导语

始创于清咸丰初年的老恒和，承载着160年酿造底蕴，凭借独有的古法配方与现代工艺交融的传承，获评 “中华老字号”，长期稳居国内料酒头部阵营。

近年来，料酒这一品类的价值持续提升，同时伴随消费升级与健康化趋势，料酒市场迎来了恒顺、海天、千禾等调味品巨头的加速布局，行业竞争日趋激烈，市场格局正在重塑。

2025上半年，在4家上市/挂牌料酒企业中，3家企业的料酒营收出现下滑：恒顺酒系列营收1.51亿元，同比下降5.42%；朱老六料酒营收仅109万元，同比大跌30.50%；咸亨股份酒类营收约136万元，同比大跌41.85%，行业寒意尽显。

然而，在巨头环伺之下，老恒和却逆势突围，2025年上半年老恒和料酒营收达到0.96亿元，同比增长4.0%，成为4家企业中唯一保持增长的企业。

那么，这位“行业老兵”究竟做对了什么，才在逆势中实现增长？本文将以欧赛斯“针尖刃+四飞轮”方法论为框架，拆解老恒和的战略突围路径，并结合欧赛斯在食品行业的其他服务案例，以期给读者带来更深层次的思考与启发。

核心亮点：

1、行业透视：料酒成为巨头必争的蓝海市场

2、破局第一步：找到那根捅破天的“战略之针”

3、打造企业的“品牌之尖” ：时间图腾化，口味视觉化

4、单品之刃：产品矩阵支撑战略定位

5、四大增长飞轮联动，让战略落地为增长

6、案例复盘：拆解食品行业多个品牌的突围底层逻辑

01 行业透视：料酒成为巨头必争的蓝海市场

料酒作为与酱油、食醋并称的调味品重要品类，与相对成熟的酱油品类市场不同，料酒行业呈现出“大市场，小品牌”的显著特征，彼时（2020年前后）的国内料酒市场，正处于高速成长期，呈现出 “高增速、大市场、低集中度” 的鲜明特征：

• 高增速：年均复合增长率（CAGR） 约为17%
• 大市场：预计未来市场规模可扩大至约400亿元
• 料酒赛道的独特性：前五名企业市场份额（CR5）占比仅为18.3%，同时料酒消费场景不断拓展，从传统烹饪走向精细化调味，高端化需求持续释放。
• 巨头入局的底层逻辑：海天、恒顺、千禾等巨头布局料酒，并非单纯的品类扩张，而是依托自身的渠道优势、品牌认知，抢占消费者厨房，通过低价策略快速收割大众市场，对深耕料酒赛道的传统品牌形成围剿。
• 传统品牌的生存困境：面对巨头入局，料酒赛道的传统品牌要么陷入价格战，丧失利润空间；要么缺乏清晰的品牌定位，陷入同质化竞争，无法建立消费者认知，传统品牌需要找到跳出红海竞争的突破口。

在和老恒和合作之后，欧赛斯基于敌情我客进行了深入分析，欧赛斯团队认为，对于先发的老恒和而言，核心机遇在于抢占品类价值高地、锁定差异化特性，凭借行业最大的基酒储备量优势，深化品类教育、击穿用户心智，构筑不可替代的品牌壁垒。

02 破局第一步：

找到那根捅破天的“战略之针”

但是，能去腥的调味品不止料酒，葱姜蒜甚至食醋都有去腥效果；“增味”也是同理，属于本质需求、天然标准，并不是特有的第一特性。欧赛斯认为，只有“提香”是料酒品类的第一特性。使用黄酒替代料酒的受访消费者认为黄酒做菜更香，年份越久的黄酒做菜越香。

我们认为，老恒和将料酒价值点聚焦于“香”这个点，才具有足够的穿透力。但是，老恒和能提“香”，竞品必然也能提。如果不能从源头上把“香”这个特性进行封杀，势必会在后续遭遇对手的围剿堵截。

