什么是商业产品运营？

　　2013年12月，我国正式发放4G牌照，代表着移动互联网时代正式来临。而就算从2013年才开始算，9年也过去了，移动互联网公司仍然离不开两个重要的问题：用户增长与商业变现。商业产品运营，就是在这种情况下应运而生的一个职业。

　　移动互联网的商业变现模式其实有很多种，仅从最常见，规模最大的变现模式来看，要分为：广告，增值服务，佣金三种。本工作手册仅限定在以广告为变现模式的商业产品运营，其他两种模式有机会再展开。

　　商业产品运营的主要职责是什么？

　　商业产品运营的3个主要职责：

　　1. 负责商业模式的创新，探索多元的变现方式。

　　2. 探寻新的收入增长点，总结方法论并推动产品化。

　　3. 推动新产品快速落地，推进产品迭代优化。

　　我再用一段简单的文字来描述商业产品运营的价值：深入行业，理解行业，找到每个环节中的本质需求，去验证，推动产品上线。在产品上线后，解决不同特定情况下的适配性，进而加速整个行业的发展。

　　注意，其实我们并没有改变什么，因为你做或者不做，行业需求都在那里，解决需求的产品迟早都会出现，只是让商业化进程加速了。

　　之前某运营高管经常会在商业产品运营升职答辩中问一个灵魂拷问：这个团队有你和没你，差异在哪里？我自己的答案其实是：有我或者没我，地球都会照样转，但是团队有我，因为我更理解行业，推动力更强，所以转得更快点，仅此而已。

　　做好商业产品运营的6个关键点

　　想做好商业产品运营，取得不错的成就，很多影响因素，甚至要包含：天时地利人和。抛开因各种外界因素的影响，这里只提我认为做好商业产品运营的6个内在关键点。

　　一.理解行业：理解一个行业的生意模式

　　既然我们是以广告为变现模式，而广告的预算，是由多个不同行业的广告预算组成，那么我们需要做的，首先就是选择你想要提升广告预算的行业，然后理解这个行业的生意模式。

　　理解一个行业的生意模式，最好的方式是：躬身入局。这4-5年里，航旅纵横的行程统计，平均也超过96%的用户。深入到客户的日常，才能理解更多。

　　另外一个方式，你需要大量业余时间做自主学习：一整周的广州，3天2夜的义乌，一到周六日就在听电商领域的课程，我都干过。我收集了全网所有的关于直播，电商的课程，也是很多领域内知名社群的会员。

　　二.知己：数据分析

　　数据分析的重要性不言而喻。而我想说的，以下3点：

　　1. 商业产品运营在数据分析中的价值。

　　2. 在数据分析中探寻新的收入增长点，总结方法论并推动产品化。

　　3. 如果我是一个数据不敏感的人，如何训练？

　　1. 商业产品运营在数据分析中的价值

　　有人会说，公司有数据分析师，我作为一个运营，跟他们做数据分析有什么区别？

　　其实最大的区别，在于运营理解行业后，能够给到数据分析师正确的可分析下钻数据的维度。

　　以游戏广告为例：iOS和安卓的下载成本，激活成本和付费用户获取成本，是不同的。

　　以教育广告为例：1个0元的试听课程，和1个1元的试听课程背后的用户，是不同的。

　　以小说广告为例：靠广告变现和靠增值服务变现，能够支撑的单个用户获取成本是不同的。

　　...

　　我们很难要求数据分析师对一个细分行业里，因为各种生意模式不同导致的差异都能够了解，所以这个就是商业产品运营在数据分析中的最大价值：理解行业后，能够给到数据分析师正确的可分析下钻数据的维度。

　　2. 在数据分析中探寻新的收入增长点，总结方法论并推动产品化

　　还记得商业产品运营的第个主要职责么？探寻新的收入增长点，总结方法论并推动产品化。而这个职责，主要要靠数据分析来完成。因为你需要从大盘去不断做数据下钻，找到收入增长点。感谢2019年数据可视化数据分析工具快速发展（比较出名的是Tableu），2019年之前，我只能靠自己写SQL来完成这项艰巨的任务，效率极低。

　　3. 如果我是一个数据不敏感的人，如何训练？

　　估计很多人都会有同款困惑，我以前也是个数据不敏感的人。（买菜都不知道砍价，因为不知道到底便宜了还是贵了）但是如果你想从数据中分析出问题，就势必需要对数据敏感。

　　这里教大家一个训练自己数据敏感度的小窍门：手工敲数据。

　　我新建了一个表，把每天关注的业务数据查出来后敲到表里，敲了一个月，后来其实不看数据，也大概能预估到今天的数据是多少，然后再去看实际和预估的偏差，就很容易分析出问题。

