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案例拆解 | 学而思网校抖音落地页拆解
2021-02-25 15:34:27

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手秃头弟弟,带来的案例拆解是,学而思网校抖音落地页,enjoy~

一、案例名称

学而思网校包邮送教辅(抖音引流广告页面)

原链接:https://v.douyin.com/JE6XoDC/

二、案例背景

学而思网校,是纽交所上市公司好未来教育集团(原学而思)旗下的中小学在线教育品牌,为6-18岁孩子提供小初高全学科课外辅导,以及为2-8岁孩子提供启蒙课程,学生人数遍及全国 300多个城市。

2019年12月,《2019中国中小学普惠型在线教育白皮书》数据显示,学而思网校以65%的市场份额,占据综合网校类第一梯队地位,成为最受学生/家长认可的品牌之一。

目前,学而思网校作为国内K12在线教育平台的头部公司,其引流到转化再到裂变的整个路径都值得我们去细分拆解。

三、商业三要素

3.1产品

  1. 学而思网校课程内容覆盖的年龄层,从小班一直持续到高三,可以说时为2-8岁孩子提供启蒙课程,为6-18岁孩子提供学科类课外辅导

  2. 整个课程采取“直播+辅导”双师直播教学模式,实现随堂测试、实时互动、语音测评、及时答疑等上课模式

3.2流量

  • 公众号矩阵:学而思网校相关的公众号100+个

  • APP:学而思网校相关的APP4个

  • 抖音号:学而思网校相关的抖音账户10+个

  • 广告投放情况:APP内广告投放包括:墨迹天气、wifi**、今日头条APP、手机百度等

      3.3变现

      学而思网校的变现包括:大班课、小班课、大师课、家长课、讲座、1v1等

      价位在39-2000不等

      四、案例路径分析

      4.1用户体验路径

      • 观看广告,点击了解详情

      • 点击了解详情,进入详情页

      • 下单购买,填写信息

      • 用户路径流程图

      4.2LIFT模型思路

      影响LIFT模型的六个因素

      • 载体:价值主张

      • 推动因素:相关性、清晰度、紧迫性

      • 阻碍因素:焦虑性、注意力分散

      价值主张:

      1)紧抓短视频黄金3秒法则,快速吸引用户眼球

      主打差异点,视频直接放出购买课程后可以获得的丰厚的礼品,并通过视频的形式一一展示,让用户容易理解,从而起到快速吸引用户眼球的作用

      2)击中用户获利心,让用户感知到好处

      详情页首页,直接通过一个等式,告知用户可以获得的好处,同时图片展示非常容易理解,促使用户继续阅读/下单动作

      相关性:

      1)营销漏斗相关性

      营销漏斗相关性,主要是保持页面和潜在客户认为他们看到落地页的相关性。用户通过视频看到的是礼品+课程,点击进入详情页后显示的也是第一眼是奖品。那么这里的用户流失相对的就会减少

      2)优化目标受众的相关性

      在用户点击详情页之后,会立刻弹出选择不同年级的页面。那么在这里孩子不同年级的家长会进行选择,从而对用户进行年龄年级的分群,进而优化目标受众

      清晰度:

      1)效果外化,直接告知用户结果

      详情页简单粗暴告知用户,孩子学习后能够获得的知识和内容,让用户可以快速获知结果。从而促使用户进行下单动作

      2)视觉效果,迎合产品颜色+节日元素

      整个详情页以红色的配色,给用户最大的视觉冲击,同时红色有利于吸引用户的注意力,帮助用户更直接的看到内容

      降低焦虑感

      名师+大咖双重背书,降低用户焦虑

      详情页中,通过名师和大咖(明星)双重效应,让用户觉得可靠,从而降低用户焦虑感

      降低注意力分散

      整个详情页的最终目的都是为了让用户进行下单的动作,那么每一个环节都需要埋下用户下单的关键点。在整个详情页始终可以看到拼单和立即拼单的按钮,同时使用红色的底色不断强调,告知用户去执行这一动作。【整个手机页面的顶端和底端都有付费按钮,不断触达用户】

