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作者：加鱼加肉
互联网行业发展之初，因为边际成本低，常以免费闻名，赔本赚吆喝。经历二十几年的浮沉，在高增长降速后，「先免费后付费」成为一种更优质的商业解决方案。
如：月活过亿、营收持续增长的多邻国学习平台；音乐流媒体巨头 Spotify；史上增长最快的 SaaS 工具 Slack，都采用了该方案。
在决定产品商业模式时，你倾向于免费增值模式（Freemium）还是免费试用模式（Free Trial）？
本文将探讨 Freemium 和 Free Trail 模式的利弊、决策依据、成功案例（增加 AIGC 产品例举），帮助你了解并选择适合你的产品模式。无论你是创业者、产品经理还是市场营销人员，都可获得有价值的干货。
话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：
Freemium 最早由 AVC 的 Fred Wilson 在 2006 年提出, 指的是用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将部分免费用户转化为收费用户，实现变现。
Freemium 模式一般 90-95% 的内容免费，5-10% 的内容收费。循着「二八定律」的因素，一小部分对价格不敏感的高端用户为服务提供者带来大部分收入。
互联网企业尽管前期投入成本很高，但其服务营销成本几乎为零，因此通过收费服务获得的盈利能很快弥补其对免费服务，以及获得新用户的投入。
在 Freemium 模式下，企业通常会采取以下策略来实现商业增长：
免费版本的吸引力：吸引用户尝试并使用产品。它应该提供基本的核心功能，使用户能够体验产品的价值，并建立对产品的兴趣和信任。
付费版本的附加价值：提供额外的功能、高级服务、更好的性能或其他增值特性，以吸引那些对产品更高级功能感兴趣的用户。
用户转化和留存：设计激励体系、提供良好的用户体验、积极的客户支持和持续的产品改进也是提高用户留存和转化率的关键因素。
如：多邻国语言学习平台，免费用户可使用学习教程，但更多增值服务需要购买会员。
Freemium 模式的优势和劣势
（一）优势：
吸引大量用户：免费版本能够吸引更多用户尝试产品，建立庞大的用户群体，提高品牌知名度和市场份额。
用户试用和认知：免费版本允许用户在没有任何风险的情况下试用产品，从而增加他们对产品的认知和理解。
降低市场准入门槛：免费版本可以降低用户对产品的购买门槛，吸引更多潜在用户进入市场。
（二）劣势：
盈利压力：Freemium 模式需要依靠付费用户来支撑盈利，因此公司需要确保付费用户足够多，以覆盖免费用户的成本和利润。
转化率低：由于免费版本的存在，用户可能更倾向于使用免费功能，而不愿意升级到付费版本，导致转化率相对较低。
用户滥用和资源消耗：一些用户可能会滥用免费功能，占用公司的资源，而无意愿升级为付费用户。
Free Trail 常见于 SaaS 产品，是指允许用户在有限的时间内免费试用其产品或服务。该模式的目标是通过提供试用体验来吸引用户，并希望在试用期结束时将他们转化为付费用户。
在实施 Free Trail 模式时，公司通常会采取以下方法：
试用期限制：公司设定一个有限的试用期，通常是几天到几周不等，让用户可以免费使用产品或服务。试用期结束后，用户需要付费才能继续使用。
试用功能和限制：为了吸引用户并展示产品的价值，公司通常会提供完整的功能和服务，让用户能够全面体验产品的潜力。然而，为了防止滥用和满足转化目标，可能会在试用期内设置一些限制，例如访问次数、功能限制或数据存储限制。
转化策略：在试用期结束前，公司需要设计有效的转化策略，以鼓励试用用户升级为付费用户。这可能包括提供优惠折扣、个性化推荐、定制化方案或专属服务等，以增加用户的转化意愿。
如：网易云商 SaaS 平台，用户可申请限时 7 天免费试用，可试用平台大部分核心功能，试用期结束后则需付费才可继续使用功能。
（一）优势：
增加转化率：通过提供试用体验，用户可以更好地了解产品的价值和适用性，从而增加他们升级为付费用户的意愿和可能性。
减少滥用行为：由于试用期的限制，用户无法长期免费使用产品，减少了滥用免费功能的可能性。
提供真实体验：用户可以在实际使用产品的情境下评估其功能和性能，从而更准确地判断产品是否符合他们的需求。
（二）劣势：
用户数量限制：由于试用期的限制，Free Trail 模式可能无法吸引到大量用户，相对于 Freemium 模式来说，用户数量可能较少。
高营销成本：为了吸引用户进行试用，公司需要投入较高的营销成本，包括广告宣传、试用推广和转化策略等。
评估时间有限：由于试用期的限制，用户可能无法充分评估产品的长期价值和实际效果，可能会在试用期结束前做出决策。
区别：两种增长模式各有千秋
Freemium 和 Free Trail 虽然都以 free 为重点，但在产品设计上（试用期、付费和功能限制）、商业核心指标上（注册率、付费转化率）仍存在区别。
试用期设置多久？
免费与付费功能权限范围怎么界定？
如何设置付费价格？
注册率还是付费转化哪个对商业价值最大化？
