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咨询师和企业家之间的关系如何定位
2020-03-22 14:32:34

企业家容易陷入实践出偏见的经验主义,咨询师常常陷入脱离实际的教条主义。经验主义的典型是守株待兔,教条主义的典型是刻舟求剑。


在真相面前,企业家和咨询师都是盲人摸象。只有保持开放心态,综合各方意见,才能兼听则明。



01


咨询师为什么不自己创业


很多寻求咨询的企业家都会有这样的疑问:咨询师懂这么多,为什么不自己做一个企业?!这个问题包含很多种意思:从知行合一的哲学来看,知道很多但是没有行动,说明不是真的懂;像我们这样做了企业的人,才是真的懂。


从咨询师的角度看,或许可以这样回应:做了企业还来学,说明并不懂嘛。也可以这样回应:咨询师都去做企业了,谁还给你们来上课?!


因为创业是一个综合能力的呈现,除了品牌定位还有组织管理、政商关系、渠道管理、甚至贷款能力,而咨询师只能提供一部分的服务。迈克尔·波特被称为战略咨询大师,但是参与经营的咨询公司却破产了。尽管如此,也并不影响其竞争战略理论的有效性。


如果按照经营成果衡量咨询实力,战略定位咨询最贵的特劳特一年收入也不超过2亿,东阿阿胶年收入近30亿,王老吉年收入近百亿,实力如此不对等,如何做咨询呢?


咨询师没有自己创业,就像男产科医生自己不能生孩子,但是依然可以帮女人生孩子。或者像诸葛亮管理不了关羽张飞,但是依然能够帮助刘备建立基业。




02


咨询师和企业家的关系如何定位


咨询师和企业家的关系是刘邦和萧何、刘备和诸葛亮、曹操和荀彧的关系。刘邦可以统筹全局,就像企业家要统筹管理、招聘、资金、销售、渠道甚至政商关系。刘邦需要萧何,正如企业家需要咨询师。


说到这里,企业家可能会说,我是刘邦那你是萧何吗?这其实是个伪命题。但是也揭示了某种道理。


如果你是刘邦,你自然能看得出谁是萧何,谁是草包。刘备和诸葛亮初次见面已经46岁了,诸葛亮只有26岁。从上帝视角看你知道他是诸葛亮,如果回到当时当地,他就是一个在南阳耕读的小青年啊。


而袁绍和项羽,虽然是贵族出身,信任状一大堆,但是没有识人的能力,身边围绕着一群乌合之众,即使有荀彧范增这样的实力咨询师也不会用。


咨询师和企业家之间的关系,就像谋士和政治家之间的关系。




03


为什么草包咨询师也有饭吃


因为有众多的草包企业家嘛。同样的例子也发生在三国时期,荀彧原本是跟着袁绍混的,发现他难成大器之后就投奔了曹操。


用定位理论的术语来说,袁绍是一个信任状十足的人。四世三公,家族显赫,管理着北方的大部分地区,麾下兵强马壮,怎么看都比曹操强吧。正如我们能看到的很多咨询师,来自某某知名机构、某知名品牌策划人、某书作者、某理念创始人等等。


