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港股科技公司的财报已经发布完毕，市场的焦点无疑是两家大模型上市公司——MiniMax和智谱。从财报当中，我们不难发现，两家公司的收入分布几乎完全相反：
智谱几乎所有的收入均来自国内，而MiniMax则有73%的收入来自海外；
智谱的绝大部分收入可以定义为To B，而MiniMax则有约三分之二的收入来自To C（注：AI原生产品收入不完全是、但绝大部分是To C）。
智谱的收入有73.7%来自本地化大模型部署，这些部署往往是基于行业和企业需求高度定制化的。
据说月之暗面也在策划上市，我们目前尚未看到招股说明书，但是根据媒体报道，它今年第一季度来自海外的收入增长十分强劲。或许我们会看到月之暗面与MiniMax类似，大部分收入来自海外？不管怎么说，不会像智谱那样主要依靠国内市场。
我认为这毫无疑问代表了国产独立大模型公司（这个独立，是指独立于互联网大厂之外）的两条可行的发展路线：出海，以及国内垂类To B。不一定非要二选一，也可以两个都做，不过在现实中总会有所侧重。至于其他业务，包括国内To C以及“通用型”的To B，肯定还是会做，但我不认为独立大模型公司有多少竞争优势。
为什么呢？因为国内To C显然是互联网大厂的地盘。在通用AI应用方面，字节的豆包、阿里的夸克和千问都十分强大，腾讯的元宝则还没有放弃进入第一集团的希望。在垂类AI应用方面，蚂蚁阿福这样的早期成功案例也说明，只要互联网大厂想做，其资源优势和协同效应会十分明显。大厂不仅拥有技术基建优势、流量优势，还乐意提供充足的免费服务，从而使得任何独立大模型厂商都很难从国内C端收到很多钱。
看看DeepSeek的例子：它到现在还是国内排名前四或前五的AI应用，但由于它是开源的，竞争对手乐意对C端用户提供“量大管饱”的免费服务，所以DeepSeek对国内C端用户的收费可能性极低，只能主要聚焦于B端。对于其他独立大模型厂商而言，除非能推出水平明显高于大厂、又是闭源的先进大模型，才有可能从国内C端赚到较高收入——这个可能性，虽然不是零，但也十分渺茫。
至于国内的“通用AI To B”业务，更是大厂的兵家必争之地，阿里云、火山云、百度云、腾讯云的生命线所在。独立大模型公司固然可以利用自己的灵活优势，在一些局部战线上取得成果，比如最近的“全民养龙虾”风潮就让很多大模型厂商的Token需求剧增。可是不要忘记，在算力价格整体上涨的今天，独立大模型厂商是价格接受者(Price Taker)，拥有庞大算力基建和云计算部门的大厂才是价格制订者(Price Maker)。从长期看，在Token成本上，独立大模型厂商很难与大厂竞争，就算它们开发出了什么降低推理成本的技术，大厂显然会在自己的下一个版本中实现模仿和迭代。
在历史上，国内互联网行业的多次洗牌，起源都是“位居统治性地位的大厂没有重视、大意了”，包括字节跳动、拼多多乃至快手的崛起都能如此归因。然而，在AI大模型领域，不存在这种时间窗口，大厂普遍在第一时间予以高度重视，分歧仅仅在于应该投入多少、怎么投入。在国内C端应用上，冒出一个爆红的DeepSeek已经是意外中的意外了，其他独立厂商的应用再强，大概也只能满足于第二集团的领先位置，很难与武装到牙齿的大厂应用匹敌。
To B则是另一个故事：这个市场太复杂了，行业垂类很重要，客户关系也很重要。许多垂类客户对于大厂而言，油水不足，拿下的难度也太大。虽然大厂普遍也想做MaaS（模型即服务）以及基于AI的SaaS，但是无论由谁来提供这些服务，底层算力大部分都会来自大厂，它们的IaaS业务仍能受益。不管从客户角度，还是从大厂自身角度看，一部分B端尤其是垂类B端业务由独立大模型厂商完成，都是顺理成章的，没有必要寻求改变。
至于出海，就更不用我说了：过去三年，国内最热的创业赛道之一就是AI应用出海。海外市场非常大、内部分化非常明显，既有北美和西欧这样的发达市场，也有中国科技公司很熟悉的东南亚、南亚市场，以及近年越来越重要的中东、拉美市场，等等。无论在C端还是B端，中国AI厂商（包括大模型及应用开发商）都具备两个鲜明的比较优势：
首先是应用开发和迭代能力，这一点国内厂商若自称第二，恐怕没人敢自称第一。早在移动互联网时代初期，很多国内厂商出海的根本动力，就是国内实在太卷了，在国内卷不动的人跑到海外，往往却很有竞争力。而且海外市场众多，用户偏好和监管程度不同，总归有能竞争过的地方。
其次是Token成本的性价比。最近许多媒体报道称，几家国内大模型厂商在海外尤其是发展中市场卖Token赚了很多钱，因为推理成本低、性价比很高，在部分国家很受欢迎。这确实是事实（尽管具体数字难以验证）。那么，背后的原因是什么呢？有人提到电力供应之类“基建”方面的原因——但真实的原因恐怕更复杂。
国内厂商提供的低价Token，主要是来自激活参数规模较小的模型，它们的上限固然有限，但应付许多发展中国家的需求绰绰有余。这种“性价比竞争”策略是有效的，硅谷一线大厂未必有能力和意愿模仿，就像它们在许多其他应用领域也难以与中国厂商进行“性价比竞争”一样。本地化运营和推广当然也很重要，而中国厂商的本地化能力有目共睹，早在AI时代之前就得到过反复证明。
我认为在可见的未来，国产独立大模型公司的发展路线，无非就是在“出海”和“国内垂类To B”当中做选择，又或者两个都选。我个人当然更喜欢出海生意，因为国内To B是一门很苦、对供应商要求极高的生意，当年研究国产软件行业，我就对此深有感触。但是To B市场毕竟是存在的，国内各行各业的企业又确实存在AI转型的需求，或许真有独立大模型公司能在这个领域获得持续成功？
本文没有获得文中提到的任何一家大模型厂商或其竞争对手的任何资助或背书。
本文作者目前并不持有文中提到的大模型厂商的股份，但无法保证不通过基金间接持有。
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