出品/茶咖观察

作者/蒙嘉怡

编辑/木鱼

头图/章鱼团队拆店现场

“你们半夜12点以后再来，悄悄的。”一位广东湛江的某茶饮加盟商在电话里压低声音说道。

凌晨一点，章鱼团队的货车驶入这条已经沉睡的商业街。加盟商站在店门口，再三确认旁边的古茗、茶百道、蜜雪冰城全都熄灯闭店后，才示意他们动手。“拆吧。”

湛江的夏季湿热难耐，气温逼近40度，即便已经到凌晨，空气依旧黏稠得像裹了一层塑料膜，站在没有空调的环境下，不出半小时便能将T恤湿透。章鱼团队穿着小马甲，在这样的“蒸笼”环境中，开工了。

在三小时的沉默作业后，这家开业不足两年的某茶门店正式“毕业”。当印有该品牌LOGO的招牌被棉被包裹着抬上车，卷帘门拉下，它在古茗与蜜雪冰城之间的短暂生涯就此终结。

熬得眼睛通红的加盟商看着满载设备的货车，叹了口气：“卖掉这些，刚好够发员工工资。”结清所有欠款后，天也微微亮了起来，加盟商骑上摩托车，消失在了街角。

这样的场景，章鱼在过去一年中见证了上千次。他曾是茶饮品牌“路飞堂”的初创团队成员，门店最多时达300家，如今转型做二手设备回收。身份的转变，让他对闭店背后的无奈有了双重理解。“我们想做的，是帮他们守住最后一道防线。”他说。

2023年五一，水温骤降

一线的门店永远是最快感知到水温变化的。2022年疫情放开后，线下生意曾短暂回暖，周末门店经常忙得不可开交。

转折发生在2023年五一假期后。“好几个加盟商同时给我打电话，说生意突然就不行了。”章鱼回忆道，“有个在商场里开店的老板，说五一期间看着人多，但店里就是没人进来，五天下来流水还比不上平时周末。”

宏观数据可以佐证。根据文化和旅游部数据中心测算，2023年的五一小长假，全国国内旅游出游合计2.74亿人次，同比增长70.83％，但人均消费仅为510元，比2019年低了15.4%。出行热情与消费力出现明显背离。

消费端在收紧，供给端却在狂飙。从门店总量来看，壹览商业长期跟踪的20家新茶饮品牌以32.5%的增速从2022年底的78324家门店扩张至2023年底的103783家门店。其中13个品牌增速呈两位数增长，3个品牌增速呈三位数增长。

这场扩张主要来自两个方向：一是蜜雪冰城等极致性价比品牌开始进入一线城市；二是原本坚持直营路线的喜茶、奈雪、乐乐茶等品牌主动开放加盟。

与此同时，价格战全面爆发。喜茶纯茶类降价3-5元、水果茶降价2-3元；奈雪推出9-19元的“轻松系列”，茶饮行业全面告别30元时代。

章鱼自己的品牌路飞堂也未能幸免，开始陆续关闭。2023年10月，他果断转型，建起第一个二手设备仓库。如今，路飞堂仅剩4家门店，而他的二手设备业务已从100平扩展到3000平，分仓增至3个，月均回收上百家门店设备。

行业的剧烈波动，也让更多长期观察者深有感触。兵哥团队的娜姐已在二手餐饮设备回收行业深耕12年，她提供了更细致的观察：整个行业周期性明显，基本上经历了一年大规模开店后，次年往往伴随大量门店出清。

“去年我就预感会有一波关店潮，”娜姐说，“果然从2024年6月份开始，每天都要收两三套设备，我们公司就4个人，根本忙不过来。”

谁在崛起，谁在沉没？

二手设备的流通直接受供需关系影响，当闭店远远多过开店，多余的设备就会滞销，而这些设备绝大多数的归宿在废品回收站。也因此，回收商们会根据不同品牌的行情，给出不同的回收要求、报价。

图/兵哥团队上海仓库

“你看这些古茗的设备”章鱼指着一排保养良好的机器说，“基本上进来不到一周就能出手，而且保值率高，能卖出价。”这间接反映了古茗的供应链管理、稳定的单店盈利模型与高加盟商忠诚度。

