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很多年前,销售去拜访客户,包里一定有厚厚的名片簿和笔记本。
现在,越来越多市场营销人员使用手机上的CRM软件来记录和更新**、项目进展、拜访记录...
客户关系管理软件(CRM)从90年代就开始在美国流行。现在,全球市场容量已经超过400亿美金(2019年),作为巨头的Salesforce.com 就是这个行业的领头羊,市场份额接近20%
Salesforce在中国被翻译成赛富时 ,听起来,乡土味十足。
但在美国确是相当的霸道。股票代码就叫CRM,公司标识是蓝白两色的云,仔细想想,其他云服务公司好像用☁️的形象都不合适了。(不得不说是品牌营销的一流高手)

Saleforce.com是云端软件模式(SaaS-软件即服务 )的开创者。他们改变了企业管理软件需要长时间开发、测试和上线的传统。
用户只需要在网页上输入用户名、密码就可以马上使用。收费是按年或月定期收取(比如50-100美金/每人/月)。真正实现了软件的“按需使用”,与传统软件动则百万级别的投入是商业模式上的重大变革。
从1999年成立至今,Salesforce.com的业绩更是十分亮眼。2004年在纽交所上市,截止2020年6月,市值超过1500个亿,20岁就与企业级(B2B)软件巨头SAP和Oracle平起平坐。SAP (47岁),市值1600亿;甲骨文(43岁) 1700亿。

在品牌营销上,Salesforce也极具天赋和革新精神。我们从战略定位、品牌公关、社群营销、社会责任等多个角度来看看。





Salesforce是第一家用To C的做法来做To B业务的公司。
之所以如此重视使用者,Salesforce认为自己按照用户数收钱的方式,和传统软件的采购模式也可以是不同的。
传统软件的销售过程是企业的IT部门负责人或者CFO、CEO,所以采购的决策时间长,机制复杂。但是CRM软件实际上是给市场人员、销售人员,客服人员来用,他们是为公司挣钱的人,这群人在公司有很强的话语权。抓住他们,让他们去说服公司的买单人是一种很讨巧的方式。另外按月付费的形式相比投入巨资开发软件实在太有吸引力。
于是他们推出任何公司的前5名用户都可以免费使用salesforce的产品。一旦团队成员试用觉得不错,根据salesforce的定价计划,扩展用户数量很简单,花费并不高,公司也可以花钱购买更多的功能。(这种免费试用的模式在现在看起来一点都不稀奇,但居然萌芽于20年前)
除此之外,他们认为,用户通过口碑可以成为Salesforce的销售力量,这就是我们现在讲的“裂变”。
通过提供培训和支持,还能够建立一支并不局限于salesforce.com 销售人员的虚拟销售团队,将其扩大至成千、上万、百万.. (2007年付费用户确实达到100万人)
2005年,Salesforce开发了App Exchange功能。在这里,第三方开发人员可以创建自己的应用程序并将其销售给Salesforce用户。(据说这个主意是当年乔布斯给贝尼奥夫的建议之一)。
2008年,Salesforce还开推出了PaaS平台(force.com),开发者可以用新的方式在平台上开发自己的SaaS应用, 提供给来自世界各地的用户使用。
只有真正的面对终端用户,使用To C的营销方法才可以奏效。




最后,我们来总结下Salesforce在品牌营销上的成功之处:
1. 在进入市场之前,做了大量的分析,无论是市场容量、竞争分析、技术发展趋势等,选好赛道,并且深耕。在品牌定位上,强调差异性。我们现在看起来Salesforce的特点很明显,但是在当时,革新者面临极大的压力,稍有动摇就没有今天的成绩了。
2.贝尼奥夫是个品牌营销天才,碰瓷营销很多公司都在模仿,但仅仅是一次公关事件。Salesforce不是,碰瓷只是" no software" 系列活动中的一环,后续有媒体报道,还有各种活动,甚至这句话至今还在用 ...真正让事件营销被人记住,只靠一次媒体报道并不行。
3.B2B用B2C的营销方式,不能停留在表面,比如在国内B2B公司尝试用抖音做宣传,但是销售方式还是传统的的招投标,那么主管钱袋子的团队对于抖音的接受程度有多高呢?只有企业是真正的面对使用者的商业模式,才可能从营销上实现B2B2C。
4. 建立用户社区是互联网时代极为有效的获取反馈,促进互相交流的形式。社群要活跃,需要长远的规划,更需要大量的时间投入。当然,带来的回报也是极大,毕竟口碑是最好的传播途径。
5. 品牌公关是B2B行业最具杠杆作用的投入,适当的包装创始人的人设,定期与媒体沟通,可以快速打造品牌信任度。
6.B2B公司也有可能面临危机公关,处理的唯一原则是坦诚和真诚。
7.只有关注社会责任的公司才会走的长远,是公司价值观的体现,也是提升员工凝聚力的方式方法。
Salesforce.com的成功绝非偶然,深刻的市场的洞察,创新的精神,对产品的投入以及“品牌为王”的实践是成功的制胜之道。以上这些,希望能对您有所启发。
文章资料来源:
1.《The rise of Marc Benioff, the bombastic owner of Time Magazine who just became Salesforce's sole CEO, has an $8 billion fortune, and owns a 5-acre compound in Hawaii》https://www.businessinsider.com/the-rise-of-salesforce-ceo-marc-benioff-2016-3
2.《云攻略》作者:马克.贝尼奥夫 卡莱尔·阿德勒
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8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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