惭愧啊，经过一天艰难的修复，见实团队元气终于又回升了一点点，赶紧将见实大会上嘉宾的精彩分享做一个汇总分享。虽然有些迟到，但干货的价值没变。我们来简要看看这些牛人们在投身这个领域时做了哪些事，又是怎么理解整个行业的。

干货按照分享主题的顺序来进行。如，最早第一部分主题是“人群与裂变”，有三位演讲嘉宾，分别是浪淘金 CEO 周杰、忆年 CEO 黄衍博、99严选 CEO 张宪坤，分别介绍三个最凶猛的引爆人群——是的，小程序的引爆多和这三个人群有关系——我们称为“女人”、“年轻人”、“老人”。还有“必需工具”、“方法论升级”、“知识付费与收入”这三个主题。

此外，三个关键圆桌及其他更多精彩内容，见实团队将加速整理释放。

先看实录：

上午场

浪淘金CEO 周杰

小程序如何打动女性人群

女性群体有5个非常值得关注的行为特点：

1.倾诉。女生具有非常强烈的倾诉动力，她社区一上线互动率达到20%，后来接近30%，是其他内容社区差不多一倍以上。倾诉的内容，初期60%以上的话题跟情感有关。随着用户在社区里逐渐熟悉和社区规模的扩大，话题的种类逐渐扩展到各种兴趣，但情感还是占到20-30%的交互数量。

2.爱美。分享数字非常高，一年几个亿。其中绝大部分分享的是照片，从种类看，绝大部分是自拍和晒娃。

3.收藏。我们曾经做过跟踪，发现收藏量和购买量有一个比例，基本上收藏量是购买量的10倍，它是一个非常强烈的以周为单位的种草和拔草的过程。

4.发现和搜索。在她社区这样的内容社区里面，我们发现相比于搜索，推荐的影响力更大。

5.高频低消。高频率、低价格的商品往往是由女性用户来决策，比如像服装、母婴、快销品。往往低频率、高价格的东西是由男性用户决定，比如3C数码、装修、买车。基本上根据商品的高频频率和消费价格的特点，就可以判断一个商品到底是由女性决策者为主，还是男性决策者为主。

忆年CEO 黄衍博

1人裂变100人，年轻人市场让人讶异

我们所有活动的话题和主题在一个封闭的区域去产生高度的裂变，是因为抓住了18-24岁最底层的荷尔蒙，基于荷尔蒙之上会产生虚荣心、产生贪婪，都是基于这个金字塔去裂变的。

我们将裂变方式分成两个维度：1.需求维度；2.用户维度。我们将用户分成跟随类和创造类两种，前者是参与转发裂变的用户，后者是发起话题榜单的用户。

如在最美寝室评比榜单上，前10名每个寝室都拉了差不多1万多人，也就是说一个4个人的寝室，而且是大学生，几天之内分享裂变几万人，其实是挺恐怖的事情。是不是我们给的奖励有吸引力，他们愿意去分享转发？后来发现并不是钱的事情，它的底层还是我可以看到异性女孩或者异性男孩的照片，底层我觉得还是荷尔蒙。

还有一个因素很关键。一个省、一个城市或者一个高校，它的密度是不一样的。当覆盖足够高密度的时候，钱并不重要，重要的是在这个高密度下，用户的攀比心和虚荣心，这个时候用户越来越贪婪。我们也做一些规则，把低层级的用户冲到中层级来，中层级冲到高级来。当这个用户一旦在这个密度里产生虚荣心以后，他就会很贪婪，就会在覆盖区疯狂的转发，这是短期内在封闭环境里面裂变的原因。

99严选CEO 张宪坤

中老年互联网的梦想与现实

我认为互联网有三波的人口红利：第一波，最早接触互联网的人。第二波，城市里的年轻人带动互联网新的发展。第三波，随着微信互联网的到来，下沉的人群，城市青年和中少年这个群体真正进入到互联网。

对流量来讲互联网所有模式都没有变过，只是形式在变。PC时代它的流量在搜索，在导航。APP时代在应用市场，在渠道。现在是微信互联网时代，所以大家的流量在微信，很多公司和项目all in小程序也好，微信也好，肯定是大势所趋。

在三四线的城市，一个人到了45-50岁的时候，他所有的被关注，被社会的关注，被单位的关注都是下降的，所以要寻找新的被关注。这也是为什么中老年退休以后有很多新的兴趣，他们的目的就是要被关注被认可，这是老年人很大的一个痛点。

网络特征来讲，他们其实没有经历过PC时代，也没有经历过搜索，直接进到微信互联网时代。为什么中老年电商，包括京东、淘宝，对他们不太合理，就是因为在淘宝上购物，我首先就要搜索，搜索一瓶水，出来几百几千个结果。他还没有形成自我判断的能力，就是看评论、看销量的方法还没有系统化。

