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药店未来发展和第二增长曲线
2023-05-18 10:12:40

随着后疫情时代,政策放开,对于新冠进行“乙类乙管”,药店迎来了疫情三年的最后一波抢药潮。在这背景下,药店线上电商平台高速发展,经有大量用户逐渐建立起了以医药电商渠道为主的购药习惯。在2021年中国医药电商研究报告中显示,只有11.1%的消费者表示“几乎全在药店或医院买”。其次也就单店服务人次/规模下滑、会员粘性和活跃度下降,门店流量下降和门店客单价偏低。但是,自去年12月15日,发改委发布了《“十四五”扩大内需战略实施方案》,提出要积极发展“互联网+医疗健康”服务,有序推进分时段预约诊疗、电子处方流转、药品网络销售等服务发展,将符合条件的互联网医疗服务项目按程序纳入医保支付范围。

同时,我国零售药店目前是第二终端,药品销售规模约4800亿元,其中处方药销售规模约1600亿,处方药零售渠道占比从2018年的12%提升至2020年的15%,而美日处方药药店渠道占比接近50%,中国零售药店市场空间广阔。随着我国医药分开政策的推进,药店有望成为药品销售第一终端。不考虑行业的基础需求增长,仅考虑处方药药店渠道占比提升至美日水平,我国实体药店长期规模接近1万亿。

所以药店如何抓住政策利好和市场机遇,对于药店长期发展和跑出第二增长曲线值得深入探讨。

一、应对之策

1. 近年来,实体药店门店数和销售规模持续增加,但单店营收规模逐步下滑,与局部地区药店饱和、集采降药价及电商冲击有关。

对于药店来说,可以建立自己的线上购药渠道,最好是小程序,开发成本低,且在微信生态里容易传播和使用;这个只是全渠道营销手段之一,还需要入驻各大电商平台,比如:淘宝、京东、拼多多、美团、饿了么、叮当买药等,全部上线。

2. 会员粘性和活跃度下降,门店流量下降和门店客单价偏低。

目前,很对药店为克服门店流量低、销售双下滑的困境,采取拉新+提高客品次和客单价的策略,其实这是一个恶性循环的过程,拉新固然重要,但是要知道维护老客可以带来10个新客的成本等于开发1个新客的成本,同时过高单价会带来低复购和会员流失的情况。

所以,建立完整的会员成长体系,通过多种活动维护、营销,增加品牌认知度,比如会员日、生日福利等,让客户多次感知药店存在和会员与普通客人的区别;也十分建议药店搭建完整的私域体系,通过私域带动业绩增长,比如药店第一股大参林、下沉市场增长巨头老百姓都已经建立了私域,这是一个不得不做的事情。

 3.目前,大多数连锁门店制的药店趋于饱和,政策放开,带量采购降低药价,致使客流量下滑和新店盈利时间加长。

所以大多数药店开始聚焦下沉市场,开始进行布局三四线城市。异地扩张放慢,进行了战略性性的收缩,甚至闭店,开始发展加盟业务,降低投资风险,以此来提高盈利的确定性,长期来看,扩张不会停,所以下沉、加盟是对于连锁药店来说最后的应对之策。

 4.药店告别高客流、高毛利时代,面对电商冲击,需要精耕细作。

门店具备的优势,线上是无法替代的,也是目前中国老龄化情况下不可替代的存在,银发经济少不了线下门店。建议药店重视社区店和院边店的建设,布局O2O和DTP双通道业务,建立以用户(患者)为中心的全渠道、全流程业务运营和服务模式。比如,建立慢性病人档案,通过微信公众号、微信等渠道进行管家服务(用药通知),摒弃以产品营销为主;以及划分药店区域覆盖小区,销售建立社区群,和策划社区活动;以此提升单店盈利能力。

 5. 长期来看,受医保政策及处方外流影响,药占比逐步提 升。随着实体药店规模增速的趋缓,多元化品类趋势也 将显现,如创新药、保健品、中药、药妆、诊疗服务等。其次产业链渗透加快。

建议提升统采和厂商共建占比,提升厂商共建比例关键在于区域垄断和营销推广力。

 二、总结

1.药店仍然是零售业同样的成长方式

l   扩张是第一要义,不仅仅是药店,中药诊所也可以一起发展,以此提高议价能力和市场占有率

l   品类扩张,提升周转率和毛利率

l   以服务用户为中心,紧贴消费者的需求,提升客流和转化率

2.政策放开+电商冲击,显现流量运营的重要性,连锁药店:全域、全流程“留量”运营和服务

l   充分发挥线下药店的服务平台价值,以患者为中心提供 全域、全生命周期健康服务,包括O2O、处方外流、患者药事管理等。

l   积极布局O2O、B2C和远程医疗,借助数字化工具对前中后台业务赋能,进行消费者洞察、会员管理、门店经营改善等。

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