什么香，才能最大限度撬动老恒和的资源禀赋？

什么香，才能成为消费者独一无二的购买老恒和理由？

什么香，才能成为老恒和在终端压倒性的竞争优势？

深入老恒和资源禀赋挖掘，欧赛斯发现了三点：

• 百年老恒和一直在和料酒打交道，这种时间沉淀的技术传承和文化传承，是竞品所不具备的；
• 工艺源自宋代，百年精研沉淀的生产经验是难以比拟的；
• 老恒和料酒只选用储存三年以上的陈年黄酒为基酒，0添加食用酒精，纯谷物酿造，是真正的时间沉淀之香。

基于以上，欧赛斯就为老恒和找到了一针捅破天的“战略之针”：“160年传承的谷物原酿年份料酒专家”定位，提炼出“时间至香”核心价值，精准切入消费者对老字号品质与时间沉淀的信任需求，筑牢了心智根基。“时间至香”也是老恒和料酒最大的差异化价值，值得老恒和进行战略性全力压强。

03 打造企业的“品牌之尖” ：

时间图腾化，口味视觉化

战略定位找到之后，如何把这样一个偏抽象化概念转化为消费者可感知、可传播的形象？

老恒和有着超7亿的陈年基酒储备，在料酒行业中位属第一，为年份料酒建立了绝对优势的护城河。基酒储备仓库里，代表着时间陈酿的小坛料酒堆场蔚为壮观，极具震撼力。装小坛封存、进入堆场，也是黄酒行业最有仪式感及匠心精神的一个环节。

小坛，正是老恒和品牌资产中最具图腾价值的象征物。

欧赛斯认为，可以将“时间至香”这一抽象概念，转化为老恒和料酒的战略符号：以陈酿小坛为灵感，将满坛香气视觉化，塑造为宛转飘散的图腾形象。

这个战略符号可广泛应用于产品包装，使消费者一眼识别、产生味觉联想，深入人心；同时作为品牌标识贯穿于各类传播中，强化品牌认知，增强感染力与说服力，建立消费者信任。

由此，老恒和“时间至香”的核心价值得以生动传达，品牌形象更加鲜明，助力市场推广与销售增长。这也践行了欧赛斯“视觉图腾化、口味视觉化”策略，设计年份小坛飘香图腾，同时欧赛斯也打造了“古法小坛酿・正宗好料酒”这一战略口号，打造“恒和爷爷+恒和小子”IP，让抽象的品牌价值具象化、可感知，快速占领用户心智。

04 单品之刃：产品矩阵支撑战略定位

在产品端，欧赛斯协助老恒和以“单品之刃”破局：按欧赛斯大单品矩阵逻辑，构建高端提势，以8-10年陈·礼品系列为代表、中高端强化以3年香零添加料酒、花雕料酒王为代表、低端阻击，以1.75升葱姜料酒为代表的三阶产品体系，既覆盖全价格带需求，又形成差异化竞争壁垒。

05 老恒和四大增长飞轮联动，

让战略落地为增长

好的战略需要落地体系支撑，老恒和以「价盘、货盘、渠道、营销」四大飞轮形成增长闭环，最终实现高端渠道的销量爆发。

1、四大增长飞轮联动

• 价盘飞轮：重构价格体系，从 “裙型” 向 “橄榄型” 转型，聚焦高价值市场，提升整体盈利能力；
• 货盘飞轮：按 “战略核心 + 补充 + 战术开门 + 补充” 四阶价值梯度组合，优化产品结构，实现精准匹配需求；欧赛斯为老恒和料酒规划了“年份系列、精制系列、金厨系列”三大产品体系，以现有产品销量占有率和排行为指标，形成高中低不同维度的产品线，尽可能多的触达不同消费群体，形成结构化军团矩阵系列，构建体系化攻防力量。
• 渠道飞轮：落地 “1111” 策略，打造扩张、进攻、铁军、突破四大支撑，深化渠道渗透与终端掌控力；并且，欧赛斯经过一系列调研得出判断：调味品作为民生类产品，产品在终端的有效展示和产品动销率是赢得竞争的关键。面对挑战，老恒和专注于终端营销物料改善，提升其终端铺市率，作为品牌增长的核心突破口。

