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高端产品销售策略(触及巅峰)
2024-05-24 12:02:41

触及巅峰

高端产品销售策略(触及巅峰)

课程背景:

我们生活在一个营销的时代,我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩?

为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?为什么我们很多的员工,竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平?传说中的销售高手,销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单?销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?

想要把你的产品卖给顾客,想让顾客成交,是产品好就能成功,还是销售人员会引导才能成功?产品品质好只是一个基础,如果没有好的销售策略,品质再好未必就全国销售火爆;反观服装行业,品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

古人云:"善奕者谋势,不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人,从整个大/局势来判断走法;不善于下棋的人,从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如同下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?本课程将经验变成系统的操作技巧,教会您如何系统训练你的员工、如何将销售心理学与销售流程、技巧结合起来,有力促进销售额的大幅提升。


课程收益:

● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

● 促使员工懂得如何销售一件到多件的销售模式,迅速提升销售业绩;

● 学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;

● 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术;

● 提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;

● 在购物渠道不断分流的情况下,通过连单系统提升客单价;

● 通过学习促使门店连带率在一个月内提高20%,两个月提高30%甚至更高

课程时间:2天,6小时/天

课程方式:课程讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

课程对象:店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等








课程模型:


课程大纲

第一讲:传统销售Vs大单销售

1. 大单销售前奏:大单销售特性与客户需求

2. 全新销售模式:“人际关系销售模型”

3. 专业销售人员权威杂志的警示

4. 法则:成功销售的十大金科玉律

终端体验思考:《哥弟VS卓雅》

哈佛经典案例:《大单就是这样产生的》

5. 决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!

6. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?

7. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意


第二讲:大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用

导入:销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”;

一、销售中的“棋谱”是什么?

1. 正确的销售策略

2. 模式

3. 技巧

二、接近顾客

1. 吸引力法则

2. 同理心法则

3. 同步法则

游戏:后脑袋会长眼睛吗?

三、介绍及试穿

1. 影响力法则

2. 催眠法则

分享:我们准备的产品卖点真的管用吗?

演练:产品卖点与功能及其话术开发

四、购买

1. 潜意识法则

2. 教育法则

案例:家里有狗,要啥都有

五、解除异议

高端产品销售策略(触及巅峰)

1. 同理心沟通法则

2. 先跟后带法则

3. 价值转移法则

­演练:现场掌握应用及其话术;

六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

八、FABE法应用及其话术;

案例探讨:现场掌握催眠式销售话术应用


第三讲:大单销售的关键----连单的4大系统

1. 门店货品如何搭配才促成连单

2. 陈列如何做才能成交连单

3. 资源整合促使员工积极做连单

4. 如何让顾客从买一件到一套到多套

案例探讨:回到门店如何促使连单系统落地


第四讲:大单销售的运用----连单的超级技术

1. 同伴意见分歧怎么做连单

2. 沉默型顾客顾客怎么销售

3. 连单销售五招五式

4. 闲逛型顾客怎么促成连单

5. 没有主见的顾客如何做连单;

6. 四种服务类型分析;

案例探讨:如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争?


第五讲:大单销售的运用----连单销售6个关键动作

1. 顾客进店你做对了吗?

讲解:从进店到体验,搞定生客熟客策略

2. 成套试穿核心话术,增加顾客体验,把客单价做大

3. 试衣间连单服务细节,体验服务标准,尽显专业风范

4. 试衣镜前连单推荐技巧,体验过程服务,引导顾客购买

5. 连单成交技巧,巧对顾客还价,成交非你莫属

6. 付钱之后连单续单策略,销售始于购买,培养终身顾客

案例探讨:连单成交系统检核工具如何应用,让连单系统持续有效?


第六讲:大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心

第一颗心——相信自我之心

1. 许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

第二颗心——相信顾客相信我之心

1. 顾客不相信你时,你讲得全是废话

2. 了解顾客的人格模式和购买模式

3. 让顾客舒服大于产品的卖点

第三颗心——相信产品之心

1. 销售的第一个心态——交换原理

2. 相信产品之心的核心——重复成功案例。

3. 高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品

第四颗心——相信顾客现在就需要之心

1. 如果顾客不需要——创造顾客需要的条件

第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心

1. 学习哈维·麦凯表格

(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客)


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    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


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