微信生态对他来讲很简单，我推给你个商品，你可以直接打开，想要就要，不想要就不要。他们并不是不想去京东、淘宝，是因为搜索不符合他们的信息处理习惯。

中老年消费最大的痛点是什么？信任，还有关系。如果没有这两种关系，再谈中老年消费，就很难了。现在这么多信息、娱乐，工具都覆盖到他们，但覆盖就是你的商业模式吗？我觉得不是，如果解决不了信任的关系，覆盖也是没意义你消费不到他。

广场舞本身就是一个社会关系，一个关系体系。

用户全生命周期运营驱动增长的实际案例

用和诸葛io合作的某电商小程序客户，在七夕热点期间发起的营销活动做为案例。给大家讲讲，我们是怎么通过用户全生命周期的数据洞察，帮他们在一周的时间，新增用户50万，成交额提升10%，重要的是次日用户的留存达到30%。我们通过数据发现，新增的50万用户里面，有60%都是通过老用户的分享转化带过来的。

其实，我们前面做了一些准备——通过前期的数据的分析，找到属于他的高质量用户，他们具备哪些特征？因为这是一个电商活动，用户从进入到商品的列表页，进到商品的详情页，还会领取到优惠券，也会有一些添加商品到购物车的行为等等，还有包括之前购买过其它的商品。在整个平台上面购买过其它商品的用户，我们把这部分用户定义为高质量用户。

分析这些用户之前是通过什么样的渠道来的？通过诸葛io监测的功能，可以进行反追踪，看到高质量的用户是来源于哪个媒体传播的渠道？甚至是来源于哪个关键字的搜索？从新增、领取购物券、通过购物车购买，通过也三个维度，筛选出四个比较好的推广渠道，然后反馈给小程序的运营者。接下来，这一周里面的推广完全是围绕这几个优质的推广渠道，来进行推广。

我们在整个用户数据分析的过程，还发现了一点，用户在购买页、订单页的时候，其实是有一些流失；后来通过热力图进行分析，来找到用户流失的点在什么地方？所以，后面建议给这个活动的运营者，做了相关页面的一些改版，让用户的整个体验，让用户整个购买的行为和路径，做的更加的顺畅。在一定程度上，转化率又提升了6%。

小程序场景的定义

可以用一句话定义小程序场景——“什么样的人会在什么时候，在什么地方，会因为什么目的，要去做什么样的事情？并且，是以什么样的路径，使用你的小程序？”这中间有如下六个特征：

1、人：其实就是我们讲的「用户画像」，如他是宝妈，是学生，或是老年人。

2、时间：用户会在什么样的时间，使用你的产品？如白天，还是晚上，或出差的时候。

3、地点：用户使用你的产品，他所在时间的物理场景是什么？如可能在公司，在家，或在酒店，等等。

4、目的：用户使用你的产品是为了什么目的？如可能想省钱、想赚钱；又比如可能只是想打发时间，装逼等等，这些都算。

5、做什么样的事情：也就是说，用户通过你的产品，要去干什么样的事情？如点餐、购物、看步数等等，这些也都算。

6、路径：在小程序生态上，同APP来讲，其实是相对独有，我把它理解成：“用户是通过什么样的路径，以什么样的方式，来使用你的小程序产品？”比如，用户可能直接通过最近使用的小程序列表，或收藏列表等等方式进入你的小程序。

下午场

内容付费正在蓬勃兴起 远未到下半场

文娱、大文化的跑道，已经和 TMT 高度重叠。互联网最重要的是流量，流量变现模式不外乎广告、游戏、电商，现在多了一个用户付费。经过千军万马内容创业者的深挖之后，好的内容是最能够带来低价高质流量的手段。在当下这一两年，内容创业和互联网创业已经深度的交叉。

小程序的出现让实体经济、线下零售、互联网创业者获得另外一个聚合流量的来源，这之间也有着深度的互相交叉关系。

过去，媒体的变现模式主要是靠卖广告，这是一个很辛苦的商业模式，先做内容，再做发行，再卖广告，再催收账款，很漫长。移动互联网之后第一次让内容创业者真正能够和自己的用户做直接的交流，通过内容影响消费，这就让媒体第一次能够真正拥有用户，和用户直接对话，进一步挖掘市场的价值。

内容付费出来之后，大家对于内容的需求很高，内容产品的编辑成本则相对很低。从庞大人口基数切出一个领域，对某一项内容消费为标签的细分人群的绝对数量都不小。这一波公司靠着内容来吸引用户，然后靠广告维持一个正向的、健康的、优于传统媒体的一个财务状况和成长性之后，靠内容付费打出自己很漂亮的现金流。