在角落堆着喜茶设备，则见证着品牌转型阵痛。开放加盟后，喜茶门店质量良莠不齐，对品牌形象造成损伤。今年年初，喜茶正式叫停加盟，并主动对门店进行出清，这个品牌也成为今年章鱼收的较多的品牌。据壹览商业统计，9月喜茶门店存量为3951家，关闭门店36家，新开12家。

同时，过度扩张的品牌正在付出代价。霸王茶姬在上市冲刺期间大肆铺店，招股书显示其门店数从2022年的1087家激增至2024年上半年的7038家，过度加密带来加盟商内耗“在北京、上海，不少霸王茶姬门店已从双动线撤为单动线。”章鱼透露，为保门店数量，品牌方甚至对设备升级放宽要求。“一些霸王茶姬的设备本应升级为3.0版本，成本几万元，但目前有不少加盟商只是升级门店装潢，设备不换，看起来是3.0，本质仍是2.0。”

爷爷不泡茶、7分甜、悸动烧仙草品牌势能减弱，市场竞争力下降，设备残值迅速降低。章鱼分享了一个案例：“有个爷爷不泡茶的加盟商，在厦门开了10来家店，基本上都撑不过一年。我们收过最快的一家只开了3个月。”

娜姐从设备流通中看到了更深层的变化：2018年前后，连锁品牌生存率很高，很少能收到它们的设备，客户主要是小品牌加盟商或自创品牌主理人。而现在，回收的绝大部分是连锁品牌的加盟商，小品牌越来越少。

“之前古茗、茶百道、沪上阿姨等头部品牌，一家门店一般能生存两三年，”章鱼介绍，“但现在，回收的门店里，只开了两三个月、八九个月的比比皆是。回收到的设备越来越新，我们已经选择性地回收，不具备性价比的设备、品牌，都不要。”

江西难进，下沉市场淡旺季明显

区域市场的差异在设备流通中体现得淋漓尽致，背后是迥异的消费习惯与生存逻辑。

章鱼的分仓布局策略映射了这种差异：上海总仓覆盖长三角，山东分仓辐射华北与东北，即将落地的江西分仓则瞄准华中市场。

其中，江西市场尤为坚固，外来品牌攻克难度极高。“我们的第一套霸王茶姬、第一套爷爷不泡茶的设备，就是江西的加盟商‘贡献’的。”章鱼解释，江西有洪都大拇指等强势本土品牌，古茗也已深耕多年，门店超1100家，外来品牌不仅要面对激烈竞争，还要适应本地有限的消费价格带，突围难度极大。

从品类接受度看，华北与东北市场对酸奶饮品的接纳程度明显更高，增长迅速。与之相对，古茗、茉莉奶白等品牌在这些区域的发展则未达预期。娜姐从设备流向上也观察到了类似的规律：“发往山东、辽宁的酸奶设备特别多。”

图/兵哥团队拆店现场

这种分化的背后，运营成本扮演着关键角色。在高线市场，高昂成本大幅抬升了创业门槛。一位二手设备回收商以酸奶罐罐与茉酸奶对比，二者虽属同品类，但茉酸奶因品牌势能更强、客单价更高，在上海这类市场的表现就优于前者。

“我有一个老顾客，今年连续关了3家酸奶罐罐。”这位回收商解释道，“相较于茉酸奶，酸奶罐罐售价更低，但门店租金、人力等刚性成本却低不了多少。即便出杯量相同，其盈利能力也远逊于后者，很难维持。”

高成本压力下，缺乏经验和抗风险能力的个体投资者往往最先被淘汰。娜姐回忆2018年的两位客户，当时她们大学刚毕业，高举高打，在上海市中心的商场拿下一个点位，月租金高达9万，加盟了一个小品牌，坚持了半年，亏了六七十万，最后只能关门去上班了。

相比之下，下沉市场多靠节假日续命。娜姐分享，“有个客户告诉我，他在乡镇的店平时一个月四五千利润，过年时能到两三万，一年就靠那几个月撑着。”

