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薇娅直播卖房,靠谱吗?
2020-04-07 15:34:30

尽管品牌存在边界,但是主播带货却没有边界这么一说。

 
继带货火箭之后,淘宝第一女主播薇娅的目光瞄上了房子,再次将卖货带进新时代,引发了上千万人的集体围观。


尽管700余张优惠券的销量略显差强人意,但是直播卖房子这件事情本身还是非常值得关注。
 
大家有没有想过这样一个问题:
 
为什么薇娅要冒天下之大不韪,顶着招牌被砸的风险,涉足直播带货的禁区呢?

 

01
薇娅直播卖房
打破带货传统边界

 

关于带货卖房,薇娅是这样解释的:

 

“专业的人做专业的事,我不会和中介抢生意。今天这场直播只是为了让信息更加透明化、在疫情下探索新的模式。”

 


何为“新的模式”?
 
尽管薇娅在直播间没有做出直接的说明,但其实就是线上看房线下签约,中间配以带货主播的集体砍价,让买房变得更加透明、便利和高效。
 
不过,正如薇娅自己说的那样,“专业的人做专业的事情”,为何宁愿被吐槽不专业、宁愿一分钱不收也要卖房呢?
 
其实这个问题并不难理解。
 
4月2日,薇娅“家装节”专场直播正式开幕,为消费者带去了沙发、茶几、双人床、床垫、电视、洗碗柜等产品,合计为33款。不过,与过去在直播间不同的是,这次的直播阵地搬到了样板间。
 
也就是说,卖房只是家装节的一部分!
 
一方面,将家装产品陈放在房子里,各产品间陈列和搭配的视觉效果更好,能够为消费者打造沉浸式的购物体验,同时为消费者节省大量的时间成本,达到一站式购齐全的目的;另一方面,卖房作为拓宽直播边界新的尝试,本身也具有强烈的探索意义。


另外,像卖房这样的带货行为还有另外的目的。
 
正如卖火箭、卖兰博基尼一样,动辄几百万数千万的超高定价,以及看似不可能完成的带货任务,本身就极富有争议性。而这种争议的背后,代表的是整个舆论的关注度。
 
如果用一句话概括的话,那就是靠着卖火箭、卖兰博基尼和卖房,能够让“薇娅带货”始终保持话题性和新鲜度。如此一来,既不会被老用户遗忘,又能够吸引来新用户!
 
至于说销量,反而是次要的。
 
 02
  培养用户习惯
   为卖房提供了新的解决方案
 
根据介绍,此次合作的复地壹中心是复兴集团位于杭州的项目,属于拱墅区核心地块,有着杭州“徐家汇”的美称。 


复地给到薇娅粉丝的优惠是一次性付款83折,分期付款84折,并且额外赠送2年的物业费。按照壹中心公寓售价26000元/㎡计算,优惠的总价大概在23万左右!
 
按道理说,如此大幅度的让利,粉丝们不应该视为“捡钱行动”吗?
 
要回答这个问题,得从“公寓房”本身说起。
 
与正常的商品房相比,公寓房的产权有效期只有40年,且无法解决落户与子女上学的问题。另外,公寓还有很多“缺点”,比如公摊面积更大、首付比例更高、贷款期限更短、利息费用更贵。而且,公寓的水电、物业费都比正常的商品房更贵。
 
还需要特别说明的是,在日常居住上,由于商住两用的性质,你也很难知道你的邻居会不会某一天突然变成理发店,或者茶室、美容中心。这便是复地壹中心尽管已经竣工两年,但尚未销售完毕的原因所在。
 
不过,这并不能否定“直播+卖房”这一新消费场景,所产生的巨大影响。



首先,就用户来说,随着线上看房习惯的养成,能够显著降低用户的购房成本;其次,就置业顾问来说,过去“一对一”的带客看房变成了“一对多”,大大提高了效率;再有,就品牌方来说,也是品牌展示和曝光的绝佳机会。


最后,就整个行业来说,直播卖房能够让卖房本身变得更加透明和高效。而且,集体购买行为也具备更强的议价能力。
 
也就是说,对买方、卖方、中介以及整个行业而言,都十分有益!
 
那么,薇娅在其中究竟扮演了怎样的角色呢?
 
在我看来,就是起到一个“先锋模范”的作用,让全社会对“直播卖房”这一新消费场景产生了强烈的关注,并且逐步由“抵触”到“愿意尝试”。
 
还需要特别强调的是,就像选品在直播带货中扮演的重要作用一样,房子的区位、采光、户型、周边配套设施等等也都是产品竞争力的变现,最终决定消费者是否愿意买单。
 
从这个角度说,大量且非标准化的二手房交易市场,在直播的赋能下,或许会更加适合直播带货这一消费场景。

 

03
推动品牌高速成长
从供应端和需求端影响消费者
 
前面提到,尽管从外界的角度说,你可以吐槽薇娅不够专业,甚至说700余张优惠券的销量堪称是“大型翻车现场”。但是,你不能否认的是,“直播+买房”这个事情对整个行业的各方来说,都是一件极其靠谱的事情。
 
可以预见的是,在新场景的赋能下,未来一定会有专业的人靠着直播成功脱颖而出!


回到薇娅带货这件事情。
 
事实上,薇娅作为“淘宝第一女主播”的身份,其影响力其实已经脱离了电商主播的范畴。
 
怎么理解呢?
 
2019年3月,薇娅在一场关于韩国的直播中,一口气卖出了85万件商品;2019年5月,薇娅在泰国的一场直播中,创造了1.14亿元的销售金额;2019年8月,薇娅在新西兰的一场直播中,两天的销售额共计达到了1.34亿元。
 
也就是说,依托于庞大的粉丝规模,薇娅具备了在全球严选好物的能力。甚至于说,凭借强大的购买能力,薇娅搭建起了国家进出口的桥梁。
 
打个不恰当的比喻,如果说马云是众多出口导向型国家元首最想见的中国人,那么薇娅很可能是仅次于马云的那个人!
 
再说供应链端。
 
2019年8月,飞利浦成为首个以“薇娅”名字命名的国际知名大牌。不仅如此,薇娅的带货范围也从美妆、服饰拓展至食品、家居、日用品等多个领域。
 
这就意味着,凭借薇娅的流量,可以帮助很多个此前压根没有听过名字的品牌,实现高速的成长;同时,靠着强大的议价能力,也能够在不损害品牌定价的前提下,让众多知名品牌实现给出最低、最大的折扣。
 
如此以来,整个供应链便能够得以重塑。
 
最后的结论是,如果靠着直播这一功能,能够在供给端和需求端两个层面对“卖房”进行改造,那么不动产销售也将和普通商品一样,需要我们重新审视。

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