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案例复盘:1天半卖了400多单,转化率高达72.2%,到店率提高65%!
2021-07-22

你好,我是坤龙!

相信很多人都会苦恼一件事:

线上购物日新月异的今天,抢走了实体店大部分流量,加上店铺租金、各种成本的节节攀升,利润也一缩再缩,清盘、转让、关店的情况成了家常便饭。

想一想,你的实体店遇到过这样的情况吗?

有的人死守牌面,每天早早开店看着人来人往,就是不进店,而有的人却已经找到新的引流方式,享受着线上线下多渠道收入。

我今天要为你介绍的破局案例,是我们一个开零食实体店的最新成果。上个月做了一场快闪群成交活动,一天半卖出400多单,单店转化率高达72.2%,活动结束后2天到店率提高65%,后期还可以长期进行线上团购销售。

今天来给大家拆解一下此次活动的详细过程,希望你能从中找到新的突破点。

一、项目背景

一栗,沈阳本地坚果零食品牌,08年建店,至今已12年,截止目前已开30+家门店。

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(▲一栗门店)

店铺位于商业中心地带,每天进店人数3000左右,总体用户群体女性能占80%,宝妈为主。目前微信好友数3-4万,线下会员数7万多。

他们的引流方式跟平时你去实体店买东西经历的差不多:加微信免费送货或者领取礼品,后者加粉率会高些。

但单靠门店卖货,和客户接触点太少,而且很多都是经过店铺才会买,复购低,所以现在想借助私域,提高用户的复购率,增加门店销售额。

二、操盘思路

第一次尝试私域,我们选择了其中2家门店,微信好友数加起来近6000,启动量还不错。

但因为之前大量的硬广,部分用户还设置了朋友圈不可见,因此跟粉丝互动率不高;加上每个门店只有2-3个店员,没多余时间打理朋友圈。

相信这也是很多实体店的痛点。

像这种情况,有流量、复购低、没线上成交经验、又没有太多人员运营和管理社群,想尝试线上卖货,最好的低成本试错方式就是快闪群。

关于快闪群成交,我们上一期的学员案例解释过,感兴趣的可以回看。这里我们用一张图来“翻译”下快闪群成交的路径和优势。

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结合他们的情况,我们梳理了这次活动的路径图。别只看数据,毕竟每个店铺情况不同,没有可比性,重点是看懂实体店引流新方式的逻辑。

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三、具体执行

为了方便大家了解,按照快闪群的成交流程,具体拆分为4个问题:

1、流量:如何做朋友圈参与度测试,筛选出活跃度较高的门店?

2、预热:活动前怎么做预热能吸引更多目标客户进群?

3、发售:快闪群活动有哪些流程步骤?如何促单提高订单数?

4、亮点:这次快闪群成交活动有哪些新的尝试?

下面我们来一一解答。

1、如何做朋友圈参与度测试,筛选出活跃度较高的门店?

做快闪群成交活动,第一步要先搞定流量和产品。

前期打算先用2家门店来做快闪群成交的测试,产品选择店铺平时卖得比较好的两款:手打瓜子和枣夹核桃。

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你可能会觉得:直接选好友数最多的两个号不就好了吗?

不一定。

好友数多不代表互动率、活跃度一定高,如果没有拉到精准用户进群,那群成交活动的效果会大打折扣。所以我们要先做朋友圈活跃度测试,用数据说话。

怎么做呢?

①点赞前xx位送礼品

②竞猜奖品,猜中即可获得奖品

我们总共发了3条朋友圈,得出下面的数据,虽然A店的好友数最多,但活跃度还没B店和C店好,所以最终选定了这2个号来做活动,好友数共6000左右。

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(▲朋友圈活跃度测试文案剧本)

所以如果你也想知道自己微信号里的好友活跃度情况,也可以用这样的方式来做一个简单的测试。做朋友圈活跃度测试的时候,你还需要这5个细节:

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2、预热:活动前怎么做预热能吸引更多目标客户进群?

