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职场上会说服的人,越混越好!
2021-01-27 15:24:32

以前我聊过很多关于职场沟通的干货,但发现漏掉一个重要的沟通种类:说服。


今天整理总结了一些过去在工作中说服人的经验,希望能给大家带来一些技巧上的启发。

其实说服的场景,在职场中很常见:

给客户做提案是说服,你需要说服客户接受你的方案;

和老板谈升职加薪是说服,你需要说服老板同意你的升职请求;

开会时和同事争辩是说服,你需要说服同事同意你的观点;

写邮件布置工作也是说服,你需要说服团队成员接受你的计划安排;

大家发现没有,说服的本质是什么?

是销售。

因为你要把自己认可的观点,灌输到对方的脑袋里,还要让对方心甘情愿接受并按你的意思去行动。这就是一种“思想销售”。

既然是销售,那么销售中惯用的一些套路方法,是可以借鉴过来的。只要我们用心去对比和学习,“说服”这件事情,也是有方法可循的。

今天介绍3个实用的说服技巧,希望能给各位带来一些启发。

1. 强调说服内容本身的隐性价值

任何说服的内容,都分为显性价值和隐性价值。

显性价值,就是浮在表面上一眼就看得见的价值;而隐性价值,是隐藏在背后,对方还没有意识到的价值。

要让自己更有说服力,不仅要拼命彰显显性价值,更要挖掘内容背后的隐性价值点,不断带给对方一种“噢我怎么没有想到”“原来是这样”的惊叹感。

我们拿一个经典的营销案例来看:

如何把一瓶2元的矿泉水卖出200块?

2元显然就是矿泉水的显性价值。当然发散出去你还可以说这瓶水的水源多么纯天然,里面富含多少对人体有益的矿物质,经过了实验室多少道工序层层把关等等。

但这些依然还是显性价值。因为这些信息全都印在矿泉水的包装纸上,消费者一眼就能看见,没有惊喜感。

而精明的商家会怎么做呢?

他们会把这瓶矿泉水放在顶级商宴的餐桌上,会找时尚行业的顶级设计师给这瓶矿泉水设计包装纸,会把当今最红明星的签名印在瓶子上,会和Supreme合作推出限量联名的矿泉水......

总之,他们不断给这瓶矿泉水加入奢华感,潮流感,尊贵感。让你喝的不仅是一瓶水,更喝出高人一等的地位,喝出时尚潮流的态度,喝出笑傲朋友圈的霸气。

在营销里这叫品牌溢价,在说服技巧中这叫放大隐性价值。

当你加码的隐性价值越多,带给对方的惊喜感就越强烈,自然你的说服力就会加强。

比如现在你要说服老板接受你的项目提报方案。

这份项目方案需要多少资源投入,能产生多少KPI收入,投资回报周期有多久,这些所有可以在纸上计算出来的东西,都是显性价值。

但除此之外,你还应该不停给你的方案里添加隐性价值,比如:

这份方案实施之后能产生多大的社会公益效应?

能给公司带来多少公关新闻的曝光?

是否能让公司其他客户看到这个项目实施后,对你们的业务能力有一个崭新的认识,从而未来拓展更多领域的合作机会?

是否能吊打其他公司的竞争对手,展现你司的行业领先地位?

这些都是数学计算不出来的东西,但你可以想出来,甚至“编”出来。而当你把这些摆在你老板面前时,他会怎么想?

”嗯,小伙子想得挺深刻,有些地方和我想的一样,有些地方连我都没想到。”

一旦他这么想,你方案的说服力马上就提高了一个档次。

这就是隐形价值的作用。

2. 运用落差对比来加强说服力度

田忌赛马的故事大家都听过,高等马赛中等马,中等马赛下等马,这就是一种落差对比,也叫降维打击。

在营销中有一个销售公式百试百灵,叫:

同等XXX的条件下,我的XXX比别人好。

比如同等质量的服务,我的价格比别人便宜;同等价格的服务,我的速度比别人快;同等速度的服务,我的质量比别人好。

这个思维一样可以运用在职场说服里。

例如现在你和同事开会研究一个问题的解决方案,你提出了一个思路,但是大家都很犹豫顾虑,这时你就可以采取落差对比的方法来加强说服力。

首先第一步,找到解决方案中最关键的决策锚点

锚点。就是评判一个方案到底靠不靠谱的最关键指标,达不到这个指标就是一票否决。

比如现在这个锚点,是时间。

那么,在短时间里能迅速把问题解决,就是评判这个方案究竟行不行的最关键指标。

接着第二步,围绕这个锚点来“包装”你的思路。

如何去做呢?

