四位嘉宾的核心要点整理，线上的老铁们请注意查收-鸟哥笔记

11月29日下午，见实大神局连续6期主题已如期开始了第一期「裂变」，分享的嘉宾有：桃桃喜CPO吴明光、群拼创始人周磊、胖球电商小程序联合创始人杨帆、原同龄圈创始人黄小仙。

本文是周四大神局沙龙全程要点整理，给到更多未到现场的老铁们阅读。另外，再一次感谢创新社所支持的场地。

话不多说，欢迎一起继续大神局沙龙第二期。

走一起去读一下沙龙要点。

11月29日周四大神局沙龙·裂变 |现场

如下，Enjoy：

桃桃喜CPO 吴明光

我来自台湾，算是一个算命师，但是我在台湾不靠这个吃饭，原先在微软做营销相关工作。

桃桃喜起初想做一个面相师平台，像滴滴那样把算命师集中到平台。实际做起来，发现中间各种坑。后来转型把命理知识转化成一些内容，试了很多，成效也不是很大，直到发现了算命这个赛道。

算命本身不是一个刚需，真正的需求是大家对于未来的恐慌，其中感情这件事最重要。

年终总结是一个流程非常简单的流量产品，输入你的姓名，直接告诉你过去一整年你的状态。徐志斌老师之前总结过裂变的常见状态，其中一种是爱炫耀，这个产品踩的就是这个点。最终，产品的访问流量在2亿4亿左右。

我们在今年年初获取了4000万用户之后，发现了小程序非常糟糕的一面：它的留存极低。后来意识到这是小程序的特性，小程序天然没有所谓的留存，所以我们现在整件事情换了一种方式去做，把过去所谓的“留存”，转变成“拉新”的概念，每日用拉新抵上留存。现在我们每天的新用户访问量维持在60%到70%，高的时候会到95%。

某种程度来说，桃桃喜最符合即用即走的属性。我们所有的流量，只会有一、两次的访问，所以我们就把流量导到他可能有兴趣的地方，可能是游戏，也可能是微信读书。最近我们和一笔画完达成合作，就是要做他们的内容留存。

我们尝试建立一套流量分发机制，提供大量内容平台，把流量灌输到我的小程序，再把分发出去。给桃桃喜带来最直接的好处，我们有交换不完的流量。因为我们擅长裂变，流量在转化过程中就会从原来1个用户变成10个用户。

2015年来北京的时候，桃桃喜有一个APP梦，想建立一套自己的完整生态圈闭环。到2018年，大家都是在说如何靠着这些超级APP，提高他们的关键要素。如何在流量已经被几个超级APP瓜分完的情况下，获取真正流量裂变的机会？我认为是往真正大流量方靠拢，去协助他们，去弥补他们不足的短板。

帮他们服务的过程，明显看到他们的技术脱离市场，脱离2C太久太远了，导致还是停留在很以前的状态。现在各位如果手上有一些技术或者项目，可以考虑朝这个方向发展。我觉得头条号还不错，他们力度很强，但一直没有出现真正的爆款项目，裂变逻辑也非常不清晰。

之前我们设计了一个相对复杂的产品，光内容量就有近1000个字。当时我们认为内容特别好，应该会爆。当时产品下面还有一个付费产品，7成用户会发起订单，转化率非常高，但就是裂变上推不动。“好产品”跟“会被分享”是两回事，即便是同一个公众号内同一票人在使用上都会有这样的特征。

什么是裂变的前提？就是你要选对你的场景。这个场景究竟是一个很大范畴的问题，还是落地到一个小小的焦虑点都OK，但必须要非常明确。

北京群拼创始人周磊

拼团模式是天然的、绝佳的裂变神器——因为拼团裂变就是成交，转化一个人，这个人就是要付钱的。这种模式最早是2014年“拍拍”的一个产品经理开创的，早期主要是我们（91拼团）和拼多多在做。但当时最大的问题是，中国的移动支付特别不健康，微信支付用户不到1个亿，支付宝用户3个亿，缺少生态的支持。