      制造紧迫感

      当用户通过任意按钮点击进入付费页面后,会不断提醒用户所剩名额不多及剩余支付时间,营造紧迫感

      五、亮点及可复用的点

      1、整个详情页设置,按照LIFT模型进行框架的搭建与补充。能够很好的吸引到用户关注和进行下一步动作,从而促使用户付费

      2、在整个页面的底端和顶端都出现立即支付按钮,不断的吸引用户点击,从而增加这里的转化

      3、在首页以用户拼团的方式,不断告知新用户,已经有用户加入拼团并获得了礼品,从而营造一种紧迫感,促使用户下单

      4、以上3点其实最终目的都是为了增加整个页面的转化率,将整个用户流程进行拆分,在每个页面都增加曝光的频次

        六、待优化的点及解决方案

        1、下单后有其他链接的叨扰,可能让用户错过上课信息。用户购买体验课程只是第一步,我们更希望能够做的是让用户参与我们的课程,那么在用户支付后需要强提醒用户添加微信或者关注公众号。而在本个案例中,提交地址后会出现一个抽奖链接(未截到图),那么用户可能在这里被吸引走注意力,导致到课率或者加微率降低

        2、在看过的其他案例中,有一些会在页面顶部进行滚动播放用户拼团成功以及倒计时的标志,这里可以让用户更快点击进入支付页面,从一开始就营造一种紧迫感

        七、个人思考

        1、一个好的落地页能够被人所看到的关键因素是在之前的文案,无论是抖音视频,还是banner页,亦或者是公众号图文链接。那么作为运营人需要思考的其实是整个用户路径,如果提高落地页的打开率,浏览率、转化率等等

        2、目前越来越多的机构采用这种礼盒的形式,即为用户提供物超所值的礼品,从而帮助他们觉得值得下单。那么需要思考两个问题:

        a、我们在制作引流课程的时候,是以课程质量为主还是以奖品的丰厚度为主呢

        b、在目前主流的投放广告都会赠送实物的情况下,如果无实物,如何吸引用户

        3、整个LIFT模型中,最重要的当属【价值主张】,那么我们所做的一切文案物料的准备都是需要突出这个价值主张。那么如何在最开始确定我们的价值主张呢?我的想法有以下几点:

        a、进行用户调研,了解用户需求

        b、进行竞品分析,了解他们所使用的【价值主张】

        c、与自身产品进行匹配,找到几个选项,进行测试,从而找到最优解

        -END-

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        阿尔法
        案例学习,这个很不错

        2021-02-25 16:11

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        考虑一下
        很遗憾,羽毛不足
        我知道了

        我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


        一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
        1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
            1)反对宪法所确定的基本原则;
            2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
            3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
            4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
            5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
            6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
            7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
            8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
            9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
            10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
            11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
            12)危害未成年人身心健康的;
            13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


        2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
            1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
            2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
            3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
            4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
            5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
            6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
            7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
            8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


        3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
            1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
            2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
            3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
            4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
            5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
            6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
            7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
            8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


        4. 色情低俗信息,主要表现为:
            1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
            2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
            3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
            4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
            5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
            6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
            7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


        5. 不实信息,主要表现为:
            1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
            2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
            3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


        6. 传播封建迷信,主要表现为:
            1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
            2)求推荐算命看相大师;
            3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
            4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


        7. 文章标题党,主要表现为:
            1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
            2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
            3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


        8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
            1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
            2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
            3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
            4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
            5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


        9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
            1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
            2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
            3)美化、粉饰侵略战争行为的;
            4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


        二、违规处罚
        本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
        当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


        三、申诉
        随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
        如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
        (规则的最终解释权归属本网站所有)

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