如果你还在用信任状的视角判断咨询师的成色,或者没有刻意警惕信任状对你的影响,那你就没有入得定位理论的门。信任状是你拿来去调动别人心智的,而不是被人调动的。


大多数人不懂专业,只能通过信任状来判断。如果一个企业家仅仅通过信任状判断咨询师的专业度,那就说明他跟普通消费者没什么区别。


缺乏专业能力和辨别能力的企业家,是草包咨询师能够存在的根源。




04


咨询师是否应该参加实战


咨询师应该参加商业实践,只有在实践中才能发现理论的边界和个人知识的短板。认知的提升是一个知行合一的过程,从实践到理论,再从理论到实践如此螺旋式升级。


但是咨询师不能唯成果论,一个项目成了就宣称是自己的功劳,一个项目失败了就认为是企业家执行不到位。也不能一个项目失败了,就认为是理论本身的失败。


就像前面说的,企业的成功是综合实力的呈现,是多元思维模型的成果,这也是企业家尤为珍贵之处。如果说咨询师是能够后天培养的, 那么企业家只能天然造就。


企业家在面对咨询师的时候,仰视或俯视都是错误的视角。仰视证明过于不自信,或者懒于思考,俯视说明妄自尊大,自我意识太强,极容易陷入内部视角。


仰视咨询师和俯视咨询师的,是同一种人。他们会在发现对方的纰漏之后洋洋得意,也会在发现自己的纰漏后惶恐不已。


换过来也一样,咨询师不坚持自己立场,以样式姿态刻意迎合企业家或故意利用对方的心理弱点、以俯视姿态肆意批判,也是一种病态人格。


患有同一种病态人格的企业家和咨询师,常常互相映衬,互为表里。例如刘一秒之流。


咨询师要参加实战,只有知行合一才是真的懂得。咨询师也不能以实战作为检验理论的唯一标准。因为实践出偏见,理论出教条,兼有两者才是正道,这两条道路貌似是相反的,但是只有成熟的头脑才能同时运行相反的观点而不卡顿。




05


咨询师的价值是发现有效战术


关于战术和战略的关系问题,可以看我写的专门内容,就不再详细说了。这里仅说明发现有效战术的重要性。


企业家的才能是偶发性的,表现为灵感式、碎片化,不是系统性的。像我们前面说过的,企业家常常是培养不出来的,是一种天赋式的存在。企业家才能通常表现为灵感性的直觉,他自己也不知道为什么要这么做,但是这样做就是有效。


咨询师的价值,就是从外部视角观察企业家的行为,从已有的理论体系中找到他的位置,点明其存在的理由和价值。把碎片化的灵感,进行体系化的总结,进而可以让普通人——主要是企业的中层——可以学习和复制。


例如飞鹤的更适合中国宝宝的定位,就是咨询公司在飞鹤一线销售中发现的有效战术,这个战术本来就存在,但是飞鹤并没有重视。因为并不明确这个有效战术的价值。


例如王老吉的预防上火的饮料的定位,也是咨询公司在一线市场调研中发现的。在广州、深圳和温州,咨询公司发现了三个有效战术:火锅伴侣、预防上火的饮料和吉庆礼品。综合心智环境和竞争优势之后,最终确定了预防上火的饮料这个定位。


孔子说,礼失而求诸野。在一线市场存在着大量战术,但是哪个战术是有效的,是应该升级为战略全力推动的,要看咨询师的专业度。




06


正确定位咨询师和企业家的关系


可能是我们经历的威权文化太久了,欺下媚上已经成为了集体潜意识。尤其是在市场经济不够发达的地区,企业家们靠抱着政府、国企大腿生存已经成了本能。所以在俯视和仰视视角之间无缝转换的人格,颇为常见。


这种人格喜欢寻找对方的漏洞,证明自己的高级,而不重视理论的学习本身。也就使得很多人不能正确定位自己和咨询师之间的关系。


回到前面,“我是刘邦,但你是萧何吗” 是个伪问题。你是刘邦,自然认得出萧何。你真的懂理论学习的重要性,就不会提出咨询师为什么不做实业的问题。


具有旧时代人格的企业家们,适合去刘一秒、翟鸿燊、陈安之那里学习。有趣的是,这些大师特别喜欢有意无意地打击讽刺学员。为的就是激发企业家门的病态人格,引导他们仰视自己。


一旦仰视起来,他们也不会问这些大师们为什么不做实业的问题了。


企业家容易陷入实践出偏见的经验主义,咨询师常常陷入脱离实际的教条主义。经验主义的典型是守株待兔,教条主义的典型是刻舟求剑。



在真相面前,企业家和咨询师都是盲人摸象。只有保持开放心态,综合各方意见,才能兼听则明。


这个原则适合企业家,也适合咨询师,更适合二者之间的关系。





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张知愚
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张知愚
张知愚
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咨询师和企业家之间的关系如何定位吗?
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