当产业互联网的终局照进教育的现实 | 专访校宝在线CEO张以弛-鸟哥笔记

通过下游生态需求，倒推产业链改造才是产业互联网的关键。

©深响原创 · 作者｜马小军

核心要点

▪ 目前我国教育信息化的程度较低，还有大量市场机会；

▪ 教育产业互联网发展的关键在于利用规模效应和数据洞察去改造供应链；

▪ 教育只有元年，没有奇点。产业互联网对教育行业的改造，需要足够的耐心。

线上流量大战热火朝天，获客成本水涨船高；线下优化改造需求迫切，却又方向未定四顾茫然——这就是教育行业在今年的一个真实图景。

这样的背景下，几乎可以说教育产业链上的每一个人都有迫切希望通过行业交流找到一个出口。也正是因此，在8月23日-24日校宝在线主办的 SEE 2019教育服务共建大会上，聚集了上千家教育机构及全日制学校的超3000名校长代表和教育行业的专家学者，前来探讨“互联网+教育”与教育服务的未来。

在会上，公办、民办学校管理者，以及教培机构、教育服务领域的一线从业者，都就如何提升我国教育信息化的未来，以及如何打造教育产业互联网的未来图景，从机构、平台、行业的不同角度给出了不同角度的声音。

究竟何为教育产业互联网？教育产业互联网对目前还高度聚焦于线下的教育行业的价值究竟在哪里？教育产业互联网又该怎么做，未来又将走向何方？

带着这些问题，「深响」在活动后专访了校宝在线的CEO张以弛，从校宝在线的发展历程出发，探讨了他基于校宝在一线拓荒的经验，所看到的教育信息化与教育产业互联网的未来。

「做带有教育属性的科技公司」

校宝并非一开始就认准了做教育互联网、从产业底层服务教育机构的这条道路。

2010年，还在剑桥攻读语义学博士的张以弛和攻读计算机科学的孙琳，做了一款英语写作辅助软件易改，并通过剑桥的创业比赛拿到了剑桥大学企业种子基金的投资。

拿到投资以后，为了做好这款产品，张以弛放弃学位回国全职创业并出任公司的CEO，孙琳则出任了公司的CTO。这个组合一直维持到了今天。

校宝在线CTO孙琳

两个剑桥理工科博士搭配做教育行业，在当时张以弛见过的不少投资人眼里都是“暴殄天物”——在教育风口尚未兴起的2010年，大多数投资人眼里教育都是一个“很重、很慢、天花板有限”的行业，甚至有投资人每年都给张以弛发条微信，问他有没有兴趣转换赛道。

但张以弛和孙琳早早就认定了教育赛道。

“我们当时几个朋友之间探讨过，什么是你有钱也搞不定的行业，我们所想到的一个是教育、一个是医疗。医疗专业门槛太高，那么对我们来说，教育是一个更好的选择。而且从个人经历出发，我们两个都曾经是很偏科的人，也都同时经历过国内和海外的教育体系，深刻地体会过教育对人的影响，这也更让我们坚定了教育的价值，”张以弛表示。

不过，时至2013年，虽然仍旧坚定地要走教育赛道，张以弛和孙琳已经逐渐看到了原来主打的易改这款工具型产品的天花板。当时英语流利说也刚刚出现，他们意识到，如果继续做下去，会有两条路：一条是成为一个带有科技属性的教育公司，但在这个方向上已经可以看到跑在前面更有优势的好未来、新东方这几座大山；另一方向，则是做有教育属性的科技公司。

从自身的优势出发，张以弛与孙琳更倾向于做后者。在他们看来，教育公司能影响的人是有限的，受单品的影响也很高，这样的公司可以做，也能做得很好，不过抗周期能力可能会相对差一些。而且如果按照他们最初的设想，想影响更多人的话，就需要去做相对更底层的东西。也只有做更底层的东西，才能更深入行业。