2、终端营销物料持续改善

• 引人注目的陈列：抢占视线，成为货架焦点

在信息繁杂的零售环境中，“被看见”是销售达成的首要前提。老恒和采取三大核心策略实现陈列的视觉突围：一是抢占黄金陈列位，确保产品处于顾客平视或易于触及的区域；二是打造强视觉焦点，通过集中陈列、主题堆头等形式形成区块化展示；三是实现“全方位化”陈列，结合多点位物料覆盖，形成立体视觉包围，让产品在终端环境中脱颖而出。

• 引人兴趣的陈列：内容触达，激发情感共鸣

吸引注意力仅是开始，如何迅速激发顾客的兴趣并引导其深入了解产品，成为关键一步。老恒和通过“文案引导+体验暗示+卖点凸显”的组合方式，将产品功能与情感价值相融合。

尤为重要的是，老恒和在所有终端宣传物料中始终保持以红色为主基调、强化老字号视觉基因的统一风格。这种高度一致的品牌输出，使消费者在不同销售场景中都能快速识别老恒和，持续强化“经典、可靠、值得信赖”的品牌认知，为兴趣向购买意愿的转化奠定坚实基础。

• 营销飞轮：整合百日攻坚、电梯广告、音乐节冠名、节气菜谱种草、经销商赋能大会等多元动作，实现品牌声量与市场转化双提升。

06 案例复盘：

拆解食品行业多个品牌的突围底层逻辑

老恒和的逆势突围，不仅验证了欧赛斯方法论的有效性，也为我们沉淀了更多食品行业的实战案例。我们将其精华整理出来，一并分享给读者，希望能带来更多启发。

蘭啵旺——“中华传承级真味速食面”

项目背景

全国有20万家兰州牛肉面面馆，一统江湖已经完成了大众牛肉面品类的市场教育，品牌直接拦截品类流量即可。但是，一直以来兰州牛肉面都是传统低端形象，难以提升价值感。而且作为速食产品，陇萃堂旗下的兰州牛肉面同时面对“其他品类方便速食品牌、同类品牌竞争、低价品牌”三面强敌的激烈夹击。

核心挑战

陇萃堂兰州牛肉面品牌上市四年来不温不火，影响力仅局限在兰州一隅之地，同时还要面对其他速食品类的市场蚕食挑战。

解决方案

强势放大历史文化价值，以独家“中华传承级真味速食面”拉升品牌定位，强势卡位“兰州牛肉面”第一，带领兰州牛肉面卡新方便速食抢夺“市场第一”旗帜，在概念和品类上持续压制竞品。

作业成绩

1、核心咨询成果

1）原“嘻烧”命名改为蘭啵旺，确立品牌定位“中华传承级真味速食面”，独家输出产品标准“三真原味一品香”，将“三真”标签化、视觉化；

2）形象差异化，拉高维度，跳出原有框架，和传统的小、脏、乱、差的兰州牛肉面风格做彻底切割，新先锋国风主义风格，爆火吸睛，契合年轻消费者；

3）优化产品结构：建立桶装速泡、袋装速煮、盒装速煮三大产品体系，形成纺锤形价格带，快速优化产品结构、提升总体利润；

4）渠道步步为营，营销扎实落地：上海打板，攻占华东；成功招商大会、线上种草+直播、线下促销成绩亮眼。

2、战略落地成绩

1）战略落地一年，业绩收入同比增长29%。在疫情期间商业环境都受到重创的特殊环境下，实现了逆势增长的神话；

2）蘭啵旺兰州牛肉面荣获【2023金梧奖】“品牌视觉设计类金奖”。

侨新1950——“闽粤第一醋”