预热做得好不好,90%决定了这场活动能否有一个好的效果。

活动前一星期,我们开始做预热,目的是让更多人知道这个活动,并且让感兴趣的人评论和点赞。

考虑到门店白天比较忙,没空发圈,这次用了朋友圈3+1剧本的形式(预热种草,介绍产品卖点吸引用户,然后进群预告,公布活动和倒计时)。

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朋友圈点赞评论中,给他们打上标签,活动开始时会私聊通知他们。最终通过朋友圈预热,3个群总共拉了402人。

朋友圈有个功能,就是当发布者在评论区回复自己的时候,所有留言评论、点过赞的朋友都会收到通知。这样,我们就能快速筛选出对这次活动感兴趣的用户,并且减少打扰,排除掉那些对这个活动完全不感兴趣的人群。

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(▲我们对一栗的朋友圈剧本提出的修改建议)

除了朋友圈3+1剧本,群成交活动99%的工作都要提前做好。比如群成交全过程的话术、活动所需要的各种海报、图片等。

①快闪群话术

提前准备好进群前中后每个步骤的话术和应对方案,比如欢迎语群规则怎么写、活动预告怎么说、活动进行时的每个时间点要发什么内容等,准备得越充分,活动进行得越顺利。

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(▲快闪群话术)

②整个活动过程需要的海报

除了文案话术,相应的图片我们也要准备好。以下是我们这次活动准备的部分海报,你可以根据自己的需求来制作。

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如果你不会PS,或者觉得设计海报很麻烦,推荐你使用这几个在线做海报的网站:创客贴、懒设计、图帮主,选定一个模板,通过简单的拖拉拽就可以做出精美海报。

3、活动:快闪群活动有哪些流程步骤?如何促单提高订单数?

群成交的四个刺激:红包雨——群接龙——订单雨——倒计时。这四个步骤你可以根据自己的活动节奏来设计。

按照原定计划,活动正式发售在9月16日早上10点开始,活动时长为:1天半。本次活动有3个群,群内基本是一样的情况,我们以其中一个群来详细拆解。

①红包雨

16号早上9点发早安问候,告知10点开团,并让用户提前注册小程序会员(购买是在小程序里进行,没有注册会员无法购买)并群内发消息。

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距离活动开始30分钟倒计时,在9:45根据群人数,呼唤用户活动即将开始,在的人回复“1”,并且发红包雨,把在线的人“炸”出来。

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②群接龙

10点准时开抢,发送拼团产品的话术、价格锚点对比,以及2个产品购买的小程序链接。同时告知已经抢购成功的朋友按照格式参与接龙。(话术里最好设计一个让用户主动接龙的钩子)

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③进度播报+逼单

间隔一段时间就发一个【拼团进度播报】提醒大家还有多少单就能完成“任务”领到奖品,也让新进群的用户知道群里实时的情况,从而尽快跟上大队,进行团购。

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群接龙的过程中,怎么刺激用户“团结一致”买多点呢?

我们用了一个逼单机制:告诉大家订单量达到300后,接龙的人会额外获得【一包黄金玉米花】和【一张169元的7.7礼盒券】+放图片,刺激大家继续闯关解锁新奖品。

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这里值得注意的是,一定要选取用户价值感知比较强的产品,否则不足以吸引用户。此外门槛也不能设置过高,比如订单数过1000才能有奖品,这样会降低用户的参与欲望。

④朋友圈+倒计时

16日下午14点——17日上午10点,发了4条朋友圈,引导用户进群,群内进群用户就发购买链接以及产品的价格锚点话术。

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16日晚上开始了朋友圈结束倒计时,分别是倒计时20小时、倒计时7小时、倒计时2小时,这时候群内该买的已经买完了,重点放在新进群的人,引导他们下单。

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⑤拼团结束,发红包

告知拼团活动进度,提醒大家做完任务的记得私聊“领奖”,并说明奖品的领取时间和方式。17号当天18点的时候拼团结束,发群公告+红包,活动落幕,群解散。

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4、亮点:这次快闪群成交活动有哪些新的尝试?

