大量的篇幅。策划是干嘛的，美术是干嘛的，各种术语，对非技术人员来说，颇为唬人。你好，请说人话。

　　5、有内容无逻辑：基本上这些商业计划书在完稿之前都咨询过同行，所以内容很少有特别单薄的。但细细研读，会发现条目俱备，但仿佛空中楼阁。比如有款游戏，俨然大制作，结果出来一句“安装包控制在50M以内，对转换率有加成。

　　6、团队大时间少：这主要说的是一些端游团队，最离谱的，是看到一个卡牌游戏，规划了25人团队。我很正义地质疑为什么需要这么多人，答曰“我们团队成熟，要多快有多快”。确实，端游团队在技术积累、人员积累方面优势大大，但也有人多、手慢、工资高的弊端。从端游转到手游，不啻于重新创业。一旦延期，耗费更巨，人心一旦离散，维持开发就更加困难。如果深入讨价还价，会发现时间总是可以压缩，但人员和资金总是要坚持。其实道理很简单，对他们来说，资金总是能忽悠来的，时间到了没出产品最多是卷铺盖走人，继续找投资者(有的投资人还尤其喜欢有“基础”的团队)。但人多才能对应上大制作，大制作才能对应上高工资。更深的，不能多说了。

　　7、人员背景镀金重：真正过硬且有光环的团队，根本不用到处发英雄帖，想投资的队伍排成行。没有足够资历，给自己贴贴金，和写简历一样，属于基本常识。但每每见到类似“团队成员都来自搜狐、腾讯等大型游戏公司”这种虚无缥缈的介绍，实在有点倒胃口。团队最核心的是创始人，其次是技术负责人，有这一人或俩人，理论上就可以开工，然后再是给个岗位。如果各岗位有人，是否有因人设岗或者滥竽充数，则可以看出创始人的眼光和姿态。所以要么重点介绍核心人员，要么全部介绍，来个和稀泥是个什么意思?

　　揭穿这里面的画皮：

　　1、大公司经历，在上市游戏公司呆过的人，怎么也有十几万了吧，毫无悬念;

　　2、成功项目经历，先不说成功项目核心人员出来创业失败的比比皆是，产品成功和人的能力并不完全划等号。同样的产品早三年火，晚出三年绝对挂，懂行人自知;

　　3、长年合作，仔细推敲，便会发现这团队里的人每二者之间或多或少都有交集，可仔细比对，有时候竟然会发现没有任何俩人呆过同一个项目;

　　4、不在场的嫌疑人X，或者说是不便透露，或者说是后续进入，又或者说是外围帮助，总之团队里有些无身份的人。算了吧，我看是一起喝了顿酒就说帮你填个数的吧。

　　其实以上都不是绝对的好或不好，但最要命的是一些团队经不住被询问。问到具体产品成绩、工作职责、工作内容等细节时，支支吾吾，只强调成绩从不提及自己有过的教训或心得，对其他人的评价也是优中选优，一切错误都不是自己人犯的。嘴上把着门，严丝合缝。

　　八、结论

　　写到这里也该差不多做个总结了。其实还有更多火眼金睛看透忽悠型创业团队的办法，但需要足够的业内背景，就不详叙了。希望能让更多热血上脑的投资者，不要浪费时间金钱在太过明显的不靠谱项目上，也希望更多的创业者让自己靠谱起来。最后，当然看到这里很多创业者会忿忿不平，你们做投资的不靠谱的更多。的确，这点我不否认也欢迎拍砖。凡事都会有双面性，不靠谱的投资人和投资机构也很多。这里我就不继续写下去了，且听我下回分解《手游融资防忽悠指南》。最最后，网上看到一篇蛮有意思的手游融资真相文章，就当先给大家做个预告吧。

　　九、手游融资真相

　　1.手游行业钱很多，我现在出来干肯定能拿到钱。

　　真相：钱很多，靠谱的钱不多。手游投资的第一波高峰已经过去了，现在外资基金对手游的投资已经收紧，国内背景的基金和一些大的游戏公司仍对投资手游初创团队保有较高的热情。而随着创业团队数量的增加，投资方对团队质量的要求也水涨船高。

