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线上招商推广途径(四步高效地推招商模式,重点用好这表格)
2024-04-16 12:02:21

四步高效地推招商模式,重点用好这表格

线上招商推广途径(四步高效地推招商模式,重点用好这表格)

关于线上招商,项目概念包装,我已说过很多,今天专门分享孙自伟总结的四步高效地推法,线下招商,打造样板市场。最高端的食材,往往用最原始的烹饪方式,地推模式很原始,但有时最有效。

第一步,SEM。把产品或项目的品牌形象、定位、优势、出身、背书、对客户的利益,做一些文字方面的梳理,呈现到网上。如果有成功案例或者客户背书,会更可信更有说服力。不管是做面向C端的产品,或者面向B端的产品,SEM都是花钱最少,最少不了的。如果能做一些中国网、新华网的对品牌的新闻报道,见客户时打印出来或用手机展示出来,会增加客户的信任感。

第二步,市场摸底。直接带领地推招商团队,到样板市场或目标市场,首先进行渠道调研。可以把渠道分类,比如大客户、中型客户、小客户,如果是消费者渠道,要找KA渠道、连锁渠道和零售散户。不同渠道,通常竞争产品不同。调研后,完成竞争要素表(下图)。

图1:竞争要素表(空)

解释一下。1、品牌,主要指品牌知名度,本企业的品牌知名度,与主要竞争对手的品牌知名度相比,是比对方高,持平,还是低。2、隐性回报,有些可能是回扣等不好说的对代理商的回报,陪客户聊天心理安慰之类,卖保险的,陪人做饭带孩子甚至什么的,这些不展开说了。3、商业模式,人家采用什么商业模式,你的给加盟商的营销支持等。

第三步,总结地推话术。根据完成的竞争要素表格,有针对性地总结地推话术。以下是我为某品牌做市场推广时,完成的竞争要素表。

图2:竞争要素表(完成)

有了这张表格,我们就可以有针对性地制定地推话术了,要点:

1.客观公正。你一定要做一个最客观的心态来完成和使用这个表格,不能自己的产品,像自己的孩子一样,样样好,那你的视角就不客观,难以取信潜在客户。

线上招商推广途径(四步高效地推招商模式,重点用好这表格)

2.扬长避短。针对表格情况,品牌弱而功能强利润高,我们见到客户的时候,尽量去讲我们产品的功能如何好,效果如何好,然后讲利润空间大,卖一个我们的,可以顶得上卖一个半竞争对手的。当客户讲没有听说我们品牌时,你不要一直说我们的品牌如何如何,你要避开品牌,去讲我们的商业模式,讲对市场推广支持,绝对不让你赚不到钱。当然,你也可以拿出手机,把大媒体对我们品牌的新闻报道,展示给客户看。

3.针对客户最关心的点,不断强化。你讲了自己具优势的几个要素时,仔细观察客户,看他对哪一点比较感兴趣,你就不断去强化这个卖点,多讲这个卖点,举例讲这个卖点。比如一个客户,观察到讲我们利润高时,他眼睛一亮,那你就多给他讲利润率高,现在生意不好做,卖一个,比卖竞争品牌卖一个多赚几十块钱,每天卖一个,一个月就是能多赚一千多块钱。客户没有不接受你的道理。

第四步,大规模促销。产品分销出去了,但还在客户的仓库里,如果卖不出,就不算成功。不管是打造样板市场,还是一块一块蚕食市场,都要攻下一个市场,就要占领一个市场,做活一个市场,树立市场信心。

对食品类,通常使用的是试吃,免费派送样品。同时在全区域内搞,搞得声势浩大,实际上也不一定花多少钱,就是物料多做一些,太阳伞多派发一些,很快可以把势造起来。

关于促销主题,传统节日,我们就送给丈母娘喜欢,老丈人开心,小姨子喜欢,把卖点一二三写上去。主题灵动,有创意,活跃和气氛,又扣了节日的主题。

要是电子产品不是吃的,我建议试用,只放押金,试用七天无理由退押金,不要说无理由退货,因为你是押金,要降低消费者购买风险。这种方式在电商平台上已是基本操作,但在线下还是稀罕方式。现场体验了,好玩好用,拿回家就用,用了几天,一二百元的东西,一般也懒得退了。我在河北某城做过,几百块钱的东西,一天卖出十几万元,效果非常好。

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