01

新车厂的优势和劣势？

陈维广：这三位都是重量级的嘉宾，非常成功的创业者。但是在新汽车领域里，咱们每一个人优势和劣势在哪？如何跟特斯拉或者国内的大厂去竞争？大家可以介绍一下自己的优势和劣势。

▲蓝驰创投管理合伙人 陈维广

李想：没有简单的优势和劣势，造车的选手，如果不是电动化，其实没有机会。如果不是智能化，中国也没有什么优势。因为长远来看，电动系统大家做的差不多，不会像发动机本身有那么大的差别，这些方面创业者的选择是相同的。我们面对的第一个选择其实是产品人群的不同，大家根据自己的这些经验、判断，自己对行业的分析，选择自己认可的市场。并且在这个市场里提升自己的能力、技术，然后坚持做下去。我觉得这是最重要的。

▲车和家创始人、董事长、CEO 李想

何小鹏：优势和劣势看跟谁比，十几年前我们创业的时候海外互联网公司很牛。当时我们总结出来三句话，叫做大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，中国鱼吃外国鱼。后两句很容易理解，第一个大鱼和小鱼，逻辑上就是你在单点上投入比它的更大。此外，中国的资本红利真的很大。在以前，我们公司一共只融了四亿人民币，今天拿来做车很快就挂了。隔了十几年再创业，发现资本市场的的变化很明显。

第三点是，今天汽车领域中智能软件运营的分量越来越重了，用户需求变得越来越强烈了。所以在这个方面，我们原来有一点点优势可以放上去。我们今天说企业赢在格局输在细节，细节做的好，每一步走踏实，我们觉得都有可能成功。因为这个市场太大了。

▲小鹏汽车董事长 何小鹏

沈晖：新的团队一般没有劣势和优势。因为我们做的对用户来说是全新的东西，传统思维去想，会有人说这新品牌大家都没有听过的，这反而是优势。听过的品牌形象在用户心目中就是传统的汽油车。我们从零开始，便有机会让用户从第一天就知道，我们的车是一个智能汽车、电动汽车。

有人跟我说充电不好是劣势，我认为充电不方便就是我们强项。传统的车交付后用户频率最高的行为是加油，加油跟车厂没有什么关系。你再去搞一个加油站是不可能的。但是充电行业还没有一家中石油、中石化在市场上。未来用户不但开我们的车，还会高频地与我们发生各种各样的关联，这对新造车势力来讲恰好是一个强项。

▲威马汽车创始人 沈晖

02

上下游会不会提早布局？

陈维广：特斯拉不仅在造车，也不仅在整合数据，还介入整个产业链上游和下游。甚至是自建电桩，自建充电厂，你们有需要介入上游、下游这个方向吗？或者会不会提早布局？

何小鹏：一个企业有一环、二环、三环，一环是核心，一定是自己在做的。二环、三环可能是合资，可能是合作，也有可能是投资。汽车是一个非常复杂的体系，他的供应链非常多。任何一个整车厂将来在二环、三环、四环领域都可能有布局。

以前有很多整车厂他们自己做发动机，发动机被归类到一环，我不这样考虑。过去的过程导致的体系，对于今天新的企业可能会有所改变。我相信每一家的战略都不完全一致，创业企业尽量只做最少。

李想：这个没有什么纠结，特斯拉有特殊的时间阶段，有一些东西不成熟，所以必须来自己做。自己来做是不是最好的方式？整车厂和房地产比较相似，是由三个大的利益链条组成。最底层是资产的供给，然后是资产管理，再往上是用户的管理。

我们把出行分成2C和共享。在2C领域，我们为了保证用户的体验，希望尽可能控制住更多环节。这背后有的是合资，有的是合作，都是有的。另外共享这块，资产的供给方，资产的管理方，还有用户的管理方，扮演好自己的角色就可以了，每一个链条都是一个市场，不会眼馋别人饭碗。

沈晖：在汽车行业很正常，我做汽车差不多二十年，任何一个模式都面临着到底是自己做，还是采购，或者投资。汽车公司在历史上一直以来都是开放的，造一个车通常需要一两千个供应商，你的服务网络和营销网络，基本上也要有几百个合作方。造车不管怎么做，都是有2000个各种各样的合作伙伴跟你在一起。所以我出来创业的时候我爸送我一句话「四海之内皆兄弟」。

03

造车的焦虑来自哪里？

陈维广：前面我们做了行业的科普，每个人讲了他们的视角。你们三位都是行业老兵，创立了现在这家公司进入一个新的领域，你们最担心的风险是什么？

何小鹏：我在做互联网的时候，互联网做硬件，基本上99.99%会死掉。最开始我最担心的是两点：第一点是供应链形势，第二点他们有很多想法说到做不到。因为硬件跟软件不一样。软件团队是比较难想到差异化，很容易做出来。硬件团队很容易提出差异化，很难很好的做出来。

沈晖：我性格比较喜欢做有点风险的事情。我创业时风险主要是三点。一个是技术，汽车是这个世界上最复杂的智能硬件，你的技术到底是不是有颠覆性的。第二个是团队，互联网产品可能一个技术天才加上一个营销天才就能把这个事情干成了。造车是要有一帮人，我当时脑子里想到的是梁山泊108好汉，我们很幸运就找到一帮人。第三个是资金。造车是技术密集型、资金密集型，人才密集型行业，这三项缺一不可。

李想：基本上我恐惧什么东西肯定做什么东西。这是我第三次创业，我第一次创业的时候，最恐惧的是竞争，所以我们天天盯着竞争对手。第三次创业对我来说是组织，因为汽车太复杂了，而我们干的这件事情比传统的汽车还要更复杂。我们团队包含了传统汽车里面的研发人员、互联网人、做云服务的、做安全的，还有做智能手机的人员、做自动驾驶的人，甚至是线下零售的人。不同组织的人对我们来说是一个很大的挑战。

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销售模式如何重塑？

陈维广：还有一个问题，这个也是我想了好久，今天希望借这个机会向三位专家了解。传统汽车行业是有一个销售网络的。我想问，新的一年智能汽车是不是也会沿着传统的销售模式前进，还是说会有一个完全不同的销售模式？

何小鹏：在过去中国的整车销售还是以4S店为主，其中是有很多合理之处。现在小鹏汽车想探索一个新的组合网络，刚开始探索时，我们会全部自建体系。原来整车销售的数据链条不是很通畅，但是好处在于能够很快规模化，很快触达神经末梢点。所以在平衡上，我们在第一步创新、探索后，第二步会有更多的合作网络。

沈晖：其实我们做的是一个新零售，因为比如说像前两年的汽车电商，我觉得已经走到尽头了。线下怎么做也有不同的意见，像特斯拉全部自营店，我个人判断他们也要改。自营店好控制、体验做的好，但是一家公司管理不到位的话，开了500个直营店可能体验不见得比加盟更强。我们采取的是混合模式，直营保证各市场的用户体验，再通过加盟铺量。量产车如果没有足够的量、没有足够的数据，美好的愿景实现不了。所以我们一定要混合。

李想：车这个东西还跟电子产品不太一样，汽车之家之前也做过电商。但是低频的大额交易更适合线下。基本上大家的共识就是线下的店是绝对不能少的。最重要的判断是效率，今天卖出一辆车的成本太高了。所以我们必须要控制一个非常好的闭环，用户、数据掌握在手里，这样才能去优化成本。