【关键词】搜索、精细化运营

【适用行业】不限

【适用卖家规模】不限

你有没有这样的困惑，怎么做标题和关键词的搜索优化，都不能带动店铺的搜索流量，经常参加淘抢购，聚划算活动，带来的流量的也是少之又少，对搜索流量的增加几乎没有助益。

那么今天我们就运营的核心技术和思维体系两大板块，来详细展开讲解在搜索规则千变万化的市场环境中，如何把握好人群定位，通过宝贝的展现，点击，转化数据的优化，来提升店铺流量，打造单品爆款。

一、销售给谁

今年的电商玩法的变化一直都在传递着一个信息，电商越来越回归商业的本质，越来越注重人群需求，“以人为本”。作为产品的卖家，你是否有分析过自己服务的客户群体都有哪些，他们想要什么，你的产品是否能够满足他们的需求？那么咱们从以下三个方面进行一个详细的分析。

1、降维攻击

在对店铺人群定位时，应该要有舍弃的心态，真正的做到精细化运营。

精细化运营不要求考虑的面面俱到，更多的是要求产品运营者在理解一个产品的基础上，通过对市场行情的分析，只定位一种人群，挖掘客户的唯一痛点。这里我们把它归纳成四个一，“一个产品，一个人群，把一个点做到极致，用心去做赢得一个亿的市场。”

2、切分人群

产品运营者需要了解人群的消费价值，并且能够通过产品价值分析，精准定位店铺人群，要深入了解使用产品的人是谁，购买产品的人是谁，以及他们的最大需求是什么？

也就是说要从消费者角度，找优势榜样商家还没做到的点，根据人群需求，去匹配产品，快狠准的去做到极致。

3、唯一痛点

找客户的需求点，并准确的找到客户的唯一痛点，这也是商家一直特别关注的，但往往达不到自己预期的效果。贾真老师在课程上分享了一些比较实用有效的方法。

（1）差评反推法：

关注店铺客户差评的原因，并针对这个原因去反推，很容易就可以get到客户的痛点，需求点是什么；

（2）FABE痛点法则：

你不妨拿出一张纸把自己产品的特征，特点，能给客户带来什么样的好处，都一一列举出来，然后去寻找现有的数据或者事实来证明，你所列举的是正确的。好的卖点一定是可以量化的卖点，并把这个痛点进行场景化，这样做也会让客户对产品有更直接的直观体验。

(3)直通车痛点计划：

在我们找到客户的痛点后，这个痛点的准确性不是绝对的，需要去测试去验证，从中获得反馈，再进行调整。建议你可以尝试用直通车去测试这个痛点的准确性，根据点击率等数据是可以收到一个相对准确的反馈效果的。

所以现在你对于销售给谁，是不是有了清晰的认识了呢？

首先我们要基于人群去布局产品，然后做好市场分析，产品定位，竞品分析。并且要专注做“榴莲”单品，单人群，单痛点做到极致。

二、展现优化

新商业和旧商业的区别，就在于人群的精准。

那么基于人群去布局产品之后，我们要做的就是尽可能的更大范围的向我们的人群展现我们的产品。只有产品被客户看到了，我们才可能会获得更好的点击率，更高的转化率。基于搜索原理，按照波士顿矩阵，做了一个标题优化分析法，下面我们一起来看下这个方法。

1、标题写法：

品牌词【空格】属性词+核心词1【空格】其他修饰词+核心词2

2、对于店铺的成交词和引流词：

先采取末尾淘汰制，先去掉没有成交的，再去掉成交少，转化低的词，提高流量利用率，再观察自己的主成交词，作为标题优化方向。成交词尽量都添加到直通车里，并且精准匹配。

3、对于行业热词榜：

先用主要的成交词，把标题的前半段写好，空出的位置，在行业热词里找和主成交词相关度高的词根填补； 不确定是否能有用的词，在对手的成交词里，或者自己直通车词里看。关键词能否拆分，是否是专有名词，需要商家们通过搜索去实测；热词榜里的精准长尾词，可以添加直通车，进行精准匹配。

4、多产品考虑打散原则

一方面进行人群切分；另一方面同关键词尽量不同宝贝，只用两次。

三、点击优化

如果说首页是门，单个宝贝就是店里的窗户，大多数客户几乎很少会从首页进入店铺，更多的是从“窗户”进入宝贝页面，那么主图的视觉以及主图关键词的重要性就会显得很重要。好的主图某种程度上会达到比详情页还要好的效果！

不知道在你所处的电商企业中，主图的设计是运营说了算？还是美工说了算？

其实这是比较片面的，无论是运营还是美工，都应该以用户为核心，需要充分了解客户想要什么，这个我们可以参考问大家、评价或者其他渠道获得的客户反馈去做。

如果你的美工能够具备产品运营的知识，那就是再好不过了，因为这会很好的缩小产品展示和消费者预期之间的误差。

要做好主图点击率，这就需要我们做好主图的“正反馈”：

1、主推词：

主图尽量涉及用户的使用场景，因为可以给到客户更直观的感受，客户不用费时间去思考，也就会更倾向于点击。

2、验证主图：

对于使用场景效果的反馈，可以去看主图关键词下的点击率，根据点击率再去优化主图，主图跟成交词的关系是非常大的，所以主图点击率只有做到同行平均水平及其以上，才会凸显优势。

3、美工绩效：

除了让美工具备产品运营知识之外，现有的美工绩效考核的主要标准又是什么呢？

如果你现在还是基于做多少张图来评定绩效的话，建议你尽快整改，因为一张高点击率的图胜过无数张无用图，一定是要求质，而不是要求量，美工绩效的考核一定是需要跟主图的点击率的提高幅度挂钩，这个数据可以在“直通车工具-流量体系-输入关键词-看点击率”里面找到。

四、转化优化

提到转化，你是不是自然而然的就想到了客服销售技能需要提高，关联销售能力需要提升？

当然，客户的转化率很重要，毋庸置疑。但是影响转化率的因素有很多，现在开始，你需要尝试用更专业的视角来看看待转化的问题。

转化分为静默转化和询单转化两大类。

1、在静默转化这块，有两个非常重要的点：

（1）我们需要确定自己的搜索卖点，我们的产品比别人好在哪？

当商品市场趋于同质化时，我们必须要找到自己不同于别人的搜索卖点，突出自己的优势，人无我有，人有我优，才能够脱颖而出。

想要做到这一点，就需要我们做好竞品分析。无论是从手淘搜索流量上，还是付费订单，转化指数上，都要进行相对专业的数据分析，结合自身产品，确定核心的搜素卖点，做好差异化运营。

（2）做好评价维护：

好的评论=40%的转化，所以做好评价维护就显得很重要，建议商家们可以建议一个专门的客户维护小组，专业做好评价的工作，建立差评预警机制。

更重要的是，要切合实际的给这个小组成员定一个可量化的目标，并做好数据统计，真正的把这个工作落到实处。

2、再就是询单转化了。

客服的销售引导能力，关联销售能力，以及催单催付的技巧，客服的工作流程，工作的积极性这些都会不同程度影响到询单转化率。

有些能力是可培养的，可提升的，但更重要的是如何用绩效考核来带动客服工作的积极性，这样才能最大程度的获得更高的转化率，持续带来创收。

客服绩效，并不适合按照提成制度来激励，因为客服是有早晚排班轮休的，没赶上活动的客服难免会觉得有失公平，所以把询单转化率作为考核的重要指标会更容易接受。

所以一定要设计一套适合自己团队，能够激发客服主观能动性的绩效考核制度。