内容付费代表着在移动互联网正在消失的今天，靠内容抓住用户流量，然后从纯广告模式走向内容消费模式，进一步成长到消费领域的模式。小程序出现了，便于用户除了跟公司产生内容消费上的第一层链接之后，还可以进入到实体领域、消费领域，用小程序这种方式做更多的互动，以技术的手段对消费者进行引导。

内容付费是把内容行业、出版行业、教育行业重新打散重构，再给人群贴上一个一个标签，把人群聚合在一起之后，再进行商业化变现。后面还有广大的创业空间，我们希望大家的流量在导向交易的时候，内容质量和线下的娱乐生活和消费者行为，能够链接在一起，希望小程序在这个方面上发挥至关重要的作用。

小程序不是只能做“小”事情

今天小程序就是类似于当年互联网一个新的平台出来，它就是一个全新的业态。你可以理解为原来的互联网是搬到手机上，那我们今天的小程序就是搬到微信上。如果有一天，假设腾讯做了一个操作系统，这个操作系统上可能所有的应用程序就是小程序。

最早的小程序它的定义有一点问题，它用“小”这个词，使得大家理解小程序只能做一些小的事情，只能做一些碎片化的事情，只能做一些无足轻重的事情，从而影响大家对微信小程序创业的判断。但我觉得这个定义不对，最早的小程序可能是通过扫码让大家进来使用一些简单功能，但未来它应该不只是这样子。

这一波过完之后，下一波可能就是深度的实际应用型的小程序，我觉得大家可以回去想一想，2010、2011年，你刚刚拿到智能手机的时候见到的APP是什么样子？最早的APP就是一堆好玩的，不知道干什么用的小游戏，慢慢慢慢才有深度的开发者开发出有价值的，可以长期使用的产品。

唱吧来做这件事情，我们会把小程序当做是iOS、Android之外的一个新的手机操作系统。所以我们做小程序的目标，不是把用户从用户拉到小程序里去，而是就让我们用户就在小程序内部完成他完整的体验。们是定位成一个新的端，它类似于iOS、Android的一个端。比如我们今天在Android的APP上，你不会提示用户你还有一个iOS的APP，用户不需要知道还有其他端的存在。

我们认为小程序应该是一个好玩、有用、强大的一个东西，叫“小程序”这个词就把它叫小了，我们应该把小程序当成一个新的平台，新的一个机会。

公众号流量池的四个玩法，大概是这样：导入文章、商品的运营、用户人群的社交运营，以及社交的裂变。简单讲一下四个的关系：

第一个，文章转化。做为公众号，首先是通过公众号文章，跟用户发生日常的接触和频次，从而影响用户。也就是说，文章本身其实是一种更偏内容引导，更偏爆品思维，对用户可能非常有感染力，是很有影响力的产品。

第二个，店铺深度运营。当运营进入到一定时间以后，本身其实已经是一家店，这个店不仅仅是说，每天放在橱窗上的几个产品。用户已经养成了一个“我要进入你的店来访问的习惯，这就进入到一个偏电商常规运营的一个手段，会有固定上新的频次。当用户理解以后，就会知道每周二、周六会上新，就会习惯性固定访问。

做到了这两点，其实就是一个比较及格的自媒体小程序电商了，因为已经把用户导入到商店，然后完成转化。当然，如果要从一个及格到卓越，或者说及格到非常牛的一个电商，我认为后面讲到的两点，非常重要。

第三个，超级用户思维。首先是用户，或者把用户理解为一个会员，原来公众号面向的是读者，读者是单向的，用户看你的文章，或者给你一封读者来信，它是单向的。但，如果把它理解为这是你的用户，甚至这是你的会员，就需要深度的去运营。

再来说超级用户之间的关系，这个时候，如何跟用户产生更好的互动，就非常有挑战。譬如，你经营的公众号可能有50万人，真正想买东西的可能只有5万人，可能就要开服务号，或者微信群。这样的方式，其实，已经有能力把读者转变成用户，再把用户进行深度化运营。

第四个，社交裂变。任何一个公众号做为一个”私域流量“都有它的局限性，20万用户也好，500万用户也好，都是有限期的。因为，微信有更多的人。那么，如何把限期里面的用户，可以让他们帮你再去做人拉人的动作，如拼团、砍价或者更多社交裂变的方法，从而在微信关系链内，找到更多你的用户，在我看来就是后面的事情。

小程序和 APP 可以兼得

微信的体量很大，很快引发了更大的创业潮。现在在整个小程序行业里，我们看到已经有很多玩家了，包括微信、支付宝、百度、今日头条，还有快应用等。

他们为什么做小程序？是因为大家发现一个问题，原生APP这个世界有点头部集中过于明显了。比如说原生市场里面有点二八开，这个现象模型在PC上是不存在的，因为我们知道在PC上，谷歌也好、百度也好，去成功地把流量分发的模型打开了，让广大的中长尾的企业都生存的很好，有流量。

