不久前一次业内沟通中，见实看到一组高速增长的数据，其中一个特别显示就是转转，小程序崛起速度之快将同行们甩落很远。现在转转平台上线不到 3 年，总用户数突破 2 亿，月度活跃用户超过 5000 万，45%来自小程序。

小程序刚一推出，转转就派驻团队到深圳并迅速开发上线，一边巩固既有存量之余，一边在新流量生态中不断试错，先后开发了 20 多款小程序，用这种放养式尝试摸清用户偏好。不仅一个专门团队全力投入在小程序上，还有一部分人被要求必须不断去找生态下的新玩法。

见实为此特别约到转转联合创始人陈璐进行深度对话。我们关心，成熟的互联网公司是如何理解小程序这件事的，他们又以什么样姿态入场？过去或曾想过：互联网巨头们面对小程序的犹豫和观望，给到了创业者们一个巨大时间窗口。但聊完之后会发现，事情可能不是这样的。

真实的世界可能是：巨头一直都在。很多人会认为小团队创业的优势是小步快跑、快速决策，可转过头一看，大公司根本没穿跑鞋，而是坐在法拉利里直接猛轰油门。

陈璐用两个关键词来区分大公司和新创公司的不同：流量和价值。共同的逻辑是：小程序是流量重新分配的巨大机会，所有团队都应 all in 。区别在于：新创公司完全基于全新机会和生态，快速获取“流量”，去掠地和生存，然后才去寻找价值；而大公司来说，“价值”这件事在一开始就被验证，且有成熟方式、甚至是独有的优势来获取流量，在新生态中的更多努力是在寻找与新生态契合的最优解。

陈璐还给出一个判断，小程序的流量窗口很快就会关闭。她提了一个有意思的类比：过去 APP 生态持续了七八年，但真正的巨头在最初的一两年内就已经存在了，只是身处浑沌之中，当窗口关闭，后入局者的价值就只剩下给巨头调优。也就是说，如果小程序领域存在几个百亿美金的玩家，他们早已经在局中了。

转转自身也一直有紧迫感，希望在窗口期结束之前找到质变的关键。关于小程序和二手生意，关于拉新和留存，陈璐还谈了非常多的精彩观点。在9月19日举办的见实大会上，见实特别邀请陈璐参与关键圆桌，话题正是讨论成熟互联网公司在小程序赛道上的方法论变化、调整与升级，我们也可以借着此次深度对话提前了解，顺便也可以期待一下陈璐会在大会上释放的更多干货。走，与见实一道先和陈璐深聊去，看看她是怎么系统地思考这些事的。

巨头和新创团队都追求价值，路径不同

现在转转已经在 ALL IN 小程序，基于一个特别简单的判断，这确实是流量重新分配的机会。每次当流量重新出现分配的时候，就意味着新的机会涌现，而这一次，流量重新分配的池子无比大——10 亿日活——这是中国移动互联网网民“本人”。在这个情况下，我认为所有的团队都应该 ALL IN 。

转转确实还算不上是巨头，准确地说，我们这样规模的平台和团队，是在旧的生态中（比如APP时代）有一些存量。在这样的背景下切入小程序，最大的不同是，我们已经在过去的赛道上证明了自己的价值，并聚集了众多用户。这与那些完全在小程序这个时代开始创业的新团队肯定是不一样的。

对新创团队来说，他们会完全基于这个新生态去寻找自己的价值。大家总说风口，风口的逻辑就是我先飞起来，再在滑翔的过程中去寻找价值，具体到小程序，就是先找流量再找价值。像知识付费、电商等领域很多小程序都做得比较好，就是因为相对来说产品路径清晰，价值也很明确。

回到巨头逻辑，在原有生态下，像转转这样的公司已验证了自己的价值，所以才会有上亿用户。这样的公司在寻找流量的同时，必须去思考的问题是，在新的生态下，怎么样让它的价值最大化。

做价值验证是一件需要战略判断，同时也需要运气的事，不管在哪个生态下都非常困难。具体到小程序生态，应该是从流量和价值两个方向同时出发，去寻找价值和新生态格局的契合点，只是这两类团队在具体的路径上有所不同。

具体到转转我们也是这么做的。我们上线的第一个小程序就是转转的主小程序，也就是转转二手交易网，当时是把转转在APP上的核心的功能，在第一时间先做出来。小程序刚推出，我们立刻就在深圳租了一个办公区，派驻团队过去，这也是大公司的既定优势，感觉到机会就可以马上趴在地上去寻找它。

最终，小程序当中的产品价值和原有 APP 肯定是不完全重合的，但这涉及到先想还是先做的问题。转转的做法是边想边做，一边是利用好转转固有的存量价值，去迅速进入小程序，另一边是在新的流量生态中摸索尝试，两边一起朝着理想状态走去。

过程中我们还尝试做了很多小程序，有 20 个左右，有很多就是昙花一现，但这没有问题，因为所谓巨头就是本身可以去让团队去做各种尝试，同时不会妨碍自己固有的价值。

从我们的理解看，小程序的流量重新分配只是这次变革的其中一个纬度，还有很重要一点是这中间有能力上的变化。做类比的话，小程序当前的环境很像 2010 年前后的 APP 环境，也很像微信刚推出公众号的环境，底层能力已经供应好，只待上层应用开花。小程序提供的最关键能力就是关系链能力和社交传播能力，端看创业者怎么参与。