　　三.知彼：理解竞品

　　在商业环境下，有一个必须牢记的法则，叫沃尔森法则：把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。

　　市场竞争是变幻莫测的，要想在这样的环境中立于不败之地，就需要准确快速的获悉各种信息和情报：市场有什么新的变化？竞争对手做了什么样的改变？第一时间得到信息，就可以快速的做出应对策略，并采取行动。

　　我一般会先问自己3个问题：

　　1. 你的竞争对手是谁？

　　2. 你的竞争对手与你相比，优势是什么，劣势是什么？

　　3. 针对双方优劣势：你要如何应对？

　　如果商业产品运营只需要掌握1个思维模型，那么我觉得应该是SWOT分析模型，关于这个思维模型，网上有很多内容，我就不再展开。

　　我更想说的是，如何理解竞品才是最有效的？理解竞品有很多种方法，比如：访谈，调研，关注竞品的公开会议活动等。

　　但是我觉得从一个商业产品运营的角度，更有效的方法：

　　1. 组建自己的智囊团

　　什么是智囊团？智囊团的人数可能人不多，但是行业内，无论是自家的产品信息，还是竞品信息，都能通过智囊团的1-2度人脉解决。

　　除此之外，还有一个很有效但是对自己要求很高的方法：

　　2. 自己真的下场去实战

　　比如我想去研究广告投放，就真的去借用朋友的竞品账户，投个万把块，找找投放的感觉。

　　比如我想去研究直播，就真的去播，对比双方数据和模型上的差异。

　　能不能用这个方法，修行看个人吧。

　　四.理解产品：从帮人解决问题开始

　　上周问了自己的-1，有多少人最近1周摸过投放后台，庆幸的是绝大多数人都摸过，因为我们需要帮人解决问题。

　　其实大家都一样，每天要做的事情很多，没有办法把所有新产品的文档都研究一遍，而最有效的方式其实是：帮人解决问题。

　　你帮别人解决问题的过程中，其实会把对方遇到的问题，解决方案都了解一遍，不明白的就去问人，远比研究文档的理解更深入。

　　五.理解客户

　　通过智囊团，通过帮人解决问题，其实你也解决了理解客户的主要问题。所以这里，我只罗列几个基本原则：

　　1. 28原则：不要搞什么平等待遇，对于贡献大的人，你必须对他更好。这里的贡献，包括但不仅限于预算，也包括了配合度等。

　　2. 不要把客户当爷，你和客户之间的关系，最起码是平等的。而且，我给自己的定位，也不是产品推销者，而是非常懂客户，能够帮客户解决问题的专家。

　　六.活在未来：预测并提前布局

　　这里引用李笑来的《财富自由之路》里关于活在未来的一个定义：

　　1. 你对未来要有个预测；

　　2. 那个预测需要时间才能得到结果；

　　3. 你笃信你的预测是正确的；

　　4. 于是你提前按照那个预测的结果行动、选择、思考；

　　5. 你终将走到那个结果出现的时刻；

　　6. 最终证明你的预测是正确的；

　　7. 那么，由于你提前按未来正确的结果行动、选择、思考，于是，在相当长一段时间里，你生活中的一部分，就是“活在未来”的。

　　所以，我们想做好商业产品运营，就需要“活在未来”，预测并提前布局，而不是等事情发生在做。

　　我自己也做了几个有意思的预测，并提前进行了布局，比如：

　　2018年鼓励可游戏ue4团队。

　　2019年鼓励游戏客户搭建inhouse的广告投放系统。

　　2020年鼓励做直播电商的商家搭建短视频制作团队。

　　可能只有当年已经在圈中的人，才能知道这些事情的意义。很多事情从布局到成熟，可能需要1-2年的时间，慢慢来，不要着急。

　　做对的事情，远比把事情做对更重要。

　　1、递进式活动起号玩法

　　（私信回复“抖音玩法”获取原图）

　　递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

　　2、短视频测爆款玩法

　　（私信回复“抖音玩法”获取原图）

　　短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

　　3、单品千川投放玩法

　　（私信回复“抖音玩法”获取原图）

　　千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

　　4、三驾马车混合流量玩法

　　（私信回复“抖音玩法”获取原图）

　　三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

　　作者 | HEXIN 一个乐在其中的终生成长者。