但是在APP上没有出现这样的模型，其实核心原因是APP有几个特点，什么都高，开发成本也高，获客成本也高，但是它留存ARPU值也高，它就变成了一个高举高打的玩法。会出现很多的机会，只在亿级用户体量的模型下，不管是滴滴也好，美团也好，还是像共享单车这种，才都在玩得开，不是一个中长尾模型的玩法。

不能移动互联网世界总是这些移动巨头在这儿玩，一个日活百万的APP就没有生存空间了吗？最后都变成超级APP集中在一起，这肯定是不对的，对企业来讲都是不利的。所以就开始说，我们是不是用一种方式来打开这个中长尾的需求，这就是小程序这个业务形态所承载的使命。

微信做这个事情的时候，有几个没有对外说的观点，对外说的是即走即用，去中心化。但是它还有没说的叫去渠道化、扁平化，它其实不希望在微信的模型上出现亿级体量的超级应用，而是希望为更多的中长尾赋能。

小程序如何促进教育机构快速增长

在微信群里面做教育，为什么不选择QQ群，两个理由：1、微信离用户更近一些。2、在微信里我们的用户可能还愿意帮我们做传播，我是他的好友关系，我可以出现在他朋友圈的列表。

我们做产品不能只是解决用户的需求，还要洞察场景本身。

对于教育，知识的传授不一定能提高学生的成绩，就像我们在一个班里面，但学习成绩不一样，不过好的督学能够带来好的学习效果。

小程序有什么样的优势？

1.开放群的关系链。鲸打卡主要是基于微信群服务大家督学的行为，所以在微信群里面有很多的付费学员，我们会把我们的付费学员，不管是年费还是次费，拉到微信群里面去。在微信群我们可以不通过支付，不通过所谓的帐号体系，只要你在这个微信群就有权享受我的内容，享受我的上课，享受我的督学行为。所以像鲸打卡现在所有课程里，大概有80%的场景是属于私密的，这个是群的关系链。

群的关系链能衍生出很多PK，群的小组在管理上也非常重要，我们可以看到老师的点评数量质量能够获得更多用户的珍惜，从而在提高效率上能很好的帮助到他们。

2.入口。在一个微信群里面承载了教育千千万万的人，还有那么多的核心场景，整个群是非常臃肿和零散的。小程序的出现，能把一些机械化、重复或者更高频的功能，放到小程序里面，通过群的场景去启动。

3.我们发现一个很重要的点，叫高频的学习行为能够带来高频的社交分享。

我们放弃掉了直播，主要觉得这个场景本身**，不同的授课类型需要不同的直播。基于小程序它是碎片化、社交化的，这种学习本身不适合沉浸式，所以放弃了直播。

裂变我为什么也会放弃掉？我们希望通过我们产品，通过学员跟大家的交互，能够自然而然的形成一些口碑的传播。我们得服务于微信，帮助微信，帮助微信群更好。这个裂变本身是否是微信所提倡的？在我们看来其实是未必。

在我们团队办公室有很重要的两个词，一个是增长，一个是分享。我们会把我们枯燥的学习行为，想着怎么做的更游戏化，来达成一些传播。

小程序不是万能的，基于微信生态我们可以去提供一些辅助的解决方案，而并不是全部。

知识付费在向知识服务转变

2016年知识付费的火爆很有大部分是因为IP效应，在走粉丝经济的路子。在经过了2017年这个市场本身的选择和沉淀，优胜劣汰之后一大波同质性非常强的知识产品涌现之后，用户本身对于知识付费市场再次形成一个二次选择的过程。

一些共同的认识：

1、单靠网红课程，打开率和完课率是急速跳水的。

2、随着行业的发展，非常多的传统媒体出版和教育机构迅速入局，因为它们有着内容的存量。

3、新一代知识产品，更多是去注重真正的精细化、个性化。

4、单凭一个好的IP，缺失具体的产品化，不太可能再走得通。

内容付费的生产和服务已经发生了转变，目前为止大家都在做的一个事情，就是离人远、离钱近。

现在为止，知识付费本身，不管是大团队还是小团队，都在从网红经济向知识服务这样一个过程来进行转变。在这个过程中，也可以看得出来有很多专业选手在套用之前真正贴近学习和教育本身的这套逻辑和理论，在玩新一代的轻量级的在线教育。

感谢易拍享对大会摄像支持！

↘嘉宾之前专访汇总

明天就要和他们浸泡1整天了，先预习下此前的深度干货吧！

↘感谢大家的支持，见实为你准备的服务

谢谢大家！关于见实大会的一点感慨及致谢

必须感谢你，老铁们！见实为此准备了这些答谢方式，希望也能帮上大家

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