作者 | 张知愚

来源 | 心智战争

1、心智缺乏安全感。

关于心智缺乏安全感的事实，应该不需要再费笔墨了。因为所有人都缺乏安全感，虽然自由是一个蛊惑人心的追求，但我们还是愿意躲到一个安全的避风港里，宁愿承受无聊的代价。

佛洛姆在《逃避自由》中说，人们为了逃避真实的自我而投身于国家、民族、领袖、党派、时尚，根本原因是缺乏安全感。

经历过法国大革命的勒庞在《乌合之众》中说得更加刻薄：

关于这方面的讨论太多了，研究政治心理的《硬球》，获诺奖的《铁皮鼓》，汉娜阿伦特提出的“平庸之恶”，都是在说延展人类缺乏安全感的问题。

我相信里斯和特劳特们从这些人类文明精华的头脑中吸收了不少养分，不同的是他们对群众不安全感的根性持有批判态度，而广告人只想从中赚钱。

赚钱的方法至少有两条：给群众安全感、激发群众的不安全感。有时候这两条是一回事。

给消费者安全感的办法之一就是顺口溜和重复。心智对押韵的、重复的词语具有天然的亲切感和安全感，为什么人对押韵的表达没有防备心呢？因为最早的知识就是靠歌谣和顺口溜传播的。《荷马史诗》《格萨尔王》都是歌谣和顺口溜。

要么是激发不安全感，要么是顺口溜，或者兼而有之。除了以上两点，占据心智还需要：重复。所谓重复，其实是押韵和顺口溜的变种。**宣传部长戈培尔精通此道，他说谎言重复一万遍就是真理。

在人类利益最集中、竞争最激烈的商业和政治领域中，对于知识的应用、对群众心理的操纵最为显著。

在英国首相特蕾莎梅和反对党的辩论中，她集中使用了排比和重复的技术：

听这位阁下说话的方式，我们会觉得他是一个恪守原则的人。但是，事实上，我们从他身上看到了什么呢？

工党的政策规定，要严格杜绝保密协议，可是他的幕僚却不得不签署它们；

他曾是一个反种族歧视者，现在他却对反犹太主义放任不管；

他一直都是一个反对“欧洲一体化”者，现在他却支持“留欧”；

如果他（科尔宾）是在我的位置，究竟能取得什么成就？

他有能力来保护英国公民，不受美国的入境禁令影响吗？

No

他能给我们将来的贸易协定，奠定良好基础吗？

No

他能给出百分百的承诺，支持北约吗？

No

他可以领导一次抗议，我在领导一个国家！

再看另一位政治明星**的演讲：

是的，重复、重复、重复，排比、排比、排比。不要关注真理，不要回应对手，你只要赢得群众就可以。

如果你去搜一下他们演讲的视频，就更能感受那种蛊惑人心或鼓舞人心的力量，怪不得古希腊人认为演讲是邪术，他鼓动人心却无关真理。

2、缺乏安全感好处巨大。

英特尔的前CEO安迪·格鲁夫讲他偷渡经历的时候说，“在偷渡的过程中，只要一碰到顺利的时候，我就会特别的警醒，反而在特别困难的时候，觉得比较自如，心里充满了安全感。”

因为一旦顺利起来，他就会本能地想到“是不是已经有人知道我们的计划了？我们是不是正在顺利地绕过一个个小陷阱，以便顺利掉进那个大陷阱里去呢？”

二战爆发后，匈牙利的犹太人分为两派：一派人认为德国人不会进攻匈牙利，即使进攻也不会伤害犹太人，那些大屠杀集中营的消息都是谣言。一派人认为德国人是混蛋，要倍加小心。

让我们稍远一点，绕到人类进化的漫长历史中看看。《人类简史》中讲了“算法”的概念：

有只狒狒看到附近树上挂着一串香蕉，但也看到旁边埋伏着一只狮子。狒狒该冒着生命危险去摘香蕉吗？

这可以看作计算概率的数学问题：一边是不摘香蕉而饿死的概率，一边是被狮子抓到的概率。要解开这个问题，狒狒有许多因素需要考虑。

我离香蕉多远？离狮子多远？我能跑多快？狮子能跑多快？这只狮子是醒着还是睡着？这只狮子看起来很饿还是很饱？那里有几只香蕉？香蕉是大是小？是青的还是熟的？

如果是只胆小的狒狒（也就是它的算**高估风险），就会饿死，而形成这种胆小算法的基因也随之灭绝。如果是只莽撞的狒狒（也就是它的算**低估风险），则会落入狮子的**，而形成这种鲁莽算法的基因也传不到下一代。