亮点①:购买的产品要到店领取

往期我们做群成交互动,都是在线上兑现、或发货居多,因为这次是实体门店,不会邮寄送出,抢购的商品及兑换奖品都需要用户直接到店领取。也就是说,用户至少要2次到店。

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这样做的好处就是:降低成本(不用邮费)、提高到店率,到店领取产品的用户可以引导购买新品,产生消费溢出,从而增加利润。

亮点②:建群后,首批进群的用户用海报裂变形式,分享海报至朋友圈3小时,即可获得一份零食,随订单一起送出。

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这样做的好处是:提高用户进群后的留存率,加强用户对这次活动的期待,同时通过朋友圈海报裂变,吸引更多人进群。

这里要注意的是,要提前准备好转发朋友圈的文案和海报,告知具体的领取方式,降低用户的行动成本,显示活动的真实性,这样会提高用户的参与度哦。

亮点③:当进群速率下降的时候,开启话题,引导群内讨论,顺便也可以为下次的活动产品做调研。

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亮点④:先注册了会员才能参与活动购买。

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如此一来,本次参与活动的用户都成了会员,买了产品就有积分,可以兑换礼品和优惠券,锁定了用户的后续消费,达到本次活动的目的——提高复购、增加到店率。

四、活动复盘

好,最后我们来复盘一下这次群拼团的数据,以及哪些能做得更好的地方。

1、活动数据

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据说他们最近又做了一次群成交活动,卖了300+单。落笔复盘这个案例的时候,他们又有一家新店开张。果然,学员牛才是媒老板的最大特色。

2、可以做得更好的地方

(1)增加进群的渠道和人数

本次活动进群的渠道分为私聊拉人、扫码进群。即便启动量(微信好友数)不算少,但前期缺少管理和互动,活跃度相对较低,从朋友圈拉人进群的人数没达到预期。

幸运的是,产品口碑不错,优惠力度也够,单店转化率高达72.2%。

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(2)保证活动流程的顺畅和用户购买体验

因为这是第一次尝试群成交活动,前期没有周密测试,导致刚开团的2小时,用户无法添加享受到拼团价格(限购3份)第一份8折,加第二份就恢复原价,导致用户私信有点多,虽然及时抢修了,但还是会有一定的损失。

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(3)提高现场反应能力

比如速度收集现场反馈的社群内容,编写话术,发到朋友圈吸引用户进群,这样可能比单纯发活动海报效果会更好。

(4)拼团活动中不建议穿插裂变活动

裂变活动穿插在拼团过程中效果不是很好,最好是在某一个时间段只做一件事,降低用户思考成本,更好地引导他们操作下单。

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3、你可以复制的几个经验

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(1)活动产品的选择很重要。

选品是活动成功与否的一个关键因素,一个合适的品要有阶梯感,相关性,同时还要匹配到你社群的人数。

有个经验就是:设身处地地或者找用户调查去换位思考,如果是你,你是不是愿意拉X人进群然后到店领取这个礼品,如果成立,那么这次活动基本就成功了一半。

(2)通过额外奖励逼单。

就像我们这个案例,订单数满300,购买的人都可以额外获得【一包黄金玉米花】和【一张169元的7.7折礼盒券】,放上图片,加强用户感知。

群成交其它的促单方法:

①订单雨。利用从众心理,营造一哄而抢的购物氛围,让用户把下单的截图发在群里,刺激旁观用户从围观到忍不住下单。

②倒计时。我们可以采取限时限量、制造价格锚点等方式,营造一种紧迫感,让用户觉得现在买到就是赚到。

(3)99%的准备工作都要提前做好。

小到每一句群发话术、海报文案等,都要提前准备。如果可以,先提前预演一遍购买流程,争取群正式发售的时候“畅通无阻”,给顾客良好的用户体验。

最后我们用一张图来总结快闪群成交的知识点:

如果你觉得文章还不错,可以顺手分享给身边需要的朋友。

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— END —

坤龙老师
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福星高照

2021-07-24 07:04

实操文章
@乐途@

2021-07-23 08:57

私域反哺线下市场是个不错的方式
得体大队长

2021-07-22 17:56

可以作为sop了 不错
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杨坤龙,90后新媒体老司机、媒老板商学院创始人,在行运营类第一行家,曾参与近20个品牌营销与推广,累计5万付费学员。
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