于是，做“有教育属性的科技公司”的大方向就这么定了下来。但具体怎么做，做什么，依旧是摆在他们面前的难题。他们选择找了一批当时易改的高活用户来做用户访谈，抛出了一个很直接的问题，“你们怎么样才会为易改这个产品付费？”

一个用户的回答启发他们走上了之后的B端产品道路。这名用户本身是一个英语培训机构的老师，他说：“我自己不会为这个产品付费，但我们公司可能会为这个产品付费。”

基于此，张以弛带队密集地拜访了一批教育机构。而在教育机构实地考察的时候，国内教培机构的信息化程度之低让当时的校宝团队感到十分意外。

2010年，张以弛在剑桥留学的时候，作为理工科学生时常光顾学校的语言中心寻求写作上的帮助。当时在剑桥，张以弛所看到的已经是一整套机器辅助学习（Computer-assisted Learning）的设施。

然而在三年后，在苏浙沪这样经济相对发达的地区，面向托福这样已经全面推行机考的项目，国内依旧还是完全基于纸笔的教学教务管理方式。除此之外，校宝团队还在访谈中，明确地看到了相较于课堂之内，教培机构在管理方式上信息化程度之低，对整个机构的运行效率造成了巨大的效率损耗。

“在当时，即便是街边的一个美容美发店，也能给你一张会员卡，你能通过电子化的方式看到自己所有的消费信息。而在人员整体素质相对较高的教培领域，却依旧是给你开一张单子，这其中必然是有不合理的地方，”张以弛表示。

尤其是看到一家被访谈的教培机构足足1米6高、手工录入的文本客户记录以后，张以弛更是意识到，在教育信息化改造的部分大有可为。在走访的过程中，机构也给出了相当多自身尚未得到满足的信息化、数字化需求——这些需求有不少之后直接转化成了校宝的功能，当时被走访的机构也有不少直接转化成为了校宝转型后的首批种子用户。

在发现这个方向以后，校宝并没有立刻行动，本着计算机专业“早期需求探讨得越彻底，成功可能性越高” 的想法，校宝内部还经过了长达七、八个月的讨论。团队中没有人否认教育产业信息化改造的大方向，但是对于这个方向能否做下去有人持有怀疑态度。“有人觉得这个事情看上去太远了，”张以弛表示。

确实，直到今天教育产业信息化改造还仅仅处于一个起步阶段、前路漫漫，在6年前自然有更多人对于一家创业公司能否在这个方向上走到终局持怀疑态度。而对于一家已经遇到过挫折的创业公司来说，能找到一个方向，并快速试错才是最关键的——即便方向是错的，能快速知道一条路走不通也胜于长期不知结果的资源投入。

在几个月的探讨中，校宝团队认定了几个机会。一个是对零散的企业进行组织，有规模效应之后，利用规模去把服务变得更好，在服务的收入上去做增长模型；另一个是因为教育行业本身高度分散，所以单个机构的管理水平往往很差，尤其是对预付款的使用是相当不透明的，但“常规不等于常理”，在这个基础上做数据化处理无疑是存在很大的发展空间的。

校宝学校事业部总经理

邹依依在大会现场介绍校宝智慧校园Plus版

当时的校宝团队很难向外界描绘他们所想到这个终局图景，直到最近他们才意识到这实际上就是面向教育行业的垂直产业互联网。

“校宝和市面上教育公司不同的是，我们是严格按照教育产业互联网大的图景，反向设计自己战略规划的一家公司。”张以弛表示。2014年，校宝团队经过了反复的推演，最终决定转向教育产业改造To B的业务方向上，至今一干就是6年。

「以规模效应改造

供应链的产业互联网」

垂直行业产业互联网的核心逻辑在今天看来已经很清晰了，就是在平台规模化之后，利用规模效应整合产业内的需求，基于整个平台的规模性去跟通用型的供应链谈合作、谈升级改造，以此覆盖垂直领域更定制化的需求。