对创业者来说，每一次这种机会当然都是风口，但风口有大有小的。仅仅从流量重新分配的角度，这个风口已经够很多创业团队去 ALL IN 了。而百亿美金的机会，就要看在能力和价值上有没有出现巨大的飞跃，没有一家公司的长期生存是靠流量取胜的。

转转做小程序的入场姿态

由于有腾讯的投资，转转在小程序生态中又多一些优势，这一点也不必讳言。但背后更重要的逻辑是，你所做的事是不是跟微信的生态是相契合的，是不是微信用户需要的。

就转转而言，我们在做的是 C2C 的事，主打个人之间的二手交易，这天然与微信相契合。在微信生态中，天然就存在大量的群，也有大量二手交易在进行，在做小程序时，我们不需要去思考如何把这个交易迁移到转转 APP 中，而是就让用户在原来的场景下完成，转转在中间提供价值就足够了。

对于足够高频的用户，当然还是会回到APP，因为APP的功能更成熟更完整。对于大量的低频用户而言，比如他就想现在卖掉一本书，或一个手机，他平时没有买卖二手的需求，那我们就会让他在微信生态里完成交易。

现在小程序用户在整个转转中的占比已经很高，我们现在的月活用户在 5000 万上下，其中小程序用户占 45%。在拉新和留存方面，也是像前面提到的，一边在利用既有优势，一边在做新的尝试。

转转在小程序渠道投放低于行业内很多创业公司，他们的花钱力度连我们都觉得很震惊。转转的逻辑是，首先我们在不断地增加对渠道的资源投入，这不意味着花钱最多，小程序既然是全新生态，就需要有一个过程去寻找最合理的投放方式。

当然，从整体的价格来看，现在行业里流量获取还是属于很便宜的阶段，算是价值洼地，可以大胆投。对转转来说，我们不太需要去为了融资或者其他目的去冲量，即使价格较低，买来的量如果不能够留下来，仍然是巨大的浪费。

拉新和留存一个是短期重要，一个是长期重要。既然流量还处在价格洼地，那不去拿量也挺傻的，但如果一直没有找到让用户留存下来的方式，这个最终价值就归零了。

增长有各种方式，比如大家都在说的 AARRR 模型，其实传统增长方式放到小程序上依然适用，至少百分之七八十的方式都适用，但我们还是去逼团队做创新，原因是适用并不代表是最佳。比如我们会单辟出来一个团队，不允许他们用传统方式做增长，必须找新方法，失败没关系，但必须是新的。当然已有的方式还会在用，但是必须意识到这是一个新的变革。

小程序真正意义上的窗口很快关闭

小程序和APP时代在用户模型上有巨大的不同。做 APP 时我们会有非常详细的模型，例如说一个用户在交易一定次数或发布一定数量物品之后，他的流失率几乎就可以被忽略了，我们定义其为成熟用户。在小程序时代这个模型完全被更新，我们不方便谈具体数字，但这个数据确实被颠覆了，你需要不断地激发用户使用，才能留下他。

理想状态是用户能记住你，每次去主动使用，但“搜索”这个动作的成本是非常高的，人们只有在强需求的时候才会去搜。现在微信为小程序提供的入口极少，下拉只有 2 行，但未来有没有可能下拉之后就是一个全新的界面？我们还是很期待的。

我们的另一个体会是，小程序和 APP 的生态构成很不一样，链条越短的事越适合在小程序上做。比如扫码卖书，立刻打钱；比如卖手机，自动识别自动出价。越快的事情越容易做，而长链条的产品和服务不容易成功，因为用户离开了就很难再找回他。除非将来微信再去开放更大的能力，比如把消息彻底打通，但短期内不太可能。大家最好的选择，是带着这个问题去往前走，所以我们要去选一些路径短的事。

从小程序刚出现到现在，我们的思考也一直在变。比如说最早的第一个意识是流量会重新分配，大家就不管三七二十一，先去抢流量再说。接下来再慢慢思考，这里出现的机会到底有多大，它在底层能力上的变革到底是什么，小程序是只能做内容分发，还是其实是可以做服务的承载，服务承载应该要更重视哪个方向，是重视在线支付，还是重视社群传播……一系列的问题需要不断去追问，思考，修正。

就整个行业来看，我的判断是既然在风口上，大家都还在飞，比如获客都没有大的问题。但在窗口关闭的时候，如何让自己能够着陆，就是一个非常紧迫的问题。风停了之后，如果还没有找到一个非常坚固的价值承载，就会非常惨。

现在回头看 APP 时代的这些年，其实真正意义的风口只有最早期的那么一两年，在整个业态还是浑沌状态的时候，那些未来的巨头们其实已经诞生了，只是当时一片浑沌大家还看不清楚。对小程序来说，如果这里能够产生一些新的巨头级公司，现在大概也已经在路上了。

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