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今年ETC业务受政策影响,各行社均有极大的营销任务。对此,惜才专家组给予以下建议,供各位参考。
1、人际关系渠道
全行开展全员营销,组织激励资源,运用激励手段,发动全体干部职工及其家属、助农取款点服务人员、金融便利店等工作人员,开展名单制销售。要对照通讯录,建立客户名单,逐户沟通,逐户销号。
有三个注意事项:
一是要在全行开展产品及促销活动专项培训,让全员深刻了解产品及产品组合,了解营销活动的优惠措施,熟练使用营销话术和办理流程;
二是各支行行长要对全员客户名单的建立、电话筛选、电话营销、交叉销售等进行台账管理,逐户跟踪,对于关系密切但是在他行已经办理的客户,要营销客户到本行办理;
三是总行管理部室,要利用本次机会,建立全员人际关系台账,为后期营销活动的开展及相关任务下达打下基础。
2、 厅堂营销渠道
一是要开展厅堂一句话营销,利用业务办理的机会营销ETC;
二是要开展厅堂微沙龙,主动向客户营销ETC;
三是要加强大堂经理的队伍建设,识别有车一族,做好精准营销。
3、 管理部门渠道
主要是指车管所、交警等职能部门。
4、 服务机构渠道
如驾校、汽车维修中心、洗车中心等。
5、存量对公渠道
如代发工资企业批量营销等。
6、 第三方渠道
如保险公司、协税员、快递员等渠道。
一是要细分客户群体,分析不同ETC客户群体的典型特征,设计组合方案。如出租车群体对ETC打折可能不关注,因为他们的高速费用可以转嫁乘客,单位车可能对价格折扣也不是特别敏感,针对这两类群体在产品组合上,可能选择赠送礼品要比打折的效果要好。
二是要建立ETC客户产品包,简化申请文本,在办理ETC的同时,一键(笔)勾选开卡、开通手机银行、开通代扣代缴、申请家庭备用金(授权查询征信)、开通自动理财等业务。
三是要加强产品组合关联的营销培训,积极开展“以赛代训”“案例交流”的节约时间成本的培训方式,让更多的员工愿讲、会讲、能讲好产品。四是在管理中要把客户产品持有数、贷记卡及家庭备用金等开户数等关键业务纳入考核。
一是要做好广告宣传,要选择合适的广告媒体,设计广告内容,加大投放广告投放的力度和深度。要注意挖掘ETC和金融产品、和本行之间的内在联系,在宣传ETC的同时,宣传本行的产品和服务。要充分利用微信/微博/朋友圈/单位会议等低成本高效益的广告渠道,各支行要制作统一的、符合本行形象识别系统的“ETC办理中心”广告表识牌。这里要注意的是,广告内容应该有相关职能部门审核后方可投放。各支行要多投入产品广告,少投入形象广告和品牌广告,最大化提高广告效能。
二是要加强营业推广,多说一句话、多递上一份宣传单、多打一个电话、多发一条短信微信、多组织一场沙龙活动,就可能获得更多的营销成果。
三是要构建公共关系,要争取车管所、保险公司、停车场、汽车4S店、社会团体、直属单位等独家的合作单位身份。
四是要做好人员营销,既要主动梳理客户名单,建立数据库,主动跟踪客户,又要利用一切营销机会,做到随时、随地、随人、随事开展营销工作。
提高办理速度和服务质量,给客户好的体验。
一是建立多渠道的银行卡关联,要方便客户办理,打通借记卡、贷记卡、准贷记卡等的关联渠道;
二是要在网点设立ETC业务办理绿色通道,排出专门的操作人员,方便客户办理,在条件允许的情况,可以邀请志愿者参与,负责客户接待、文案整理等工作,提高办理速度;
三是要选择合适的促销礼品(礼品给客户的感觉比打折的体验更好),让客户在享受到ETC快捷服务的同时,感受到本行的特色、体验到本行的关怀。
四是要做好客户回访,关注客户选择后的感受,回答客户的异议,并努力将客户渠道化。
一是要加强组织保障,要建立ETC公关项目组,协调全行的资源。在项目小组要设立营销策划小组、物资供应小组、考核督导小组、销售活动支持小组等相关的临时性组织,明确各自职责,推动服务相关项目的开展;
二是要完善考核内容,主要考核激励的内容应该包括但不限于产品计价、营销排名、任务达标、客户建档、交叉销售等相关内容;
三是要综合运用多种管理考核激励手段,激励要正向激励和负向激励相结合、物质精神激励和责任激励相结合、个人激励和团队激励相结合、结果管理和过程管理要结合;
四是要有明确的行为管理要求。要建立如周工作计划、渠道培训、案例交流、定期推进会等行为管理要求,按时督导,定期评估反馈。
一是要鼓励开展交叉销售和二次营销,用更多的产品绑定客户,如绑定本行的信用卡、家庭备用金;
二是要利用本次攻关机会,创新车族的金融产品,设置ETC客户专属金融产品,如优惠的保险代理、专属理财、购换车专项贷款等;
三是要利用本次营销机会,构建有车一族的金融生活生态圈,识场景、深开发、广结盟,从纵向的金融服务入手,横向利用第三方资源,携ETC客户之资源,跨界合作,为客户争取更大的收益,提高客户的忠诚度和满意度。
ETC营销建议:
今年ETC业务受政策影响,各行社均有极大的营销任务。对此,项目组给予以下建议,供各位参考。
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3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
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