张以弛认为，围绕”零售”的阿里生态,围绕“金融产业”的蚂蚁金服生态，围绕“智能家居生活”的小米生态，围绕“餐饮”的美团点评，围绕“出行”的滴滴体系，实际上都是在以这个逻辑延伸到产业链上游做系统化改造。

「深响」在近期的财报解读中，也探讨过美团“Food+Platform”模式的打法：（点击文字阅读原文）美团是通过绝对优势的市场占有率，利用规模效应提高市场运营效率，并亲自下场通过自有配送、供应链的数字化服务快驴进货等，深化供应链的改造。

回到教育领域，校宝则是希望通过搭建专注教育服务的产业互联网平台，更科学地重组产业里的供需关系，进而改善产业成本结构，将助推教育新趋势加速落地。

校宝COO李杰在大会现场介绍一站式教育服务平台

在目前的实践中，校宝在保险产品上与中国人保、平安产险的合作就是一个很好的案例。

2018年8月国务院颁发《关于规范校外培训机构发展的意见》，首次明确要求机构“通过为参训对象购买人身安全保险等必要方式，防范和化解安全事故风险”。

但市场上鲜见针对课外辅导场景的保险险种。通用险种在教培场景内，难免有难以覆盖的场景出现。而单个机构基本上不可能直接与保险公司沟通，要求推出场景定制化的险种，单个机构的数据也不足以支持新险种开发的精算需求。

在这样的场景下，校宝在线作为平台方，就能作为行业需求的统一输出口，整合行业需求，倒逼上游通用型供应链作出符合行业需求的改革。

2018年下半年，校宝在线基于沉淀的用户画像、机构运营画像以及对客户场景探索的积累，与人保财险合作推出了“教培机构责任险”，后续又联合平安产险升级为“教培综合责任险”。作为行业专属的保险产品，这两款教培责任险覆盖范围更符合教培场景的整体需求，除了保障机构内意外风险以外，还保障了学员上下学途中交通意外责任、食品安全责任，更符合家长对机构责任的预期。

同时，在细化的行业需求和数据支持下，保险精算也能得出更合理的价格，将保费最低压到了约2.74元/天，对应保额高达500万元，对机构来说费用负担更小。上线至今，校宝安心保“教培综合责任险”、“教培公众责任险”已有近千家机构投保。

“B2B行业70%的成本都在中间环节”，张以弛介绍道，通过产业链改造B2B行业的核心初衷还是减少中间过程中不必要的冗余，通过优化改造让利给上下游供需双方。这样集合行业需求倒逼供应链为教育行业进行定制化改造的案例，未来还能出现在金融支付、校车、校服、教学材料、教师培训等多个上游产业供给中，化零为整，提高行业整体的议价权，以及定制化能力。

“产业互联网比较难理解，就是两个特征，第一点就是规模大、集中采购，利用规模让供应链更便宜，第二点则是改造供应链。”

“原来我卖A产品现在通过产业互联网卖的还是A，只是成本更低——我认为这是比较初级的。最好的方法你原来卖的A，现在经过产业互联网，经过数据驱动变成了A+，跟原来的东西大差不差，但是有微创新，这是我看到产业互联网会带来的一些变化。”张以弛总结道。

「深入教育信息化

底层改造的行业未来」

目前，顺着产业互联网的思路，校宝已经跑成了赛道中的头部企业。截至今年8月，校宝在全国范围内服务了超过8万个培训品牌、1万多个中小学，年交易流水已经突破400亿人民币，在全国培训机构中的渗透率达到15%。

但对校**说最大的挑战并非来自于同行，而是来自于一个远还没有被开垦出来的市场。张以弛介绍，目前我国整个教育教培领域的信息化程度只刚刚超过20%。这就意味着，即便校宝在已经信息化的教育机构中，市场占有率做得再高，在没有信息化的机构那一侧也还有超过70%的市场处于真空状态。