创业的时机很关键，做晚了，前面一片红海；做早了，没有生态能支持你。

现在拼多多风光上市了，我们还在比较苦地创业，因为他们是2C生意，我们做2B。2B的生意很难做，DAU和C端比起来太小了。起初我们2B、2C都做，到2015年初的时候，感觉快撑不下去了。我们当时的做法是流量在微信端导，支付闭环是在支付端导，但遇到阿里和腾讯神仙打架，互封对方链接，我们作为池鱼，没有别的出路，只能全面转向2B。

很多时候，事情不是按照计划好的方向走，往往是偶然事件决定了你一下拐到这条岔路上。就好比高速公路上从一个出口出去，发现错了，但对不起，下一个口在20公里之外。

我们的拼团软件面世2个月时间，才卖出去3套，其中只有1套是收到钱的。我给团队打鸡血，说我们在100天之内，一定会改变世界，但实际上到80多天，依然卖不动。好在2015年的8、9月份，拼团模式已经在四五线城市火起来了，后来一下子涌进来很多有需求的商家，我们才松了一口气。

2015年10月份的时候，突然之间，江浙一带疯狂地买我们的系统。当时真正使用起拼团这个系统裂变的是来自江浙一带的水果店。他们火到什么程度？我有一个客户，他是在浙江丽水地方，一个20平米的水果摊，就是街边那种水果摊。当时用我们的系统，一个活动，在整个丽水全都被震动了，在他的摊前排队，上千人排队领水果。这家店，三个月之后就变成几百平米，一年之后15家分店，现在在丽水是一霸了。

我深刻地知道裂变的力量，这种力量不是互联网圈层的力量，而是真正帮助很多小商家，直接改变了他的生意。

我们在研究裂变的时候，发现今天所谓的裂变，往往在最开始的时候出发点，是从一个用户的角度出发的，看他在当前页面是否会发生分享动作。但是其实还有另一种思考方式，那就是大部分的用户，他的行为不是孤立的，是受他所在群体影响的，很多事不是一个孤立行为，是集体的行为。裂变不一定只是跟单点的用户产生反应。

个体裂变的主要外发口是朋友圈，一对多的扩散，而群体之间的裂变往往是在多对多的集体中发生。如果跳开对个体裂变机制的影响，更多去研究影响群体的裂变机制。比如一个群体是怎么被煽动起来的？一群人怎么被激发起来的？效果会出乎意料得好。

从裂变机制上又可以分成两种，一种叫做活动裂变，还有一种叫做团队裂变。这当中一个用户为什么去裂变？裂变就是组织分享，驱动力有两大类，一种叫情感驱动（炫耀、求关注等），一种叫利益驱动（省钱、赚钱）。抓住这些，裂变就是水到渠成的事。

人们总在说拉新、留存、成交、裂变，但有时候真的要换换思路。为什么一定要留存用户？如果你不用他，他又不用你，你留他干吗？真正重要的是“需求”，需求在了，留存一定在；需求不在，强留也没有用。与其说留存重要，不如说保持连接的可能性更重要，当需求发生时，用户能够连接到你，就足够了。

