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互联网人如何建立自己的增长思维(上)
2021-07-27

想要做好增长,是需要同时了解宏观和微观两个方面的

宏观就是建立增长的大局观以及比较清晰的增长思维。包括但不限于梳理整个产品的业务情况、了解行业态势、制定业务的增长路线或策略等等……

而微观就是指在工作中用的的一些具体的手段。比如,以提升拉新、留存等指标为目的的,通过数据分析、A/B测试、产品功能优化、运营活动等具体手段落地的增长策略。

在互联网行业中,我们经常听到两个说法:“生于拉新,死于留存”、“生于产品,死于变现”。

这两种场景,说出来大家可能立刻就会想到很多产品案例。市场上有很多产品,靠着不错的拉新能力获得了大量的用户,但是因为产品打磨不好,而留不住用户。也有很多公司,打磨了一个不错的产品,但是最终商业模式没有跑通,最终负担不了高额的成本,最终黯然收场。

其实回想一下不难发现很多产品都有类似的特征,他们的功能很新奇,能够快速的引爆朋友圈,上手容易操作简单,因此用户激活非常的迅速,同时他们都具有强大的自传播的属性,或者是有社交功能,或者是很好玩,可以去分享图片。

但是他们都有两个致命的问题,一个是留存率上不去,也许是这个产品低频非刚需,或者是它的功能达不到和市面上的竞品可以媲美的程度。另外他们也没有一个明确的盈利模式,活活的把自己给耗死。

所以我觉得在做增长之前,最重要的事情就是要确认我们的产品是不是达到了PMF如果没有达到这个状态,盲目的去拉新的话,最终的结果很可能就是昙花一现。

PMF ,简单的理解就是有用户需要和喜欢你的产品,并且在较长时间里面重复的去使用它。

互联网人如何建立自己的增长思维(上)

 

PMF是一个状态值

在PMF之前,我们需要明确的一个问题是,我们是不是设计了一个用户所需要的产品。这个时候,我们关注的是是去探索、去做转型,把这个产品做大的改动,或者寻找一个新的目标用户群,pmf之后才是去进行一些渠道的扩张,产品的优化等等。

在PMF之后,我们需要明确的问题是,如何进行大规模的加速增长。

 我们常说的AARRR模型,大家应该都听说过。

互联网人如何建立自己的增长思维(上)

但是,对于一个新上线的产品来说,它的增长的推进顺序其实不应该是传统上的AARRR,而是RARRA。 

在项目前期,我们的资金、时间有限,这个时候应该先去打磨产品,实现PMF。然后在PMF的基础上再有策略、有步骤的推进增长。 

  • 所以首先就是要提升留存,确保用户池不是一个漏水的桶;

  • 然后再去提升新用户的激活率,因为这是流量池到用户池的关键节点,存在很多的机会;

  • 接下来打磨用户推荐,最好是能找到一些机制化的自传播的方式,因为它的成本远远低于去打广告买流量;

  • 第四步去迅速的验证一个可以跑通的变现模式,只有你能赚钱了,才能支持长期的增长;

  • 最后等到你前面的留存和变现的模式跑通了之后,万事俱备,再开始大规模的获客。

通过这样的一种方式,可以非常大程度上去避免生于拉新死于留存,生于拉新死于变现这样两种情况。 

那我们怎么判断一个产品是不是达到了PMF阶段呢? 

第一,看产品的直观表现

比如说,当我们的产品发现不需要付费去买量,产品天然的增长率就很好,用户会主动推荐给他的朋友,有比较好的口口相传的情况。核心用户的留存率和使用率都很高,然后可能会发现我们的客服和服务器都开始不够用了,有宕机的现象,这个时候就可以认为你的产品在直观上达到了pmf。

第二,看产品的数据表现

当我们有了一定的数据积累的时候,可以从数据上去看

定性的来说,你可以对使用产品一段时间的用户进行调研,如果有超过40%的用户都说,如果他们不能继续使用这个产品来,会感到非常的失望,那我们可以认为产品一定程度上达到了PMF阶段。

从定量的角度来看呢,最简单的方法就是去看留存曲线,如果你的留存曲线变平了,说明有一部分用户就留下来了,他会持续的使用,那也可以验证你的产品达到了pmf的状态。 

如何找到PMF?

第一:通过用户调研判断需求价值

我们可以通过用户访谈来确认,我们是不是找到了一个值得解决的需求,以及这个需求应该怎么样去被解决。

所谓值得解决,有三个标准:

  • 第一,需求足够大,也就是说这个市场是一个比较大的市场;

  • 第二,这个需求足够紧急,到了一个非解决不可的程度,而不是可有可无;

  • 第三,解决了这个需求,能够给用户真正创造价值。

如果符合这三个标准的话,可以认为你找到了一个值得解决的需求。

第二:通过MVP验证需求价值

我们通过前面的用户调研,确定了需求的价值。然后我们围绕着价值来构建一个MVP产品来进行验证就可以了。

所谓的MVP就是最小可行化产品,然后针对最小可行化产品去进行用户调研和数据反馈,来验证说我们的这个产品是不是被用户所需要的。

第三:通过反馈优化产品

当我们的MVP产品经过多轮验证之后,我们根据验证过程中的各种反馈和数据,不断的去优化产品,让产品能够符合我们前面说过的一些标准,这个时候,其实我们就可以认定,产品达到了pmf的状态。 

互联网人如何建立自己的增长思维(上)

它是一个不断循环往复的过程,真实的工作中可能会需要多轮的反复验证,鉴于很多客观情况,市场上其实很多产品都没有做到这个程度。

-END-

kiwi
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