很简单,想尽办法让你的方案能够完美回答“短时间里解决问题”这个终极命题,哪怕要花费更大的成本,哪怕要承担更多的风险,哪怕要出奇招险招。

接着,用你的方案去对比其他方案,在保证短期内解决问题的情况下,找到你方案上的优势点在哪里。用你的优势,去打击别人的劣势。

例如你的方案可以全部利用现有的资源和数据,不需要再大费周章重新做分析;

再比如你的方案其实已经有其他成熟的案例作参考,能够对未来的风险进行把控,不用像其他方案那样大家摸着石头过河;

又或者你的方案虽然前期投入成本高,但这都是可见的一次性固定成本。而其他方案很可能会产生诸多不确定情况,从而后期会不断追加成本投入,反而是个无底洞;

用大白话来讲,就是按你的锚点去挑别人的毛病这就跟张云雷说自己是“相声圈里最会唱歌的”,“唱歌圈里最会说相声思路一样

选好锚点,落差对比,降维打击。一套三连,大家学会了吗?

最后第三步,反复强调鱼和熊掌不可兼得。

锚点有且只能有一个,既想要这样又想要那样时间和资源条件不允许。面面俱到是理想情况,想要迅速解决问题一定要懂得有舍有得。

这个观点你要在会议上反复强调,反复给大家洗脑。而这一切,都是为了给你的解决方案站得住脚做铺垫。

把众人拉到你的思维框框里,按照你的规则来行动。你来做庄家,久而久之大家自然就会听你的。

如果以上三步都无法说所有人,那就是锚点一开始定错了。没事,大家重新来选锚点,你依然可以运用这个套路。

3. 适当“恐吓”对方,营造急迫感

销售中有一个术语叫逼单。

什么叫逼单?就是你明明现在还没准备买,还在犹豫不决,但销售员的话术让你觉得自己马上就要付钱了。

比如你还在考虑要不要买眼前这件衣服,结果销售已经把POS机拿到你跟前来了,还热情地告诉你说,今天店里搞活动,下单金额达到900元,就能成为VIP客户,以后所有商品都能给你打98折,并且在节日店庆的时候还有特殊优惠。

最关键的是,今天是活动的最后一天。

定力差的人,很容易被这样“逼”上梁山,稀里糊涂就刷卡了。

逼单有很多技巧,今天不细说。我真正想说的是,销售逼单和你去说服人是一个道理,那就是营造急迫感。

用大白话讲,就是现在不买以后就亏了,过了这个村就没这个店。

比如你要说服同事接受你的提议,可以这么营造急迫感:

“项目3天后就要上线,我们却还在讨论一些没有谱的事情。没有做过就永远不知道会有什么后果。索性不如先小范围试一下,然后根据结果不断再做调整优化。这比起我们花时间开无意义的会要有用多了。”

时间紧张+立刻行动,否则机会成本越等越大,这是一种急迫感。

再比如你要说服客户接受你的方案,你可以这么说:

“这是在目前资源条件下的最优解法。不信您可以去询问其他供应商,看看他们在这个条件下会给出什么样的解决方案,您就知道我说的靠不靠谱了。不过这么一折腾,时间又白白流失了,这中间的损失我们需要考虑进去。”

强调自己是最优解+把对方后路堵死,逼迫对方马上做决定,这也是一种急迫感。

不过这里要多说一嘴,用逼单的手法去说服对方,是一个高风险但也是高收益的手段。

高风险在于,万一逼过火了,对方真能找出比你更具说服力的观点,那么你就是完败。之前你辛苦建立的权威和信任感会在瞬间崩塌,简单说就是很没面子,而且会影响你以后说服别人的姿态。

但高收益在于,你不需要经过复杂的推敲和论证,仅仅需要在情绪上压制对方,把害怕损失的压力转嫁到对方身上,就能顺利完成说服工作。

所以逼单的说服方法,适合在对方还是新手不怎么了解情况,或者时间非常紧迫的客观条件下使用。

以上就是今天的内容,粗浅地聊一下职场说服方面的心得和技巧,希望对各位有所帮助。

最后简单总结一下,3个基本方法,加强你在职场上的说服力,让你越走越顺:

1. 强调说服内容本身的隐性价值;

2. 运用落差对比来加强说服力度;

3. 适当“恐吓”对方,营造急迫感;

以上,感谢各位的时间 =)

-END-




张良计
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张良计
张良计
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职场上会说服的人,越混越好!吗?
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