项目背景

在中国四大名醋中（山西老陈醋、镇江香醋、四川保宁醋、福建永春老醋），福建永春老醋的酿制工艺最为独特、原料最为昂贵、醋香最为纯粹，但恒顺（镇江香醋）一家独大，山西老陈醋低价竞争激烈而份额萎缩，永春老醋缺乏市场化运作而偏安一隅，知名度和市场份额有待提升。同时，越来越多的调味品品牌开始跨品类布局食醋业务，新品牌越来越难以出头。

核心挑战

侨新酿造代表中华四大名醋之一的永春老醋，需要提升地理标志特色的品类知名度和镇江香醋、山西老陈醋分庭抗礼，树立并巩固自己的市场地位，成为永春老醋世界第一品牌，实现永春老醋的全面复兴。

解决方案

战略升维，拉高品牌势能定位为“闽粤第一醋”，以“侨新1950”激活老字号认知，以战略破局点“功夫酿”提供尝鲜动机，以IP形象“小黄人”把认知母体可视化，将功夫形象强势绑定“匠心”高品质的心智认知，进入消费者心中。

咨询成果

• 品牌新命名：将侨新酿造旗下食醋品牌命名为“侨新1950”，激活消费者对老字号的潜意识认知；
• 抢占行业流量入口词“酿造”，创造战略符号 “酿”。不仅是产品特性，还是购买理由，更是核心价值，能够在货架上一眼被消费者识别，抓住第一注意，鼓动第一尝试。
• 嫁接文化母体“咏春功夫”，战略破局点“功夫酿”。快速建立熟悉度，鼓励体验，鼓励尝试，提供尝鲜购买动机，获得品牌突围机会。
• 创造IP形象“小黄人”，战略视觉化，认知母体可视化。
• 创作战略口号：“中国四大醋，侨新一品酸”。

孕味食足——“全国全网孕妇零食销售额第1品牌”

项目背景

作为孕妇食品网红品牌，孕味食足当时已完成线上综合电商与线下大部分母婴垂直店铺的市场布局，但面临增长乏力的困境。而且孕期休闲食品是一个易进入的市场，产业链结构非常丰富，呈现行业、产品、渠道多元化特性，几乎任何消费品行业都有机会进入该市场。孕味食足面对的竞争对手不仅仅来自同业，还包括从其他行业，竞争程度堪称激烈。

核心挑战

品牌定位清晰化，挖掘产品核心价值点，建立统一的品牌形象和产品形象，构筑品牌护城河。

解决方案

体系化的品牌升级——以品牌定位“孕妇食品专家”，抢占细分市场“孕妇零食”品类；通过打造超级产品体系、输出孕妇零食标准以及差异化识别系统，放大品牌价值。

咨询成果

• 品牌定位：孕妇食品专家，抢占细分市场“孕妇零食”品类，卡位孕期休闲食品专业市场第一；
• 建立产品标准五心好孕味（匠心、诚心、贴心、安心、开心）
• 打造超级产品体系，形成休闲零食类、代餐类、滋补品类、功能性食品四大产品矩阵，通过每个类目打造1-2个爆款，爆款带其他SKU，实现营收目标；
• 输出孕妇零食新标准；
• 畅销认证，超强背书“全国全网孕妇零食销售额第1品牌”；
• 打造差异化识别系统（升级LOGO、品牌超级色彩“幸孕粉”、品牌IP“兜兜”）。

作业成绩

①疫情肆虐、行业低迷之时，孕味食足逆势上扬，2022年全年销售额同比增长50%；

②“指名购买”孕味食足持续上升，稳居“全国全网孕妇零食销售额第一品牌”；

③服务期间，孕味食足品牌力得到专业投资机构高度认可，获千万融资。