胖球电商小程序联合创始人杨帆

分享：转。我认为的裂变的原理：用户勾引、失去理智、抓紧时间（小编注：周日发出整篇分享实录。其中有「专、赚」两个字未分享）

怎样理解呢？

首先潜意识告诉自己，东西已经是自己的了。商品也好，钱也好，球也好，一定是用户想要的东西，而且还免费。如果用户想要东西，告诉他仅需他怎样怎样，就可以得到什么东西。

总结一下：“先设立一个目标诱饵，这已经属于用户了，点击的时候告诉他，若想得到这个东西，必须按照既定好的操作路径来。

举一个例子，假如现在有一个漂亮妹子，用以下三步曲拆解下：

1、诱惑勾引——潜意识她在今晚已经属于你的了

2、失去理智——不但性感、还能干、还免费、安全还不粘人

3、抓紧时间——在今晚睡觉前你仅需怎样，我就是你的了

再来讲裂变环节的文案和视觉：文案的作用是，刻意营造让用户买后的美好，和不买的痛苦。文案两大绝招：

做裂变对视觉的设计也是有要求的。“一定要假装自己是生活在三线城市的设计师，才能做出合格的裂变海报。一定刻意设计的土一点，才符合裂变的气质，不能太高级，简单、直接、粗暴low，红底黄字，直降多少多少元，抢购中。”

什么样的人不适合做裂变？

我总结了一下，不适合特别佛系／太正经／不好色／没欲望／平时不开玩笑／只处过5个以内男/女朋友的／笑点低／本科以上……等等，没有这些特质的人，很难做好。因为裂变还有一个自带基因，就是不能太高级，要说人话。

那什么人适合？异想天开／集中力不强／文科生（禁止中文系）／好色／处过男女朋友自己都记不清／享受过刺激／做梦导戏……等等，这些特质的人一定适合做裂变的工作。

原同龄圈创始人黄小仙

裂变的核心逻辑是，你能给对方什么利益点。

过去的模式，比如打折的逻辑是你来了我就给你，借此完成吸引的动作。但这种方式的范围非常明确，就是你能宣传覆盖或者买来的流量。裂变营销的逻辑是，从原来宣传给客户变成让客户来做宣传，带来他周边的客户。

我们用裂变方式来做导流，更多是在切线下，会为一个事情单独设计一个裂变营销，单独去做一个工具。从方案设计到工具开发，到具体的实体，切入到一个企业里面，去解决企业具体的问题。

针对对线下新开门店，比如万达广场商场开业，酒仙网的线下国际名酒城店的开业。开业之前，肯定没有**，怎么冷启动？如何在开业第一个月吸引几万人，是我们研究的方向。

以一个母婴综**为例，有游乐园、母婴用品店、小儿推拿、儿童游园、儿童摄影、早教、月子中心等，这种综**最怕开业的时候没有人。那么如何通过50个店员的能力，撬动整个城市的人？有两个方向，第一个设法吸引人来，第二个预先进行成交，那么必须来享受服务或者是核销。

首先要解决的，这50个店员发海报的时候，别人凭什么点开，点开凭什么扫码。我们的设计是扫码立领5到50元的可提现红包，很容易传播开来。关键在于，我们设定了满100块钱才能提现，顾客账户里已经有50了，剩下的50需要自己去赚，具体方式是去卖3张面值20的游乐卡。A为了提现，带来的B、C、D是成交的，他们愿意买卡就一定会来。

这样以来，在开业之前，我们已续了3000多个订单，开业当天8000人到场。在现场，我们还做了20多个引流墙，进一步放大效果。

做裂变不可能只是简单的送，而是时刻在考虑转化。在做具体裂变页面的设计时，要考虑用户是否有足够的动力去分享？一层一层引导下去。从点开海报，到打开页面，到视觉冲击感，视觉冲击感变成分享的动力。

但如果只是解决分享动力的问题，而没有成交，这个裂变也就终止了。如何设计用于分享的介质，如何让接收方有参与、购买的冲动，同样决定了裂变是否有效。

PS：见实大神局未来6期的规划。点击查看「见实大神局连续6期主题都在这，猛不猛？一起来？！」其中，第一期“裂变”主题，已在11月29日周四办完。

第二期“裂变”主题下周四继续，欢迎一起，请静侯第二期嘉宾名单。你可以提前报名：关注“见实”，后台直接发送消息「大神局第二期+小程序+职位+姓名+电话+微信ID」工作人员人肉与您对接、遴选。