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B 端产品的运营活动,你会怎么做?
2020-06-29 11:54:43

——这是我的第99篇原创文章——

学习 B 端产品,就看「司马特小分队」

To B类产品不像 To C的产品,经常再会搞一些运营活动,无论是主题活动、补贴活动、促销活动,C 端产品由于其基于 C 端消费者,用户基数相对较大,因此通过线上的运营活动做的好,对产品的注册用户数、日活、交易量等都能带来显著的提升。 
To B 类产品的客户群体主要面向 B 端客户,使用的人数和人次也相比 C 端产品低不少,因此一般较少在产品内部,做一些由运营发起的市场活动需求。

01

为什么ToB 的运营活动少?

为什么to B的运营活动相对较少?

1、B 端客户整体基数不大,不像 C 端客户动不动就几十上百万的体量,通过系统做一次运营活动的投入产出比较低。
2、B 端客户是可触达的,我甚至知道每个 B 端老板的电话和地址,不像 C端,跟 C 端用户只能通过产品这一个连接器,所以你只能通过线上的运营活动让C感知。
但是 B 不一样,B 的运营可以有多种方式,比如系统消息、邮件、客服联系、线下推广等等。
3、目的有所不同,C 端运营活动大都以拉新、促活、升客单为主,而 B 端运营活动的目的主要以购买软件、服务为主。
因此一般to B的活动都是基于高触达率的微信、电话、短信、邮件等即时类工具,线下拜访也是主战场,基于系统的线上运营主要以宣传、通知为主。
举例:市场一般会需要做一些 saas 产品年度促销,则需要做一些活动 h5 页面,或者在官网放一些促销信息。 
此外还有一些内部的支撑配合,为了市场部更好的客户拓展,需要提供给他们一套专业的 CRM 系统,用于客户维护管理。销售需要在系统中管理自己的线索客户,直至转化成正式客户的整个过程。

02

为什么要合理支撑

为什么要合理支撑?

因为市场运营的需求都是基于自身诉求。
他们都是基于自己的 KPI 去考虑的,希望不断通过活动来达成 KPI ,很显然要搞活动,大概率需要产品、开发进行配合,这对于强运营导向型的C端产品来说,并没有什么大问题。因为本身产品也要背注册数、活跃度、复购率等等的指标,本质上和运营的 KPI 是有一定的绑定关系的,所以积极配合也没有什么异议。
但是 to B 业务往往是由产品导向,更多的需要考虑优先做重要紧急的功能,考虑产品后续的发展迭代计划、考虑拼时间拿出让客户更满意的解决方案。
而大量的运营市场活动需求,肯定会很大程度的影响产品研发团队的工作,占用了资源,也影响产品自身的目标,更错失了时间。
而在这段宝贵的时间中,竞品已经开发出解决用户更大的痛点,方案更优秀的功能了。
这就导致产品功能阶段性落后,而失去一定的竞争力,不利于最终销售。
说白了,saas 产品的时间窗口效应非常明显,如果你和竞品的功能差距较大,要么你奋力追赶,要么你走差异化定位路线,要么你圈不同圈层的目标客户。
很显然,产品会很被动,试想,一个客户面对一个问题时,A产品能完全解决其需求,B只能部分解决或是无法解决,请问客户会选择哪个?(我们假设所有其他条件都一样)
所以在 saas 产品中,产品需要占据主导权,不然这个产品绝对会被带歪,会被做砸。
当运营市场的需求不合理、开发难度较大时间较长、没有足够的价值、或是能预感到方案的效果不会好、性价比很低的时候,做为对产品负责任的产品经理,有必要断然拒绝,或给予一些合理建议。
所以对产品来说,运营活动的支持要有所为,有所不为,即科学判断,合理支持。
官网的改版。官网的目的是给我们的产品做介绍和宣传,促进用户的购买使用。当有亮点功能上线后,市场部就可能会更新官网的介绍。我们会把这类需求放在较高的优先级来配合。
年中优惠活动宣传。这类宣传比较简单,我们最常见的方式是H5页面,用易企秀这类免费的工具就可以搞定了,并且重复利用率很低,开发花费时间来支持性价比太低。
END

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B 端产品的运营活动,你会怎么做?吗?
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
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