APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
品牌策划与推广实战(陈小步:ToB品牌营销之分行业渗透)
2023-12-12 13:14:30

陈小步:ToB品牌营销之分行业渗透

品牌策划与推广实战(陈小步:ToB品牌营销之分行业渗透)

本文由36氪企服点评专家团陈小步原创。

陈小步:TOB品牌营销策略与实战,公众号同名

————正文————

曾经到腾讯广告提年度品牌营销方案,本文将方案中的一个策略——“分行业渗透”,分享给正在忙着做明年营销计划的ToB市场小伙伴们。

分行业渗透——就是【针对不同客户群体的产品/解决方案推广】的一个简称。

下面逐一分解。

ToB营销特点:

高客单、长服务、强关系、能复购

难点:

决策链长、产品复杂难理解

关键点:

信任、效果预期

必做:→→案例看效果,见面提信任,背书显实力,内容展专业

这里所说的“见面”,泛指的是直播、行业会议、展会、提案、商务洽谈等。

深入来说,我理解的甲方采购决策至少分为两个大的阶段:

1是框定意向供应商阶段,根据行业排名、企业实力、领导/同行/行业协会/行业专家大咖/朋友推荐、同类标杆案例供应商、相关专业内容分享专家等信息,选定几家意向供应商。

2是见面洽谈阶段,看公司介绍、看实力,看案例,提方案,谈报价,最后确定供应商。

见面是提升信任的重要环节。

所以我们看到TOB市场部门将近一半的精力都在各种参展、参会、办会上。

基于以上的特点,所以我们可以看到,ToB品牌营销经常会围绕 案例会议(活动/展会)、背书内容这四大块内容来展开,再加上渠道投放进行宣传推广。

ToB品牌营销

市场执行计划

(一)为什么要分行业渗透?

1、不同行业广告投放方法差异巨大

例如在线教育的广告投放往往会推超低价体验课,瑞幸咖啡是送券,互金产品是讲利息讲额度,等等。

2、广告主往往只关注本行竞争业态

例如在线教育今年爆发非常厉害,有朋友在AI少儿英语教育公司,面对猿辅导的爆发就压力特别大,对同行竞争非常敏感,但是对其他行业是怎样投放腾讯广告的,就没时间去关心了。

3、不同行业的ROI差异很大

例如在线教育和互金的获客成本完全不同,很难就结果上进行比较。

(二)怎样分行业渗透?

深入垂直行业,精准深度沟通

以标杆案例带动同行客户

以干货分享吸引客户关注

以垂直渠道实现精准传播

以密集会议实现深度沟通

具体来说:

分行业渗透

品牌策划与推广实战(陈小步:ToB品牌营销之分行业渗透)

具体行业举例:

在线教育行业渗透

1.行业内容

联合媒体、案例客户、公司专家、行业大咖,共创精品内容

最基础的是标杆案例

然后可以集合多个同行案例,总结出行业解决方案、方法论、行业趋势,我们可以称之为“行业趋势”。

还可以邀请行业kol对这些案例、趋势进行评论、分析、解读、提炼、归纳、再总结。

这些干货对同行潜在客户是有指导或借鉴意义的,是具有传播力的。

那么接下来,就是将这些精品内容,进行精准传播了。

下面ppt是详细分解:

精准传播

精准传播

精准传播

精准传播

2.行业渠道精准传播

将以上精品内容,进行行业渠道的精准传播,让这个行业的潜在客户能够看到这些内容。

例如,在线教育的知名行业媒体:芥末堆、蓝鲸教育、鲸媒体、黑板洞察。

企业培训的知名行业媒体:《培训》杂志。

在内容发布上,加上“留资”环节,收取客户合作意向,形成MQL和SQL。

通过分行业趋势的campaign传播,挖掘有效的销售线索,经过销售认可后,变成为确认的商机。

如果能够根据销售线索来考核绩效,就有了一个ToB市场人“实效”方面的考核指标,如果还能根据商机的完成率给到提成奖金,那么市场人就更有干劲啦。

行业渠道精准传播

3.行业会议-联合服务商,密集举办垂直行业会议,确保深度沟通到位。

标杆案例客户代表+公司专家+行业大咖+趋势方法+实操分享 的全方位演讲

这个执行不难,像腾讯广告、腾讯云,常年连续不断的开密集的分行业会议。

难点在于如何控制成本,如何尽可能的通过资源互换来联合合作伙伴和行业媒体,让行业小会密集又有效,让转化带来的商机能够大于办会的成本。

行业会议

最后是一个执行方面的总结图

执行总结图

想要了解更多行业知识、软件推荐、功能对比、工具测评,敬请关注36kr企服点评官方网站(www.36dianping.com)。轻点鼠标,发现更多高效率的企服软件!

www.36dianping.com

[免责声明]

原文标题:《ToB品牌营销之分行业渗透》

作者:陈小步

本文来源于36氪企服点评

品牌策划与推广实战(陈小步:ToB品牌营销之分行业渗透)
林先生
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
林先生
林先生
发表文章2264
确认要消耗 羽毛购买
品牌策划与推广实战(陈小步:ToB品牌营销之分行业渗透)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接