APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
消费者在哪?在无数个“楚门的世界”里!
2020-03-16 09:54:52


最近在阿里的一份行业报告中,看到两组数据,有感而发,写下这篇内容。
第一组数据是:从2015年-2018年这三年,手淘不同类型流量增长趋势中,推荐流量首次反超搜索流量。







第二组数据是:消费者在购前决策期内浏览的商品种类数同比下降了9%,收藏加购的品牌数也下降了11%。







这两组其实是有前后因果关系的。
推荐流量的崛起,意味着在千人千面的机制下,消费者被触达的信息会越来越精准,导致的结果就是第二组数据**现的那样:消费者购前决策池内的候选集在缩减。虽然我们说现在电商平台是用各种内容,打造让消费者逛的心智,但他们不再是漫无目的地闲逛,而是在少数几个有意向的商品和品牌间反复比较抉择,并非“漫步”式浏览,而是“采集”式地挑选。
 
不知道为什么,看到这我不禁想到了一部电影,相信很多人也都看过,叫做《楚门的世界》。故事中,楚门生活在一个巨大的摄影棚中,他周遭的一切:能够接触的人、事物、工作,甚至亲人、妻子等等都是由那个纪实性肥皂剧《楚门的世界》的编剧和导演精心编排好的。然而在很长一段时间,主人公楚门都是毫无所知地沉浸在这样的一个世界中。
 
现在的消费者又何尝不是生活在无数个“楚门的世界”里呢?千人千面的商业算法,就像是编剧和导演,基于消费者的浏览喜好、行为链路,以及更多画像,一开始就给他们精心编排了符合他们“人物角色“的信息世界,消费者就像“楚门”一样在这样的一个被提前预置好的世界中“活动”着:浏览商家资讯、参与商家活动、购物消费……如果有的东西一开始没有被写入“剧本”,那么他们将可能永远都无法接触到这个东西,因为他们很少会接触到属于这个世界以外的事物。
 
这给品牌什么启示呢?

就是,如果品牌在一开始没有在千人千面的算法推荐下进入对应消费者的链路,那么它可能在后续很难再有机会进入他们的购前决策池,也就不要想让他们购买这个品牌的商品了。想想是不是很可怕?
 
那么,品牌要怎么才能在一开始触达生活在不同“楚门的世界”里的消费者?并且后续一直活跃在他们的信息世界中呢?

原理其实就是:品牌先定义消费者是谁——再去找到他们并触达——把他们的数据沉淀下来,后续一直保持联络

这个其实就是我们现在一直畅想的“以消费者为中心”的理想化操作,但其实理想往往都还是难以实现的。下面,我们先来聊聊:当前“以消费者为中心”的营销理念存在的几大痛点。
 
痛点1:看不清的消费者

消费者行为发生了深刻的变革,随着年轻消费者一代的崛起,不同世代的消费者需求差异巨大,消费者到底在想什么,消费者喜欢什么,消费者还有什么需求没有得到满足,每个消费者都呈现个性化需求,品牌对消费者越来越不懂,也不能看清所有的品牌消费者,更难精准地把握消费者的真实需求。

我们以前传统在定义目标消费者的时候,大部分还可以根据用户性别、年龄、地域等身份标签来定义,比如他们是一群19-24岁的年轻一代、他们是生活在三四线城市的人等等,然后再根据这些身份,再大致刻画更具体的消费者画像。

但不幸的是,这些“身份“正在被”解绑“。比如19-24岁的年轻人,我们想象中的是一群胶原蛋白爆棚的人,但事实上他们现在是电商平台上美妆护肤品类中增速最快的一群人,这是年龄的“解绑”;又比如越来越多的男性开始化妆,开始兴起了美妆“他经济”,这是性别的“解绑“;小镇青年成为各大行业争相获取的“香饽饽”,这是地域的“解绑”。

导致的结果就是,传统的性别、年龄、地域等身份属性标签已经越发难以对消费者特征进行预测,反而是人的生活方式、兴趣场景与消费者的互动越发紧密。

痛点2:找不到消费者

营销的市场环境也正在发生前所未有的改变,不同的消费者活跃在不同的触点。

我们可以如下这张图,看到当前消费者触点是多么分散的。(备注:MAT,指的是美团系-阿里系-腾讯系)




并且消费者在任何时间、任何渠道,以多种方式产生消费行为,消费者的行为也呈现碎片化和场景化。对于品牌来说,由于缺乏消费者统一的独立的身份识别,这些消费行为通常无迹可寻,品牌无法有效触达到自己的消费者。
 
痛点3: 难以沉淀的消费者

在营销管理的过程中,市场部、电商部、CRM部门以及销售部门通畅都是独立运作的,消费者信息少有打通;另一方面,营销行为往往分散在不同渠道和媒介,活动之间没有消费者维度的连续性,难以沉淀和积累自己的消费者,无法实现与消费者的持续沟通。
 
面对上述这三大痛点,怎么办呢?、核心是数字化:数字化消费者、数字化品牌和消费者的关系、数字化消费者运营。
 
1.    数字化消费者

消费者的数字化包含了同源的全景消费者洞察:既有性别、年龄、地域等基本人口属性;又有线上线下融合的消费习惯藤正,比如消费者对品牌、产品功能、价格、原产地、以及商圈和门店偏好等购物偏好;还有生活方式偏好,例如娱乐偏好,休闲方式偏好、阅读偏好、明星红人偏好等。除此以外,还能发现消费者的圈层属性,例如户外探险圈层、明星粉丝圈层、家庭型态偏好等。
 




2. 数字化品牌和消费者的关系

通过在数字环境对消费者行为的观察和判断,品牌和消费者的关系也被数字化了,由相对比较疏远的关系到比较亲密的关系,分成了AIPL四个阶段,分别是认知、兴趣、购买和忠诚。这其实是一个非常经典的消费者行为模型,很多营销人都熟悉。早在1899年,美国广告营销的先驱就说过“抓住消费者的眼睛,唤醒他的兴趣,让他称为顾客”,在这之后100多年后,从营销人到品牌调研公司,再到咨询公司都提出过类似的模型,但其实本质上一直没变。直到今天,数字化把品牌和消费者之间的关系阶段变得可视化了。
 

3. 数字化消费者运营

通过AIPL全脸露的分析与运营,品牌可以自主地对消费者进行数字化运营,形成驱动业务增长的可优化闭环;
 
首先,品牌透过AIPL链路看到消费者所处的不同阶段,能够对自己的消费者进行360度的人群认知,获得更丰富和立体的人群画像,分析了解不同细分人群的消费者。
 
其次,品牌能够进行诊断性分析,发现问题,找到增长机会。并通过深度洞察工具,挖掘品牌增长的驱动力和阻力,形成策略指引。

再次,品牌有针对性的进行新产品的开发,或者触发从线上到线下,从媒体投放到粉丝运营的营销活动,相关数据回流沉淀,形成一个驱动业务增长的可优化闭环。
 
总结

如今随着千人千面算法的普及,消费者越来越像生活在一个“楚门的世界”里,他们很难接触到除了算法“导演”安排的品牌以外的世界,如果品牌一开始没有被安排进入消费者的决策池,那么将永远失去他们。

如何一开始就触达消费者,并后续一直保持联络呢?本文针对当前“以消费者为中心”存在的三大痛点,分别提供了解决思路。核心是数字化:数字化消费者、数字化品牌与消费者的关系、数字化消费者运营。
普浪呢
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
普浪呢
普浪呢
发表文章71
确认要消耗 0羽毛购买
消费者在哪?在无数个“楚门的世界”里!吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接