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从企业家的角度探究商业本质
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一直以来,相较于高举高打,力求在大众市场取得最为广泛知名度的B2C品牌营销不同,B2B营销显得低调和传统。
当然,这也有着客观因素,不单是单价比较高的大宗交易,还是更长周期的服务和解决方案,都让2B业务的决策链条更加复杂。
这些特点也让我们觉得,B2B的营销好像并不需要多高的曝光度和宣传的创意。
但现在,情况已经不同了。
在视播时代,B2B营销不仅需要企业对垂直领域有深入的认知,还需要洞察目标人群的精准画像,结合全域营销,来打动更多的潜在客户,进行有效触达和转化,
所以,今天的单仁行,我们来探讨关于B2B营销在2024年乃至未来的一些重要趋势给大家作参考。
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第一、长短结合的视觉营销,会占据主导地位。
在短视频直播兴起的几年里,用视频内容进行叙事变得越来越重要。
不仅是因为视频可以把复杂的信息压缩成容易理解的直观效果,更在于它能够提供丰富多样的体验。
不管是产品演示、品牌故事,还是客户评价、合作案例,都可以通过精心制作,来满足不同领域客户的特定需求和兴趣。
这是一家企业打造动人叙事、提升品牌信任、促进客户之间彼此关系的重要方式。
当然,我们从内容创造的角度来说,短视频可以带来高频的曝光、触达、引流,但如果要在一个行业里形成优势品牌的地位,企业还需要做什么呢?
我们还需要懂得长短结合,用长内容进一步带来信任感。
包括在我们的官网、平台账号、第三方的公关,或者是传统电商包括B2B平台账号,要把企业的形象、产品、品牌理念、客户案例这些可以快速增加信任、丰富买方决策依据的重要元素用长视频内容做好,一定不能只依赖短视频。
我相信,在视觉营销逐渐成为主导力量的B2B营销领域,企业在多平台、多账号的布局之外,既要把高浓度的内容进行压缩,高频触达用户,带来更多的观看,同时,也要借助于中长视频,在公司的官网或者相关平台账号当中做呈现,完成B2B从展现、了解、咨询到交易的深度路径。
先短后长、长短结合能够给B2B营销带来更好的表现。
当然,对我们搭建各个账号来说,我们反其道行之,借助中长视频先去搭建可转化、可成交的内容,再用短视频引流,这样才能让我们的流量快速转化变现。
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第二、重视基于客户的营销,我们也叫做ABM。
什么意思呢?
在传统的营销战略中,市场团队和销售团队的职能可能是分的很明确,市场团队寻找客户,销售团队负责交流、沟通,把合同落实。
他们考虑的核心是:“谁对我的产品感兴趣?我怎么让他买单?”
这种思维方式就像在茫茫人海中尽可能多地抓住潜在客户。
而ABM营销让市场团队和销售团队互相绑定,融为一体,先专注去发现那些需求匹配的高价值顾客。
也就是提前确定目标客户,把“谁对我的产品感兴趣?”变成“我应该把产品推荐给谁”这个纬度来,最大限度地把营销资源转移到那些高价值目标上去。
这样的我们效率更高,反而成本更低。
ABM强调的就是质量比数量更重要,深度比宽度更重要,优先考虑能够给企业带来持续、稳定的高价值客户。
它是先锁定合适的目标对象,根据企业和决策人的360度画像、购买意向、产品契合度这些依据,找到最佳潜在客户和决策人。
在我们课程里面,给大家分解了更多的应用领域、应用场景,寻找那些高增长的增量市场,然后再去集中力量去培养客户的信任,最终创造商机,转化为实际客户。
它的具体做法也有粗有细。
比如先借助既有客户的成交数据和平台的模型能力,找到目标客户的初始画像,通过信息流广告发送针对性和个性化的消息,在这个过程中不断优化,找到具有相似业务属性和需求的目标客户集群,提升转化。
假如是资源更加充沛的企业,我们要根据我们获得的线上流量进行深度分析,把一个从来没有合作过的客户,不是只当成一个客户,而是当成一个行业、一个机会去深度分析。
这样才能找到我们关键的应用领域,找到那些贡献值更高的目标市场,针对这些关键客户,就可以1对1为每个目标客户提供高度定制的解决方案。
当然,ABM最重要的点,是在于营销思维的转变。
它要求企业能够跨渠道、跨部门整合线上线下的数据,了解我们的产品,甚至背后的能力和解决方案当中的独特性。
然后,把客户的需求具像化,要当成是具体的独特需求和特殊场景的实体,进一步了解这类客户痛点与行业的细微差异,从而量身定制能够引起对方共鸣的营销内容。
让客户知道我们可以解决他现在的问题,甚至我们能解决B端的后端客户所关心的问题,最终提高转化和复购,培养出忠实的客户关系。
这是未来B2B营销非常重要的组成部分。
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第三点是AI以及智能化应用带来的语音搜索机会。
随着AI搜索、数字助手这些智能化应用的不断增加,未来会逐渐改变着传统的信息搜索习惯。
也就是用户不是自己去输入关键字进行搜索,而是基于对话,讲出一段完整的语音,或者是讲出关键需求,让AI去形成一段上下文内容进行搜索。
虽然目前语音搜索还不是主流,但在AI和智能化应用的加持下,这样的趋势非常明显。
未来,企业品牌所有在线的内容和形象,特别是官网上的内容,要考虑针对语音搜索做更多的优化调整。
当然,我们也不能忽视AI工具在B2B营销里的作用,特别是在一些垂直的细分领域,利用AI工具查询资料,辅助创作社媒推文、论坛回答,甚至个性化营销内容,都可以让整个推广变得高效。
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第四点是B2B的网红营销。
长期以来,我们都觉得网红、KOL、主播都与B2C走得更近,跟B2B没什么关系。
但进入到视播时代,我们其实可以发现每个行业和企业都可以通过短视频直播平台打造IP,建立自己的影响力。
网红、主播,包括账号这样的关键资源,已经成为今天企业重要的品牌资产和生产资料。
一个足够专业的IP、意见领袖或者是行业专家,当他去为企业的产品和服务代言,同样可以提高品牌的可信度,扩大产品在小众市场的影响力。
当然,还有更多的趋势等待着我们持续探索。
保持学习和前瞻性,这是我们每一个创业者和经营者的智慧和财富,也是我们单仁行一直的责任所在。
新的一年,虽然可能更艰难,但我们一定会有更好的机会,越是艰难的时候,越是展现自己能力的时候。
我们祝福每一个企业、每一家公司在2024年越来越好。
也祝福我们每一位单仁牛商的学员、单仁行的每一位听众,我们的人生更加美好。
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责任编辑 | 罗英凡
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