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当纵深切入二手市场时,能够看到这个市场的差异化正在加大,许多新思路和新打法都在不断涌现。截止现在,见实在深度对话转转、享物说、小木屋、多抓鱼、阅邻之后,再添一家深度对话的创业团队——漫游鲸,也是一家基于二手书回收的项目。
在深度对话中,见实深刻感知到的是解决方案的不同。基于市场的理解基本大同小异,甚至连需求出发点、快速试错的方式也都很类似,但在解决方案上,各有不同,如漫游鲸就走出了自己的新方式。他们引入虚拟货币的形态,解决了资金占用和市场拓展的难题。
对话中,见实还能明确感知到虚拟货币带给这个团队的想象空间。他们说,基于虚拟货币的这套体系,能很好解决现金残值比较低商品的流动问题,二手书市场或只是其中一个。预计到明年,漫游鲸还会扩展到更多品类。
在整理对话时,见实有意去除了许多理解一致的信息,而将篇幅聚焦在独属于漫游鲸的不同内容上。甚至,这篇文章更适合放在这一领域的文章之中一起横向对比阅读,相信会有很大启发。
如下,Enjoy:
图:漫游鲸创始人 王龙
漫游鲸小程序今年9月底上线,之前都是用服务号在运行,到现在一共有60万用户左右,现在每天新增1-1.5万用户。其实上线第一个月没怎么动,增长是从6月开始,基本上保持每个月翻一番的样子。而且,在9月新增的用户中,有70%还会再次来访问我们。
二手书市场很容易出现两极分化,通常是新书需求最大,但新书一般很少有人卖,至少要到一年后才会卖出来。等到一年后大家开始卖二手书时,需求量又不足。这样导致绝大多数二手书处于一个低价状态,很多就是三、五块钱,带给用户的贱卖感很强。我们认为,低收高卖模式要面临很大困难,因为这种情况下用户出手二手书,除了经济损失,还有心理上的失落感。
我们运行的机制略有不同,在漫游鲸交易体系里,我们是原价收原价卖,相当于是“交换”逻辑。用户可以使用虚拟货币,加上15%的现金支付比例。如用户买一本书,虚拟货币支付85%,剩下的用现金支付。这样我们平台就有收入,对用户来说,处理了闲置书再买走另一本书损失很小。
这个创业项目也是源于自己的需求,2015年我在成都创业,有十来箱书,那时经常搬家,一年搬三次,每一次都很痛苦,但是卖掉又不舍得。卖不了什么钱,不希望它被贱买,于是就想是不是可以从这方面出发去做些事情。
当时是2016年,首先想的是租赁模式切入。但这个模式有两个问题不太好解决,一是往返物流成本还挺高,物流费可能都超过了书钱,二是很多用户在乎对书籍的拥有感。这个项目就没有做起来。
到年底开始转型做图书团购,到2017年大概有一百万用户。不过这个模式出现了供应链问题,而且想象空间不大,图书是一个标品,很难给用户很大让利,百分之七八十的书不适合做团购。只能说是一个生意,如我们去年团购做了一千万,盈利一两百万。
那时发现大家的闲置书也很多,都没有很好的处理方案,也不想贱买,于是我们就先成立了书友群、换书群,方便大家交换着来看。交换背后其实是需求匹配,两个交换的人都没有损失,就没有损失感或者贱卖感。在这个基础上才孕育的“漫游鲸”。当时冷启动第一天,同事朋友圈就发了一个消息,说我们有这样一个平台,大家可以把书放过来,一下子就吸引了第一批4千个用户,甚至不需要原来的流量池子帮助输血。
到今年5月,我们建立了现在的二手商品交换体系。可以说,虚拟货币帮助我们解决了一个大问题,就是资金占用。现在资金风险对我们来说很轻,对用户来说也没有什么损失。
现在,虚拟货币成了漫游鲸平台的核心价值。甚至它会有很强的购买力,未来可以支撑我们做价格高一点的商品。
现在,我们一定会对二手书进行消毒,还会重新塑封,让它接近于全新状态。但问题在于:SKU是不可控的。用户要卖什么书是无法干预的,这是二手书市场最麻烦的地方。虽说我们提升了闲置书流通效率,但闲书到我们这可能更闲,这就要求平台要进行把控。如用户在卖书时,这些书有没有其他用户需要?本身没有太大价值的就不让这些闲书去平台,通过这种方式设一个限制,只有达到一定流转率、有人需要然后才放到这个平台上去。
现在几个品类都是社科、文学、历史,童书为主,总用户六十万,多在18-38岁左右,学生占30%左右,60%多是女性。最多一个人卖了价值两万五千的书给我们。这位用户非常爱书,有很多很多书,但因为要出国,没有一个好方案将这些书处理掉,直到看到我们,因为书被用一种很尊重的方式去对待。
新书市场在今年大概超过一千亿,二手书未来达到新书的30%左右,也就是大概300亿。商业模式上我们觉得还好,没有太大问题。从10月开始,漫游鲸花很大精力在后期运营上,希望能将SKU提升上来,并继续提升用户数量增长。其实到这时我们的后端运营并没有跟上,需要将后端运营体系建立起来,让大家更多地参与进来。
这套体系还有很大的扩展性。目前漫游鲸定位是要解决现金残值比较低商品的流动问题,就如目前的二手书市场一样。预计明年,我们可能会出一些其他品类。
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