　　2.不用找投资机构。我认识的朋友多，房地产商、江浙富豪......他们打钱还更快。

　　真相：很多不懂游戏行业只是想玩玩的投资人，即使投资前信誓旦旦，也会在投资后对业务横加干涉，使得公司业务难以为继。正规投资机构/天使投资人虽然对团队要求较高，需要做的调查较多，但胜在规范，如果是有资源的投资人，还能对业务/招聘/下一轮融资提供帮助。

　　3.我的团队做开发在行，但不会市场推广，拿大游戏公司的投资会比较好。

　　真相：战略投资是双刃剑。与财务投资相比，需要双方有更深层次的了解和信任。拿战略投资有许多优势：投资方懂游戏，大公司可能还会在市场、运营甚至技术方面对团队提供支持。在市场推广成本日增、政府管制变严的今天，与大公司为伍会带来一些便利。不过凡事都是有利有弊，首先，站队是一门学问，小公司在第一次融资时就拿大公司，尤其是超大型公司的钱，未必是一件好事。其次，因为投资方懂游戏，很多时候避免不了会干涉投资团队的发展。

　　4.创业风险还是大，但我和团队又想独立做点事情，现在很多大公司在招募工作室，我看不错。

　　真相：我不是很推荐团队以工作室的形式加入大公司。大公司可能在一个时间段会吸纳很多工作室，但来得快，去得也快，如果什么时候产品研发方向变化或者资金有压力，第一个开刀的就是外面加入进来的工作室，血淋淋的例子太多了。如果是想干自己的事业，那就干脆直接出来创业。如果怕承担风险，那还是找家靠谱的公司，跟对靠谱的老板。

　　5.创业初期拿不到投资人的钱，看来是我们能力不够，有点灰心。

　　真相：基本今年所有新崛起的热门手游创业团队，都经历过相当长一段时间找不到投资勒紧腰带过日子的时间，很多团队甚至直到产品上了畅销榜之前都没有找到投资。当然，游戏公司的特点是，产品上了畅销榜，对投资也就没有那么迫切了。绝大多数投资人是不懂游戏的，早期能拿到投资固然好，拿不到投资，完全有可能是运气+遇到不懂行的投资人的问题。对于有自信(前提也是要有实力)的团队，自筹资金投入苦一阵子，之后很有可能是投资人找你，你都懒得见了。

　　6.哪个投资商给的钱多我选哪个。

　　真相：前两轮的融资，融资额即使有差距也不会相差到哪里去。我认为，相比钱来说，投资人的资源和对行业的认识更重要一些。而且，投资的金额多，不一定估值高。即使估值一样，投资合同里不同的附加条款(尤其是最近的手游早期投资中也经常出现对赌的概念)，也会在之后公司的实际运作中造成不小的影响。这个问题就好像产品代理，一笔丰厚的代理金固然重要，产品的长期运营和收益才是真正有追求的团队所需要的。

　　7.好不容易找到了投资人，出了不少钱，同意他控股吧。

　　真相：靠谱的投资人不会提出控股的要求。这对团队自己、对投资方都不是好事。一般来说，首轮融资，即使是战略投资，也不应占到30%以上。

　　8.初期股东越多越好，人越多资源越多。

　　真相：可以引入多于一个股东补充资源，但不能过多。在股东名册上，人越多，工商手续越麻烦。当然这还是小事情，如果每个股东都来干涉业务，人多嘴杂，就更麻烦了。三个和尚没水吃，股东过多，团队得到的支持可能会更少。

　　9.外资基金看起来比国内背景的基金高大上多了。

　　真相：对于游戏来说，融人民币比融美元要实用多得。人民币基金不仅决策流程快、省去了做架构的麻烦，在退出机制上也要灵活得多。当然，有些外资投资机构现在也募集了人民币基金来投资游戏。

　　10.拿到的Offer价格都不满意，我要再找找，拿到满意的价格再开始。

　　真相：对于初创期来说，时间比钱更重要。手游市场三个月一次大变样，时间就是金钱。另外，融资是件很耗费心神的事情，拖太久对于团队信心和节奏也会有影响。

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