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产品是标品,解决方案是非标品:揭秘高溢价背后的万能公式
2026-02-04 11:20:06

所有老板都在苦恼价格战但我却说:价格战,其实是你自己选的。

为什么?因为你还在卖产品。

在工业化时代,产品就是标品。只要是标品,客户就能比价。只要能比价,你就永远逃不出,谁便宜买谁的死循环。

想逃离价格战?唯一的出路,是从卖产品升级为卖解决方案

产品有标准,但解决方案是“非标”的。

非标品,客户没法比价,你才拥有定价权

01  90% 的企业,都在卖“伪解决方案”

很多企业跟我说:晏老师,我也在卖解决方案啊,我把几个产品打包在一起卖,不就是解决方案吗?

错。那叫捆绑销售,不叫解决方案。

真正的解决方案,不是直接赤裸裸的卖货,而是为了“帮用户彻底解决问题”,再去卖货。

这几年,我服务了大健康、母婴、家居等行业的头部企业,帮他们设计过很多高溢价产品。我提炼出了一个【解决方案万能公式】。

无论你是卖电脑的、卖保健品的,还是做咨询的,套用这个公式,你的产品就可以马上增值。

解决方案 = 核心产品 + 工具/说明书 + 服务/陪伴 + 结果承诺

4个环节,缺一不可。

02  拆解:怎么让客户离不开你?

第一、核心产品(这是基础,也是标品)

这是你本来就在卖的东西。

卖电脑的,就是硬件和服务器;

卖保健品的,就是那瓶益生菌;

做咨询的,就是我的调研报告和 PPT。

光有这个,你只能卷价格。

第二、工具/说明书(把客户当“新手”)

只给产品,客户不会用,或者用不出效果,那就是废品,下次就不买了。

卖电脑:你得预装好系统、杀毒软件,配置好备份流程。

卖保健品:你得给食谱、给运动计划表。

做咨询:我不能只给策略,我得给SOP、话术手册、岗位说明书。

有了这个,客户才能上手。

第三、服务/陪伴

人都是懒惰的,是反人性的。没有监督和陪伴,他们坚持不下去。

很多时候就要嚼碎了,送到嘴边,推着他完成。

这是个过程也是在提供情绪价值。

卖电脑:提供 24 小时运维、上门巡检。

卖保健品:提供 1 对 1 营养师跟踪、社群打卡监督。

做咨询:我会每周复盘、定期驻场、甚至帮你面试关键岗位。

有了这个,过程才可控。对结果才有信心。

第四、结果承诺(这是灵魂,也是溢价来源)

这是最打动人,也最考验实力的一环。你敢不敢对最终效果负责?

卖电脑:承诺“数据 0 丢失”、“宕机 30 分钟内响应”。

卖保健品:承诺“60 天瘦 10 斤”、“体脂率下降 5%”。

做咨询:我们会深入调研,与企业明确约定 LTV(用户终身价值)的增长指标,用数据验证交付。

你看,加上了后三步,你卖的还是一台电脑、一瓶药吗?不,你卖的是“安全感”,是“健康”,是“增长”。这才是高溢价,确定心的来源。

按照JTBD任务理论来讲,用户购买商品都是为了完成某种自身的任务。当你能更好的帮他完成任务,自然就离不开你。

03  我的实践:从“卖课”到“卖增长”

前几天我说知识付费正在向“能力付费”转型。其实,这就是我在倒逼自己做“解决方案”。当然,5年前我们做私域,客户数字化咨询就在提供入驻,陪跑的解决方案。

但是以前,我给企业做的内训,还是卖产品:

从,了解需求 -> 设计课程 -> 讲课 -> 走人

有些企业也是现场听的时候很激动,因为在那个氛围里,但是回去了一动不动,因为场换了。这不是老板想要的,其实也不是我想看到这样。

所以今年,我把所有线下培训都升级成“工作坊”。套用上面的公式,我是这么交付的:

  1. 产品(核心): 订制课程培训。

  2. 工具(抓手): 课程里实践工具,比如给你《会员自检表》、《用户分层表》,《用户资产评估模型》拿回去就能填。

  3. 服务(研讨): 现场不是我讲你听,而是先收集企业痛点,现场拆解、研讨、出方案。

  4. 结果(承诺): 培训结束,必须产出一张“一页纸行动计划”。执行团队回去第二天,照着就能干。

我不卖“知识”,我卖的是解决问题的能力,企业拿到的是解决方案和行动计划。

04  写在最后

我觉未来的市场,只有两种企业能活下来:一种是极致的成本杀手(拼多多、赵一鸣硬折扣模式);另一种就是极致的解决方案提供商

AI 可以生成无数的方案,给到很多知识,但 AI 无法做到陪跑,无法给出“结果承诺”,更无法去企业现场做“深度诊断”。

这就是咨询顾问,“人”的壁垒,竞争力。

如果你的行业很卷,或预判即将很卷,试试用这个公式重做一遍你的业务。

解决方案 = 核心产品 + 工具/说明书 + 服务/陪伴 + 结果承诺

谁能帮客户省心,谁能帮客户兜底,谁就是赢家。

/完

晏涛三寿
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晏涛三寿
晏涛三寿
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三寿营销创始人,10年数字化营销经验,私域流量和超级用户方法论首创者。
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    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
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    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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