这些更细致的问题，没有标准答案，但可以在增长实验中逐步调优。毕竟增长不是一蹴而就，而是不断调整、打磨每一个环节，让飞轮转起来。
决策：不同行业和产品类型怎么选
在决定产品商业模式时，你倾向于免费增值模式（Freemium）还是免费试用模式（Free Trial）？
不妨通过行业、产品类型、市场策略来做判断，可能会让你的选择更容易些。
行业特点和产品类型简单易懂，这里进一步解释下「市场策略」驱动决策：
如果你的产品做得比市场上的竞品好得多，而且收费明显低于他们。那么采用免费试用（Free Trial）和免费增值（Freemium）这两种模式都可以，因为它们既是获客模式又是成本效益。如：Netflix。
如果你的产品比竞争对手做得更好，解决了某个垂直化、专业化、老大难的问题，当然收费要多得多。那么，你可以采用免费试用（Free Trial）。如：SaaS 垂类产品。由于市场规模的限制和产品的专业性和复杂性，免费增值模式（Freemium）很可能无法在这种策略下发挥作用。
如果你的产品没有比竞品做的更好，有些瑕疵，但简单易用，同时收费也相对廉价。那么采用免费增值模式（Freemium）是更合适的，降低门槛，快速获客。如：Canva。
案例：站在巨人的肩膀上
（一）Spotify —— 全球最大音乐流媒体平台
Spotify 是一家流媒体音乐平台，采用 Freemium 模式。它提供了免费的音乐流媒体服务，允许用户在广告的陪伴下无限制地访问音乐库。这使得 Spotify 能够吸引大量用户，并建立起强大的社区效应。同时，Spotify 还提供付费版本，称为 Spotify Premium，其中用户可以享受无广告、离线播放和高音质等高级功能。
用户数量：截至2021年第二季度，Spotify拥有超过 3.65 亿活跃用户。
付费用户比例：据报告，约 30% 的 Spotify 活跃用户是付费用户，即Spotify Premium 用户。
收入：2021 年第二季度，Spotify 的总收入达到 22.7 亿欧元，其中广告收入仅占 13%。
用户增长：2022 年第一季度，Spotify全球月活跃用户 (MAU) 达到 4.22亿，环比增长1600万。
（二）Microsoft Office 365 —— 持续 12 年的办公工具领头羊
Microsoft Office 365 是一套云端办公套件，采用 Free Trail 模式。它提供了一个 30 天的免费试用期，用户可以免费体验完整的 Office 应用程序和云服务。在试用期结束后，用户需要购买订阅计划才能继续使用。
用户数量：2021 年，Microsoft Office 365 拥有超过 3.9 亿个商业和个人订阅用户。
付费用户比例：全球 PC 端月活数约为 14 亿，则其订阅服务的年费会员付费率约为 32%。
收入：2021 财年，Microsoft Office 365 的商业收入达到了 1,225 亿美元，较上一年增长了约 20%。
用户增长：2021 财年，Office 365 商业用户的数量增长了约 2500 万，显示出持续的用户增长趋势。
（三）AIGC —— 蓄势待发的明日群星
去年，以 ChatGPT、Midjourney 为代表的 AIGC 产品横空出世，在全球掀起新一轮的 AI 技术变革新浪潮，也给创业者重新注入强心剂：降低技术开发和运营成本，满足客户个性化需求。
在 AIGC 浪潮席卷全球的过程中，我们不难发现，大量产品也采用 Freemium 和 Free Trail 模式，带来颠覆性增长。
Freemium：ChatGPT 是 OpenAI 开发的一种大型语言模型，仅用 2 个月时间，活跃用户数就冲破了 1 亿大关，已经有超过20亿的用户。
ChatGPT 3.5 及之前的版本均提供免费使用，而在升级模型后，ChatGPT-4 plus 官方每月订阅费 20 美元，API 调用按响应时间另行阶梯收费。
Free Trail：Midjourney 是文生图赛道的金牌选手，不到一年便实现了 1000 万用户和 1 亿美元营收。
Midjourney 采取 SaaS 订阅制模式，价格为 10-60 美元/月。但付费之前，Midjourney 为免费用户提供限时试用机会。
国内的 AIGC 产品也采用了类似模式，如文心一格、豆包等产品，以免费获客，抢占先机；以产品价值转化，实现商业增长。
Freemium VS Free Trail，颠覆型增长向左，差异型增长向右。
Freemium 模式适用于通过建立庞大用户群体来实现网络效应的行业，而 Free Trail 模式则适用于需要用户有足够时间来评估产品价值的行业。
除了行业类型，在选择适合的商业模式时，企业还需要综合考虑产品特点、目标用户、市场竞争和盈利模式等因素。
无论选择哪种模式，企业都需要确保免费版本或试用期提供足够吸引人的功能，同时在付费版本中提供更高级的功能和增值服务，同时做好过渡期引导，以吸引用户顺滑升级为付费用户。
以上，就是「Freemium VS Free Trail 商业增长分析」的内容，参考来源于用户增长工作实践 & 调研。如您有好的见解，欢迎在下方评论区留言讨论。
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