玩家进化：从小白到“超级加盟商”

在章鱼的社群里，聚集着近千名茶饮行业从业者，这里能看到最真实的行业生态。

加盟商结构发生明显变化。个体新手加盟商占比显著下降，因缺乏行业知识与抗风险能力，绝大部分在一次创业失败后离场。

取代他们的，是一批高度职业化的“超级加盟商”。他们同时运营多个品牌，手握优质点位，能根据市场风向快速切换赛道。“我有个客户，霸王茶姬不好就换沪上阿姨，再不好就翻牌做别的，”章鱼说，“他们手里有很多资源，一个店关了马上换个品牌重新开。生存能力完全不在一个级别。”

娜姐用数据印证了这一变化：在2019年左右，客户中的小白比例占比超四成，而现在已不足两成。“基本是专业玩家在做，新手很难入局，尤其是高线城市，来一个亏一个。”

面对加盟商结构的变化，品牌方的争夺策略也在升级。减免设备费用成为各品牌在2025年的重要竞争手段。“沪上阿姨现在政策很激进，”另一位二手设备回收商透露，“老店翻牌不要加盟费，设备可以用自己的，营业额达到一定点还有返点，好多桂桂茶、茉酸奶的加盟商都翻牌做沪上了。”

娜姐也称，品牌方对二手设备使用的限制放开后，今年的二手设备销量也得到了显著的增长。而章鱼判断，未来设备可能会走向租赁甚至免费，甚至变成提供二手设备分期服务。“就像现在茶百道和古茗已经在做的，设备回收再分期给客户。”

然而，他提醒投资者保持清醒。有些品牌通过高额补贴拉高流水，掩盖单店实际盈利；对外公布的门店数据多为签约数，而非实际开业数。

从“收破烂”到“综合服务商”

二手设备回收行业也在跟随茶咖行业的进化而发展。

过去，行业透明度不高，设备缺乏标准、价格体系混乱、买卖双方信任缺失，滋生了以次充好、偷梁换柱等行为。

然而，随着茶饮行业进入精耕细作时代，二手设备回收商们也开始重新定义自己的价值。

标准化、完善的服务体系成为基础。章鱼团队为每台设备建立了专属“身份证”——详细记录其品牌、型号、使用时长和维修情况，他介绍，他们的保修期已从行业通行的1个月延长至3个月，分仓完善后将实现6个月保换。

直播电商重构了获客模式。娜姐回忆道，在其刚进入二手设备回收市场时，主要在贴吧、闲鱼、58同城等网站上交易，近几年逐步发展到抖音等直播电商平台。

章鱼团队每年直播超330天，通过镜头直观展示设备，打破地域限制，建立信任。直播内容也从交易，扩展到分析门店失败原因、为加盟商做心理辅导。娜姐也积极拥抱变化，在抖音等平台开拓客源。

图/章鱼直播画面

此外，服务边界也在不断拓展。章鱼不仅提供设备，还提供从设备规划、开店咨询到动线设计的全流程服务，也提供二手设备和新机整合出海。“我们会帮客户画店面布局图，优化工作流程。”章鱼分享道。

更值得关注的是行业协作模式的出现。过去，同行是冤家的情况正在被协同共生的新生态取代。“我们建立了同行调货群，”娜姐说，“谁家缺什么货在群里喊一声，互相支持。”

这种转型背后，是他们对行业健康发展的深层思考。“设备回收只是表象，”章鱼说，“我们真正在做的是帮助创业者降低试错成本，优化资源配置。一台设备从关停的门店流向新的创业者，这个过程本身就在为行业减少浪费。”

最后

茶饮行业的狂飙突进时代已经结束。从简单的设备回收到复杂的产业服务，这群站在行业终局的观察者与参与者，正在用自己的方式维系着茶饮生态的良性循环。

“大浪淘沙未必是坏事，”章鱼说，“洗牌之后，活下来的都是真正有实力的。这对行业的长期健康发展是有好处的。”

窗外，又一辆货车准备出发，前往下一个闭店的现场。在这个见证无数开始与结束的行业里，明天，又将有新的故事上演。