活动现场对现代教育的讨论

所以，对于校**说，真正的挑战实际上存在在那七成的市场空白上，而不是看似激烈的现有市场竞争中。而现在，这个市场还远远没有获得足够的市场教育。

“你们可能很难想象，曾经有客户打电话过来向我们投诉，说你们校宝的产品挺好，但就是太耗电，只要一打开就容易停电。”张以弛对「深响」表示。“最终我们教育了客户这是电压不稳定的问题，跟我们的系统也没什么关系，但还得帮客户跟当地供电局联系，解决他们电压不稳定的问题才行。”

“当然，现在这个客户玩起所有的系统已经很溜了。”张以弛笑道。这样让人哭笑不得的案例，只是整个教育，特别是教培行业信息化程度低、市场急需被教育情况的一个缩影。

所以对校**说，这个阶段宁可牺牲部分收入来追求更高的市占率。这和价格战还是两个概念，目前这个行业还远远不到竞争存量市场、打价格战的时候，在张以弛看来校宝的策略是不得不通过较低的价格，让更多机构首先进入信息化的大盘子里，未来再通过诸如定制化的保险产品等附加值业务，在规模化后的多方共赢中寻找获利空间——这与目前校宝的营收结构也是相符的。

从整个市场来看，与市场信息化程度推进速度慢相对应的还有一个挑战，就是大量无效的信息化进程。「深响」曾了解到一个案例，一家做家校通讯的企业在去拜访一名校长时，校长一打开办公室，拿出了近20款硬件产品，表示这都是曾经尝试进入这所学校的产品，“我第一个要求就是你们得让这些产品都能重新被利用起来。”

这样的无效信息化改造困境也有其深层原因。一方面，各方对于教育信息化的定义理解必然是不一样的。教育机构专注于教育、教研本身，对于教育信息化的理解更多地局限于课堂中，对于管理上的信息化所能够释放的人力价值、所能避免的老师在教学以外繁杂事务上的投入关注偏低——所以让行业先看到改造的方向与价值就十分重要。

与此同时，对于机构和家长而言，能通过更为数据化的方式，了解到老师和学生的表现自然是好事。但从一线操作的老师而言，原本相对自由的课堂教学过程现在可能会被全面量化了，家长是为A老师续课还是为B老师续课都一目了然，这样的量化考评自然会受到部分一线从业者的抵触。

对于种种问题，张以弛坚持，“国内的教育信息化问题，还是得先解决有没有，再解决用不用。”

张以弛对于教育信息化的未来持非常积极的态度。在他看来，目前行业整体有几个关键的改变，一个是随着移动互联网渗透率的提高，以及年轻一辈机构管理者走上舞台，机构已经开始有了内生性的改变动力。

“今天是校宝第一次办行业大会，就来了那么多老师，主要什么原因呢？因为互联网的熏陶，我们的机构老师突然觉得他需要改变了。改变的动力是内部的，他原生的改变，推动他去跟外界接触，他得知道你们在说什么，回去好调整他学校的运营管理。这种变化放在2014年还是难以想象的，客户感知的变化对我们业务的推动也是很明显的。”

另一方面，行业外部的变化也在推动行业整体向前演化。无论是国家教育政策大政方针层面上的变化，还是行业层面产业互联网的趋势带动垂直领域的变化，都会慢慢推动行业整体前进，影响生态内的整体态势。

校宝近十年历程从整个教育行业的维度来说，仅仅是一个起步。对于未来十年的可能性，张以弛表示：“教育只有元年，没有奇点。有新系统出来了，但是很难找到突飞猛进的起点。十年这件事情对教育来讲不会特别特别的长，我们更多是在一个变革的过程中，但这个过程一定是和科技相关的。”

“十年树木，百年树人”，教育产业本身的民生性质，注定了它“牵一发而动全身”，必须审慎、必须“三思而后行”。在下一个十年中，教育产业互联网的变革或许也能给整个行业带来缓慢而深刻的改变。

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