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业绩不好就怪优化师?有些锅咱不背!
2023-01-23 07:00:00

做推广,流量和线索有了,还是不出业绩,问题会出在哪里?

经常客服找的第一理由就是,线索质量差!(推广的锅)

其实也未必都是这样。

很多推广项目,钱花出去了,往往最后都败在了最关键的一步上——咨询转化

大型公司,通常都有专业的客服团队和成交培训,而一些小型创业公司,咨询可能就一两个人,能否成交全靠自身的经验,可以说是一人决定着公司整个业绩。所以客服的转化能力也尤为关键。

如何提高客服咨询的转化?有没有什么技巧可循?

本期我们特别邀请到了,资深咨询培训导师——赖静茹老师,来为我们带来一场关于“咨询成交转化提升”的主题分享。

下面我们先来跟老师做一些了解~

Q1:静茹老师您好,先来跟大家简单介绍一下您吧~

哈罗大家好我是赖静茹,18年资深咨询培训导师,培训超过300家集团公司。

比如大家熟悉的全国2000家连锁机构的蕾特恩,还有艺星,华美,美莱等大型医美连锁机构…除了医美医疗类还有翡翠珠宝,线上教育,知识付费等行业,也顾问过电商企业,业绩在天猫前3还创下新纪录。也帮助过几万人提高业绩…大家反馈都是实用接地气。

Q2:我了解到您最初是从客服开始做起的,经过了哪些方面的积累和沉淀,开始选择成交培训这条路呢?

应该是公众号。最开始我是2014年开始写公众号,当初连续一个礼拜发表了7篇文章,我就发到我所在的一些群,都是圈内的交流群。后来有天,我的一个同事很兴奋地来问我说,“哇静茹,你最近干嘛呢?我们董事长连续好几天都把你的文章发到我们群,让我们学习…我也没想到,挺意外,挺开心,我的文章那么多人喜欢…

应该就是那个时候开始慢慢有人认识我,加我微信…也许是大家觉得我文章写的很实用,就问我能不能去给他们培训。

开始全国培训是在2014年,第一条横幅我记得是全国2000家连锁的蕾特恩祛痘机构邀请我培训为我拉的。当初他们全国连锁大概3.400家,培训后反响很好,后来董事长还再次邀请我去培训…

除了大家看我公众号,也很多是转介绍,比如2014年我给南京一家医院培训过,培训过业绩翻了两倍,之后这位老总陆续管了河南的几个项目,都邀请我培训,还为我介绍他们集团贵州,广东的培训,上个月,他接的新点在江苏,还是邀请我去培训…从2014年到2022年,是不是很难得…

所以,你会发现,用心认真去做事,站在客户的角度思考,替他们解决问题,大家是能感受到的。每次想到这个,我都会很有成就感,也会更加有动力。认真坚持用心做事,是会有回报的。不忘初心,牢记使命。

Q3、如今已是全国知名线上成交培训师,对在做咨询的客服同仁,有哪些职业发展建议呢?

我有两个观点:

一方面,我认为通过用心努力,咨询的薪资是可以比其他行业很快速实现预期的,比如我带过的新人,在第三个月就月薪过万,如果在传统行业是很难得,所以咨询工作起码是对生活来讲非常有保障且能让人有信心。

第二方面,关于咨询的职业发展和个人选择有关。比如我见过很多非常有经验的老咨询,他们纯粹喜欢做业绩,业绩这都非常不错,薪资也很可观,那么他们就一直做咨询。

做好自己的业绩就可以。另外有的人,比如我,喜欢向上冲,那就给自己定目标,从咨询师,到主管,到总监,到培训师,到创业…我也有接触过从咨询师成长为现场咨询的,经营院长,网络总监,甚至还有总经理的。没有设限,只要你想要,盯着目标往前冲就是!

Q4、我们知道线上推广,咨询话术关系着成交至关重要,这里有哪些技巧可以跟大家分享一下吗?

嗯确实非常重要。对于前期的新人,现有的话术是可以直接解决他们遇到的问题,所以我们叫1.0版本的流程。任何一个产品都会做一个基础话术流程。慢慢的新人成长起来,就会在原来的基础上加入很多的技巧,因为你只有先掌握基础的东西才能看透背后的逻辑技巧。

比如我有个技巧叫 358技巧,就是在原有的话术流程上每3句或5句左右,要有一个推产品推机构优势的话术,这样可以避免很多人,只跟客户聊问题和产品,不推优势,影响转化。所以话术技巧都非常重要。

Q5、分析对话是最直接有效提高转化率的方法,具体该怎样做呢?

对话是转化率问题的体现,更重要的也是提升点的体现。

第一 寻找问题

把本周转化率最差的同事对话找出来,放投影仪。

第二 发现问题

因为当局者迷,一般自己聊对话多数人都会觉得自己聊的还不错,看不到自己的问题,所以需要主管团队大家一起看对话,就能发现对话的问题,哪里没聊好,“这里可以这样说,那里可以这样聊”,各抒已见给对话带来不同的观点,帮助转化率差的同事取长补短提高转化。

第三 杜绝问题

分析对话发现问题和提升点后,就可以在之后的对话中刻意练习,扬长避短,提高转化。

所以,提高转化率的方法很简单,就这3步,关键细节在其中,后期有机会在和大家讲应该如何分析对话,也有非常多的技巧。

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