这些算法通过自然选择，形成了稳定的质量控制。只有正确计算出概率的动物，才能够留下后代。

美国人有句俗话说，车子没坏就不要修。因为相比得到，心智更厌恶损失。想象一下你得到一百块钱的快乐，和丢失一百块钱的痛苦，后者的强烈程度远远超过前者，这是心智缺乏安全感的本能在起作用。

物种进化的本能要求人类安全第一，守住所得。俗话说，小心驶得万年船，十鸟在林不如一鸟在手。相比更好的选择，心智更倾向于已有的选项。

3、心智喜爱不同。

鹿角的作用一个是为了生存：对抗捕猎者，一个是为了繁殖：和其他的公鹿竞争，获得更多的交配权。

但是繁殖的目的有时候会超过生存，为了和其他公鹿的竞争，为了完成物种繁殖的目的，有的公鹿的角会大到被树枝卡住而轻易地被猎人捕获。

孔雀为什么有一个毫无用处的大尾巴？巨大的尾巴招惹天敌，不利于逃生，没有任何生存优势。这个现象曾经让达尔文感到苦恼，他不理解这种现象。一度看到孔雀的尾巴就感到恶心。

《物种起源》出版十年之后，达尔文在华莱士的启发下，提出了“性选择”的理论。孔雀的大尾巴，是为了吸引雌性，进而获得更多的交配权。长着这么容易招惹天敌，不利逃跑的尾巴，还能生存下来，不就更证明我雀的繁殖能力更强么。所谓跟我这样的大尾巴孔雀交配，才是正确的选择。

假如建立一个更宏大的观察视角，你会发现，探索其实是进化赋予人类的天然本能。人的大脑里，有一套叫作探索系统的神经网络。它让我们保持好奇、勇于探索，心甘情愿的离开舒适区，去探寻外部世界的可能性。换句话说，探索是人类的天性。

从生理角度看，探索系统是一套位于大脑的前额叶皮层和腹侧纹状体之间神经网络。其中，前额叶是大脑的思维决策中枢，负责我们的认知、决策、表达等等，是大脑中最重要的区域之一。

而腹侧纹状体，也被称作伏隔核，是大脑中的快乐中枢，也就是负责刺激大脑产生快乐情绪。比如吃到好吃的，腹侧纹状体就会释放快乐的信号。这套探索系统不光人类有，其他哺乳动物也有。

那么，这套探索系统，对人类来说，有什么实际价值呢？简单说，探索系统，是进化赋予一个族群的整体算法。它通过激发个体的探索欲，让族群整体，获得更多的生存优势。

要想理解这个观点，咱们得建立一个更大的观察视角。在远古时期，人类没有农耕技术，只能靠打猎，从自然界获取现成的资源。但是，没有哪个地方，能一直提供源源不断的猎物。这就需要人类进一步向外探索。

但是，你总不能每次都等到资源耗尽再搬家吧？就跟跳槽一样，等到公司宣布破产的那天再找下家，这是最被动的选择。所以，你必须提前行动。对我们的祖先来说，即使他们刚刚找到新的居所，也必须得保持探索欲，伺机寻找下一步的新家园。

这时，就轮到探索系统出场了。它的作用，就是激发人们主动离开舒适区，去寻找新的可能性。它的工作原理是，一旦你产生对外探索的欲望。它就会刺激身体，释放一系列积极的生理信号。

你会感觉到接下来要做的事情充满意义，感到强烈的使命感，探索欲被不断放大。最终，这种冲动，促使我们心甘情愿的离开舒适区，不断尝试，不断突破。换句话说，探索系统，就是人类保持进取的精神发动机。

——得到 · 每天读本书

物种进化的两个目的：生存和繁衍。生存的本能让心智缺乏安全感，繁殖的本能让心智喜爱不同，甚至敢于冒险。因为冒险意味着新的繁殖机会。

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“心智战争”的含义首先是《定位》一书的副标题：营销是一场争夺用户心智的战争，特劳特专家邓德隆也说过：争夺用户心智的战争才刚刚开始。