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来源| Hiphop村
假如你家有一台老式电视机,有一天遥控器坏了,需要配一个新的,楼下修理店的老板却告诉你,这款实在太久了,店里只有最新款的电视机遥控器。
为什么他不买旧款的遥控器呢?
有人可能会说,这还用问,当然是因为买的人少,可能很久都卖不出一个。
老板如果卖这个来囤货,那还不亏死。
每一件事情背后都有其商业逻辑,除了感性的直觉之外,如果我们用理性的思考去分析修理铺老板的做法,就会发现,他其实是在遵从二八法则。
20% 的产品创造 80% 的利润,偏门冷僻的产品进一堆,既占地方又买不掉,多不经济,所以修理铺老板的做法是对的。
之前有专门的文章讲二八法则,可以点击下面蓝字进行复习。
受用一生的顶级思维,我大为震撼!
既然修理铺买不到,只好上网找淘宝,你一搜发现买这个旧款遥控器的网店多的是。
不是二八法则吗?
为什么修理店不要卖的东西,淘宝上的卖家就愿意卖了?
要是你有时间,在网上搜索100米的尺子,说不定还能发现真的有人卖这么长的尺子。
很多线下不容易买到的东西,在互联网上都能买到,为什么?因为售卖的边际成本极大降低。
我之前也讲过边际成本的概念,也可以点击蓝字进行学习。
重新认识成本 | 政府将土地免费给开发商建房,能降低房价吗?
因为边际成本降低,互联网上出现了有趣的长尾效应。
长尾效应,是美国连线杂志前主编克里斯·安德森(Chris Anderson)在其著作《长尾理论》中提出一个理论。
该理论认为,在互联网时代,销售和消费不再集中在少数热门产品上,而是越来越分散在大量的长尾产品上,这种转变使得市场变得更加多样化和个性化,同时也为小众产品提供了更大的推广和销售平台。
长尾理论几乎颠覆了二八法则!
开头讲到的修理店和旧版电视遥控器就是典型的长尾效应的例子。
修理店的边际成本不为零,老板必须陈列少量销量巨大的畅销商品,用 20% 的产品销售,获得 80% 的利润。
淘宝店因为呈现一件商品的边际成本几乎为零,所以有什么可以上架卖。
对线下老板来说,他只能服务周边几公里的住户,旧款遥控器能够产生的销量很少。
但全中国对这款遥控器有需求的人一定很多,对淘宝来说,能够面向全中国的人卖这个遥控器,其销量很可能大于某些所谓的畅销品。
长尾理论十分有名,但一直都缺乏一个精准的定义,只有各种各样的诠释解读。
在我看来,长尾效应就是因为边际成本极大降低,从而使互联网企业能够规模化地满足人们的个性化需求。
除了淘宝,一提到长尾效应,大家还会想起谷歌和亚马逊。
过去作为广告主,宣传需求根本进不了广告公司的法眼,那一定要广告费还不够付跟他们商务聊两句的工时成本。
谷歌用一种完全自动化的方式,把广告销售的边际成本直接划为零,不再关注头部大公司,而是把长长的尾部收集起来,用关键字匹配的方式自动发布广告,并因此成为全球最大的广告公司。
亚马逊过去在线下卖书,因为陈列成本的缘故,98% 的书都没有机会进入读者的视野。
亚马逊把销售的边际成本化为零,让很多冷门书重见天日,也让很多消费者的个性化阅读得到了满足。
不仅像淘宝、谷歌和亚马逊这样的大公司做一个普通人,也可以利用互联网的长尾效应,在这里给大家几个建议。
第一,小众市场就是大市场。
我有个朋友是女装电商的,现在市场上的女装竞争很激烈,他问我建议,我建议他做小众市场,比如超大码女装、小个子女装、西北风格穿搭等。
现在已经有很多小商家切入精准细分市场,获得了巨大收益。
第二,快速满足个性化。
比如著名的韩都衣舍网店服装品牌,把公司打散成 280 多个阿米巴小组,不断根据长尾需求,快速设计,快速下单,快速销售。
所有这些快时尚需求,收集起来就是大市场,快速是核心。
简单总结重点,长尾利润,因为边际成本极大降低,互联网企业能够规模化地满足人们的个性化需求。
第三,充分利用数字化技术。
长尾效应的实现得益于数字化技术的发展和互联网的普及。
企业应该充分利用数字化技术,建立在线平台、个性化推荐系统、智能化营销等工具,以便将长尾产品推广给潜在的细分市场。
第四:合作与协作。
长尾效应也促进了供应链和分销网络的变革。
企业可以与小众生产者和独立创作者进行合作,共同开发和推广长尾产品。
通过合作与协作,企业可以拓展新的市场,并形成良性循环,吸引更多的买家和生产者参与进来。
长尾效应,互联网时代,销售和消费不再集中在少数热门产品上,而是越来越分散在大量的长尾产品上,这种转变使得市场变得更加多样化和个性化,同时也为小众产品提供了更大的推广和销售平台。
长尾效应的成立有三个前提——
第一,没有陈列成本,边际成本几乎为零。
第二,打破地域限制,小需求可以被搜集起来,形成大需求。
第三,顾客的个性化需求可以被规模化满足。
小企业应用长尾效应建议用两个简单的方法,一是借助大品牌做小众爆品,二是借助多团队做快速个性。
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